尽可能减少战斗，从而减少战争的成本。
不战而屈人之兵，一个最基本的条件是非战。攻人之城非战，破
人之卒非战，降服敌人非战。其最简单的解释是这样的，让敌人明白
你的强大，不管是我方真的强大，还是诱使敌人认为我方强大。让他
知道，他是必败的。那么怎样才能不战而屈人之兵呢？
春秋战国时期，著名的能工巧匠公输班为楚国制作了一种攻城用
的云梯，楚王在得到这种新式兵器后非常高兴，认为楚国将会因为这
个云梯而战无不胜，攻无不克，于是决定进攻宋国。
主张非攻的一代宗师墨子知道后，对楚国无缘无故地攻打宋国很
反感，急忙奔行数十天，赶到楚国。
墨子到达楚国后，脚上都起了水泡，可他不顾休息。跑去王宫先
用道义来说服楚王跟公输班。虽然最后的辩论结果是楚王跟公输班
不得不承认墨子是正确的，但楚王却仍然坚持要进攻宋国。唯一的理
由是楚国必定会取得胜利。
墨子看用口舌难以说服强楚。就解下腰带围个四方形，当作城
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从孙子兵法孙子兵法与三十六计中
学做人做事
墙，又拿来一块木板当作防御武器，让制造云梯的公输班来攻城。公
输班很不服气墨子的理论，就使出了浑身解数，先后发动了九次攻势，
都被墨子挡了回去。公输班的攻城方法已经用尽而墨子的防守本领
还没用完。
公输班见实在攻不下墨子所围之城，便说：“我知道有什么办法可
以战胜宋国，但我不说。
”
墨子回答他：“我也知道你的方法是什么，但我也不说”。
楚王听了他们的话感到莫名其妙，就问墨子：“你们说的是什么意
思啊？
”
墨子告诉楚王：“公输班的意思是把我杀掉，宋国就没人守得住
了，楚国便可以战胜宋国。其实他想错了，我有弟子三百，现在他们都
拿着我的防御器材守在宋城上，等着你发兵呢。所以你们即使杀了
我，也无法战胜宋国”。
于是楚王终于决定不发兵进攻宋国了。一场残酷的战争消于无
形，宋国人不花一兵一卒就保住了自己的领地。
墨子能成功的关键不是他多么巧舌如簧、多么出色的攻防技巧，
更不在于他的非攻思想。墨子可以成功说服楚王不出兵的关键在于
墨子有弟子三百，他们都拿着墨子的防御器材守在宋城上，等着楚国
发兵。就是这一点，使得楚王意识到，如果攻宋，楚国必败，所以，这场
战争也就消失在无形之中了。
现代社会的做人做事中，不战而屈人之兵的例子也有很多。张军
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人生谋略
知己知彼
是某村的村长，在村里有很高的威望，村子里的家长里短都会找他来
帮助解决。
有一次，村里有名的“泼妇”又开始对自己的婆婆大加指责了。她
对婆婆早就欲赶之出门而后快，对此村里人大都心知肚明，却没有人
敢管她家“闲事”。张军对此也深知，只是没有合适的机会“教训”她
罢了。
“泼妇”很嚣张地在街上叫骂，她的婆婆在屋里默默地流泪。张军
不等别人去叫，自己走了过去。“泼妇”平时就对张军很有意见，认为
他管闲事太多，见张军来了，她的叫骂声更大了。
对于这种人，只能对她进行“震慑”，因为任何劝说都不会起作用
的。他走过去，靠近“泼妇”说了这样的一句话：“我听说你的那个小叔
子快从监狱里出来了，你知道这事吗？
”
原来，“泼妇”的小叔子也是村中一霸，好勇斗狠。因为偷盗，被关
进了监狱。“泼妇”一听到他的小叔子，立刻把刚张开嘴要骂的话收了
回去。低下头走回了家。从此，她再也不敢对婆婆施加冷脸了。
张军以“不战而屈人之兵”的策略，使得“泼妇”的气焰一下子就
消了下去。如果张军还是以平常的方式来“对付”那个“泼妇”，效果
不可能会是好的。因为，一个素质低下的“泼妇”不可能会对苦口婆心
的劝说感兴趣。所以，对特殊的人要采用特殊的方式，而对于这样的
人，不战而屈人之兵是最好的方式。
因此，在做人做事中，“不战而屈人之兵”也是一种非常好的解决
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从孙子兵法孙子兵法与三十六计中
学做人做事
问题的手段，这种手段不仅可以节省时间和避免消耗力量，还可以收
到好的效果。
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人生谋略
知己知彼
３
“知己”更要“知彼”
【原文】
《孙子兵法·谋攻篇》有云：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，
一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。
”
