就在这笔交易做成之后，一些报纸称我为棉花之王，但是，在我看来，我真
不配戴这顶桂冠。不必说你也知道，在美国，人们是不可能有足够的钱把纽约的
《世界报》栏目买下，也没有哪个人有如此大的力量促成报纸刊登一则这种消息。
可在当时《世界报》确实给了我一个非份之名。但是，我讲这个故事并不是为那
些不配冠以这种荣誉的交易商找托词，也不是为了强调，抓住机会的重要性。我
讲这故事的目的只是要说明那些报导致成了我在七月份棉花市场上的那笔交易，
要是没有这些报导，我也就绝不可能和大名鼎鼎的珀西。托马斯会面了。
第12章
就在出乎意料地成功完成七月棉花交易之后不久，我就收到一封要求会晤的
信件。信上的签名是珀西。托马斯。我自然迅速回话说很乐意在我的办公室见他，
时间由他定。第二天他就来了。
我对他的钦佩由来已久了，凡是种植和买卖棉花的场合，他的名字都如雷灌
耳。在欧洲和全美国，人们都在我面前引用过他的观点。记得在瑞士的一个度假
村，我同一个开罗银行家交谈，他有兴趣同欧内斯特。卡塞尔公爵合伙在埃及种
植棉花。当他听说我来自纽约时，立即向我打听珀西。托马斯的情况。他订阅了
托马斯的市场分析报告，而且是每期必读。
我一贯认为，托马斯的经营之道是非常科学的，他是真正的投机家，是个眼
光长远斗志坚强的思想家——一个见多识广的人，在棉花交易中既懂得理论又精
于实践。他喜欢倾听和表达观念、理论和抽象的东西，同时他对棉花的实际交易
和棉花商人的心理了如指掌，因为他做交易不是一年两年了，他赚过也赔过很多
钱。
在他原来的那家名叫谢尔登托马斯的公司倒闭之后，他独自承担了一切责任。
在两年内他在众目睽睽之下卷土重来。我记得《太阳报》谈到过他的情况。他首
先还请了全部债务；第二件事就是雇佣了一个专家来为他研究怎样投资一百万美
元。这位专家在分析研究了市场局势和几家公司的报告之后，建议他买入特拉华
赫德森的股票。
在失去几百万，又赚回更多的钱之后，托马斯由于三月期的棉花交易而损失
殆尽，他一见到我就开始谈正事。他建议我们合伙干。无论他得到什么信息他都
先告诉我，然后再公之于众。我的任务就是实际操作，他说我在这方面有难得的
天赋，而他却没有。
纵然他列出万般理由，我都没有动心。我坦率地告诉他，我不可能和别人合
作，也不愿学着这么做。但他坚持认为这将是最佳搭档，直到我直截了当地声明，
要是对别人做交易指手划脚，我就什么事都干不了时，他才作罢。
我告诉他，“如果亏了，我自己承受着，而且立刻偿还，不存在什么莫名的
烦恼。我自由自在地单枪匹马地干，因为这是最明智和最容易采取的交易方式。
我在同别的交易商进行智力较量的过程中获得乐趣，这些商人我从未谋面，从未
交谈过，从未建议过他们怎么买卖，也不希望会晤和相识。我挣钱的时候，我就
以此为观点。我不出卖我的观点，也不使这些观点变成金钱。如果我是通过另一
种方式赚钱，我会想我并没有真正赚到钱，你的建议引不起我的兴趣，因为我只
对为了我自己和用自己的方式玩的游戏感兴趣。”
他说他对我的这种感觉感到遗憾，并竭力说服我拒绝他的计划是大错特错。
但是，我还是坚持己见。接下来的谈话倒是比较轻松愉快。我告诉他我知道他会
“卷土重来”，并且表示我愿意在资金方面支持他。可是他说他不能从我这儿接
受任何款项。然而，他问起我七月份那笔交易，我向他和盘托出：怎样开始交易，
买了多少棉花，价格如何，以及其他一些详情。我们又闲聊了一会儿之后，他告
辞了。
我以前对你说过，一个交易商有许多致命弱点，而其中许多来自于自身的，
我清楚自己出过许多错。我已经意识到，一个人也许可以有自己的思想和独立思
考的习惯，然而容易被说服力强的人征服。我这人容易抵御普通的因冒险带来的
烦恼。但是，作为一个普通人，我发觉自己也非常容易犯错误。
这个时期我本应该保持高度警惕的，因为在这之前不久，我曾经经历过一件
事，这件事证明了一个人是多么容易被人诱导去做一些违背自己判断，甚至违背
自己意愿的事。事情发生在哈丁的交易部。我在那个有一个私人办公室——他们
让我自己享用。在交易时间，不经我允许，任何人不能打搅我。我不希望别人干
