团队的管理者思想观念比较保守，管理手段也比较陈旧。那时的业务员推销保险，大多是利用熟人的关系，依靠熟人的熟人、朋友的朋友、亲戚的亲戚，一层层地向外伸展；而不管是对待熟人客户还是生人客户，很少有人能让他们从实质上明白买保险实际上是买未来生活的保障。友邦保险公司为了提高营业员的素质、改善本公司的形象，遂决定招一些大学生入行。公司原先的意图是，先对他们进行一番培训，待他们在专业代表部摸爬滚打一两年，达到了公司所设定的标准之后，再作为“精英”分配到各个营销团队去，如同“掺沙子”一般，提高业务员的素质。当时公司每月给我们发一千元港币，这笔钱不是底薪，而是“津贴”，需达到规定的业绩才能获得，否则便要退还，这无形中便给我们带来了一定的压力。在这个问题上，友邦保险公司实际上是引进了一种全新的管理方法。原先保险界的所有业务员都是没有津贴的，他们与公司之间只是一种松散的合作关系，有保单就交上来，然后领取该得的提成，没有保单，就分文不取。
当时我们被安排到专业代表部的八位小伙子，年纪都很轻，除了我结过婚以外，其他人都没有成家，因此也没有什么别的想法，大家都是一门心思扑在工作上。
我觉得我的运气还是很好的，因为我在事业发展的道路上，总是能遇到很好的上司。我的第一位领导苏鸿禧先生就是一个很光明磊落的人，在那个年代，他没有搞自己的小圈子，不去拍马屁，不用各种小恩小惠收买人。上司作风正派，我们受他的影响，也崇尚正派的作风。我们觉得，在这样良好的氛围下，如果自己不好好工作，而把心思放在歪门邪道上，一门心思想着去怎样吹拍逢迎，那是很糟糕的。我们不应该去帮公司建立那种不健康、无价值的“文化”。本来总经理并不喜欢人拍他的马屁，可你偏偏要去拍，送他东西、请他吃饭，这就会败坏公司的风气。在现实中，并不是没有人将这种“马屁文化”带入友邦保险，但它未能动摇公司的核心价值，因此它成为不了公司文化的主流。与我一起去专业代表部的几个年轻人，也都是维护正面文化的人，虽然后来升迁有快慢，时间有先后，但是他们的价值观念是一致的，大家的品行都很端正，而且后来大多成为了友邦保险公司的磐石。
由于很敬业很投入，专业代表部的业绩一下子就上来了。过了一两年，公司看到我们的业绩远远超出了他们的期望，便改变了要把我们分拆开来安排到各个营业部去的初衷，决定让我们各自组建自己的团队，独立去干。结果，这么一个决策，从此彻底改变了友邦保险公司的面貌！友邦保险公司的营销队伍因此迅速发展壮大起来，业绩则呈几何级数增长。
嗟来之食
我在进入保险业不久，为了物色客户，很自然地就想到了要利用从前的老同学或者老同事。我第一个去找的，便是我在珠海书院读书时的一位朋友，当年他与我关系甚好，大家曾一起称兄道弟，我想在这件事情上，他肯定会帮我的忙，于是便兴冲冲地约他。可是想不到他明白我的来意后，很断然地对我说：“保险嘛，我就不买了。不过看在老同学的份上，今天这顿饭我还是会请你的——我不想让你花钱。”
我连忙向他解释：“我并不是想要你请我吃饭才来见你的，我觉得你的确需要这份保险。我希望你认真考虑一下我的建议。”
但是，由于他已先入为主地认定我找他买保险，出发点是为了推销生意而不是为了让他的未来有一个好的保障，因此我愈劝说他，他就愈是抗拒。那天与他分手之后，我没有气馁，还是继续做他的工作，不断地去找他。找了几次之后，他认为我是在纠缠他，便很不耐烦地对我说：“如果你非要我买一份保险不可的话，那我就选最便宜的买——就算我是帮你一个忙吧。不过，我要事先告诉你，我会在供了第一个月之后就断供的。”
现在回想起来，当时我做得很不好。要是现在，我绝对不会那样做。我不会老是缠着他，逼得他那么紧，而会寻找更多的机会来与他沟通，让他最终明白保险对于他的价值与意义，然后心悦诚服地做出购买未来保障的决定。当时我太过于看重自己入行后的成绩，急于求成，一心想把这单生意做成。我听到他答应买了，心里很高兴，便说：“好，随你的心意，你打算买一个月，就买一个月吧。”他问我一个月应付多少钱，我说应付一百二十元。他又问是不是现在就付，我说是。接下来的一幕，让我至今想来心中还很不平静。他拿出一沓十元的钞票，一张一张地数着，然后不屑一顾地把它们全扔到桌面上，让我一张一张地拾起来叠好。他这么做，显然是在侮辱人。都说“君子不吃嗟来之食”，但奇怪的是，我当时却不认为这是“嗟来之食”。我觉得这种场面是每一位保险营销员都必须面对的，“宰相肚里可撑船”，厉害如韩信，都能忍受“胯下之辱”，如果我连这样的一点委屈都承受不了，就别干这一行算了。所以我当时并没有生气，只是在暗暗提醒自己：要忍耐，要尊重自己的这份工作。
