张近东领导下的苏宁制定的游戏规则实际上是厂商各方在相互适应的过程中形成的选择。一方面企业希望在苏宁卖产品，希望苏宁下大力气推广产品；同样，苏宁下大力气推广这个品牌，也希望这个品牌会支持苏宁。这样就会慢慢地形成一个行业规则。苏宁不会厚此薄彼，但在发展中，肯定会在某个阶段或某个区域，与某个品牌甚至某个品牌的某个人合作得更融洽。
得渠道者得天下。继国美总裁黄光裕荣升内地首富之后，苏宁在证券市场也有十分出色的表现。在深圳中小企业板发行价仅为16。33元的苏宁电器，股价一度最高冲到50多元，成为目前沪深股市当之无愧的第一高价股。苏宁电器上市只有短短3个月，董事长张近东个人持股的账面财富就增加了7个亿，其个人持有的3800万股市值高达19亿元。
在张近东眼里，财富只是天下的一部分，对于商业连锁企业而言，更重要的是人脉。多年来，凭借张近东个人魅力搭建的雄厚的人脉资源也是苏宁今日成功的一个非常重要的因素。
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第20节：好人脉造就无数风流人物（11）
张近东生于江苏，兼具北方人的豪爽与南方人的缜密，待人接物一向礼数周全而且真诚义气。正是这种性格使他结交了各行各业的众多朋友，也催生了今日的苏宁。
20世纪90年代初，空调市场供不应求，货源很紧张，掌握了货源则意味着可以坐收渔翁之利。张近东就是在朋友的支持下，进入家电行业，淘到了“第一桶金”。
2004年7月22日，张近东在深圳为苏宁正式登陆中小企业板举办的晚宴，俨然成了家电大佬的私人聚会。海尔、康佳、创维、长虹、TCL、科龙等国内著名家电品牌的领军人物纷纷到场，嘉宾甚至还包括已经鲜在公众场合露面的春兰集团总裁陶建幸、美的集团董事长何享健、海信集团董事长周厚健等等。
张近东这种“一呼天下应”的气势，一方面得益于在家电行业供大于求的背景下形成的、以商业企业为主导的行业形态，另一方面则是体现了张近东人脉经营的老到。
张近东与生产企业的深厚友谊也非一朝一夕之功。在生产企业不景气的时候，各品牌一年一度的经销商会议，张近东只要有时间，就会亲自参加，并按主办者要求发言、领奖，虽然大多数的经销商会议本质上只是一个联谊会。
然而，张近东坦言：“其实我现在已经不负责具体业务了，去了并不一定解决什么问题。但如果企业一定要我去捧场，或者认为我在会好一点儿，那我一定会到场。”
而在苏宁每年组织的工商协作会议上，张近东肯定是喝得最多的，他认为除了语言之外，酒可以代表他的诚意。
张近东对待合作伙伴如此，对待苏宁的内部员工也是如此。
尽管苏宁是一个地道的民营企业，但苏宁的管理层并没有一个张近东的亲属，是一个相当职业化的团队。苏宁上市积聚的财富也没有集于张近东个人身上，他个人直接和间接控制苏宁电器42。12％的股权，苏宁的其他管理高层持股至少30％以上。正如许多媒体评论的那样，苏宁上市打造的是一个“富翁团队”。张近东深谙“钱聚人散、钱散人聚”的道理。也许正因如此，苏宁的管理团队一直比较稳定。
如今，苏宁电器集团已成为公众上市公司，如何保护公众投资者的利益，是张近东现在所面临的又一个重要的课题。
坐拥十几亿身家的张近东最初下海经商，就是为了多赚点儿钱，改善自己的生活。所以，当时一个人单打独斗，什么能赚钱就做什么。但是，当企业发展到一定阶段时，张近东的目标也随之进行了调整。
如今，包括张近东在内的苏宁的管理层早已远离了为赚钱而做事的心态，而是一种责任，一种对员工的责任，一种对社会的责任在推动着他们前进。正是由于这种责任感，张近东才会去考虑公司上市的问题。
张近东坦言，苏宁发展到今天，讲究的是“无为而治”，他从内心感激他们的管理团队。
No。11 唐纳德？特朗普：构建政经人脉，事业蒸蒸日上
美国社会最具“美国梦”色彩的商界奇才唐纳德？特朗普依靠人脉创造了财富传奇，从特朗普大厦，到“环球小姐大赛”、高尔夫俱乐部，再到今年风靡全美的“真人秀”节目《学徒》，特朗普涉足之处无不引起媒体聚焦。就连入狱的伊拉克前总统萨达姆，也希望让特朗普加入陪审团。