【精译】
既了解自己又了解别人，每一战都会胜利。不了解敌方仅仅了解
自己，一胜一负。既不了解敌人，又不了解自己，每次打仗都要失败。
【分析】
这是孙子兵法上最重要的战术思想，千百年来一直备受推崇。一
般来说，自己对自己的情况是比较了解的，所以，“知己”与“知彼”相
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从孙子兵法孙子兵法与三十六计中
学做人做事
比较，
“知彼”就更为重要。知己知彼作为一种智慧，一种决策制胜方
略，它同样适用于社会生活的各个领域，特别适用于当前的经济领域。
国外的许多有名的大公司在这方面做得非常到位，很值得我们借
鉴学习。
比如，可口可乐公司经过深入细致的调查后发现，人们在每杯水
中平均放猿援圆块冰块，每人平均每年看到该公司的远怨条广告。
麦当劳公司通过精确的市场调查准确的了解到：在某个国家，每
人每年平均吃掉员缘远个汉堡包，怨缘个热狗。
而汉宝公司的做法更是精细，它曾经秘密地通过调查得知，消费
者在使用卫生纸时是叠起来用还是折起来用，连各自的比例是多少都
有详细的记录。
显然，这些公司的成功与它们的“知彼”有重要的关系，只有“知
彼”才能制定正确的应对策略，而深入细致的市场调查是“知彼”的一
个重要手段，也是做出正确经营决策的主要依据，没有深入细致的市
场调查，决策者就不会做到“知己知彼”，当然，也不可能正确无误地做
出正确的决策。可见，在商场中“知彼”是很重要的。
要做到“知彼”，最好的方法莫过于站在对方的立场看问题。站在
对方的立场看问题，有助于我们“知彼”，也大大有益于我们“知己”。
在现实中，那些失败者之所以失败，其中一个重要的原因就是，他们从
来都不懂得站在对方的立场看问题。
有一个犯人被单独监禁。有关当局已经拿走了他的鞋带和腰带，
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人生谋略
知己知彼
他们不想让犯人伤害自己。这个犯人就用左手提着裤子，在单人牢房
里无精打采地走来走去。他提着裤子，不仅是因为他失去了腰带，还
因为他失去了员缘磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是那些残羹剩
饭，他拒绝吃。但是现在，当他用手摸着自己的肋骨的时候，他嗅到了
一种万宝路香烟的香味。他喜欢万宝路这种牌子。
这时，他通过门上一个很小的窗口，看到门廊里那个孤独的卫兵
正在吸烟，深深地吸一口烟，然后再美滋滋地吐出来。这个囚犯也很
想要一支香烟，所以，他用他的右手指关节客气地敲了敲门。
这时，卫兵慢慢地走过来，傲慢地哼道：“想要什么？
”
囚犯回答说：“对不起，请给我一支烟。。就是你抽的那种万宝
路。
”
这个卫兵认为，囚犯是没有这个权利的，他嘲弄地哼了一声，就转
身走开了。
可这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权，他
愿意冒险验证一下他的判断。所以，他又用右手指关节敲了敲门。这
一次，他的态度是威严的。
那个卫兵吐出一口烟雾，恼怒地扭过头，问道：“你又想要什么？
”
这个囚犯回答道：“对不起，请你在猿园秒之内把你的烟给我一支。
否则，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为
止。如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这
是你干的。当然，他们决不会相信我。但是，想一想你必须出席每一
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从孙子兵法孙子兵法与三十六计中
学做人做事
次听证会，你必须向每一个听证委员会证明你自己是无辜的；想一想
你必须填写一式三份的报告；想一想你将卷入的事件吧—
——所有这些
都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路！就一支烟，我保证不再给
你添麻烦了。
”
我们想一想，这个卫兵会从小窗里塞给他一支烟吗？当然会。为什
么呢？因为这个卫兵明白事情的得失利弊。正是因为这个囚犯看穿了
士兵的立场，或者叫弱点，因此满足了自己的要求—
——获得一支香烟。
站在对方的立场考虑问题，你会发现，你变成了别人肚子里的蛔
虫，对方的所思所想、所喜所忌，都会进入你的视线中。在各种交往
中，你都可以从容应对，要么伸出理解的援手，要么防范对方的恶招。
对于围棋高手来讲：对方好点就是我方好点，一旦知道对方出什么招，
