中盘之赢- 第7部分

　　　　2。互相握手

　　　　握手是一种交际媒介，通过感情的反馈，为进一步的交流创造一种和谐的心理氛围，中盘商不应失去每一个握手的机会。一般情况下，握手时，宾主之间，主人先向客人伸手；上下级之间，上级先伸手；老幼之间，老者先伸手，男女之间，女方先伸手。如果对方没有注意到上述礼节，先伸出了手，中盘商应当即伸手相握，以免对方尴尬。握手时应脱手套，以右手相握，并上下轻摇，要面带微笑，注视对方并点头致意。握手时用力应适度，太轻了；缺乏诚意；太重了，会使对方感到疼痛，产生不快。

　　　　3。互赠名片

　　　　名片是中盘商进行交际不可缺少的工具。它可以起到相互介绍、保持联系的作用。中盘商在递送和接受名片时，应面带微笑，使用双手，并稍稍欠身，以示尊重。接过别人的名片一定要看一遍，并妥善收好，使对方感到你对他的名片感兴趣；如果和许多人同时交换名片，并且彼此都是初次见面，可以座位顺序排好名片，以便谈话时记住对方的名字，显得从容有礼，不要往名片上压东西，也不要将名片揣入下衣口袋，不要放入烟盒或钱包，不要往名片上写字，这些都是不尊重对方的表现。如果你想得到对方的名片，但他没有主动给你，你可用请求的口吻说：〃如果没有什么不方便的话，是否可以给我一张名片？〃若自己未准备名片，可向对方说明情况，表示歉意，并主动介绍自己。

　　　　4。打电话

　　　　中盘商常要通过电话与客户联系。打电话一般是预约洽谈时间，或通知事情，不宜在电话中讨论业务，介绍产品。打电话时，要讲礼貌，吐字要清楚，语言要精炼，尽量缩短占线时间，最好用简短的话语引起客户兴趣，使他愿意接受你的访问，对于一些重要的内容，如会谈时间、地点等可重复一遍。在接电话时，可将重要内容记录下来。通话完毕，应说〃再见〃，待对方挂断后再轻放下话筒。

　　　　5。赠送礼物

　　　　是盘商在业务交往中，为了联络感情或表达谢意，常常要送些礼品，所以应掌握送礼的技巧。送礼前，要确定礼品的价值和形式，这要因人而异，同时为了取得更好的送礼效果，还应事先想好送礼的理由、送礼的时机以及送礼的场合。另外，礼物的选择应符合当地的风俗习惯，送礼的方式根据具体情况，可选择面送、托他人转送，也可以邮寄。

　　　　6。参加舞会

　　　　舞会是现代人常用的一种交际形式，也是中盘商开展公关活动的重要场所。在舞会上，如果中盘商能熟练地跳出各种舞步，且风度翩翩，彬彬有礼，就会赢得客户时好感，在轻松的气氛中解决谈判桌上悬而未决的问题。在参加舞会之前，应适当打扮一下，穿着要端庄高雅，男士最好穿西服，发式要整洁；女士可略施淡妆，穿上高雅漂亮的服装及与之相配的鞋。跳舞时，要轻松自然，态度和蔼可亲，并找一些轻松的话题闲聊，如恭维对方舞跳得好等。在舞会上，一般由男士邀请女士跳舞，邀请时要有礼貌，要遵从对方意愿，注意休息。女士除非事先有约或确实很累，否则应大方接受邀请。

　　　　7。宴请

　　　　宴请宾客是一种联络感情的交际形式，中盘商作为宴会的东道主，事先应做好充分的准备工作，包括根据宴请的目的，确定要请的客人的名单、宴请的时间、地点、用餐形式、规格标准等，然后发出请柬或口头邀请。客人到来时，主人应站在门口迎接，表示欢迎，并介绍客人相互认识。席间，东道主要提请大家共饮，并在适当时机向客人依次敬酒。劝酒时应注意分寸，因人而异，不可勉强，主人还可以简洁风趣地介绍每道菜肴，活跃气氛。

　　　　8。赴宴

　　　　中盘商接到宴会的请柬或邀请，应前去赴宴。如遇特殊情况不能前往，也应解释原因，并感谢主人的美意，赴宴前应简单了解一下宴会的形式、内容及赴宴人员的情况；并做好准备工作，如修饰外表，带上名片、笔、本子等，有时还要准备些礼物。要按时赴宴，既不要迟到，也不可到得太早，到达后不要急于就座，应先和主人打交道，然后再与其他客人握手、交谈，对不熟悉的人可主动自我介绍，争取多交新朋友。席间，举止要文雅，不可高谈阔论，喧宾夺主；要积极响应东道主的提议，为宴会助兴；碰杯，一般先祝酒，并视人员多少的情况，人多时不一定一一碰杯，千万不可交叉碰杯，要注意倾听客人的祝词，饮酒不可过量；席间，不要在菜碟中『乱』翻，不要狼吞虎口咽；散席时，要向主人道谢，与客人告别。

