搀扶自己的命运- 第5部分

　　　　这种心理技巧最适合于用在化妆品的促销上。当推销员在拜访一位顾客之前，他们心理早有被对方拒绝的准备。有些顾客可能说：

　　　　〃你的东西我已经有了，现在暂时不需要。〃来个婉言拒绝，此时你若处理不好的话可能会惹怒对方，如果你说：

　　　　〃你说得很对，况且你的皮肤一看就知道无需化妆也能保养得很好！〃

　　　　听到这句话，相信没有一个女人是无动于衷的，接着你又说：〃但是为了防止日晒……〃不待你说完，对方的钱包已启开了一半。

　　　　给别人戴高帽说白了就是使用恭维『性』的语言，使对方产生高人一等的优越感，有关心理学家指出，当人具有优越感时，较易产生怜悯对方或他人的心理。这样，就有可能作出对对方有利的举动。本例中杂志社编辑深谙此道，一招制胜，从未失误。可见，人都是喜欢戴高帽的，这种高帽张口就有，何必那么吝啬，送他几顶何妨？诱导使人心『迷』

　　　　一个优秀的推销员，不仅要有战略上的口才，更要紧的是有诱导人心的技巧。

　　　　当你要对一件事物作决断时，往往会遇到难题，于是你便无法下结论，此时，最需要的是旁人有力的忠告。利用这种心理，我们可以巧妙地运用一些说服术。

　　　　比如：某家具店内有顾客正为买张桌子而举棋不定时，老板如果对他说：

　　　　〃圆桌有圆桌的好处，而方桌也有它方便的地方。〃

　　　　这笔生意就绝对作不成了。

　　　　老板要是这样说：

　　　　〃像你这样的人，我认为方的比较适合你，因为方的与你个『性』颇能配合，若你买下还可以作个永久纪念。〃

　　　　顾客听了这一番话，马上会从犹豫不决中解脱而买下它。

　　　　这种说服口才为推销的秘诀。

　　　　现在我们听听一个现任刑警怎么说。他迫使嫌疑犯认罪的秘诀是对他说：

　　　　〃我相信你一定会承认，以往我凡遇到的嫌疑犯没有一个不招供的，我认为你也不例外。〃

　　　　若是嫌疑犯真的犯罪，此刻一定会想是承认好或不承认好呢，此时，刑警更须不断反复地巧妙运用这种说服法来『逼』迫他，自然就能将他『逼』到非承认不可的心境。

　　　　这种说服方式，使惶惶不安的嫌疑犯内心会产生一种自己的心思早被看透，无法隐瞒的感觉。当他听到对方又断言说：

　　　　〃你的答案只有一个〃时，不稳定心理必然会崩溃，而终于承认犯罪事实。

　　　　当人面临两个或两个以上的选择时，往往是意志力最弱的时候，推销者若能抓住这一点，不失时机地诱导对方或建议对方，成功的概率较高。如本例中，当顾客对选择圆桌还是方桌举棋不定时，若服务员也使用中庸语言，则顾客就会去别处选购，而这时若给其推荐其中的一种，则极有可能成交。抓住心理，动之以情

　　　　用将心比心的理论去感化对方的情感之门，从而悄悄地进入我的〃目的〃地。

　　　　一个卖宝石或『毛』皮的推销员对一个正在犹豫不决的主『妇』说：

　　　　〃你用这些东西一定能使你更加美丽，而你先生也会更喜欢你。〃

　　　　这句话的含义是说你这么做并非全是为了自己，同时也为你先生。她必定极乐意买下，如果更进一步地说：

　　　　〃即使你买了它，若想脱手也能高价卖出，这样对于你的家，又何尝没有帮助。〃

　　　　对方一听说，必定会认为她买下这个东西并非为她一个，也是为了家等等。

　　　　这种方法并非只适用于市场。古代有一地方官吏有一次想没收所有农民的刀枪铁器等，但遭到了农民们的激烈反对，由于他们受过的欺骗太多了，对那些统治者也早已恨透了，些时若以强制的手段必定引起农民的反感，于是他灵机一动说：〃这次我要将这些没收来的武器用来制造寺庙用的器材、铁钉等，使民众得以供奉。并且为了国家，为了全民，更需要百姓专至于耕作上。〃于是农民们便心甘情愿地将武器交出。

　　　　本来那些农民不肯交出武器，但经地方官晓以大义，便觉得还有什么不可为呢？然而，他们还是上了圈套。

　　　　一个人可能会同时具有相信人，却并不真的相信别人的两种心态。谨慎而固执的人，多持不信任人的态度，并以这种心态来左右自己的行为。他并不是没有相信别人的意念，但他更具有希望人家能信任他的强烈意念。对于这种人，就得事先为他设计一套理由：〃你这么做，不但对你自己，对他人也是有帮助的〃。来晓以大义，方能将他说服。吊胃口，吸引对方

