如何大如何好，可是这些“夸耀”自己的话可以吓唬没有思想的小厂家，而真正有实力有想法的厂家却会质疑：“地盘大，市场做得细不细？”、“客户数量多，质量高不高？”、“销售额大，是靠窜货还是精耕市场的结果？”、“经销的品种多，结构是否合理？”。这话音未落，潘石榴倒感觉这话愈来愈说到自己的心坎上了，这翻话好似顶门了浇了一桶雪水下来，有些冷。他“嗤”的笑了一声说：“我甘心情愿的做御马的代理了！”。唐如烟听到这话不觉得又好笑起来。
她笑着说：“潘总，这事，我可没有逼迫你吧！”潘石榴听了，不敢多言，只好连声答应并签了字。 电子书 分享网站
第二章 定律
企业只有拉动并帮助经销商提高经营能力，加快发展速度，才能发展得更快，而业务员正是这项工作的承担者。也许单个业务员的个人能力不如经销商，但业务员必须有能力向经销商传递企业能力。做不到这一点，业务员就得不到成长，也满足不了企业和经销商发展的共同需要。——唐如烟
阿启得知唐如烟已经成功拿下一个经销商，甚是欢喜。这么多年，他深知一个优秀的企业经理绝不会让业务员“将在外，君命有所不受。”他让业务员集中做市场，对业务员实行集中管理，“早请示，晚汇报”。即使业务员偷懒，也只能偷一天的懒；即使业务员犯错误，也只会犯一天的错误。如果业务员不得不跑单帮，也要“管到每个人每天的每件事”。严格的汇报体制和监督体制，让业务员觉得虽然人远在天边，但管理的法眼却无处不在。
任香儿睡在床上，千思万想的，这一夜不知又转了多少念头。好不容易盼到天亮，她便吃过早餐，去找唐如烟聊天。
产品有升值空间，经销才有操作空间。名牌产品好卖不赚钱，非名牌产品赚钱不好卖。几乎每个经销商都陷于上述两难困境。解困的思路就是“经销有升值潜力的产品”。
选择产品就像选股东，既不是选高价股，也不是选低价股，而是选潜力股，既现在价格低而未来会上涨的股票。只有产品有升值空间，经销商才能操作，才有利润空间。
厂家关系定律：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。经销商代理厂家的产品当然是为了赚钱，但是厂家承诺的利润不过是“画饼”而已，不以真正“充饥”。有些厂家，不管经销商要什么都敢承诺，经销商不是最后什么也没有得到吗？
真正能让承诺兑现的是合作理念，只有厂商的经营理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，虽然厂商不免争吵，但不会原则性分歧。
没有厂家的支持，经销商难以做起来。做不起来，厂家更不支持。优秀厂家能够带动一批优秀经销商崛起，而优秀经销商却无法挽救崩溃厂家的命运。在局部市场起决定作用的可能是经销商，在全局起决定作用的却是厂家。
经销商往往感觉没做起来时厂家不支持，做起来后又不需要厂家的支持。那么，决定厂家支持的关键是什么呢？应该是“做市场的势头”。只有让厂家看到成功的希望，厂家才支持。“做市场的势头”就是给厂家希望，厂家就不害怕花钱打水票。
厂家寻找经销商时往往不是看现在，而是看未来。因为现在只是经营其它厂家产品的结果，有可能是经营自己产品的结果。即存量是别人的，增量才是自己的。只有经销商有潜力，才能把自己的产品做起来，否则，大经销商也没用。因为，经销商跟厂家交流时，要少谈现在，多谈未来。未来才是吸引优秀厂家的砝码。
大企业找小经销商，小企业找大经销商。大企业的市场运作能力和市场控制能力强，它们希望找“听话”的经销商。它们不要求经销商特别有想法，但一定要不折不扣地执行厂家的政策，而真正有思想的经销商总有那么一点“不听话”。它们对经销商的主要要求就是能力，因为这是厂家不可能亲自做的工作，其它工作如新品推广、市场控制、广告宣传等都可以由厂家亲自操作。相反，小厂家反而希望找到大经销商，因为小厂家的市场运作能力差，它们希望把产品和政策交给经销商后什么都不用管了，其它工作都由经销商来做。