扰我，因为我在做巨额交易，利润相当可观，他们严密地保护我。
有一天，就在市场刚刚收盘时，我听见有人向我打招呼：“下午好，利文斯
顿先生。”
我转过身去，发现是个素不相识的人，是个年纪大约三十到三十五岁的家伙，
我弄不明白他是怎样进来的，但他确实就站在我面前。我猜想他有什么事要谈。
但我一句话也没说，只是盯着他。很快他说话了：“我来是想和你谈谈沃尔特。
斯科特的著作，”他真有点儿怪。
他是个书籍代理商。可他的举止和谈吐并不怎么样，他的外表也很一般。但
是，他确实有个性。他说着话，而我心不在焉地听着。他说什么，我一点也没听
进去，那怕是一句话。他滔滔不绝说完后，先是递给我一支钢笔，然后又递过来
一张空白表格，我就在表格上签了名。那是一张花五百美元买下一套斯科特著作
的合同书。
我一签上姓名就猛然醒悟过来，可他已经把合同揣好在衣袋里了。我不想要
这些书，也没地方堆放。对我来说一点用途也没有，也没什么人要相送。可我却
同意了花上五百美金买下这套书。
我对亏钱已习以为常，，其实问题就出在操作上，这就是我犯错的原因。我
得首先了解自己的思维习惯和思维局限，其次我不该再次犯同样的错误。一个人
只有在吸取教训并在以后得益于此的时候才能原谅自己的过失。
唉，一下子亏了五百美元，但似乎还有机会换回，我只好盯着他，首先得把
他稳住。他盯着我，带着会心的微笑！似乎看透了我的心思，我意识到不必对他
解释什么，我不说话他也知道我会说什么。因此我决定不解释，并且丢开刚才的
事，另外提起话题，“五百美元订单，你抽多少佣金？”
他立刻摇头回答说，“对不起，我不能那么做！”
“你得多少？”我坚持问。
“三分之一，可我不能那么做！”他回答。
“五百美金的三分之一是一百六十六元六十六美分，如果你退还我那张签了
字的合同，我就给你两百美元现金。”为了证明我的话属实，我从衣袋里掏出两
百美金。
“我说过不能拿，”他说。
“你的所有顾客都给你开这个价吗？”我问。
“不是，”他回答。
“那么，你怎么知道我会这么做呢？”
“那是你们这种人的风格。你是一流的输家，你也因此而成为一流的商人。
我非常感谢你，可我不能接受。”
“告诉我，你为什么不想挣到比你佣金还多的钱呢？”
“根本不是挣不挣佣金的问题”，他说，“我不仅仅是为了佣金而干”
“那么，你为了什么而干呢？”
“为了佣金和纪录”，他回答。
“什么纪录？”
“我自己的”。
“那你拼什么命呢？”
“你只是为了钱而工作吗？”他问我。
“是的，”我说。
“不是这样吧，”他摇了摇头，“不，你不仅是为了钱而干，那样你不会从
中获得足够的乐趣的。你工作一定不只仅仅是为了在自己的银行存款单上增加数
目而已。你到华尔街来并不是因为这里钱来得容易。你通过其他方式从中获得乐
趣，对了，我也一样。”
我没同他争执，只是问道，“你怎么获得乐趣呢？”
“唉，我们都有弱点”，他坦白地说道。
“你的弱点是什么？”
“名利，”他回答。
“对了，你成功地让我签了名。”我对他说，“现在，我想把名字擦掉，我
打算为你十分钟的工作付你二百美元，这能补偿了你的自尊了吧？”
“不，”他回答。“你知道，许多人在华尔街忙忙碌碌了几个月，到了最后
却分文未得。他们认为这是商品本身和区域的问题，因此公司打发我来是为了证
明这是推销不得法，而同书籍和销售地点无关。他们的报酬是提取百分之二十五
的佣金。我到过克利夫兰城，在那儿两周内推销了八十二套书。到这儿来不只是
向那些不从代理商那儿购书的人推销书，而且也向一些其他代理商面都见不着的
人推销书。这就是他公司给我三分之一佣金的缘故。
“我简直不明白你当时怎么推销给我那套书的。”
“噢”，他安慰我，“就连J。P。摩根我都推销了一套呢。
“不会吧”。
他并不生气，只是说，“千真万确，我卖了一套给他。”
“推销一套沃尔特。斯科特给J。P 摩根，他可是个有名的收藏家，而且还拥
有一些小说的手稿呢！”
“瞧，这就是他的签名。”他迅速在我面前晃了一张J。P。摩根本人签名的合
同。可能那不是摩根先生的笔迹，可我当时没起疑心。他衣袋里不是也有我签名
的合同吗？我只是觉得有点奇怪。因此问他，“你怎么闯过门卫的？”
“我没见什么门卫。我见到老先生本人，就在办公室。”
