有*不愿意购买，因为他需要的不是用来煮米饭的电饭煲而是用来烤面包的电烤炉；同样，假如你想向一位天天吃米饭的中国人推销电烤炉，那他也肯定不愿意购买，因为他需要的是电饭煲而不是电烤炉。只有弄清楚了客户的现实需要，才可能让他心甘情愿地提出购买要求。
▲我从父亲“示范”的失败中隐约明白了这样一个道理：我们不应当把保险“卖”给别人，而应当让别人来“买”你的保险。
——与婉媚的爱情与婚姻
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向黄伯挑战
随着经验的逐渐丰富和团队的日益壮大，我的业务开展也越来越顺手，我的胆子也越来越大了。有一天，我当面问当时公司业绩最好的区域经理，亦即后来所称的“区域总监”黄伯：“您的最高纪录是多少？”
我的口气明显带有某种挑战性。黄伯似乎觉得我太过放肆——你一个刚升职没几天的小经理，怎么敢问这样的问题？他不怎么想理睬我，大概又觉得那样做有失长者风度，便勉强地回答了我的问题，口气淡淡的。
我那时是“初生牛犊不怕虎”，听了他的回答之后，豪气满怀地对他说：“黄伯，您真是好样的！不过，我想让您知道，有一天，我是会超越您的！”
黄伯听后仰天哈哈大笑，笑完后说：“好啊，后生仔，那你就努力吧！你应当是有机会的。”
我不知道黄伯是在真心鼓励我还是对我说反话，但我向他挑战的决心是很坚定的。就我当时的发展势头，我觉得用五年的时间，我是可以超过他的。不过，后来的事实与我的估计略有出入，我是在过了六年半之后，才带领自己的团队打破他的团队所创造的业绩纪录的。虽然时间略为推迟了一点，但无论如何，我毕竟最终超过了他。
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当上了分区经理
在我加入友邦保险公司的第二年，即1975年，专业代表部取得了相当优异的业绩，其水平远远超出公司的预想。管理层欣赏我们这几位年轻人的干劲，便都给我们升了一级，于是我们几位专业代表都当上了分区经理。因为担任了“经理”，我们就都有了一个属于自己的营销团队。其实在我入行四个月后，公司就已经有提拔我的意思了。当时苏鸿禧总经理派我到新加坡去参加一个课程，我出发前，他拍拍我的肩膀，说小伙子，到了那里，好好学习。我当时并不明白他派我去参加这个课程的意图，自己也觉得有些莫名其妙。因为那个课程讲的全是管理方面的问题，与我似乎毫不相干。我当时只是一个普通业务员，而与我一起参加学习的全是管理人员，小的是分区经理或者资深分区经理，大的是区域经理。因此当有人问我“您有多少人”的时候，我满头雾水，答道：“没有，我没有人。就我自己。”
他们感到很惊异，说：“您不是管理层吗？”
我说：“什么管理层啊，我只是一名普通业务员。”
他们都感到很奇怪，怎么香港友邦保险公司会派一名普通业务员来参加这个课程。回去后我才知道，原来苏鸿禧总经理已有把我升为分区经理的想法，只不过还没有把其想法与我沟通而已。在我参加完这个课程回来后几个月，他就宣布了这一任命。
第一次夺得冠军
在我升任分区经理之后一年，也就是1976年，我又升任了资深分区经理，这个时候，我的团队成员已经发展到十来个人。我的晋升过程似乎比较神速，再往上升，就是区域经理了。在我担任资深分区经理期间，我的团队的经营业绩直线上升，很快，到1979年，我就拿了当年公司的冠军。
谈到这里，我想就我的团队是怎样取得第一的问题与读者们谈一点自己的心得。通常，一名领导在带领自己的团队往前冲的时候，多是先根据现实情况，设定一个自己所希望的目标，然后要求团队成员朝此目标努力冲。这种做法，并不是就不能成功，因为一般来说，作为团队领导，你既然已经给自己的下属设定了一个具体的目标，他们是不能不认真对待的。但是，假如你年年都按自己的想法设定目标，效果就会打折扣，因为你的团队成员会觉得这个目标是“你的”，而不是“他们的”，他们会觉得自己是在“为你”打拼，而不是在“为自己”打拼。也就是说，如果你只是要求自己的团队成员都为达到某一目标而努力，却不让他弄明白这样做对他本人和对整个团队的价值和意义，他们前进的内驱力就会衰减。这就是一支团队有时能实现年度目标、有时则不能实现年度目标的原因之一。因此，一名领导者应该尽可能地做到让自己的团队成员明白：你个人的目标，就是大家的共同目标；团队能夺得一个奖项，大家就都能从中获益。我在担任资深分区经理期间，就是这样做的。