每个经销商都不希望强势厂家成为自己的对手，因为强势厂家的成功意味着经营空间的压缩。因为，每当厂肖的业务员拜访经销商时，经销商都要详细了解厂家的实力和运作思路，如果觉得厂家一定能成功，就一定要把该厂家招揽到自己旗下。如果自己由于各种原因无法与厂家结合，就一定不要让该厂家与当地的优秀经销商结合，否则，你将永无宁日。
优秀厂家是经销商的“导师”。做优秀厂家的产品，就能够成为优秀的经销商。厂家是经销商最重要的资源。因为优秀厂家不是在销售产品，而是在提供“市场解决方案”，提供盈利模式。优秀厂家不仅使用经销商的客户网络，而且协助经销商扩大客户网络。优秀经销商不仅仅依赖经销商的能力，而且着眼于提高经销商的能力。优秀厂家不仅协助经销商销售，而且协且经销商管理。优秀厂家不仅提供销售方法支持，而且输出营销思想、营销理念。
厂家的成长过程，就是一个不断淘汰“功臣经销商”的过程。“功臣经销商”被淘汰是一个沉重的话题，但是，当厂家不淘汰“功臣经销商”，就可能被市场淘汰时，厂家就不得不痛下重手。
厂家之所以需要经销商，是因为经销商有以下价值：熟悉本地市场、有下线客户、提供融资（拿现金进货）、有政商关系、货物分销。其中最为重要，无法为厂家所替代的能力就是低成本的分销能力。txt电子书分享平台
第二章 思维
任香儿经过周末的休息重新回到办公室的时候，精神大为好转，这要多谢唐如烟。唐如烟一直告诫任香儿说，成功的机会属于那些“永远正向思维”的人。
记得任香儿第一次听到这话的时候有点大为不解，最后在唐如烟的解释下，她终于明白：所谓正向思维，就是当大家看到困难的时候，你一定要看到机会。抓住了机会，困难可能就消失了。因此，成功的机会总是属于那些“永远正向思维”的人。我曾经问过很多人：“好市场问题多还是差市场问题多？”有些人回答：“好市场销量大，当然问题多。”我的回答是：“差市场的问题经常被拿来小题大做，以证明市场总是原因的。所以差市场不是问题本身多，而是提出的问题多。当你去做市场时，你是从抓机会入手，还是从解决问题入手？”
这些天任香儿感觉到了前所未有的压力，在她看到自己与客户沟通的时候总会或多或少的聊不到一起。这让她偶尔会决定让自己放弃。在唐如烟发现这些问题的时候，她笑着对任香儿说，一个好的业务员必须确定每月必读的书报。因为书报是业务员掌握最新市场动态和营销方法的窗口，白天埋头拉车，晚上一定要埋头看书。在业务实践中总结经验，在理论学习中提升高度，你会成为一名“不只能干，而且能讲”的双面型业务员。自打那天之后，无论是早晨上班还是晚上下班，任香儿都会顺便买一份报纸或者杂志来学习。
转眼一周过去了，任香儿的业务能力显得平淡无奇，或者说有惊无险。这一周，任香儿一回到住的地方倒头就睡了，她仿佛感觉这份工作似乎消耗了她所有的体力，她唯一能做的就是沉沉睡去。
第二天，早晨开会的时候，任香儿有点困，唐如烟继续在和大家讲着一些事情。突然说到经销商，代理商问题的时候，任香儿开始发言了，她生气的说：“这帮人好像都有毛病，放着这么好的生意不做，想想都郁闷。”
这话一出，大家都开始感叹。看到大家脸上写满了疲惫，唐如烟清楚的知道自己要做什么。“大家知道一个好的业务员要具备的一个重点条件是什么吗？当然这个重要条件是除了激情与信心之外的……”
“良好的口才”
“敏锐的观察力”有人说道。
……
唐如烟听完大家的回答，笑着说，其实最重要的是要学会在幸福中感恩每一个人。我们都知道，一个业务员从业务工作的收入、朋友、家庭和社会中找到幸福的感觉，是一种境界。正是有了与你相关的每一个人的帮助，你才拥有今天的工作、朋友和财富。你感恩的人越多，你创造的业绩就会越大，你积累的人脉和财富就会越多。所以即使别人今天不接受你，未必明天不接受你。大家一定要去感谢我们的客户，感谢他们与我们合作或者不合作。
阿启坐在办公室里，一直在思考经销商的问题。凭借这么多年的经验，他已经总结出一套定理，不能（与经销商）“哥儿俩好”的区域经理容易被淘汰。毕竟企业对经销商进行开发和管理的职能，往往在区域经理层面集中了大部分，这决定了区域经理必须管理好自己的经销商队伍，让经销商认可并服务你的管理，不只是在酒桌上与你“哥儿俩好”，而是让经销商打心底里感觉他们与你如兄弟。一个不能得到经销商队伍认可的区域经理，企业是不可能让你把所有经销商全部换掉的，大多的采取的办法就是让你“下课”。