就胜券在握了。
在《明皇杂录》中曾记载了这样的一个故事：姚崇与张说同为唐玄
宗的宰辅大臣，他俩长期闹矛盾，姚崇最担心的是怕他死后张说要算
计他的后人。临终之际把儿子们召到面前说：“我死后，作为同僚，张
说一定来吊丧，你们把我平生最好的服饰和玩物罗列于灵帐前，如果
张说看都不看一眼，办完丧事，你们赶快逃命吧；如果他在诸多服饰玩
物之前流连，你们就把他最注意的那几件送到他的府上，同时请他撰
写我的神道碑文；碑文写好之后立即镌刻，并设法让皇上知道，他交出
碑文后会后悔，肯定会差人来讨要，你们就说，已经将此事奏明皇上
了。”姚崇死后，张说果然来吊丧，并拿起灵前的几件玩物爱不释手，姚
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知己知彼
崇的家人一见，马上把那几件玩物包好送到张说的府上，并让张说写
了碑文，碑文自然是对姚崇称赞。一切都如姚崇预料的一样，张说马
上就后悔了，让家人讨回碑文，姚崇的儿子一拿到碑文，一面马上让人
镌刻，一面把原稿送给皇上过目。后来，张说虽想害姚崇的子孙，但由
于皇上已知道这件事，也只得作罢。
由此可见“知己”虽然很重要，但是“知彼”更重要。只有知彼，才
能在激烈的竞争中立于不败之地，才能做一个稳操胜券的强者。
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学做人做事
４
绝不打没把握的仗
【原文】
《孙子兵法·谋攻篇》有云：“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍
则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。
”
【精译】
用兵的方法是有员园倍优势的兵力就包围敌人，有缘倍人手的兵
力就要进攻敌人，只有一倍的优势兵力就分散敌人，势均力敌就要努
力战胜敌人，比敌人少就设法退却，不如敌人就要设法避免战争。
【分析】
这段话不仅仅讲述了作为一个将领应该具有政治责任，也从一个
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人生谋略
知己知彼
侧面说明了一个道理：不打没把握的仗。也就是说“凡事预则立，不预
则废”。因此，不管做任何事，事先有准备就能成功；没有准备就会失
败。说话有准备就不会失言；做事有准备就不会受挫；行动有准备，就
不会后悔，事先掌握了道，就会事事皆通。
有一个年轻的猎人，他带着充足的弹药，还有擦得锃亮的猎枪去
寻找猎物。虽然老猎手们都劝他在出门之前把弹药装在枪筒里，但他
还是带着空枪走了。
这个年轻的猎人对老猎人们的劝说不听，还嚷道：“废话！我到达
那里需要一个钟头，哪怕我要装员园
园园回子弹，也有的是时间。”
但命运女神仿佛在嘲笑他，在他还没有走到目的地时，就发现一
大群野鸭密密地浮在水面上。以前遇到这种情景下，老猎人们只要一
枪就能打中六七只，足够吃上一个礼拜的。可是，当年轻的猎人匆匆
忙忙装着子弹的时候，野鸭已经发出一声鸣叫，一齐飞了起来，很快就
飞得无影无踪了。
这时，年轻的猎人徒然穿过曲折狭窄的小径，在树林里奔跑、搜索
着，但树林终究是个荒凉的地方，他连一只麻雀也没有见到。后来，下
起了倾盆大雨。年轻的猎人浑身上下都是雨水，袋子里空空如也，只
好拖着疲惫的脚步回家去了。作为一名猎手，在看到猎物的时候才去
装弹药，最起码的准备工作都没有做好，当然也不会有什么收获了。
幸好，这是打猎，如果是在战场上，等发现了敌人才去装子弹，小命恐
怕早没了。
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学做人做事
由此我们可以很清楚地看到，准备工作在为人处事方面有着举足
轻重的位置，而在商业方面更是至关重要的。
如果要做一个成功的创业者，在创业前的准备工作是必不可少
的；而创业失败者，与其说是运气不好，倒不如说是准备不够充分。创
业可以做哪些准备呢？除了一般的相关知识、起步资金、业务方案以
外，还可以从以下几个方面来为自己的创业做一些实实在在的准备：
第一，先学生意再创业。古话说“师傅领进门，修行在个人。
”要想
从事一门业务，先要熟悉这门业务，“不熟不做”，比较好的做法是先学
生意。通过学生意的过程，了解这门生意所需的基本条件、环节和诀
窍，熟悉客户、产品和市场，掌握必要的业务资源。一旦自立创业，就
比较容易成功了。
第二，抓到机会再创业。有时一个人难免会碰到一些特殊的机
遇，比如说：研究开发取得突破，从而形成了技术和