“别说了！”我说，人人都知道进摩根先生的私人办公室比拿着包裹进白宫
还难。
可他说，“我进去了。”
“你怎么进他的办公室的？”
“我又怎样进你的办公室的？”他反问我。
“不知道，你说吧，”我说。
“噢，我进摩根办公室的方式和进你办公室的方式是一样的，我只是同门口
的那位伙计交谈了一下，他的工作就是把我拒之于门外的。我让摩根签字的方式
也和我让你签字的方式一样。你当时根本不象是在签那套书的合同。你只管顾拿
过我给你的自来水笔，做我要你做的事。摩根也不例外，就象你那样签了名。”
“那真是摩根的签名吗？”大约三分钟后，我抱着怀疑态度问道。
“当然是！。”
“看来是真的了？”
“当然是，”他回答。“我清楚自己在干什么。这就是奥妙之所在。我非常
感谢你，再见，利文斯顿先生。”他开始朝外走。
“站住，”我说“我一定让你从我这儿挣到两百美金。”我递给他三十五美
元。
他摇了摇头说道：“不，我不能那样做。不过，我却可以这样做。”然后，
他从衣袋里拿出那张合同，撕成两半，把碎片递给我。
我数了两百美元递给他，可他还是摇头拒绝。
“难道你不是这个意思吗？”我问。
“不是。”
“那么，你为什么要撕烂合同书呢？”
“因为你没有对此大发雷庭，而是从我的角度出发去接受这件事。”
“可我是自愿给你那二百美金的，”我说。
“我知道，钱可不是万能。”
他言语里透露出的东西感动了我“你说得对，钱不是万能。现在要我为你做
点什么呢？”
“你太急燥了！”他说，“你真的要为我做点什么吗？”
“是的，”我告诉他，“我要为你做点什么。但是，是否为你效劳就看你的
意思了。”
“把我带到埃登。哈顿办公室去吧，给他说我要同他谈三分钟。然后，让我
和他单独交谈。”
我无奈地摇了摇头说，“他可是我的好朋友啊！”。
“他有五十岁了，也是个股票商人呢，”这位书籍代理商说。
他说的倒是实话，因此只好把他带到埃德办公室去。这之后，我就再也没从
这位代理人处听到什么信息，也没听说他的情况。可是，在几周后的一个晚上，
我进城时，却在第六大街拉丁区与他不期而遇。他摘着帽子致礼，我也点头回礼。
他走过来问候我，“利文斯顿先生，你好啊？哈丁先生好吗？”
“他很好，你为什么这么问？”我觉得他似乎有什么隐情。“你带我去见他
的那天，我向他推销了价值两千美元的书籍。”
“他可对我只字未提，”我说。
“是的，他们那种人是不会提起这种事的。”
“哪种人不谈这种事？”
“那种从不犯错误的人，因为出错总不是好事。他那种人总是清楚自己需要
什么，别人的话听不进去，那种人能教育好自己孩子，和妻子恩恩爱爱，利文斯
顿先生，你为我做了一件好事。当你迫不急待地要给我的两百美金的时候，我就
期待着这事发生了。”
“要是哈丁先生不订购你的书怎么办？”
“哦，我知道他会的，我早就清楚他是什么样的人。不会有问题的 ”
“你说得对，可是，要是他不买书呢？”我坚持己见。“我就会回来向你推
销。再见，利文斯顿先生。我要去见市长了。”公共汽车在公园站停下来时，他
站起身来：“希望你卖给他十套，”我说。“市长阁下可是个官场的老手，我也
是个共和党人。”他一边说，一边悠哉悠哉地向车外走，心想汽车会等着他的，
公共汽车也确实等了他。
这么详细地给你讲这个故事是因为他涉及到一个非同寻常的人物，这个人使
得我买下了我不愿意买的东西。他是第一个让我做违心事的人。不会再有第二个
人，但确实有这么个人使我做了违心的事情。你不要指望这世界上了不起的推销
员就只有一个，也不要奢望自己会完全摆脱人为因素的干扰。
在我礼貌且坚定地谢绝同波西托马斯合伙做交易之后，当他离开办公室时，
我发誓我们俩今后绝不搅和在一起的。我认为再也不会和他见面了。可是，就在
第二天他来了一封信，感谢我主动提出帮助，并且邀请我去同他见面。我回信说
我会去的。他又给我写了一封信，我就登门拜访了。
我非常了解他。听他说话总是一大乐趣，他见多思广，谈吐风趣。我认为他
是我遇见过的人当中最具魅力的人。
他博览群书，博闻强记，讲起轶闻趣事来有着非凡的天赋，因此我们天南海
北地聊了起来。他机智的言语给人深深的印象，他根本不是油腔滑调那一