　　　　（四）中盘商〃牵线搭桥〃的技巧

　　　　1。接触的技巧

　　　　中盘商与客户的关系是对立的，但一个成功的中盘商却能使交易变得理所当然。怎样在尽可能短的时间里赢得客户的信任和好感，从而促成交易是中盘商必须掌握的技巧。

　　　　与客户初次见面时，中盘商应沉着自信，通过热情的寒暄和得休的问候，赢得客户的好感。寒暄过后，必须将客户带离原来的位置，到另一房间或另一张桌子前皆可。这样就可在一定程度上消除客户的心理优势。因为客户选择的会面地点，必然是他最熟悉，感觉最得心应手的地方，这样一来，中盘商会处于客户的控制之下。所以，有经验的中盘商一定要通过转移地点来打破客户的心理平衡。当然，这时中盘商的态度应该谦和有礼，可以说：〃这地方比较嘈杂，我们不妨换个清静的地方好好谈谈。〃这样可以使客户愉快的接受你的建议。

　　　　入座时，最好能与客户并肩而坐，座位离客户越远，就越难以控制客户的心理。同时与多位客户谈话时中盘商最好坐在中间的位置，很自然地阻断客户之间的联系，以削弱他们的防御能力。当然经纪人也可坐在客户正对的位置，这样可以充分观察客户的表情，并从中分析出客户的心理状态。但这种入座方式容易形成与客户的对立，也不能避免客户间的商讨。

　　　　在与客户的交谈中，中盘商必须去了解客户的个『性』和喜好，对不同个『性』的人采取不同的策略，才能投其所好，促成交易。对于不爱说话的客户应循循善诱，主动发问，引他说话。有经验的中盘商人往往在很短的时间内找到客户有兴趣的话题，消除客户的警戒心理。对于喜爱讲的客户，要洗耳恭听，当一个好听众。此时，应面对顾客，适当地点头表示赞同，并巧妙地附合，使客户感到一种满足。对心直口快的客户不要过于计较。对『性』急的客户，说话要简、明扼要。对喜欢刨根问底的客户，要百问百答。对于爱争论的客户，先要承认他对问

　　　　题很内行，再根据实际情况，有针对『性』的采取适当的策略，促成交易。

　　　　2。拒绝的技巧

　　　　中盘商在与委托人或客户打交道时，对方有时会提出一些过于苛刻或不合理的要求，对此中盘商应予以拒绝，但拒绝会引起对方的失望和不愉快，甚至会破坏双方的合作关系。所以中盘商要掌握拒绝的技巧，尽量以委婉的方式表达拒绝，把拒绝的负效应限制在最小的范围内。

　　　　（1）推托拖延

　　　　当遇到对方提出的不正当要求时，中盘商可以说：〃这事情不在我的职权范围内，我一个人无法决定，我可以把你的要求带回去，让领导研究，过几天我再给你答复，怎么样？〃采用这种推托拖延策略，比直截了当地拒绝容易让对方接受，同时也给对方一个暗示，使他明白此要求下不易得到满足。

　　　　（2）诱导否定

　　　　通过向对方提问，借对方之口达到自我否定的目的。如美国的罗斯福在当总统之前曾在海军任职，一天一位朋友问及海军在加勒比海一个小岛上建潜艇的计划，罗斯福向四周看了看，压低声音问他，〃你能保密吗？〃〃当然能。〃于是罗斯福答道：〃你能我也盲目。〃

　　　　（3）先同情后拒绝

　　　　如果对方提出的要求有合理的部分，但限于条件一时无法满足，可采取先同情后拒绝的方法，使对方在精神上得到一定的满足。

　　　　（4）避实就虚

　　　　遇到不容易回答或不愿回答的问题，故意用模棱两可的语言做出弹『性』回答，既无解可击，又达到在要害问题上拒绝答复的目的。如一位外国记者向军用工厂的总工程师打听产量，这属机密问题，这位总工机智地答道：〃计划下达多少，我们就生产多少。〃

　　　　（5）以笑代答

　　　　对某些不需多费口舌或一时难以讲清的问题，以笑代答，并辅之以一定的表情，姿势等无声语言，也不失为一种良策。

　　　　（6）装聋作哑

　　　　在有些场合，对某些问题无论作出什么样的回答，都会对自己造成不利，这时不妨佯装未听到未看到，不动声『色』，这也是一种行之有效的方法。

　　　　3。把握成交的时机

　　　　在进行交易时，把握时机非常重要。所谓成交的时机往往是指客户做出购买决策的关键时刻。中盘商善于察颜观『色』，当客户流『露』出购买欲望时，不失时机地进行促销，使对方下决心成交