周五下午两点半，会议的时间又开始了，唐如烟深深地感受到销售人员身上强烈的悲观和失望。会上唐如烟说的第一句话得不到任何回应，她有些着急，最令她气愤的是没有一个人积极主动的发言。
“这些天来大家最大的感觉是什么？”唐如烟立即询问。
“最大的问题是我们的上帝很难伺候，更有甚者会骂我们是疯子……”任香儿立即做出反应。
“普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他当财神供起来。
“大家要清楚一件事情，客户之所以经销或者购买你的产品，是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心伺候客户，可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。我们一定要让客户明白：（1）让你经销我的产品，是给你赚钱的机会——我不是给你一个产品，而是送你一个光明的未来；（2）我们要么成为一个战壕的战友，要么成为同行对手——你愿意让我成为你强劲的对手吗？——如果你不经销我的产品，你就会后悔。
如果你卖的是一枚鸡蛋，那么鸡蛋不值多少钱。但是，如果你卖的是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业，一枚鸡蛋就值钱了——值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。只要帮助客户把产品卖出去，你的产品也就随之卖出去了。”
接下来，唐如烟给大家分享了一个成功的案例，并指出：业务员的任务不是解决你自己的问题，而是解决你的客户的问题——因为客户需求你，企业才需要你。一名酒店老板正为生意不好发愁，一名酒厂业务员恰好登门销售，该老板决定狠狠“宰一刀”，多收点进店费。哪知业务员根本不谈销售酒的事，话题一直围绕着酒店的生意。老板听后大受启发，立即摆酒宴请教业务员。当然，产品进酒店的事不仅解决了，还因为酒店生意红火扩大了产品销量。当业务员问我怎样把产品卖给客户时，我告诉他：“只要你帮客户把产品卖出去并赚了钱，你的产品就卖出去了。”当有人问我怎样才能解决赊销问题，客户就会拿着现金进你的货。”
“有道理，不过这样的事情做起来确实有难度，我们将会继续努力。虽然我们知道我们的客户
潜力虽然很大，但是哪个不是被竞争对手严密守护，让这些新人去负责不是让他们送死吗？”
“我们现在要做的就是如何迈出第一步，得到经销商，代理商认可。
对于一个新业务员来说，只有压力才能激发出他最大的潜能，在最不利的局面中取得胜利。唐如烟满怀信心的对大家说：“没错，目前我们确实遇到不少困难，可是我们的目标一定在达成。如果我们连目标都达不成，大家会知道是什么后果吗？我们必须用结果来说话，这是永恒的法则。”
这话说完后，大家面面相觑。大家仿佛已经感受到了这种氛围，等待他们的将是继续作战。
阿启知道，一个业务人员排遣寂寞与孤独的做法不外乎：喝酒排遣，扑克、麻将娱乐，侃大山，夜生活。有些行业的业务员集中在一家宾馆或招待所住宿，同行之间既相到交流又相互“污染”。所以企业要及时向业务员传递公司情况，给业务员归属感，让业务员有牵挂感。具体做法有：第一，群发短信或者建立内部信息平台；第二，创办内部刊物；第三，老总每天给一名业务员打一个电话。企业要尽可能地不让业务员跑单帮。如果有2名以上的业务员，一定要“集中住宿，集中吃饭”。这样既有家的感觉又便于管理、交流。
就在这时，唐如烟的电话响了。
《
书籍名称：被御马潜规则的日子 作者：咚咚
本书籍由网友“14687892”上传 日期：2011/6/21 9：15：15
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