原则2：高质量的人际关系是一对一地发展的
人际关系主要以两种方式来发展：团体的方式和个人的方式。团体使你获得一种归属感，但一对一的关系能使两人互亲互信。我们最好的关系都是在一对一的基础上发展起来的，这意味着百分之百地关注另一个人。
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第23节：优势在交往中才能发展（5）
以销售人员为例。经理应当与每个销售明星单独谈话，了解其对工作的想法和感受。就配偶和同事而言，最宝贵的时光都是两人单独度过的，并应当是其中一人精心设计的。
在家庭里，大部分时间都是成人安排的。父母外出办事带孩子同行。但对孩子来说，最难忘的时间是父母与他单独在一起，做他想做的事，可能是在他的房间里一起看电视，到他喜欢的商店购物，或在地下室里整理垒球卡或激光唱盘。这就是为什么把“他们的”时间给别人是如此重要。每周为每个孩子、每个销售代表或每位同事花一小时是建立牢固关系所必需的最小投资。定期这样做需要使用与安排商务会议相同的技巧。试一试。
每次都要在他们的领地吗？是的。如果目的是建立关系，至少每周一小时。
原则3：“为人做”无法代替“一起做”
如果我们仅仅为某人做事，而不是与他们一起做事，那我们就是在欺骗人际关系。例如，我们是不是经常用给东西来代替时间呢？父母出差回来后，他们往往用给孩子或配偶礼物的方式来缓解内疚。我们给朋友“礼物”，而不是匀出时间坐下来谈一谈。总裁给部属支付超额酬金，如同给他们戴上金手铐，而不是帮助他们发展。
同样的事以其他方式发生。成功的父母利用关系帮子女谋职或入学，而不是帮助他们凭自身努力赢得一席。如此，孩子就会产生不劳而获的思想。
还有更多的例子。在情感领域，我们也是为别人做。如果我们关心的人遇到问题，我们下意识的反应是解决它。但是，不仅此举难以奏效，而且会阻碍团结，使相互关系沦为相互操纵。如果一名同事心情悲伤，我们就力图让他高兴，因为我们不知道该如何应对他的悲伤。如果一位朋友遇到问题，我们就尽力使问题消失，这样才觉得好过些。
和别人一起做意味着接受他们当时的情感状态，时刻关注他们的优势，尊重他们对解决问题和自身进步的责任。痛其所痛，悲其所悲，喜其所喜，这样才能给人以力量。通过分享别人的情感，你与他们心心相通，给他们以温暖和安慰。
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第24节：优势在交往中才能发展（6）
原则4：人们越是相互了解，就越相互爱戴
著名的英国作家查尔斯？拉姆（Charles Lamb）一次与一位朋友在家乡沿街行走，有过一段简短的对话：
朋友说，“我不喜欢那人。”
“可你根本不认识他，”拉姆说。
“这就是为什么我不喜欢他。”
在内布拉斯加州继续教育中心，我们对一些税收律师进行了长达一周的研究，发现在大考那天上午，凡是在会议开始时用一些时间相互认识的律师都取得较好的成绩，并且态度远比一般人积极。参与者们认为，他们的好成绩是聚在一起讨论的结果。你对一个人越了解，就越可能发现一些共同点。
为了了解一个人，我们建议：
1． 了解这人的姓名，特别是他喜欢别人叫的名字。
2． 了解这人被雇来干什么工作。
3． 了解这人热心于什么－家庭、宠物、政治、高尔夫，等等。
4． 发现这人的一个优势。
5． 识别这人想做什么。他有什么目标？他如何看待未来？
原则5：没有风险，就没有信任
大部分的关系都是低风险的。我们与每天都见的人、甚至亲密同事的关系很少有高风险。我们不分享心里话，不千方百计地互相帮助或互相大笔借钱。
风险分两类：情况风险与共享风险。战争是情况风险的理想舞台：肩负崇高使命的战友们斗志昂扬，生死与共。情况风险一般都发生在灾难和紧急关头，这时，人们齐心协力，共度难关，继而建立持续一生的友谊。
共享风险则完全取决于当事人的正直品格。共享风险可以是关于你婚姻状况的秘密，或一场未决官司的细节，或一次可能的提升。分享秘密包含着一种期待－秘密将受到珍视，并保持在你们两人之间。共享风险包括这样的行动：和一名合伙人同买一座房子；合办一家公司；或与别人签一份合同。共享风险能增强关系，因为没有风险，就没有信任。
原则6：关系是一次一项承诺地建立的