这位老同学不明白，我向他推销保险，并不是要从他那里掏钱过日子，而是要将我所认为最有价值的东西推荐给朋友。他在“替我”买了这份保险之后，果真在下个月就断供了，因此这单“成功”谈成的生意实际上是不成功的。不过，这件事情也给了我某种教育，让我看透了从前的一些所谓“兄弟”、“朋友”的面目，从此我不再相信什么“兄弟义”、“朋友情”，不再将时间浪费在与他们的无谓的吃喝玩乐上。这件事，也让我看到了人性的丑陋。你不要以为，一个人是你的“兄弟”，就一定会帮你。你只有对人性有深刻的认识，才可能在保险这个行业里发展；不然，恐怕业务还没有展开，你就已经被气死了。我在经历了各式各样的事情之后，发觉真心实意帮你的人，有时是那些泛泛之交，甚至是你不认识的人；而你的八拜之交不但不帮你，有时甚至还会在你的背后捅上一刀。莎士比亚的《恺撒大帝》写到，恺撒大帝在其生命的最后一天去开会，参加会议的议员们每人都暗中在袍子里面藏了一把尖刀——他们正在密谋发动一场政变。当恺撒大帝正专致于政务时，他们当中有人突然冲上去捅了他一刀，紧接着其他人也都跟着上去捅他。恺撒大帝猝不及防，身上连中了十几刀。他踉踉跄跄地奔向他最为信任的副手布鲁特斯身边，用双手扶住布鲁特斯，希望布鲁特斯能搀他一下。没想到布鲁特斯冷酷地看着他，也从袍子里面抽出一把尖刀，恶狠狠地给了他致命的一下。恺撒大帝临死前用不相信的目光死死地盯着布鲁特斯——他不相信自己最信任的人居然会这么残酷地对他。因此所谓的“老友”常常是最信不过的。民间倒是有这么一句话，“仗义每多屠狗辈”，意思是说市井上干卖力气活的人更有正义感，他们见到穿得破破烂烂的人摔倒会上去扶一把，见到穿得漂漂亮亮的人摔倒也会上去扶一把，而有些有体面的人反而做不到这一点。
▲你不要以为，一个人是你的“兄弟”，就一定会帮你。
过了五年以后，我有了一辆崭新的宝马汽车，当初这位曾将钱甩在我面前、对我不屑一顾的老同学，便对我刮目相看了。他屡次想与我套近乎，但我已经看清了他的庐山真面目，早就不把他视为朋友，对他只是点头一笑了事。
所以，在我最初的保险实践中，也曾有过为数不少的失败。但是，在每一个失败案例发生后，我都会从头到尾想一次事件的前后经过，思考问题出在哪里，从而总结经验。
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真心实意的帮助
不过我在初开始从事保险工作的时候，也曾遇到过真心实意帮助我的人。
我到友邦保险工作的第一天，就在公司大厦的餐厅中遇见了以前在司法部工作时认识的老法官，姓陈。我见到他，不禁大吃了一惊，心想这回可糟了，若是他把我坐牢的经历张扬出去，我好不容易才到手的饭碗就没了。他所以会在友邦大厦出现，是因为他从法官的位置上退休后，受聘为友邦保险公司的法律顾问。想不到这位陈先生见到我之后，并没有半点的诧异。他很平和地招呼我与他坐在一起用餐，并询问了我进入友邦的来龙去脉。知道我有意于在保险营销领域长期工作之后，他没有多说什么，只是用充满勉励的语气跟我说了一句：“小弟，好好干吧！我相信你能干好的！”他这么轻轻一说，我悬着的心就整个地放下了，一下子如释重负。我知道他无论如何，是不会在这里揭我的老底。虽然从前我与他并没有什么深交，但是“君子之交淡如水”，在这种人生的关键时刻，他还是愿意保护我、不去拆我的台。我在前文说过，我在人生的关键时刻，总会有“高人”相助。我父亲算得上一位，这位担任友邦保险公司法律顾问的退休法官也算得上一位。
▲虽然从前我与那位退休法官没有什么深交，但是“君子之交淡如水”，在这种人生的关键时刻，他还是愿意保护我、不去拆我的台。