特朗普在大学四年的每个暑假，都协助父亲管理公司业务。他从大学毕业之后便开始进入父亲创建的房地产公司任职。然而他不愿待在生活圈子狭窄的纽约市皇后区，宁可独自迁居繁华热闹的曼哈顿。年轻的特朗普勇敢地伸出自己的人脉触角，在高级社交圈结识了不少有钱有势的政经名流，这些社交活动对于特朗普日后发展房地产事业有莫大的助益。
1974年，纽约市曼哈顿区的“宾夕法尼亚中央铁路公司”宣告破产。特朗普立刻买下这块地产，并且积极卖力地通过人脉关系向政府建议在此兴建“市立会议中心”，终于在1978年获纽约市政府首肯。
1975年，特朗普以1000万美元买进邻近纽约中央火车站的破旧旅馆。历经5年的运筹帷幄，特朗普不仅利用自己在政界的朋友说服市政府给予40年的减税优惠、顺利办妥贷款手续，还亲自监督重建了工程。于1980年竣工的“凯悦大饭店”，是特朗普房地产事业上的重要里程碑。特朗普以重金礼聘著名建筑师设计新颖亮丽的饭店外貌，吸引了络绎不绝的宾客，至今饭店仍生意兴隆。“凯悦大饭店”的成功，彰显出特朗普锐不可当的企业才华。他34岁时，已在纽约市颇具名气。
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第21节：好人脉造就无数风流人物（12）
紧接着，特朗普又以2亿美元在纽约曼哈顿商业区兴建了高达68层的综合商业大楼“特朗普大厦”，为中产阶级提供宽敞办公室、精品商店以及豪华公寓，吸引无数长期租客。特朗普亦因此赚进滚滚钞票，并继续攀越更具挑战性的高峰。
随后，特朗普借助自己商界朋友的大力支持逐渐将投资范围延伸至房地产以外的行业，经营航运、主掌职业足球队、赞助职业拳击赛等，经营范围几乎到了无所不包的地步。
由于特朗普多年来在政经界建立了深厚的人脉关系，他可以轻而易举地扩张信用，投资手笔一次比一次巨大，并傲慢地以“特朗普”之名为保证，有数家银行竟然愿意随时提供给他千万美元的贷款。
No。12 朱艳艳：人脉搭建事业的舞台
当许多年轻女孩刚刚走出大学进入职场的时候，刚刚23岁的朱艳艳已经担任了兰生大酒店的公关部经理。朱艳艳每天都是在忙碌中度过的，她的工作是把中国文化介绍给外国客人。从举办各类宴会到媒体联络，从企业关系维护到政府关系，都是她的工作内容。几年的历练带给朱艳艳的除了成熟和自信外，还有一张无所不包的关系网。
朱艳艳拥有一大帮分散在娱乐、经济、体育等各类媒体里的记者编辑朋友，即使政府部门的工作人员，朱艳艳也都混了个脸熟。公关部经理的工作无疑为朱艳艳打开了一扇门，也为她积累了第一桶“金”———人脉的无形资产。
朱艳艳真正体会到人脉资源的价值，是源于一件小事。当时一个朋友主持策划一个记者招待会，发布新闻，但是他和媒体不熟悉，就找朱艳艳帮忙联系记者。这是朱艳艳第一次强烈地感受到市场对于公关服务的需求。有需求就有市场，这令她萌发了创业的念头。
20世纪90年代中期，上海最早的本土公关公司之一———朱艳艳的视点公关公司就这样上马了。
创业初期，朱艳艳的公司一共几个员工，他们每天的工作就是寻找客户。一开始是查黄页，打电话给4A广告公司，或者干脆到他们公司去。但是朱艳艳发现，这样做收效甚微。这些公司如果没有预算，没有相关的活动经费，是根本不会考虑你的任何建议的，而且它们对你不知根不知底，也不敢用你。残酷的现实让朱艳艳明白了熟人介绍的重要性。
1996年，朱艳艳在美资自来水管公司工作的一个朋友告诉她，公司需要做些媒体公关，但是没有太多的预算。朱艳艳的直觉告诉她这是一个机会。虽然只是写写新闻发布稿，和媒体记者联络的简单“活儿”，朱艳艳还是十二万分用心地去经营，不放弃任何给别人留下好印象的机会。
不久，朱艳艳又争取到了第二个大客户。当时哈根达斯推出了最早的冰激凌月饼，然后把广告业务交给一家外资广告公司全权负责。但这家广告公司和国内的媒体少有交情，于是就自然而然想起了与公司有过业务交往、熟知国内媒体的朱艳艳，然后把这项业务的一部分转包给她。依靠媒体关系这笔独特的资源，朱艳艳尝试最大限度地挖掘其中的潜力。
