营销经验谈- 第10部分

　　　　其次，关系营销作为一种营销方法和手段，其目的仍旧是实现企业利润最大化，但在实现这一企业目标的过程中，企业将会更多考虑目标客户的利益及其所产生的社会影响。也就是说，企业的关系营销网络中，不但包括它的目标客户，还包括社会组织、公众及『政府』职能部门。我们要充分考虑，达成销售给公司造成的正负两方面影响，只有这样，企业才能时刻处在这一营销网络的中心；

　　　　第三，运用关系营销同样需要进行营销资源整合，企业一样要通过高『性』价比的产品和服务来维系这种关系的长久『性』。恰恰和传统营销相反，由于企业注重与目标客户建立长期合作的关系，企业更应加强各种资源的整合、保证产品质量和提高服务水平；

　　　　第四，关系营销将工作的重点放在获取客户资源之后，它的营销工作重点是维持与现有客户的良好关系，以保持现有客户；

　　　　关系营销作为二十一世纪营销新理论，确实有其独特之处。那么，我们的营销工作者如何真正地实现关系营销呢？根据关系营销的理论特点，我们想营销人员应该主要从驾驭知识、技能、态度、外部障碍等几方面来提高自己，才能够适应和有效运用关系营销。

　　　　一、做好关系营销，要求营销人员具有较丰富且全面的知识结构。由于关系营销讲究一种长期合作关系的建立，同时又特别注重对社会及公众产生的影响。因此，在我们的营销人员的书架上应该有关于产品知识、技术工艺、营销管理、财务统计、社会心理、公众心理、商业道德、安全生产、环境保护等诸多方面的书籍。只有具备了这样的专业知识，处理相关事情和关系时，才能够驾轻就熟，成就公司在这一关系网络中的中心地位；

　　　　二、只要谈到营销，就涉及到营销技能。营销技能是营销理论知识和营销实践二者结合的产物，二者缺一不可。关系营销更注重关系和服务给企业带来的业绩增长。因此，在供需双方建立营销关系后，要求通过不断地回访和服务来实现关系的密切化，甚至形成相互依赖『性』；

　　　　三、态度问题传统营销把更多的注意力放在营销过程中，而关系营销要通过营销人员的知识、技能来传递公司整体的处事态度，并将这一态度扩展到营销所涉及的诸多层面。我们的态度决定了客户的态度和社会公众的态度。

　　　　四、尽管我们已经将前三点做得很好，但一样还会遇到外部障碍，这就要求营销人员具备解决它的能力。其中包括竞争对手、『政府』职能部门、社会公众等设置的各种障碍。只有通过合理的途径和方法，与其建立适当的关系，才能突破这一障碍。如与竞争对手建立公平竞争关系，与『政府』职能部门建立指导『性』关系，与社会公众建立互助关系等。

　　　　目前，关系营销已经成为许多大型公司的主要营销手段，但由于其理论还不完善和统一。因此，我们在运用关系营销的过程中，要求综合各种营销方法的精华，实现企业所要达到的社会效益和经济效益。

　　　　

营销经验谈　26　阵痛，变革与风暴――白酒未来五年七大营销趋势

　　　　白酒作为中国传统产业；民族历史瑰宝；中国酒特别是中国白酒；在跨越作坊酒；工厂酒；广告酒；品牌酒；文化酒；营销酒等历史阶段后；终于踏上新的发展平台。然而步履并不轻盈：有丰富的历史文化沉淀；却也背负沉重的传统包袱：观念落后；体制制约；各级薄弱；人才匮乏；包括经营意识盲从和信息交流的相对封闭；这些都使他的脚步难以跟上时代的节拍。这需要有更多外部的力量来推动她的前进。

　　　　目前提的比较多是白酒引入外行打法；外行打法之于白酒行业；无外乎就是：心态强势学习房地产；汽车行业；制造概念手法学习保健品；『药』品行业；渠道手法学习家电；终端手法学习日化；市场拉动手法学习汽车。通讯行业；服务手法应该学习移动通信；人员一对一谈判能力学习直销行业；人员素质打造学习it行业。

　　　　引入外行打法后的白酒业；未来5年究竟会成什么样子；笔者舒国华不妨大胆预测；胡言一把

　　　　趋势一；白酒产品市场将高度细分细分

　　　　传统白酒按香形分：浓香；酱香；清香等；凭什么香形就只能这些？为什么白酒就口感就要讲甜；绵；净爽等；为什么就不能有其他口感；凭什么白酒就一定要白『色』？不能有其他『色』彩？凭什么喝法就只能在酒桌？不能在其他地方喝？

　　　　我们知道未来白酒市场的发展趋势是向高档名优白酒方向发展，中高档产品，特别是中高档产品份额将进一步扩大，目标消费群体也将进一步细化；也就是说市场进一步高度细分。

　　　　趋势二。外行业高素质人才将加速向白酒流动

　　　　从目前白酒行业企业的人力资源现状看，未来5年白酒企业将会大量引进、起用外行业的人才。上面的团队精英从目前中国白酒产业中是无法寻觅的，只能够从外部引进。如从外企，或其他兄弟行业中引进。品牌管理专家、品牌设计专家、营销技术专家、市场分析专家和物流管理专家从任何一个行业引进都是没有问题的，销售执行经理和销售执行骨干必须从保健品、医『药』、通讯行业、饮料或者啤酒行业引进。因为这些行业的竞争水平比较高，销售执行的管理相对比较成熟，有利于白酒企业在决胜终端时运筹帷幄。以上的营销精英所组成的管理团队将成为傲视群雄的重要资本。

　　　　趋势三。。白酒销售渠道将会『毛』细化；专业化。

　　　　趋势四。白酒促销将会更加创新化

　　　　促销可以使经销商有效的绕开竞争品牌的干扰，使产品迅速的打开市场，提高销售量，占领市场份额。但促销不可避免也会带来副作用，如新产品的促销策略如果不当，往往会使人产生一种不信任的感觉。因此，促销时一定要注重根据产品的特『性』来选择不同的促销工具和促销策略，从而可以降低促销活动的负面影响，达到最佳的促销效果。

　　　　趋势五。白酒文化将会走时尚化

　　　　中国白酒的营销水平与其他行业营销水平相比，差距是很大的，这也与竞争情况和企业现状有关系，大多数企业处于生存阶段，一切以生存为目的，而不顾及品牌导致的；包括对“酒”这一物质和精神双载体的理解上，也是有差距的。看看国内的酒：“