有一次，我在巴士上邂逅一位在法院工作时的老同事，便顺手递给他一张我的名片。我当时并没有向他推销保险的意思，可是他在看了我的名片之后却很主动地对我说：“哦，原来你现在干保险了。那好，我现在正想买一份保险呢！你看哪天有空，便与我联系吧！”我心知肚明，他是看到我刚从监狱里出来，谋生不易，想助我一臂之力。
还有一位法官，也很让我感动。他是我在荃湾法院工作时的相识。他提出要向我购买保险时已经六十四岁。那时，他的太太只有三十岁左右，此外还有两个女儿：一个七岁，一个四岁。太太、女儿都很可爱。我动员他买保险，只是这么随口说了几句：“您太太这么年轻，您的两个女儿这么小，而您年纪却很大了，您怎么不考虑买一些保险呢？您一旦有个三长两短，那您的妻女们怎么办呢？”想不到他听我这么一说，便回应道：“你说得有道理。我也正想买保险呢，你就帮我来办理这件事吧。”就这样，我按照他的意思，为他设计了一份保险计划。可是，因为他每天都喝酒，身体已经很差，待到我安排他做体检时，医生发现他的肝和肺都有很大的问题，结果他未能通过体检关，保险当然也就没有办成。三年之后，他因癌症去世。虽然他未能买成保险，但是我对他助我一把的出发点，至今依旧心存感激。
与我从前的“好朋友”、“好兄弟”的薄情寡义完全不同，上面所提到的两位与我交情不深的人，却在我最需要帮助的时候不着痕迹地助了我一把。他们对我的帮助，是真心实意的。
不过，无论是曾经看低我的人，还是曾经真心实意地帮助了我的人，都对我的事业发展产生了推动力。对那些看低我的人，我百般不服气，心里想：“哼，你不要‘门缝里看人——把人瞧扁了！’你今天看不起我，我总有一天会在你面前扬眉吐气的！”对那些帮助了我的人，我则心怀感激，因为他们在我最困难、最需要帮助的时候雪中送炭，让我感受到了人间的温暖，在精神上获得了鼓舞，增强了人生的勇气与斗志。这两种力量，都推动着我前进、前进、再前进。在保险的创业阶段，我常常马不停蹄地工作。最苦的时候，连早餐都没有吃就去工作，干到中午，连中餐也耽误了，饿得肚子咕咕叫，胃酸不断往上冒。眼见得整个人就要蹲在地下动不了了，才想起应该去买个面包填肚子。
▲无论是曾经看低我的人，还是曾经真心实意地帮助了我的人，都对我的事业发展产生了推动力。
“手中有剑，心中无剑”——杨凡城的境界（1）
在我初入行保险的时候，管理我们专业代表部的领导是苏鸿禧先生。由于苏先生并不是很懂营销，友邦保险公司便把一位叫做杨凡城的专家从台湾请到了香港，让他接替苏鸿禧先生来管理我们那个专业代表部。我们从一开始就对这位被上级指派来“管”我们的人怀有敌意，因此在他履任之前，大家达成了“共识”，要给他一个“下马威”，以煞一煞他作为新官所可能有的“气焰”。我们已经习惯了苏鸿禧先生的管理，他总是给我们很宽松的工作环境，平时并不怎么理会我们是不是按时上班，也不怎么理会我们在写字楼里做些什么。在苏鸿禧先生的管理模式之下，我们已经自由惯了，不喜欢突然冒出一个要来管束我们的人。
在保险部门，如何管理好营销队伍是一门艺术。对营销人员用生硬的形式来管理，那是行不通的。如果管理者只懂得以“上层人物”的姿态出现，一味地对营业员指手画脚，要他们干这干那，这么干那么干，那是行不通的。因为营业员与一般公司的员工不同：一般的公司会给自己的员工支付薪水，员工们既然已经受惠于其公司，自然没有理由不按公司的框框条条来办事。如果他敢于不遵守公司的规章制度而自行其是，敢于不接受上司指挥，那么公司就完全可以炒掉他。保险业的情况与此大不一样，保险界的业务代理人并不领公司的薪水（或者只领很少的津贴），他们是在替公司拉到生意之后才拿提成的。如果管理者按一般公司的管理方式来管理业务员，那就很有可能会引起严重的后果。很多保险公司的业务员流动性很大，其中一个重要的原因就是管理者与被管理者之间的关系处理不好，彼此合作得不愉快。
现在说回到我们与杨凡城先生的关系来。虽然我们专业代表部的几位少壮派达成了共识，要给公司新派来的这位新领导一个“下马威”，但是对这个“下马威”该如何“给”，我们心中都没有底。当时我们还都是一些乳臭未干的小子，对怎么对付人并没有什么专门的本事；而且我们对他怀有敌意，也只是从不希望有一个新官来管