我说的。但是同时他又强调是自己的亲和力以及他所掌握的二手房市场信息赢得了客户的信赖。“我们卖的是服务，我会向客户分析这套房子一、两年内的升值潜力，让客户对你有足够的信任。而有的业务员对货款、房子价值、流程根本就不知道，拿什么去说服客户？”而要做到这些，就需要了解当前国家对房地产行业的政策，这就需要经常关注新闻。“比如近期出台的公积金买房政策，从原来最多可以贷15万提升到了20万。”而这条新闻的发布刚好是在前一天。
业务知识的掌握固然很重要，但人都是有感情的动物，适当地交交心也能促成签单。李世海印象最深也是其跟单时间最长的一笔生意是金环大厦的一套房子，整整跟了一个月。那是一套136平米的房子，房东要价85万，而客户坚决只出83万，双方僵持不下。经过他的斡旋，房东将房价降到了83万6千块钱，客户还是不让步。这笔生意暂时搁浅，但李世海并没有放弃。房东在附近有一家店面，他就时不时地去店里和房东聊天，主动替房东打扫卫生。时间长了，大家就成了朋友，房东很欣赏他，就爽快地将房价降到了83万。“其实这些人根本就不缺那些钱，只是为了赌一口气，和他交交心，很多事情还是有挽回的余地。”
另外，熟悉客户买房的心理，分清买房的淡季、旺季能避免做很多无用功。比如7、8月份，天气燥热，很少有人愿意顶着大太阳出来看房子。而4、5、10月份就是旺季，出去跑业务大多情况下会有收获。
我和李世海约定的采访时间是下午3点之前，3点之后，他就又要去和客户谈生意了。如今的他虽然升为业务经理，只要给新员工做一些培训，轻轻松松在店里呆着，每月就能拿到两千块钱，年底公司分红，又有一笔可观的收入。可他天生就不是安于现状的人，李世海的志向也绝不仅仅是做一个业务经理，他要向高层管理人员发展。
李世海跑业务的时候，平均每个月能签5、6笔单子，每个月会有5000元的进帐。现在他升为业务经理，月薪是2000元，虽然年底会有分红，但常人看来工资还是少了。但他却不以为然，“这会锻炼我的管理能力，而我也致力于向高层管理人员发展。人不能只看眼前，要往长远看。”李世海很笃定地说。
“没想过跳槽吗？”
“我干的很好，而且我还有很多东西要学。再干一、两年吧，或许将来我会自己干。但是现在时机还不成熟。我还需要结交行业中的精英人士，锻炼自己的管理能力，还有资金问题。”
不知不觉，时间已接近3点，李世海也要去洽谈业务了。笔挺的白衬衣上打着领带，提着黑色的公文包，走起路来透着股自信潇洒，相信他依然载绩而归。
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“青岛大包”是怎样长大的？
说起“青岛大包”，青岛人老少皆闻，94、95年是其鼎盛时代，那个时候买包子的队伍“首尾不相望”。它曾连续10年被列入青岛10大名小吃的名单，作为一个响当当的招牌，在诱惑广大消费者的胃口时，众多加盟者也蠢蠢欲动，想要分得一杯羹。陈妹，就是青岛大包众多加盟者中的一员，2002年，还是某货贷公司一名普通的白领，听朋友的建议，投入5万加盟费，和总店签定5年的合同，2003年6月23日在位于南京路251号的路段开张了。开张的第一天，门庭若市，当天的营业额就达到了四千多。建店伊始，“青岛大包”这块金字招牌为陈妹的店带了来滚滚财源。不仅是陈妹这一家店，当时挂着“青岛大包”这块招牌的加盟店可谓是遍地开花，有三四十家之多。
所靠大树繁荣不再
2003年年底，当地报纸发起了一项评比岛城10大名小吃的活动，“青岛大包”首次跌出了前10名。第二天陈妹的店营业额直线下降，还不足1000元。紧接着，关于青岛大包的负面新闻接踵而至，“城门失火，殃及池鱼”，各个加盟店相继关门大吉，由原来的三四十家到目前仅剩三家，陈妹的店就在这三家之列。报纸的负面报道并没有因此而结束，继续对这三家店穷追猛打，什么“惨淡经营”、“强弩之末”纷纷扣在了“青岛大包”的头上。本来还想背靠大树好乘凉，就凉快了这么几个月，陈妹开始着急了。总店并没有任何站出来做广告澄清这些负面报道的迹象，照此下去，关门是迟早的事。总店百足之虫，死而不僵，加盟店如果不采取措施，真的是血本无归了。
