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（2）对谈判的艰巨『性』要有充分的心理准备。任何谈判，对于解决问题的思路导向来讲，一般都是一致的，例如供方要价高，需方报价低等等，在谈判桌上形成冲突是正常的，解决冲突就需要时间和耐『性』。因此，对谈判的艰巨『性』要有足够的认识。把谈判看得轻而易举的人，往往难以取得谈判的成功。他们的失败，不在于他们的实力不足或谈判技巧不够，而在于他们在心理上失去控制。
（3）参加谈判前，要排除其他心理因素的干扰。每个人都生活在一个社会之中，经常受社会生活中出现的各种矛盾的困扰。这在心理上表现为焦灼不安，易于发怒等。当你带着这样的心态去参加谈判，就会产生一种心理上的联想。这样你会把对方一句正常的话、一个并无恶意的举动、看作是对你的挑战，从而使谈判受到不利的影响。
从心理学的角度讲，一个人的事业成功与否，是与此人的个『性』心理特征分不开的。因此，以健全的、健康的心理去参加谈判，是谈判取得成功的关键因素之…。
2。谈判的过程。谈判像任何事物的发展一样，表现为从开端、发展、高『潮』；到结束这样一个过程。
（1）谈判的开端。在谈判开始之前，由于双方对对方的情况并不十分『摸』底，因此心理上难免蒙上一层紧张的『色』彩。为了消除这种紧张的心理因素，可以从双方都感兴趣的话题入手，以此为开端，尽量使整个谈判场合体现出一种轻松、愉快的气氛。待时机成熟，便可进入实质的内容。
（2）谈判的发展。当双方都适应了谈判环境之后，就应及时进入谈判的主题。双方先把谈判的主要内容陈述一下，然后确定谈判的重点，如果各谈各的，交不了锋，就会浪费时间。本阶段主要是陈述谈判要点，因此，如何陈述是关键。1陈述要清楚。说话很重要，你讲的话得使在场的人全都听明白，口齿不清、方言浓重的，都要注意克服。陈述的条理要清晰，按照事物的内在逻辑，条分缕析，首尾圆合。切忌东拉西扯，不分主次。2陈述要尽量简练，介绍情况要有很强的概括力，一般不要超过十分钟。对一些常识『性』的问题；或者双方均了解的情况，可以略而不谈。3要能够及时抓住双方的异同点，对分歧、焦点有敏锐的感觉力。既然是谈判，说到底是对异同点的认识寻求共同解决的方法，在谈判的过程中及时抓住双方的共同点，一方面是为了缩小分歧面，提高协商的效率，另一方面是为了增强彼此的理解和好感，增强共识。及时抓住不同点，则是为了坦诚地面对彼此的不同意见，分析彼此的困难，集中精力寻找解决矛盾的突破口。
第三节文化掮客也得懂法
一、法律
法律是由中国全国人民代表大会及其常务委员会依据立法程序制定的法律规范文件，法律包括全国人民代表大会通过特别程序所制定的具有最高效力的根本法地位的《宪法》。由于宪法在整个法律体系中的特殊地位，通常把宪法单列一类，独立于中国全国人民代表大会及其常务委员会所制定的其他法律。宪法确认了建立社会主义市场经济的目标，用市场手段配置社会资源，〃'有关市场运作一般规律问题的法律，非常之多，例如《民法通则》、《合同法》、《反不正当竞争法》、《公司法》、《全民所有制工业企业法》、《产品质量法》、《消费者权益保护法》等。与文化市场有关系的法律，也有一些，例如，《著作权法》、《文物保护法》等。著作权法关于著作权的归属、著作权的许可使用以及出版、表演、录音录像、播放中的著作权问题，也都是文化市场中文化商品、服务交易中需要规范的问题。文物保护法规定：〃私人收藏的文物可以由文化行政管理部门指定的单位收购，其他任何单位或者个人不得经营文物收购业务。〃〃私人收藏的文物，严禁倒卖牟利，严禁私自卖给外国人。〃这些都是文物交易中应当遵循的。总之中国的法律中有许多规定，都是文化市场运作中必须遵守的规范。
（一）民法
民法，是指调整平等主体之间，即公民之间、法人之间以及他们相互之间一定范围的财产关系、人身关系的法律规范的总称。民法不是调整财产关系的全部，一般包括生命权、健康权、人身自由权、姓名权、荣誉权、名誉权、著作权、发明权、发现权和肖像权等。其主要内容包括：1民事行为及其类型。2从事民事行为的形式。3无效民事行为及其法律后果。4代理。5所有权受到侵害时，可请求法院予以保护。《中华人民共和国民法通则》是中国民事立法、司法以及民事活动所应遵循的统一准则。