　　　　拿什么方法去引诱别人的视野？以连环紧扣的切入法。拉开对方的思维，最终达成成功。

　　　　万事开头难，千里之行始于足下，一日之计在于晨，一年之计在于春，这些话是有深刻道理的。特别是处于当今经济快速发展的时代，有许多制度不健全，假冒伪劣产品很多，在这种情形下，顾客的忧虑与疑问，以及不接受推销员的心理也是普遍存在的。因此，如何使顾客在极短的时间完成这个转变而乐意地继续听下去是很重要的。

　　　　下面的这几个例子可以说明这个重要问题，我们看看下面的几个推销员面对不同的顾客，如何开场白的。

　　　　第一个例子是发生在一个公司经销部的对话。一个是推销员，一个是经销部经理。

　　　　推销员试探地问：〃经理您早，今天的天气太好了！〃

　　　　经理说：〃是啊！空气很好，北京的冬天像这个样子不多见呀！〃

　　　　推销员说：〃是啊！经理您正在做重要工作，这时打扰您，真不好意思。早听说您年轻有为，为人正直，很讲信誉，大家都很敬慕您。〃

　　　　经理说：〃我们经销部的宗旨就是：顾客是上帝。因此恪守信誉是我们的第一目标。〃

　　　　推销员便说：〃我们是应向贵方学习，多请教。〃

　　　　经理于是对推销员说：〃你今天来主要是什么目的，开门见山地说好了。〃

　　　　第二个例子也是一位推销员推销实例，在这里我们叫他小谷。不同的是发生于一家矿泉壶的专销柜台前的事。从谈话中可以看出推销员小谷是很会说话的。

　　　　小谷稍带奉承地说：〃张先生，您的令人佩服的实力，加上您的热情，我们很佩服，同时也一定会使您获得成功和利润。〃

　　　　张先生说：〃以前一段时间还可以，现在竞争厉害了，搞这个的多起来了。不过，也还凑合。〃

　　　　小谷说：〃我就是昨天拜访过您的小谷，也是搞矿泉壶的，是北京？？净化设备厂销售部的。〃

　　　　张先生说：〃哦，我想起来了，这些天来的人太多，太杂，不过您的热情我还是记起来了。〃

　　　　以上的谈话对白，都是对推销员首次或第二次与顾客见面的谈话情景，也就是我们所说的开场白。

　　　　为了推销自己的产品或商品，必须首先在几秒钟或几十妙钟之内将对方的注意力吸引到自己身上，使对方对自己、对商品感兴趣，可以用些普通的，对方听后比较愉快的话题，使对方对自己消除不接纳的情绪，而产生好感。

　　　　使他高兴、产生兴趣，放下他手中的事，与你谈话或与你预约一定的时间来接待你，进行进一步的销售工作。

　　　　当然不可使用太直率的话题，如：〃您帮个忙，我这个商品好极了。〃

　　　　〃大爷，您吃了吗？〃

　　　　〃同志，您好忙呀。〃

　　　　〃同志，你们的这个商品不好，看，我们的这个才好呢！〃

　　　　……

　　　　这些话太过生硬，也太不入时，没有一点技巧，也就谈不上与顾客产生感情上的交流。

　　　　为了推销自己的产品或商品，必须在开始的几秒钟或几十秒钟之内将对方的注意力吸引到自己身上，使对方对自己、对商品感兴趣，可以用些普通的，对方听后比较愉快的话题，使对方对自己消除不接纳的情绪，产生好感，放在手中的事情，与你谈话或与你预约一定的时间来接待你。至此，你已成功了一半。以上对话是推销员首次或第二次与顾客见面的谈话情景，也就是我们所说的开场白，对于有经常联系的客户，不必如此。

　　　　别忘了：吊对方的胃口，吸引对方的注意、兴趣是销售的进一步。赞同对方，等待回答

　　　　欣赏在音乐的广厦里，可以找到心灵的愉悦，情感的火花。那么在人际交往的融洽中，如果把〃欣赏〃提高到艺术的水准上的是策略，也是战术。

　　　　〃喂！先生，您这里是医院吗？我是？？，我刚从您们那里回来，我买的体温表，可是一量体温一直停留在一个固定的温度37c，可明明我爱人头烧得很，这体温计是有问题的吧，快把我急死了。〃〃是啊！这是常有的事，怪不得您心里急，请问您的温度计的水银是附在温度计上的吧，而且不连续地，一段一段的。〃

　　　　〃对呀，我怎么甩它都不下来。不乔是因为什么。〃

　　　　〃这样吧，我想您可以这样办，您用火柴来考水银处，使它连接起来，而不再呈现断断续续的情况，但不可使火靠水银处距离太近，最后再看看水银是否连接上了。你试试看，我不放下电话，等着你。〃

