被御马潜规则的日子- 第3部分

销售招商手册是业务员的拐杖。每当业务员遇到问题时，就掏出手册寻找答案。因为经常使用，销售招商手册应该制作成随身携带的样式。销售招商手册是销售的支持平台，能够避免让每个人摸着石头过河，因为公司营销积累可能都体现在销售招商手册上。有了销售招商手册的支持，“让平凡人做出不平凡的业绩”才不是一句空话。

唐如烟深知接下来要如何做，她告别了卢岚，去做销售招商手册了。通常销售招商手册的内容有六个内容。第一，产品卖点提炼，把产品本身的一些卖点归纳总结出来，并形成统一的文案，并交给策划部去做后期加工，同时也用做销售产品话术。第二，常见问题解答。每名业务员提出20个常见问题，然后把关键性问题集中起来，由公司组织管理人员和营销高手予以解答。每当业务员遇到问题时，就可以掏出销售手册寻找答案。第三，标准作业流程。比如投诉处理流程、退货处理流程、标准铺货法、产品生动化陈列原则等。第四，经典案例推广。如“七步访问法”、“沙、水实验法”、“驾驶位体验促销法”等。第五，销售技巧。如市场调研技巧、促销小技巧等。第六，合作政策与厂商支持。把与渠道商的首批进货合作条件和后续的支持做一个汇总，灵活运用公司可以给出来的资源完成销售业绩。想着这些，唐如烟拿着那脚垫的样版仔细的捉摸着。

卢岚在广告公司任职策划与品牌传播岗位多年，策划对他来说可以说是小菜一碟，可是通常在做策划前他都要对行业深思熟虑，仔细分析一下，当然这次策划御马也不例外。

经过卢岚的深入研究和分析，他得出一个结论：汽车脚垫哪种好？怎么选择汽车脚垫？主要有以下几个要点：1、安全第一，最好是专车专用的，不会滑动　这样就不会影响驾驶操作根据车的空间大小用模具定做出来；2、要看有没有异味，如果有异味，不仅影响开车情绪，时间久了还可能危害健康；3、颜色也要跟车内饰颜色搭配，国能车内饰米色的多，进口车黑色内饰多；4、清洗要容易，这样便于打理；5、要不变形的才是好。御马是一个全新的品牌，必须要标新立异，才能迅速在市场上占领一席之地。

卢岚通常喜欢用数据分析，　经过一翻分析，看着桌面上那些密密麻麻的数字与数据，他不禁唏嘘起来。目前市场上的脚垫按材料分类，共有四类，第一类：毛毯脚垫，也叫平绒脚垫，早期的产品材质是克林毯＋EVA，现在普遍为纳米平绒＋XPE＋TPR。它的优点是它往往给人高档的感觉，冬季雨水较少的气候适用，自动挡车子适用。它的缺点是防滑效果一般，雨季容易脏，适用寿命较短，常洗会变形。第二类：塑胶脚垫，简称塑胶垫，材料有牛筋和塑料二种。牛筋脚垫的优点是防滑效果佳，防水、防泥易打理，整洁美观，四季通用，自动挡、手动挡车子均适用。它的缺点是由于表面，容易给人误解档次不够，听说有水情况下脚踩会“唧唧作响”。而透明的塑料脚垫，专车专用的很少，一般为通用型。它的优点是可以有不同颜色图案，比较活泼可爱，价格较低容易客户接受。缺点是适用一段时间容易变色，发黄发黑洗不掉，由于非专车专用，美观效果上一般。第三类：皮革脚垫，表层皮革（革就是人造的），中间XPE，底层TPR。它的优点是具备塑胶脚垫的优点外，档次最高。可是缺点是价格较高，性价比一般，使用寿命还有待市场考察。第四类是PVC丝圈脚垫，即御马这样的产品。因为各种原因，这个品类目前市面上比较罕见。渠道市场受欢迎程度度，厂家也不太敢去生产和经营这样的产品。还有其他的一些类别，都是在材质上和造型上下功夫。

相对于其他品类和材质的脚垫，要想在市场竞争中取得先机，找到御马PVC丝圈产品的创新机会点成为营销定位的关键。从终端门店和车主的角度出发，这个产品有什么区别于同类竞争产品和其他材质外观的产品有什么差异化。

卢岚陷入了沉思。从脚垫品类竞争上，还是要从功能入手去阐述卖点，和在技术与服务环节上的便利，提升PVC丝圈品类在脚垫品类中的市场份额；从同类产品竞争上，应该以材质、产地、服务等产品硬件和软件方面去放大。不管从哪个角度，都应该先从概念上去引导。

御马寓意马到成功，成功就是一个很好的概念。

另外经过外型上分类、颜色上分类之后，卢岚看着眼前的御马开始文思泉涌起来。于是，他立即在电脑上敲打出了这样几行字。不是每个人都能享受如此尊贵，作为车的主人，铭刻在细节上的荣耀，不经意间成为他人效仿的对象。当习惯尊贵，时尚已悄然成为另一种洒脱。。。。。。