（二）合同法
经济合同，是指法人之间为一定经济目的订立的明确相互间权利义务关系的协议。在商品经济社会中，组织要进行正常经营活动，必须同其他企、事业单位发生经济往来，产生各种权利义务关系，经济合同就成为维护双方合法权益的有效手段。我国的《合同法》的主要内容包括：1总则。2经济合同订阅和履行。3经济合同的变更和解除。4违反经济合同的责任。5经济合同纠纷的调解和仲裁。6经济合同的管理等。
（三）税法
税法，是指由国家制定的调整国家与纳税人之间征收缴纳税款为内容的行为规范，是国家各种税收法律、法令的总纲。税法的基本内容有：1纳税对象。2纳税主体。3税率。4减税免税。5违法处理等。
二、法规
法规有两类：
（一）行政『性』法规
行政『性』法规又称行政法规，是指国务院依据其职权和行政法规的制定程序制定并以国务院令的形式发布实施的，或者经国务院批准由国务院有关部、委、直属机构以部、委、局令形式发布、施行的规范『性』文件。由于国务院是国家权力的执行机关，是国家最高行政机关，所以这类法规称之为行政法规，例如，1982年中国国务院批转广播电视部《录音录像制品暂行规定》中规定：发行销售的音像制品，必须由国家批准的音像制品出版单位出版。任何单位的自录音像资料和同国内外交换的音像资料以及广播电视播出的节目，只能在本单位使用或与有关单位作为资料交换；如需出版发行，应交音像制品出版单位办理。
1990年《国务院关于严禁『淫』秽物品的规定》中规定：对各种『淫』秽物品，不论是否以营利为目的，都必须严格禁止进口、制作（包括复制）、贩卖和传播。查禁的『淫』秽物品范围是：具体描写『性』行为或『露』骨的『色』情『淫』『荡』形象的录像带、录音带、影片、电视片、幻灯片、照片、图画、书籍、报刊、抄本、印有这类图照的玩具、用品，以及『淫』『药』、『淫』具。
1991年《国务院办公厅转发文化部关于加强演出市场管理报告的通知》中规定：演出经纪机构必须具备如下条件：1有固定的办公地点和与经营范围相适应的必备设施。2是独立核算、自负盈亏、自主经营、具有法人资格的经济实体。3主要业务人员具有一定的艺术专业知识和从事艺术工作或组织演出活动三年以上的经历。4有健全的财务制度和相应的财会人员。5有规定数额以上，来源合法的注册资金。总之，在行政法规中，基本上没有专门的综合『性』的文化市场法规。尽管已有一些行政法规专门规定文化市场问题，但是太少了，远远不够，太不系统、太不完整、太零散了，许多类型的文化市场在行政法规方面还是一个空白。因此，加紧制定文化市场方面的各个行政法规，是我们的当务之急。
（二）地方法规
地方法规，是指省、自治区、直辖市人民代表大会及其常务委员会和有立法权的市的人民代表大会及其常务委员会所制定的法规。在文化市场法规制定方面，一些地方确实作了大量的工作，制定了一批法规，例如，上海社会文化管理暂行办法、广东省查禁『淫』秽物品条例、云南省出版管理条例、北京市图书报刊音像市场管理条例、广州市社会文化市场管理暂行条例（经广东省第七届人民代表大会常务委员会批准）、洛阳市文化娱乐市场管理条例（已经河南省第八届人民代表大会常务委员会批准）。
三、规章
文化市场方面的规章包括两类。
（一）部门规章
部门规章，是指由国务院各部、委、直属机构制定的规范『性』文件，包括由文化部、广播电影电视部、新闻出版署、国家文物局等制定的规范『性』文件。部门规章在行政诉讼时只能人微言轻审判的参考，效力偏低，但仍有实际意义。在文化市场法规方面比重最大；不仅数量多，而且涉及面广，几乎各类别文化市场都有相应的部门规章，现举例如下：
1。文化娱乐市场。
（1）关于改进舞会管理问题的通知。
（2）关于加强〃卡拉ok〃娱乐活动管理的通知。
（3）关于加强台球、电子游戏娱乐活动管理的通知。
