“哼，美得你呀！哪个傻瓜会按公开报价买东西？！”钱晓晓娇嗔地嘲讽了一句，又和缓地说，“不过事在人为，折扣总得打的。如果关系一般，竞争激烈，折扣就打得多。关系好就另说了。”
这番话说得诚恳，让崔大伟很受用，他马上顺竿子爬起来，“那你说，咱们和秦河孙局长的关系应该够铁吧？”
“孙局长这人，是个爱面子的角色。”钱晓晓的父亲在当地算是个头面人物，因此她评论起崔大伟仰视的局长们，就像在商场挑拣时装一样随意。崔大伟不知道背地里她是如何评论自己的，不过她现在说的话让他很受用，“去年你们的工作做得还算到位，我想他应该还好说话吧。”
第三战 升职（3）
恒佳去年数字交换机开工后，在秦河举办了隆重的庆典。恒佳动用各方面关系，请部里、省里的相关领导都到场祝贺，让孙局长大大露了一回脸。崔大伟知道，钱晓晓说的工作做到位了，就是指这件事。
“这事我努努力吧。不过我的东西，你们可不能忘了。”钱晓晓承包了恒佳数字交换机在秦河的安装、维护工程，但她一没人手，二没技术，恒佳目前的装机、维护，全部自己一手一脚搞掂，钱晓晓担心恒佳会斤斤计较，特意提出了这个问题。
“这个，”崔大伟大包大揽地拍拍胸脯，“有我在，保证不会有问题。该给你的钱，一分也不会少。那扩容的事怎么说呢？”
“价格定下来，扩容的合同马上可以签。秦河货还要得挺急，咱们的交货期没问题吧？”
“没问题！”两人谈到这里，崔大伟不禁想起自己在远州的遭遇，由衷地感慨道，“和老朋友做生意就是舒服，我在远州做了技术方案，还被他们挑三拣四的，这里就用不着啰唆了。”
“那倒不见得，”钱晓晓正色地说，“我们是熟了，如果按正常程序走，技术方案还是要的。”
听了这话，崔大伟忽然生出个主意，“晓晓，你们做甲方很长时间了，手里肯定有不少外企的技术方案吧？”
“那当然！每次要采购什么设备，都有一大堆外企送资料，像爱立信、北电、朗讯什么的。”
“那太好了，这些资料你都想办法给我搞一份，技术方案、报价、合同样本，这些我都要。尤其要爱西和天赛的。”崔大伟狂喜之余，没忘记强调他的两个重要对手。
“行。你们哪，不仅要学人家怎么做技术方案，还得多借鉴些他们的公关形式。对很多行业来说，只要产品入了围，做单就是一场激烈的公关比赛。谁的公关做得巧、做得透，谁就会最后胜出。你不能老是只跟别人谈几个点的回扣，有时客户也挺忌讳的。”
“是啊，还得学学怎么公关。”崔大伟有点懊恼地把远州的事说了一遍。
“八年付款？大伟，你肯定被人玩了。也许你一走人，他们根本不用什么八年付款，就把合同给签了。”钱晓晓像看乡巴佬那样，讶异地盯了崔大伟一眼，“外企我看得多了，他们经常搞些你不太会玩的新花招，比如说出国考察、安排子女留学、聘请顾问，把你打到底线。”
“打到底线？”崔大伟心里一激灵：自己在远州确实就有这种无奈的感觉，原来爱西早有既定的策略了。看来，自己今后也得设法将对手打到底线。
这一顿晚饭崔大伟吃得特别高兴，他觉得钱晓晓着实给自己上了一课，恒佳要打入数字交换机这个行业，还有很多要学的东西。他准备在签秦河订单这几天里，好好把自己的营销理念升级一下。
几天后，秦河飞往深圳的空客320航班上，宽大的机舱里温暖如春。崔大伟脱掉厚重的大衣，只穿一件薄薄的羊绒T恤，坐在靠舷窗的座椅上。
面容姣好、身段玲珑有致的空姐推来饮料车，崔大伟扬手要了一听芒果汁，他兴奋的心情还没有从已经到手的订单中平复下来，他慢慢啜着酸甜的饮料，还想沿着美妙的心绪让自己的心神再飘荡一会儿。
对销售来说，拿到订单后的喜悦，和等待拿订单的期盼是不同的。等待拿订单，就像小伙子马上要见到热恋的情人，充满了新鲜的兴奋与些许的不安。而拿到订单，则更像完成结婚典礼，除了沉甸甸的幸福感，或许还有小小的失落，因为一个值得期待的刺激没有了。
第三战 升职（4）
对崔大伟而言，他更喜欢等待拿订单的时刻。在接到钱晓晓要扩容的电话时，崔大伟的第一反应是：好啊，自己在远州的花销可以找范胜轩报销了。但现在他拿到订单，心情平静下来，就觉得这个想法太狭隘了，太像一个普通销售的鼠目寸光了：和秦河的订单比起来，自己在远州的花销不过是九牛一毛，而且老范曾经专门承诺过，远州这一单“特事特办”，自己完全可以抓住这句话，就把报销单递给老范签字。