陈妹的店原来一直是交给总店一名有经验的师傅打理的，她还干着原来货贷的工作，只管定期来收钱。眼看店里的生意一落千丈，陈妹索性放弃了自己的稳定工作，一心扑在了包子店上。“总店的名号不响亮了，它不管我们，但是我不能看着我的店关门呀。加盟费就不说了，我这店里的设备，不锈钢的蒸箱、大批的油、面粉，还有租金前后花了我10几万，我不甘心它们就这么打水漂。”
自力更生，推陈出新
既然亲自打理，学包包子是第一步。陈妹在这之前，绝对是“十指不沾阳春水”的闺中太太。出去应酬，相互介绍时，别人听说她是开饭店的，都表示不相信。我初见到她时，也犯嘀咕：“她会做饭吗？”
一开始，陈妹的店用的是总店送来的馅，她们只负责包包子。即便是包包子，也大有学问，各种手法变化多端，包出来的花样比起路边的小包子看起来也高档。现在陈妹的店已经不再沿用总店的馅，缘起于一件“钢丝纠纷”。客人在吃包子时，吃出了一小截钢丝，但是客人不会理会馅是哪来的，总店也不站出来澄清事实，所有连带的经济损失和信誉损失全由加盟店来买单。此次事件，陈妹和总店终止了“包子馅”合同，决定自己亲自来拌包子馅。这其中肯定得冒一定的风险，万一客人吃出口味不同，难免会有“挂羊头卖狗肉”之嫌。这也是陈妹最担心的，不过客人吃过她自己研制的馅后，并没有什么异样的反响。
在研制包子馅方面，陈妹前期其实做了大量的工作。一方面，细细品尝，仔细琢磨总店的用料；一方面找来大量相关书籍，争取做出自己的特色来，如何去腥，如何提鲜，姜和馅如何搭配效果最佳。慢慢地，陈妹已经总结出了一套独家秘方，这个秘方磨成了粉，被她锁在一个箱子里。平时拌包子馅，都是让下面的人准备好了菜，由她亲自操刀。
在青岛大包的基础上，陈妹又开发了自己的新品种——炉包，顾客反响很好。明年就是和总店合同到期的日子，陈妹决定不再续签，把自己的产品“炉包”单立出来，打造自己的品牌。并已经想好了店的名字叫“富家好”，好字取自她本人的名字“妹”，意为女子。前些日子，当地的一些报社还打来电话，让她赶紧注册这个店名，做一些宣传，看来陈妹的炉包的确做出了些名气。
殷谦后话
连锁加盟，本是从国外引进的创业途径，为资金、经验不足的创业者提供了致富机会。采取加盟的方式，其实就是在抱着“背靠大树好乘凉”的心理：节省创业成本，缩短创业摸索期，享受配套服务，降低创业风险。也正因为这一利好，近几年一跃成为倍受关注的创业“金点子”。比如遍布全国的“好一家”牛肉粉、中式快餐店吉食来、卤味烧腊坊御坊斋等。古人也曾说过：“君子性非异也，善假于物也。”与名家携手，的确为自己的事业保驾护航，短期内带来收益。
但谁也不敢保证这棵大树能够万古常青，像青岛大包这样的金字招牌在陈妹创业初期的确为她带来了显著的收益，但一旦负面报道纷至沓来，所引发的连锁效应真的是“一荣俱荣，一损俱损”。青岛大包加盟店短短五年间由于原来的三四十家骤然减至目前的三家，就是“树倒猢狲散”的生动写照。大部分的人选择了放弃，但陈妹却坚持了下来，并自主研制出独家秘方，还打算自立门户，可见事在人为。建议众多加盟者千万不要做温水里的青蛙，以为交了加盟费就可以高枕无忧，坐享其成。
众多创业者其实都有一种忧患意识，如微软的“微软永远离破产只有18个月”、商业楼宇电视广告的缔造者江南春“永远领先竞争对手一步”。那处于大树庇护下的加盟者也要时刻保持危机意识，不断地创新，汲取营养，这样即使哪一天大树倒了，你也依然可以直面阳光，并且可以成长得更加茁壮。
用心捕捉人生，用“心”赢得财富的人（1）
芬兰史诗《玉战士》的魔幻旅程，上海故事《2046》探戈再现，中世纪公主与骑士的城堡恋情，岁月雕刻的老城印记……时空穿梭、旧事浮现，不同的是如今的画面主角是一群平均年龄不超过10岁的孩子，他们的神态与穿着相得益彰。在人们观赏眼前的一幅幅照片时，一旁的摄影师一一向来人解释每张照片的创意灵感。这就是青岛著名的太阳花工作室，一个专门为儿童拍*的摄影工作室。
学得好手艺，重要的是细心
邓子，这间工作室的创办人，原名邓兴华，喜欢别人这么称呼他。他留着一头中短发，低下头就会被额前的长发遮住半个脸，典型的艺术家造型，酷酷的。工作室今年五月才成立，自成立以来，没有广告造势，客户却源源不断。这些客户都是邓子以前从事摄影时的老客户，慕名而来。“只要你技艺精湛，钱自会来找你。”邓子今年只有24岁，但他离家闯荡已有七年。