2。演出市场。
（1）关于民间艺人管理工作的若干试行规定；
（2）中国艺术表演团体巡回演出工作管理条例。
（3）中国剧场管理工作试行条例。
（4）关于对营业演出单位和演出场所试行营业演出许可证的规定。
（5）关于对文艺演出经纪机构实行演出经营许可证制度的规定。
3。文物市场。
（1）文物藏品定级标准。
（2）文物商店向国内群众销售文物试行办法。
（3）文物出境鉴定管理办法。
4。录音录像市场。
影片录像带发行管理暂行办法。
5。书刊市场。
（1）加强对外合作出版管理的暂行规定。
（2）印刷行业管理暂行办法。
（3）重申关于落实需销毁的图书经济损失陪偿的若干具体规定。
（4）关于协作出版和代印、代发的补充规定。
（5）标准出版发行管理办法。
（6）书籍稿酬暂行规定。
（7）出版社自办发行图书的暂行规定。
（8）图书发行浮动折扣的试行办法。
6。电影市场。
（1）关于加强当前电影放映工作的若干意见。
（2）关于改革电影票价的几点意见。
（3）关于改进和加强少年儿童电影生产、发行、放映工作的意见。
7。美术市场。
关于整顿国画收售混『乱』情况的报告。
8。文艺培训市场。
（1）文化事业单位开展有偿服务和经营活动的暂行办法。
（2）社会力量办学财务管理暂行规定。
（二）地方规章
地方规章，是指省、自治区、直辖市人民『政府』，省会城市、自治区首府城市、计划单列市、国务院批准较大市、自治州、自治县人民『政府』等有权制定地方规章的人民『政府』制定的规范『性』文件，如济南市文化娱乐市场管理规定、河南省社会力量办学管理办法、北京市专业文艺表演团体管理暂行规定、北京市文艺演出经营单位管理暂行规定和陕西省报、刊、图书市场管理暂行规定等。
第四节各国文化中盘商
在西方发达国家，中盘商广泛活跃于娱乐、文化出版以及体育等行业。其中，娱乐业包括影视制作、唱片出口、歌舞演出等，涉及电影、电视演员、歌星、舞蹈、戏剧演员、节目主持人、模特、导演、编剧、制片人等；文化出版涉及作家、诗人、出版商等的创作和出版活动；体育行业包括体育比赛及其相关产业。这些中盘商已成为西方商业的一部分，起着不可替代的作用。
西方发达国家文体中盘商的职能有：
1。充当演员、运动员与观众之间的媒介
依靠自己的社交能力，组织各种演出或比赛活动，或者在明星与娱乐经营业之间牵线搭桥。例如组织歌星的演唱会，从进请明星、协商价格到演出的筹措以及协调工作，都要由经纪入来完成。
2。为客户提供信息
告诉客户该领域产生的新情况，诸如哪些球队正在招聘队员、公众的爱好、新颁布的法规条例等等。
3。为客户提供有益的建议
如对客户的衣着服饰、演说举止以及行为方式等提出某些看法，更多的是敦促他们接受高水平的指导、培训。
4。提高客户的知名度
利用新闻媒介使客户的形象社会化，甚至为客户制订活动计划。
有一些大明星的私人中盘商，其活动范围更为广阔，有的完全介入到客户的私人生活中，包括代客户处理信件、投资、认购地产、安排日程表、负责客户子女入学，甚至还『插』手雇佣园丁和开除佣人之类的琐事。这些私人中盘商还为客户雇佣广告商、私人教练、法律顾问以及投资专家等等。他们为客户管理资产、收取进项、支付出账、认购保险、交纳税金、购买住宅、挑选汽车等。主演过《迈阿密的罪恶》的电影明星唐·约翰逊的中盘商丹利·戈登伯格说：〃我的身份是多重的，既是谈判专家、公共关系专家和智囊，又是治疗专家，有时我要在同一时间里处理大约15件事情〃。
值得注意的是，西方作家代理人不同于体育、娱乐业的经纪人。以美国为例，有名望的作家都要找代理人，代理人负责替作者看稿，提出修改意见，推销稿件，代为谈判，代签契约，代理诉讼等等。美国的法律条文非常繁杂，非一般人能掌握，因此只有专家才能胜任，不明事理或稍有疏忽就。有可能上当受骗。美国的作家代理人本质上就是这方面的专家。有些出版社不与私人打交道，只阅代理人送来的稿件，所以作者必须委托代理人出面交涉。美国的代理人有自己的行业组织……人才代理商协会。该组织出版、发行自己的业务通讯，举行各种会议。