现在秦河这个单是个重大利好，自己该怎么抓住这个题材，好好炒作一把呢？
崔大伟平时不炒股，但他深深懂得，人生其实好比一支股票：有好题材时，就得设法让股价连上几个台阶；而没有好题材，则应该在认真打造好题材的同时，尽量稳定股价。一个优秀的销售总是善于把好的局面转变成对自己有利的好题材。
芒果汁的味道很不错，崔大伟又找空姐要了一听。空客320在平稳地飞行着，机舱里只有轻微的嗡嗡声。崔大伟随飞机若有若无的颠簸微微抖动着，他打开记事本，开始一板一眼地分析起恒佳的销售状况。
恒佳目前以销售小交换机为主，销售主要靠提成进行激励，和公司的关系相对松散。销售部要做的决策都由范胜轩一人拍板。好在销售们拿单和公司结算提成都有完善的销售政策可循，只有碰到特殊问题才找范胜轩汇报。
碰到特殊问题时，范胜轩会针对具体情况给出一个“特事特办”的尺度，让销售或者继续争夺订单，或者放弃订单。因此他一个人管理十几个销售，也照样玩得滴溜转。
但现在这些恐怕都会成为过去式了。因为恒佳的数字交换机上市了！一台数字交换机的利润百倍于一台小交换机。
数字交换机的销售必须在各省设立办事处，否则客户根本不相信公司的实力。这次远州季局长问起恒佳在鲁东有没有办事处，马上让崔大伟有些气短。这样一来，恒佳就得建立强大的销售部；而原先那种散兵游勇式的销售，将被集团化、分工协作式的立体销售所取代。
想到这里，崔大伟觉得很有意思，他牢牢抓住这条思路，抽空向空姐要了个小枕头，垫在后腰，把航空座椅放倒，让自己躺得更舒服些。
这个销售部一定会有个头，不管这个头叫销售总监也好，叫销售部总经理也好，老范肯定不会再兼任这个头，不是他干不了，因为该他忙的事太多，无法兼顾。
崔大伟掰着手指头把恒佳有点分量的人挨个分析了一遍，猛然发现，自己是做这个头的当然首选。在恒佳现有的销售中，只有自己卖过数字交换机。恒佳数字交换机的第一份合同、第一笔回款都是自己拿来的。而自己一直是恒佳的头号销售明星，另外也是学管理的科班出身，理论功底也不比任何人弱。哼哼，老范那人，别看平时嘻嘻哈哈，心里对文凭还是挺当回事的。
“问题是，自己有没有必要去做这个头呢？”
崔大伟是个充满乐观精神的男人，他往往倾向于看到事物光明的一面，这使他容易激发出一股冲劲，但他此刻没有想到：范胜轩会不会信任他，让他负责恒佳的销售呢？
崔大伟对这个问题权衡不定，他把目光投向窗外，飞机正在一片洁白的云海上缓缓巡航。太阳滑到云海下面，只剩下几束淡黄色的霞光，透过云海的缝隙射向高远的青灰色天幕。地面的景物被云层遮盖着，看不到一点痕迹。 txt小说上传分享
第三战 升职（5）
崔大伟收回目光，改变了自己的思路。
“做这个头，自然是没办法亲自去拿订单了，那么提成该怎么办呢？如果老范让我做而我不做，那么他肯定会请空降兵来。我能和外来的高管合得来吗？到时我的心里会舒服吗？这可很难说。反过来，如果我做头，能把手下的弟兄带好吗？”
崔大伟想象了一下他当头的情景，觉得自己应该能把弟兄带好，因为他自认为了解这些弟兄的脾性，知道和他们沟通的方式。最重要的是，他知道这些家伙的利益所在，既能够利用公司的政策为他们谋取利益，也能够利用他们的能力为公司创造价值。
“不过，总归还是一句话，到底去不去做这件事呢？”崔大伟对着自己耸耸肩。
“人生有时会面临一些关键的机缘，不进则退，就像炒股一样：股价已经到了一个心理关口，如果能突破，就可能是一番新的局面；如果突破不了，反而会掉头向下。”
想到这里，崔大伟的心里有些烦躁。他把手里空的芒果汁罐捏得扁扁的，双眼瞪着前面的虚空，脑子里闪现着一幅幅恒佳的画面。他要分析恒佳的实际决策者范胜轩，他可能采取什么对策。
“老范这人，是个务实的家伙，相信重赏之下必有勇夫。今年恒佳最重要的任务就是销售数字交换机，因此销售部在他的心目中肯定是重中之重。按他的个性和作风，他会为销售总监这个职位配置很高的期权，让它很吸引人。对，如果真是这样的话，我干吗不去做这个头？！”
崔大伟想到这里，扬扬手，把捏扁的饮料罐交给空姐。他脑子里的兴奋灶又被点燃，因为他看到了自己人生的一个重大订单。