几次小试牛刀后，朱艳艳的公司逐渐步入了正轨。当时惠而浦进入中国市场没几年，一年换一家公关公司，却一直没有找到一家最满意的公司。1997年底，一家公关公司的合约到期，朱艳艳在惠而浦工作的朋友及时地为老板引见了她。
为了赢得惠而浦这个大客户，朱艳艳作了充分的准备。短短的十几分钟内，她行云流水般的讲述恰到好处地解释了公司能为惠而浦提供的服务。老板随即拍板，OK，就用你们吧！
之后就一发不可收拾了。由于朱艳艳在媒体界的丰富人脉，联合利华旗下的诸多品牌，比如力士、多芬、奥妙，还有其他世界500强公司像三菱电机、通用磨坊等等，都成为了朱艳艳的客户，而且最令她骄傲的是，这些客户的“忠诚度”极高，至少到现在还没有炒她鱿鱼的。而随着经验的成熟，他们的业务也从原来简单的媒体联系，发展到策划活动、政府关系和公共事务、社区关系、危机公关、全球新闻发言人等等。
朱艳艳对于经营人脉非常用心。她有个习惯，在组织记者活动的时候，顺便记录他们身份证上的生日。一次，在采访活动的当天，正逢朱艳艳的一位记者老朋友过生日，朱艳艳出其不意地让快递送上一大束鲜花，令老友感动不已，在同事间也颇有面子。
过去播下的人脉种子，现在都生根发芽了，这令朱艳艳在任何时刻都能够游刃有余。
朱艳艳说经营人脉的秘诀就是用“心”，用“真诚”和别人交朋友。交情能令一切水到渠成，而粗俗的拉关系或者利益交换，只能是短暂的利益共生。朱艳艳认为：这其实是无心插柳柳成阴，你首先不能把人际关系当作生意来做，但是当你用心地呵护这些关系的时候，回报是自然的。
在朱艳艳争取到大客户联合利华的过程中，有一段有趣的故事。当时惠而浦的洗衣机和奥妙洗衣粉搞联合促销，两边的工作人员谈起了朱艳艳的公关公司。惠而浦工作人员的大力赞赏令奥妙的品牌负责人心动了。很快，奥妙就成了朱艳艳的客户。
可见，口口相传的链条一旦被贯通，效应是惊人的。
朱艳艳的公关公司收取费用是按照时间计费的，但是朱艳艳绝对不会为了蝇头小利而故意延长时间，或者建议客户做不必要的开销。朱艳艳还是坚持要营造长期的合作关系。比如有时候，客户会要求开新闻发布会。其实对朱艳艳而言，新闻发布会通常可以赚更多的钱，但她常常站在客户的立场考虑问题，一场新闻发布会的成本是很高的，如果可以避免，朱艳艳就建议不开。时间久了，口碑自然就来了。
每一件事都是向别人传递信息的机会。一个人懂得把握机会，同时又能善于经营人际关系的，最后才能依靠人脉开创事业的舞台。
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第22节：魅力赢得好人脉（1）
第三章 魅力赢得好人脉
一个形象邋遢、说话语无伦次的人不可能拥有好人脉，一个说话没有涵养、不修边幅的人不可能拥有好人脉。皮卡托说：“美若失去魅力，就是无钩的诱饵。”如果想拥有好人脉，你就需要了解相应的社交礼仪，培养自己儒雅的风度，修炼自己的演讲能力。
No。1 服装扮靓你的社交魅力
在社会交往的过程中，服饰给人留下的印象是深刻、鲜明的。一个人的服饰，不仅反映了其他的审美情趣和修养，同时也反映了其对他人的态度。另外，一个人的服饰还可以掩盖个人的某些缺陷。
第一，整体着装要求
服装的种类、样式、花色千差万别。因场合、季节、民族的不同以及个人爱好的不同，人们的穿着显示出多样性的特点。
在社交场合，人们穿着的服装大致分为礼服和便服两种。在正式的、隆重的、严肃的场合，以身着深色礼服为宜；一般场合则可着便服。人们必须注意这样一点，无论着何种服装，都应做到清洁、整齐、合体。所谓合体，不单是指衣服的尺寸和个人的体型相适应，还包括把衣服的颜色、线条、样式和个人的肤色、气质等统一起来。比如，上身着深色高级毛料西装，下身如穿浅色布料裤子，就不很得体，给人一种不伦不类的感觉。
第二，男士着装要求
一般男士礼服可分为三种，白天参加仪式、婚礼，可穿晨礼服；晚间参加晚宴、音乐会可穿小礼服；极其郑重的场合则要求穿燕尾服一类的大礼服。目前，国际上正逐渐以黑色西装套服和灰色西装套服取代礼服。三件一套的黑色西装配以白色衬衫和黑色蝴蝶结，会给人以典雅高贵的印象，效果绝不亚于燕尾服。在正式场合穿西装，要精心选配衬衫和领