心理学家弗兰克？布朗（Frank Brown）从承诺的角度描述了成熟的关系，“一种成熟的关系是双方都说到做到的关系。”这话说得是何等简单，又何等正确。问题不在于组织失调；如果组织始终混乱，人们会习以为常。朋友和同事最不能容忍的是前后不一和光说不做。想想你自己，有多少次苦等事先说好的电话，却音信全无？如此，关系随之贬值。相反，通过信守承诺，你对别人的时间和参与表示尊重。以周四晚上6：30的晚餐约会这样的小事为例，如不按时赴约，相互关系就会受到冲击。如果这样的事连续发生，落空的承诺和背弃的约会几乎无一例外地导致关系破裂。
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第25节：优势在交往中才能发展（7）
原则7：被人喜欢很重要
1990年，我们访谈的所有经理候选人中，只有40％的人对“你设法使别人喜欢你吗？”的问题作出肯定的回答。许多被访者宣称，他们并不参加一场讨好人的竞赛，而只有一个目标：受人尊敬。有趣的是，这种态度只为被访者本人服务。尊敬是对自己的，而喜欢则对别人。如果别人能够喜欢你，他们就更容易并能更有效地与你共事。希望被人喜欢是被人喜欢的第一步。（不错，像狄更斯笔下的吝啬鬼斯克罗吉这样的人一毛不拔，损人利己，但甚至他后来都幡然省悟，改弦易辙。）
作家和教育家大卫？阿斯皮（David Aspy）在《孩子不向他们讨厌的人学习》（Kids Don’t Learn from People They Don’t Like）一书中指出，如果学生不喜欢一名老师，他们就对跟他学习产生抵触情绪。我们的研究表明，最好的老师都被学生喜欢。如果公司的员工或同事不喜欢他们的主管或经理，结果会不同吗？我们对员工的研究表明，如果经理或领导者得人心，公司的出勤率、留任率、服务质量和生产效率都高一筹。为了更受欢迎，你可以采取以下的四个步骤：
1． 帮助别人了解你。与别人分享你的生活逸事，包括快乐和痛苦的故事。这样做的目的是开放自己，以便别人了解和关心你。
2． 认可别人的成功。每当有人完成一次销售、结束一个项目或做好一件工作时，我们都应当写一封短信，拍一次肩膀，或组织一次小庆功会来宣传当事人的成就。及时的祝贺会产生长期的功效。
3． 让别人知道你喜欢他们。1990年，我们在对SRI公司培训的一次评估中发现，声称他们喜欢参训学员的培训师整体得分较高。有关研究还表明，刻意让同事、学生和病人“知道他们喜欢他们”的医生、教师和护士比守口如瓶的人工作效率高。我们花多少时间让同事们知道我们很喜欢他们？
4． 当一名好听众。耐心听讲，直到别人心满意足。因为耐心听讲是如此罕见，所以稍加表示就能感人至深。耐心听讲给讲话者以充分的注意。不时点头、频繁示意和巧妙发问使讲话人知道你在倾听。
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第26节：优势在交往中才能发展（8）
原则8：关系不会自然产生：当一名鼓动者
建立关系不是一种观赏运动，不是一种被动的活动。与“作茧自缚”相反，它需要主动精神。作茧自缚者的一天是这样度过的：走进车库上车，独自开车去上班，穿过大厅走进自己的办公室，关上门，秘书替他挡电话，最后开车回家，一进门就不再出来，与世隔绝。当一名鼓动者则意味着主动出击，而不是等别人或外部事件来找你。
盖尔？希伊（Gail Sheehy）在《品格》（Character）一书中把乔治？布什总统作为鼓动者的楷模。据称，布什每天晚上都要花两个小时给朋友、家人、合作者和熟人写信。保持密切关系要求经常问候，安排时间见面，“促膝长谈”，写信祝贺和打电话聊天。
发展关系的一种方法是了解公司员工、教会教友或俱乐部会员的姓名，然后在每次见面时直呼其名。
原则9：使用关系优势，控制你的弱点
关系优势是一种独特的能力。约翰？F？肯尼迪总统具有好几种关系优势。其一是口才；其二是他的个人魅力。他用这些优势来交朋友和影响选民。
马尔科姆？福布斯（Malcolm Forbes）的关系优势是酷爱组织五彩缤纷的社交聚会。珀尔？梅斯塔（Perle Mesta）是1960年代另一位著名的聚会发起人，善于选择和混合有趣的客人，这使她主持的聚会成为每年的社交盛事。她的一句常被引用的话是，“如果你想办好聚会，就得请对客人。”