　　　　一般情况下，每当客户有意购买时，他的言语神情中就会不由自主地显出下列信号：

　　　　（1）当客户非常认真地听你介绍商品的有关细节和付款条件时。你应以亲切的口吻建议他不妨先试一下，然后耐心等待客户的回答，如果客户还有一些异议，应设沫打消他的顾虑，或提供某些优惠，促使其成交。

　　　　（2）听完中盘商的介绍，客户之间彼此对望，眼中传递出征求意见的神情，表明他已有了购买意图，希望得到同伴的认可。如果接待的客户是一对夫『妇』，你可以说：〃像您俩位真是相敬如宾的典范，现在夫人已经表态了，先生就照办吧。〃如果是同时接待几位客户，应注意决不可冷落其中任何一位，否则会失去成交的机会。

　　　　（3）若客户围绕商品的质量、『性』能、使用方法等提出很多问题，这表明他对该商品产生了兴趣，此时中盘商应耐心介绍，有问必答、促使客户产生购买欲望，并付诸行动。

　　　　（4）当中盘商推销介绍结束后，客户一言不发，轻轻松了一口气，眼光向下看着桌子，这时中盘商走近他轻声地说，请试用一下吧。

　　　　（5）有些客户在紧张时会显出神经质的举动，如两手紧握，神情不安，呼吸急促，不停地眨眼，舐嘴唇。此时如果贸然前去促销，必然遭到拒绝，最好的办法是把客户想做的事代为说出，也就是抢先一步建议〃请试用一下吧。〃

　　　　（6）客户的眼神显出灵活、明朗、兴奋时，表示他已下决心购买，中盘商不可轻易放过这个机会。

　　　　如果客户已有意购买中盘商切不可掉以轻心，否则，一件意外的小事会使客户改变主意。例如，其他的客户同你公司的另一位中盘商发生争执，你最好把客户带离现场，防止其他中盘商的失误，影响你的交易达成。又如，你的一位客户同你发生矛盾，你不应表示出满不在乎的样子，因为这种事情的发生会使其他即将成效的客户产生动摇，这时你应镇定自若，以充分自信的口气向客户们说明情况，争取他们的理解，否则一些就要成效的生意会告吹。

　　　　中盘商在促销时，还应注意语言的选择运用。当客户产生购买欲望时，绝不可说：〃买一个吧〃，〃您今天就买了吧〃，而应该说：〃我们一起试试。〃〃让我们来做吧。〃〃随时都行，看您的方便〃等等。这类语言有特殊的促销功能。可以缩短买卖双方的距离，使客户高高兴兴地成效。

　　　　第五节中盘实践分析

　　　　前面我们已总体上概括了现代中盘商的基本素质和技巧，下面用具体案例来剖析之：

　　　　案例1：（价格技巧）

　　　　当一位卖主说：〃我的价格在600…700元之间〃时，情况会变得很有趣。同时有两种标价不同的谈话在进行：买主认为价格是600元，并且告诉了他的老板；而卖主则以700元为标准，他们依彼此所想达成了协议。买主的老板认为是600元，卖主的老板认为是700元，双方都感到满意。

　　　　买主虽可满意，但他的预算仍会高些。可能他原先就把预算定在700元，所以等账单拿来时，即使是690元，他也会认为节省了10元。

　　　　卖主则是以700元作为收入的目标。他知道买主已作了700元的预算，因此如果把价格订在690元，买主一定会很高兴。卖主如果能进一步向买主说明本来价格应是750元，那么买主更会相信自己做成了一个好生意。

　　　　当卖主说〃价格在600…700元之间〃时，他期望的价格是700元，他知道如果向买主讨价710元，一定会使买主不满意，卖主会聪明地避开这一点。600元是下限价格，由于卖主不愿失去这笔生意，一个聪明的买主便可利用这一点。

　　　　俗话说：〃退一步海阔天空。卖主、买主之中都应给对方一个自己容忍限度内的价格差，谈判给对方一定的回旋度，那么交易的成功『性』就大得多。

　　　　案例2：（足够的耐心、热情和丰富的经验）

　　　　菜单位要买职工住宅二十余套，委托了中盘商王某作中介人，决好了一定程度的地点和标准，请王某进行联系。王某先找了一家颇有名望的房屋开发公司，该公司的房屋质量好，环境幽雅，因而房价高居不下。王某虽经过好几轮洽谈，都未能如愿。

　　　　但王某并没有气馁，接着又找了一家业务量不太大，名气平平的公司，这家公司对这一笔交易也非常重视。而且此公司的商品房刚刚破土动工，有较大的挑选余地。同时，此单位要求预先付款，该公司也提供了优惠价格，生意基本成交。但10个月过后，工程进展不大，达不到预定的时间要求。于是王某要求该公司退款，因为该公司理亏，款照退，还支付了一定的利息。

　　　　汲取了前二次失败的教训，经过一定的审查，王某又联系了第三家公司，该公司楼房已施工过半，保证当年进户。房价虽不实行优惠，但王某凭丰富的经验和高超的谈判的技巧使