17岁高中毕业，因为成绩不是很优秀，即使上大学也上不了好的学校，邓子放弃了考大学，而是只身从江苏老家直奔青岛。在当地的一家美容美发学院学习了两个月，后来在一家当地一个很有名的美发厅当学徒。在几个徒弟中，邓子虽然入门晚，却深受师傅喜爱。“师傅给人做头发的时候，我经常在旁边帮衬着。每次师傅做完头发，我都主动扫地；吃饭的时候，也是大家都吃完了，我再吃。”在没有真正掌握一门技术前，邓子总是低调行事。一年后，因为师傅把店卖了，邓子也失了业。“创业艰难守业难，师傅是个善于创业但不善于守业的人。他从来都是把店办出来后，就把它转给他人。再重新创办自己的店。”邓子没有立即去别的店，而是等师傅开了新店后，去帮忙。整整等了两个月，却没有等来消息。“我这个人有很高的忠诚度，我不会轻易抛弃别人。”邓子坦言自己到哪里都受到人们的喜欢，很大的原因就是他肯把心交给对方。
转行不容易，依靠的是耐心
通过当初在美容美发学院的师兄弟介绍，邓子在另一家理发厅谋到了一份工作。这家理发厅在一楼，是一个北京电影学院的高材生开设的，这只是他的一份产业，二楼才是其主产业——摄影。邓子受到了另一个师傅的垂青，被老板叫上二楼帮忙。“大概是我长的比较帅吧。”邓子自嘲道。当初邓子转行着实费了一番脑筋，家里人也担心他学美发半途而废，摄影会不会也这样，到头来什么都没学到。邓子后来想想，反正还年轻，多学点东西也很好。
这位师傅来头很大，毕业于当时摄影学的最高学府——北京电影学院，艺术摄影方面的造诣很高。他对待邓子也是倾囊相授，摄影的成本很高，但是却拿出10卷胶卷让邓子去练习，相机也是他提供的。当时邓子作为摄影助理，工资并不高，管吃管住，一个月下来才360元。
“360元？够吗？”
“我这个人很能吃苦的，只要管我吃住，100元就足够了。最主要的是学东西。”
直到现在，让邓子回忆其最快乐的时候，竟然就是这段日子。寒东腊月，晚上穿着凉鞋走在雪地里去给冲印房送胶卷，半路上买一袋花生米吃着一路。说着这些，邓子一脸的陶醉。“那时候小，没有什么压力。现在虽然有钱了，但是却找不回当初的感觉。最近几个老朋友聚会，大家都一致认为那段时光是最快乐的。” 。。
用心捕捉人生，用“心”赢得财富的人（2）
跟着师傅学了三个月，师傅从来没说过任何鼓励的话。但那一次，师傅却拍了邓子的肩膀。一次，师傅将一个客照的任务交给了邓子，照片洗出来后，客人指着照片说：“这张好，比上次那个扎辫子的拍的好。”当时师傅正好站在身后，那个扎辫子的其实指的就是师傅。客人走后，师傅走过来拍了拍邓子的肩膀：“干得好。”
“这么说，你的摄影技术超过了师傅？”我问。
“不是，只是师傅更适合拍一些艺术元素多的人物。比如T台上的模特，师傅善于捕捉她们的瞬间美。当他面对普通人时，还是以一种的艺术的高姿态来拍摄，结果拍出来，他自己不满意，客户也觉得没有达到想要的结果。而我是以一种平视的角度来拍，心灵上和客人更有默契感。”
能独当一面，可贵的是交心
因为苦于青岛的艺术氛围不是很浓厚，摄影师傅卖掉了店面，转战北京。邓子没有跟从师傅，而是选择留在青岛。邓子没有师傅那么精英化的艺术眼光，他要走一条和师傅不同的道路。很快，邓子就被当地的另外一家摄影公司看中，主要从事儿童*摄影。邓子高超的摄影技术使公司生意蒸蒸日上，这一现象引起了当地很知名的一家儿童摄影公司的老总的注意。他曾经带着自己的孩子来公司探访，发现了邓子。后来因为邓子所在公司的路段施工，邓子又一次失业，但很快就被那个老总请进了公司。见面时，那个老总笑着对邓子说：“原来是你干的，我还以为是一个年龄很大的人干的。”当时邓子刚满19岁。虽然是被公司请去的，工资却和原来公司一样，1100元。
“你不觉得少吗？”
“没有，我这个人对自己的实力会有所保留。如果我有五成的把握，只会说四成。当时自己干的虽然很好，但毕竟年轻，还有很多东西要学。”
反思当下的年轻人，做事好高骛远，不想着如何提升自己的能力，或者有点能力，就一副老子天下第一的模样。公司开出的工资稍不合意就闹辞