　　　　〃先生，还行，烤了，一会儿？连接上了，可接下来又该怎么办呢？〃

　　　　〃不错；很好，那么你再甩几下，看看它是否降下去了，是否还停留在37c呢？〃

　　　　〃降下去了，可它以后还可以用吗？烤了之后，测量体温还会准确吗？先生。〃

　　　　〃现在好了，以后当然还可以用，一般不会因为烤上一下就不准确，那就这样子吧。请多保重，祝你爱人早日恢复健康，如需要我们的帮助，请打电话。〃

　　　　〃谢谢，再见。〃

　　　　〃再见。〃

　　　　以上的例子证明了上述的观点。附和几句对方的话，并不失自己的身份，又可以解决问题，对方满意，自己也高兴。作为一个推销员，灵活一下何妨，不可太死板。

　　　　以下一个例子更说明了这个问题。

　　　　顾客是一家服装公司，推销员是一家化纤厂的职员，双方有业务上的往来。

　　　　〃？？、是化纤厂吗？你们是怎么搞的？上次我们谈妥的，昨天下午或今天下午送货，可现在已经是下午5点钟了，还不见人影。〃

　　　　〃实在是对不起……〃

　　　　推销员要学会附和、赞美对方，当然是在不太重要的问题上，在不损害自己利益的前提下对对方表示附和和赞许。如果对方是出于误会或因一时有怨气，这样做可以抚平他当时激愤的心情，也就是以柔克刚。如果推销员此时加以辩解（即使是正确的），双方不可避免地进行一场争论，一般对方在发出怨气时，也有与推销员争论的准备心理，而推销员此时不争辩，反而表示附和与赞同，顾客心中的怨气便很容易消除，一场激烈的与事无补的争论避免了。

　　　　千万别忘了：附和、赞同对方是一种很有用的技巧，可以使问题的解决变得顺利得多。妙语横生生意来

　　　　妙语：是生动、优美的音符。何以招来生意呢？这是行情亦是营销业的法宝。抛砖可以引玉。〃抛语〃就是不能招〃金〃吗？

　　　　这里说的〃走街串巷〃是指某些小贩，他们是背着包袱、挑着担子，带着少数的商品到处贩卖的小生意人。也可以说是传统的古老的〃访问推销〃。他们售卖技巧也可以说是积累了数千年的经济文化。

　　　　随着社会和经济发展，交通的便捷，这种小商贩在整个商业大军中所占成份越来越少了。然而现代商业推销只是改头换面，也即推销工具、形式有大的改变，而推销内容却是大同小异。

　　　　这里介绍一拉〃走街串巷〃的小贩的推销。

　　　　〃有人在吗？〃她声音嘹亮，热情洋溢。还未等太太把门打开，她便推开了门。

　　　　〃真对不起，门一位就开了。〃推销『妇』人很大方地解释道，随即爽快地到门里，把包袱从肩上卸下来，简直就像走亲戚似的。

　　　　〃太太，我今天给您捎来了海带，是海底野生的，不是人工养殖的！很好吃。〃

　　　　话语之间让人感到是曾经专门托她带来似的，而事实上根本不是这么回事。接着，她还从包袱里拿出了花生、蚕豆、鱿鱼干等等可以当下酒菜的东西摆在门厅的地板上。

　　　　〃今天我只带了两包，第一包一下子就卖了，是不是？太太……〃

　　　　她的言语充满着自信心和说服力，让你从感情上觉得不买说不过去似的，只有买下来才能对得起她，又好像她与自己是好久未见的朋友。

　　　　这位推销『妇』人从一开始就给人以一见如故之感，而且自始至终她都能控制着销售气氛和进程，不是实在高明吗？

　　　　从这位走街串巷的『妇』人推销员的妙趣横生、技巧绝伦的推销事例可以给我们现代的新『潮』的推销员一些很好的启示：

　　　　不要太客气，要使顾客对你一见如故。过分客套反而拉开你与顾客间的距离。

　　　　不要光顾说话，要把握时机来展示你的商品，让他去听、去看、去『摸』……把他的兴趣很快变成欲望。

　　　　不要说〃买不买……〃，要像这位『妇』人的语气：〃我给您捎来了……〃，〃这不，现在就卖完了……〃，言语间充满了暗示和诱导。

　　　　不要让对方有机会说〃不〃，要从头到尾控制着买卖的气氛和进程，就像这位『妇』人似的。

　　　　

搀扶自己的命运　第4章　第四种信息

　　　　信息……经济市场的一片肥沃土壤。怎样开发和利用其资源，就需要策略者犀利的、具有独特思辨才赋的慧眼。慧眼识金。在信息的通道上，如何营造金灿灿的发条。信息是最大的矿井。

　　　　心有灵犀一点通

　　　　〃天下无难事，只怕有心人〃。什么事能难住有心人？泰山的征服者是人，南极与北极的征服者也是人。月球这个神秘了几千年的〃闺阁〃。同样是被科学的手臂，撩开了羞答答的面纱。

　　　　1990年9月，河南舞阳市工艺美术公司经理宋先生在法国考察时，在一家公司看到一枝仿干花和涤纶花样品。他感到很奇怪，便向主人打听为什么摆干花。主人告诉他，仿真花尽管鲜艳夺目，但流行了十多年，人们已普遍