顷刻间，减缓步调，再度回首人生，站在世界的另一端，活力与宽厚的心胸迸出澎湃的激情，让人生如此卓越不凡！这只是属于我的，我独一无二，我要无与伦比。我讨厌司空见惯，屡见不鲜的东西。于是我渴望独自拥有属于我的东西。

御马地垫是一款专为精英人群量身定制的科技领先的时尚汽车地垫。其消费人群，沉静而内敛，注重科技性能，品味卓越。他们对生活拥有独特的见解，深刻的思考，善于发掘他人所未知的领域，张显个性又恰到好处；他们是时代精英，创造非凡成就，热忠于事业，并追逐更远大的人生目标。拥有御马地垫，就是拥有了一份尊贵的生活。

看着这些文字，卢岚笑了笑。他决定出去抽支烟，就在他走出门口的时候，有人叫了他一声“卢岚”，他回头一看，迅速的走了过去。　。　　。。　　想看书来
第一章　传达
卢岚伸手递了一支烟给张悦东，两人见面似乎有聊不完的话题。在他们闲聊过程中，卢岚谈到了御马地垫，并表示想请张悦东为御马设计整个外在的视觉传达，张悦东听了欣然答应了。

张悦东是一个设计天才，他做过的广告无论如何都可以在东莞位列前谋。他深深的知道，我们已经进入了一个视觉传播的时代，以视觉为中心的视觉文化符号传播系统，已经成为信息社会最重要的传播方式。

“如果看起来不错的话，可能就不错吧”。这是一句古老的谚语，但却相当地灵验。对于同类产品使用属性愈发趋同的今天，产品设计就显得尤为重要。产品设计作为视觉传达中的重要构成，已被视为是创造商品高附加值的主要手段之一，同一商品可能因为设计上的不同而相差甚远。在卢岚看来，设计本身就是一个产品营销过程，传达了产品的信息，也必然体现了营销传播价值。

卢岚觉得完美的创意加上完美的策划，加上好的营销思路，御马离成功越来越近了。于是，他带着张悦东来到唐如烟的办公室。

唐如烟正在看格伦。厄本的《新产品的设计与营销》，里面指出“我们可以将设计过程看作是一组管理责任和一组消费者分析。管理方面的子过程代表了新产品团队必须做出的三个阶段的决策——市场（机会界定）、产品、技术与营销（改进），已经商业机会（评价）。”也就是说，设计本来就是一个产品的营销过程，因此它必须是对消费者和目标市场的分析。可以说在现代营销中，任何产品设计都是一种营销信息的设计，因为作为设计主体的产品设计，必须也体现了营销传播价值。看着他们进来，唐如烟主动上前给他们倒水。

经过一翻介绍之后，大家开始畅谈起来，唐如烟谈了自己看法：御马是一款高档，尊贵的脚垫，所以广告设计要大气。张悦东边听边点了点头，他接着说道正如汤姆&；#8226；邓肯所说的包装首先是个容器，但不仅如此，它还传递一个复合的信息，包括产品种类、品牌销售点以及品牌身份和形象。正如一个商店的设计会传播有关商店的信息一样，包装的设计和标签也会传播它所容纳的产品的重要信息。唐如烟津津有味的听着，这是她从事房地产以来从来没有听过有这么专业的设计师如此的介绍产品设计与包装。

卢岚听了兴奋的说：“消费者对产品或者品牌的认同，并不仅仅依靠显而易见的商品功能上优点，他们作出购买决定的动机往往还要根据商品在视觉上给人的感受，以及由此带的生活享受。更主要的是如今包装与营销紧密地和营销结合了起来，抢眼的广告设计以其出众的视觉识别力所形成的感官感受，能让我们御马从众多脚垫中脱颖而出。

“说得好，说得好！”不知道什么时候，阿启也走了进来。唐如烟这才发现自己办公室的门没有关上。阿启笑着和大家说：“按照消费心理学理论，消费者的购买行为，在很大程度上都是由于冲动引起来的。而引起冲动的很大一部分因素就是产品的外观包装和造型。外观包装在很大程度上决定了消费者对产品所产生的兴趣。当然了，我们是脚垫，可以尝试体验式营销，让车主去感受我们的御马。”

经过差不多两上小时的聊天，张悦东开心的说，这样吧，我下周一把所有的东西搞好，发给你们看，如果有不好的地方，你们提了来，我再继续修改。

正当大家准备离开的时候，前台文员通知阿启说快递员说必须由阿启去签收那份快递。阿启有点意外也有些惊讶。
第一章　布局
阿启打开快递的时候，笑了笑，马来西亚人们疯狂用那款脚垫的照片让他发自内心的喜悦起来。他原本以为赵正然开始用这款脚垫好是跟他玩笑呢，现在他知道事实如此，这样他更有信心让脚垫在国内市场火起来。