“这回得权衡一下该怎么去夺取这个订单了。当然，如果老范本来就有这个意思，我自然可以顺水推舟，乐享其成；不过，如果老范没想到这一层，难道我还去毛遂自荐吗？”
在崔大伟心目中，范胜轩豪爽、务实，但控制欲极强，正因为这一点，他喜欢主动给予别人好处，却讨厌别人去索取好处，因为那样会在他的心底引起“受人控制”的不快。
“该怎么去跟老范谈这件事呢？”崔大伟还没想停当，机舱里响起空姐轻柔的广播：
“旅客们，再过五分钟，我们就将在宝安机场降落，地面温度是十五摄氏度……”
这天下午，范胜轩在办公室仔细翻看着测谎中心送来的心理测试报告。
报告分析得很仔细，范胜轩匆匆翻到最后一页，在测试结果一栏写明三人做技术间谍的可能性：范胜轩30％，戴明伦60％，武锐锋30％。
他打电话把另外两人找来，“我们的测谎报告出来了，你们俩看看。”
“不可能！”戴明伦看到结果像受到侮辱一样，涨红了脸吼起来。
“这结果好像不能说明什么问题。”武锐锋谨慎地发表意见。
“咳，老戴，你别在意。咱们自己人互相还不清楚吗？”范胜轩马上宽慰说，我原以为把这些人拉去一测，马上黑白分明，看来满不是那么回事！你们说，对坦克团队该怎么办呢？”
“我想这事先放一下，把他们调去做辅助性的研发工作。”武锐锋趁机说出了自己的打算。
“那怎么向他们解释呢？明明说要测谎，最后不了了之？”
“这好办。就说公司考虑到对大家的信任，把测谎取消了。”戴明伦恢复了平静。
“那也只好这样了。让人力资源部把这些人的档案另行存放，暂时不要让他们参与重要的工作，平时要加强监管。”
第三战 升职（6）
范胜轩刚处理完这件事，崔大伟就敲门进来。
“哦，大伟回来了，现在马上要招销售，你回来得正是时候。”范胜轩头也没抬，就准备给崔大伟下指令。
崔大伟红光满面、意气飞扬，他听范胜轩不冷不热地跟自己打招呼，就有心开个玩笑，“范总，我带回来两个消息：一个好，一个坏。您想先听哪个？”
“坏消息我已经知道了，你就只说好消息吧。”
“咦？我还没说呢，您怎么就知道坏消息了？”
“远州的单没了，是吧？我想你拿到订单，一定会打电话让我先高兴一下。”
“哈哈，什么事都瞒不过您老人家。”崔大伟在沙发上坐下，舒展了身体，“不过这回您只猜对一半。远州的单我是没拿着，但我拿到一个单，您可没猜着。”
范胜轩疑惑地瞪着崔大伟，期待着他的下文。崔大伟打开密码箱，取出一叠文件，“这是秦河局数字交换机的扩容合同，这是他们付过来的三百万承兑汇票。”崔大伟边说边指点着合同的成交价，“您看这里，这价格签得还不错吧？比您给我的控制价可要高出一大截。”
范胜轩大喜过望，用力拍着崔大伟的肩膀，“嘿，太好了！这回你怎么收获这么大？”
“小钱在那边也帮了不少忙。我想三百万汇票解付后，赶紧把她的款付过去。”
“那是当然！哟，这都快七点了，走，大伟，咱们好好庆祝一下。”
范胜轩所说的“庆祝一下”，并不是刻意地请崔大伟喝酒吃肉。他知道那些俗套就是崔大伟平时的工作，他要和崔大伟来一次令人兴奋的“头脑激荡”。
当然，崔大伟远道归来，晚餐可以简单，但不能简陋。范胜轩请他在银都海鲜酒楼吃鱼翅捞饭。
两人在安静的包厢里草草扒完饭，服务员端上一壶普洱茶，他们的“精神会餐”才正式开始。
这回轮到崔大伟眉飞色舞地发表他的高见，他既然想在销售部做大做强，就有意识地让范胜轩注意到他这个潜在的销售总监：
“范总，恒佳要卖数字交换机，首先要在各省会城市建立办事处，没办事处人家可不相信你。另外，您得解决卖方信贷的问题，远州那局长一跟我提八年付款，我就知道是爱西搞的鬼。这问题不解决，今后数字交换机可就难卖了。”
“你等等，”范胜轩叫服务员拿过纸笔，将这一条专门记录下来。“嗯，我们这是在自己的家门口和跨国公司竞争，是得把他们的手法学到手。”
“对呀，范总，那些跨国公司不仅为客户做技术方案，还给他们做产业发展规划，告诉客户：你用我的产品，今后可以发展哪些业务，产生哪些利润增长点，然后你还可以买我的其他设备，发展另外的市场。”
“这有意思！做媒婆的不仅包生孩子，还管孩子上大学结婚，这媒婆当然没得说。你那些技术资料，都带回来了吧？”
“是！咱们以后可以照葫芦画瓢，也别让客户看低了我们。”
范胜轩一声不响地给崔大伟倒满茶，想