另一些关系优势则以较为寻常的方式产生。以下是一些个人的例子，或许有助于你了解和使用你自身的关系优势。
前文提到前农业部长和内布拉斯加州立大学的校长克利福德？哈丁（Clifford Hardin）博士。他不仅有令人称羡的履历，而且是一名卓有成效的“伯乐”（Nurturer）。根据最新统计，他最引以为豪的成就是，他精心辅导的16名大学管理实习生已经成为大学校长。多年来，他时刻不忘搜寻富有领导潜能的人，并刻意培养他们。
一如出色的父母，“伯乐”的能力是一种优势。一名经理或教师从员工和学生的成长中获得满足。当一名员工完成一次销售、学会一门新技能、获得一次提升、购买一座新屋或喜添贵子时，“伯乐”都会激动不已。“伯乐”能“看到”每一点进步，并满腔热情地鼓舞员工成长。
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第27节：优势在交往中才能发展（9）
雅诗兰黛公司副总裁艾达？斯图尔特是一名“取悦者”（Wooer）。在行业大会或社交聚会上，她如鱼得水地“满屋周旋，”风度翩翩地频频与宾客们互致问候和交换名片。
她的优势使她所从事的销售工作受益匪浅：它使她在几乎任何场合都能见面熟。她如果在工作中不能与新人接触，就不可能出彩。
“取悦者”不断力争别人的赞许，这并不是懦弱或神经质的表现，而是与顾客打交道的人所具有的一种宝贵能力。这样的经理逐一了解他们的员工，并与他们建立积极关系。他们根据同事们如何评价他们来评价自己。不会取悦的人则经常自我辩护，声称他们的目标是让同事们“尊敬他们”。就零售和销售而言，要争取顾客，“取悦者”是最宝贵的员工，因为他们的目标是快速交友。
同样，“逢迎者”（Courtier）是人际关系的艺术家。他们知道如何为达到一个具体目标而争取别人的支持。他们运用魅力、时机、美言和礼物做事。他们本能地懂得如何穿戴入时，言谈得体。他们花时间把人摸透，然后像一名象棋大师一样老谋深算地采取行动，使各种关系对他们有利。逢迎的能力是伟大的成功者和领导者的一大优势，他们都善于争取人们对其思想的支持。他们深知思想和情感的区别，有时为达到目标而变得冷酷而狡诈。政客、实业家、领袖和超级推销员都有这一特点。就其负面含义而言，电视剧《豪门恩怨》中的J？R？尤因之类的骗子和阴谋家也有这一特点。
无痛注射的护士是“体谅者”（empathizer），善于体会别人的情感。在注射时，这样的护士痛病人之所痛，继而缓解或消除疼痛。当一个人听你诉说，并对你的情感表示理解时，友情就得到加强。体谅能迅速建立信任。这一优势在销售、护理和领导界的作用巨大。我们研究过一名销售经理，他有非凡的移情能力，能与外出的销售代表“心心相通”，感受到他们每一次的销售情况，就好像在他们当中一样。当销售代表讲述销售过程时，他甚至能接过他们的话茬往下说。体谅者是积极的听众，能使他们的谈话对象言无不尽。
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第28节：优势在交往中才能发展（10）
具有“个别化认知”（individualized perception）能力的人善于识别其他人的生活戏剧，并常常用讲故事的方式交流。生活对于他们无异于一场戏。贝尔瓦？普莱恩（Belva Plain）等作家深知“个别化认知”对于作家的价值－它能帮助他们塑造一个人物，倾听人生的旋律，并用前后连贯的方式加以描写。
还有一种“管理者”（manager），他们善于鼓动，使员工对自己和他们的工作感觉良好。管理者用各种方式来鼓动同事，例如夸赞高质量的工作，讲述生动有趣的故事，或在会上讨论公司的使命。作为鼓动者，他们善于煽情，有幽默感和“表演”的才干。
人际关系的现实：并不是所有的关系都是积极的
有关美国公司员工流动率的大量数据和居高不下的离婚率表明，人际关系并不都是成功的。每当我们建立一个新的关系时，无论是个人关系还是专业关系，这都是我们必须承认的现实。
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