周一，阳光明媚，艳阳高照。卢岚正沉浸在睡梦之时，阿启便电话他说九点开会。卢岚匆匆的洗漱过后，就下楼提车。

车刚走出小区门口不久，卢岚就知道这次开会要迟到了。因为这条通往公司的路上已经完全堵得水泄不通。在东莞这几年，他一直没遇到堵车。这次堵车估计是前面撞车了。

卢岚放开车内的音乐，看着车内装的御马脚垫，看了看前面，飞快的抓住车流中的一个空当，把车挤了进去。后面的司机不停的按着喇叭。他原来有些懊恼，可是事已至此，只好放点音乐来轻松下。

正当他随着音乐哼唱时，突然轰的一声，别人撞上他的车了。他立即下了车，本来想狠狠的骂司机几句，可是一看司机是漂亮美女，卢岚立即取消了那个要骂他的想法。那女孩一打开车门就摔倒了。卢岚立即上前去扶他，并对他嫣然一笑说，“先生，对不起，我不是故意撞你车的，只是我这昨天换的脚垫，你看，这一个个丝圈我的高跟鞋被被勾住了，所以踩刹车的时候反应慢了，你说赔多少钱吧，我赔你！”说罢星眸低漾，杏脸微红，含羞带笑的瞧了那卢岚一眼。这一个眼神，就把卢岚的身体酥了半边。动弹不得，本来是一腔怒气不肯干休，被她这样一来，不知不觉的把心上的焦躁，一霎时销化个干干净净，连忙笑嘻嘻的看了看车撞的伤痕，说这样吧，我也不多要你钱，我晚上上班把车拿去修，修多少钱你给多少钱。卢岚

女孩笑了笑说，我叫肖菲，这样吧我给你个名片，你到时候有事电话我。说完便要上车，卢岚见此便对她说：“我推荐一款御马脚垫你用，免费的，你以后就不用担心穿高跟鞋担心会被勾住了。”

肖菲听后笑了笑说：“大哥，你不会是忽悠我的吧。我这可是昨天才买的脚垫吧。”卢岚笑了笑说，我们的脚垫是从马来西亚进口的，从2000年开始在马来西亚这个地垫就开始普及，但从未发生过这个情况。本来穿拖鞋和高跟鞋开车就是违规的，特别是穿着细小的鞋跟开车不管用什么地垫都是很危险的，同时，驾驶者的右脚在换踩油门和刹车时的驾驶习惯也是不会提起脚来的，而只是用后跟为点，前脚掌左右点换的，所以，也不会有因为勾住而发生安全问题，我友情提醒你，最好不要穿高跟鞋开车。

临走之前，卢岚便开着车前往公司了。半个小时过去了，前面的车流开始疏散起来，他立即加大了油门前往公司开去。

阿启凭汽车后市场二十年的直觉，觉得御马这个项目一定有市场。让他正信心万丈，他完全有信心在国内市场脚垫行业领先。

卢岚到达会议室的时候会议刚刚开始，阿启把马来西亚御马脚垫抢购的照片给大家看的时候，大家都看得蠢蠢欲动。阿启几乎可以预见，一年之后，御马在行来的品牌知名度与销售量，但是他心里很清楚，他现在所体会到的这种巨大满足感，并不是因为这个项目能赚多少钱，而是可以把他创业的激情再次迸发出来。

阿启介绍完毕过后，张悦东把自己设计的广告与御马的LOGO放在大家的面前，大家开始啧啧称赞。一个绿色的正在跳起的马映入了大家的眼帘，马到成功莫非正是如此。

张悦东介绍说道，这个广告和御马的LOGO首先能够起到识别品牌身份的作用，在视觉上和竞争产品形成差别，能让消费者很方便地找到自己想要的御马脚垫。同时，广告的设计更是大气，尊贵，时尚而环保，这用来传递御马的品牌信息，例如识别形象、销售卖点等有着非常重要的作用。

说完，大家听得是如痴如醉，一个劲的鼓掌说好。

阿启看完了之后表示非常满意，不过他感觉还少了点什么。那就是品牌内涵的传达与口号没有体现出来。他向大家说，我给大家分享一个案例：七匹狼一直以来留在消费者心目中的是自强不息、拼搏奋斗、永做强者的狼的雄性风格。而皇家马德里的球星们更是全世界球迷心中的英雄，是雄性的象征，强者的象征。在2003年的时候，七匹狼作为皇马中国之旅惟一指定赞助服装，是杰出男性的精神象征，两者相得益彰，同时传达出“强者风范”的内涵。想到七匹狼大家会想到中国茄克之后，大家试想下想到御马，我们会想到什么？

“马到成功”有同事举手说道。

“尊贵”“舒服”……大家不停的表达着自己的看法。

阿启听着并没有感觉有特别满意的答案。于是，他看了看卢岚，卢岚胸有成竹的说，成功路上，