▲如果你只是要求自己的团队成员都为达到某一目标而努力，却不让他弄明白这样做对他本人和对整个团队的价值和意义，他们前进的内驱力就会衰减。
在我们拿到公司第一前的那一年的年终，有一天，我在办公室对着身边的同事深深地叹了一口气。他们觉得很奇怪，便纷纷问：“华哥，什么事令你不愉快呀？”“华哥”，是我的英文名Joshua的省称。
“倒也没有什么事令我不愉快。我只是在想，我们这个团队，每一位同事都这么棒，以我们这样的班底，有什么理由不拿个公司第一呢？可现实偏偏就是，我们从来没有拿到过这样的奖项。因此我想到此事，心中便有些郁闷。不过我想问题并不出在你们身上，而是出在我这个当头的身上。”我回答。
“这没有什么，既然我们的团队有实力，下一年大家一齐发力往前冲就是了！ 相信只要我们大家共同努力，拿第一是有希望的。”大伙异口同声地说。
我说：“我也是这么想的。不过，我很担心我在本组提出‘拿第一’的目标之后，会给大家的工作构成某种压力，以至于不得不牺牲更多的个人生活，到头来得不偿失。”
他们说：“为了大家的共同目标，做出一点个人牺牲也是值得的。无论如何，明年这个第一我们拿定了！如果我们不拿第一，就永远是老二，而当老二，在公司里是始终挺不起腰杆来的。”
就这样，大家在此问题上达成了共识，决心变“老二”为“老大”。在此之前，在公司占据“王者”地位的，是由区域经理钱万里先生领导的“宇宙”区。当时黄伯的个人业绩很棒，钱万里自己的业绩虽然赶不上黄伯，但团队的业绩很好。旧的冠军的计算法，有很多指标，用加点的方法计算，以团队成员的平均业绩为准，与现在的计算方法有很大的不同。钱万里先生入行比我早差不多十年，其团队兵强马壮，实力已经很强。我以一个十来个人的小团队，要挑战他的“王者”地位，是有很大困难的。因为在上一年，名列第二的我们，与名列第一的他们，还有很大的差距。但大家都不畏竞赛对手的强大，决心在下一年超越他们。
在确定了要拿第一的目标之后，我作为管理者，除了自己亲自在第一线参加营销之外，每个月所要做的事情，就是把公司的各项统计指标向每一位团队成员通报，以让他们了解其他各区，尤其是我们打擂台的对象——“宇宙”区的进展情况。大家努力前进，超前固不骄，落后亦不躁，经过一年的艰苦奋斗，果真拿到了当年全公司平均业绩的第一！这是我的团队有史以来所拿到的第一个冠军，在当时可是一件很了不起的事情。在公司给我们发奖那天，大家激动万分，兴奋得相拥在一起。当晚，我们齐聚到一家很像样的酒店痛饮“庆功酒”，因为心里高兴，一个个都喝得醉醺醺的。
现在回想起来，我以上述方式去激励自己的团队成员，似乎是运用了管理学的某种理论或技巧，但是在当时我并没有这样的自觉。我没有想这么多，只是把心中的一片赤诚展示给众同事看，所说的每一句话都是心里话，想不到它们却与所谓的“领导艺术”暗合。这次荣获第一，在很大程度上激励了我的团队成员的斗志。它证明了只要我们同心同德，拧成一股绳，是有可能在事业上创造出奇迹来的。
▲我只是把心中的一片赤诚展示给众同事看，所说的每一句话都是心里话，想不到它们却与所谓的“领导艺术”暗合。
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打破纪录
在这个小节开头时，我要先说明一点：在事情的因果上，我们并不是因为想打破纪录才去努力工作的，而是因为努力工作才打破了纪录的。
前文已经说到，我的团队在1979年拿了公司的冠军。从那以后，我的团队的业绩，月月就都排在了前头，以至于有那么一段时间，公司负责编辑相关刊物的人对我开玩笑说，这下我们的排版印刷工作变得简单了，反正第一名永远是你的团队，至于第二、第三名，才有变动的可能。我们这种优势，曾维持了好几年时间。
我们在公司内部战胜了其他团队之后，如何创造新的荣誉，又成为了我们的课题。我对我的团队成员说：“虽然我们拿到了公司的第一，但是这并不值得我们自满，因为我们拿到的只是香港地区的冠军，如果我们能把整个亚洲地区的营销队伍都比下去，那才叫真的了不起。”于是我们又朝另外一个目标努力：刷新友邦保险公司的纪录（这个纪录原来是由黄伯的团队保持的），成为亚洲地区的冠军。到1981年，这个目标果真又实现了。此时距我1975年创立自己的团队，才六年半的时间。我们夺得的这个冠军，其实不仅仅是友邦保险公司在整个亚洲地区的冠军，而且也是整个亚洲保险界的冠军，因为友邦是亚洲最大、业绩最好的保险公司。
在接连取得成功之后，我告诫自己的员工们：我们不应在达到了某个高度之后就停下来，因为停下来就意味着倒退。这就好比在江河中逆水行舟，如果你停下桨不划，水就会把你的船冲回去。就算水不把你的船冲回去，别人也会把你甩到后头。为了不使先进与落后的关系倒置过来，我对我的团队成员们说，海洋中的霸王——鲨鱼之所以能成为霸王，是因为它总是在运动着，连睡觉时都在运动，永不停息。我们应该做保险营销界的“鲨鱼”。
▲我们不应在达到了某个高度之后就停下来，因为停下来就意味着倒退。
▲海洋中的霸王——鲨鱼之所以能成为霸王，是因为它总是在运动着，连睡觉时都在运动，永不停息。
我觉得一个团队的领导，只有在不同的时期为自己的团队设定不同的目标，并让它引起团队成员的共鸣，才有可能保持团队的可持续发展，从而不断地取得新的成绩。如果你没有宏大的眼光，只是满足于赚点小钱过日子，那么你的下线也会跟着这样做，这样团队的发展就很难有大突破。遗憾的是，现在在我们身边，这样的团队比比皆是。它们不能取得突破，是因为压根儿就没有想过要突破。我的团队之所以能取得上述的业绩，能在与他人的竞争中脱颖而出，这并不是偶然的。执著，勤奋，努力，日复一日地坚持，是我们取得胜利的重要原因。
▲它们不能取得突破，是因为压根儿就没有想过要突破。
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对获奖的记忆
时光往往会冲淡记忆，我对自己过去的获奖情景，印象已经很模糊。说来真不可思议，我连自己第一次获奖时的情景都想不起来。这并不意味着我对获奖不重视——事实上我对自己所获得的每一个荣誉都相当珍惜。我记不清楚自己获奖的情景，是因为这一生获奖实在太多。可是奇怪得很，我虽然记不清楚自己第一次获奖的情景，却能清楚地记得第一次看见人家获奖的情景。那是我入行还不到一年的时候，友邦保险公司在总部举行表彰大会，我与别的员工一起来到了开会地点。一进入会议厅，我就被台上那些五光十色的奖杯吸引住了。我情不自禁地跑上台，摸摸这个，又摸摸那个，眼睛被这些奖杯弄得晕眩起来。我一边摸一边想：“好漂亮的奖杯！要是刻在上面的名字不是别人而是我，那就好啦……”
▲我虽然记不清楚自己第一次获奖的情景，却能清楚地记得第一次看见人家获奖的情景。
正当我对着那些奖杯想入非非的时候，司仪走过来说：“请你不要乱摸这些奖杯，它们一会儿是要发给优胜者的。”我听了很尴尬地走下台，回到了自己的坐位上。拿破仑曾经说过：“不想当元帅的士兵不是好士兵。”我现在也想说：“不想拿奖杯的业务员不是好业务员。”你只有希望获奖，才有可能让梦想成真。所以我常常对我的团队成员们说，你们不要只是做职业“鼓手”——“鼓掌”之“手”，还要争取做“旗手”——“举旗”之手。你们在为别人的骄人成绩而热烈鼓掌的时候，也应该立下雄心壮志，争取有一天也让别人为你而热烈鼓掌。
▲我常常对我的团队成员们说，你们不要只是做职业“鼓手”——“鼓掌”之“手”，还要争取做“旗手”——“举旗”之手。
“情定终身”（1）
有一位伟人，有这样一句名言：“在世间万物中，人是第一个可宝贵的。只要有了人，什么人间奇迹都可以创造出来。”我的团队之所以能在很短的时间内获得良好的业绩，与招聘高素质的人才有密切的关系。
在入行几个月之后，我便意识到组建一支营销团队对事业发展壮大的重要意义，于是决定在“招兵买马”上花大气力。但在那个时期，我白天要像一位普通业务员那样在第一线做推销工作（否则就没有饭吃），根本没有时间坐在办公室约见应聘者，因此经常要到傍晚才有一点时间与应聘者见面。尽管如此，我的招聘工作还是取得了明显成效。其中有的业务员自从被我招聘进来后，就再也没有离开过我。
有一天，一位女孩子按照与我事先约定的时间来公司见工，她的名字叫胡霭琪，当时年纪只有二十来岁。因为她到来时已是吃晚饭的时候，我二话没说，便对她说