做好你的人事管理- 第22部分

　　　　优秀的销售人员还应该具备自重和慎独的良好品行。他们尊重客户，不会不择手段地迫诱消费者买下他实际并不需要或无力负担的商品；他们具备强烈的社会责任感，不会滥用强有力的销售技巧；他们在独立完成任务时可靠程度高，在无人监督下同样认真负责地工作。

　　　　出『色』的销售人员对自己所属的企业或公司应该问心无愧，不会在背后尤其是在客户面前批评企业，对其始终都充满信赖。他们也不会急于诿过，发生问题不是推三阻四，而是积极协商解决。

　　　　出『色』的销售人员还应该是具有恒心和耐心的人。他们在不影响他人生活和工作的前提下尽量争取机会多与顾客交流，不会因一次提货单而放弃。就像湖北猴王大酒店主管营销的副总经理岚女士所说：〃我成功的秘诀是：凡我的顾客，我诚待了他们其中的每一位。〃他们能够承担压力，不论其来自业务部门还是客户，在工作中也不怕艰苦，任劳任怨。

　　　　在言谈举止时，成功的推销者应做到外观风度端正，举止行为适度，『性』格外向，文明礼貌，口才流利，言语实在。

　　　　其次，优秀的销售人员是具备良好知识修养的人。

　　　　一般而言，他们具备一定的学历，掌握经济管理的基本知识，精通市场营销基本原理和方法，懂得专业知识；他们拥有本行业的产品知识和生产技术知识，不是一问三不知的人，甚至还能自己动手担任产品的维修保养工作；他们熟悉本公司的发展历史、经营方针、销售策略及其经营环境，是成竹在胸的人。

　　　　再次，优秀的销售人员能熟练地、游刃有余地运用销售技巧。

　　　　他们是很善于与人打交道的人，和人交往时亲切自然又不乏机智干练，始终不忘自己要推销出产品（服务）这一最终的目的；他们熟知并能灵活地运用销售技巧，很注意细节，比如在交谈中处理名牌的技巧、避开视线的轰炸，不与客户争吵、注意礼节等等。

　　　　最后，出『色』的销售人员应该是有胆识的人。

　　　　他们有知难而进的胆量，又有深谋远虑的见识；面对复杂情况能及时提出自己的见解，找出解决问题的灵活方法，善于消除顾客的心理障碍；他们还具有坚定、热情的个『性』和企业家的进取心。

　　　　总之，只有具备了以上良好形象的销售人员才更容易踏上成功之路，将打开成功之门的金钥匙握得更紧。

　　　　2。采购人员

　　　　以往采购业务被认为是生产的准备阶段，采购部门相对于生产、销售部门来说是个不怎么重要的部门。但是随着降低成本、技术革新地位的增加，采购部门的地位日益提高，采购人员的形象也日益重要。

　　　　首先，采购人员应该是懂技术的、理智型的购买者。出『色』的采购人员是懂技术的。他们对所需设备的『性』能、原材料的质量、零部件的规格以及供应者提供的产品是否符合质量要求等等都心中有数；他们不是盲目型，也不是冲动型的购买者，而是理智型的购买者；他们对产品的质量要求比较严格，供货要求适时，特别强调售后服务是否跟得上，而很少受情感因素的影响。只有这样，才能保证采购进来的货物能物有所值、物有所用。其次，采购人员应该是具有协作精神、目光长远的人。采购的目的不仅是买货，而是运用货物具有的功能。所以采购人员需要具备协作精神，积极地保持与生产、技术、财务人员的联系，从而分析研究货物的『性』能，掌握货物的价值，使自己对采购行为做出的判断不仅限于眼前，而是让在企业的更高角度，真正做到采购回的货物能够物尽其用。

　　　　再次，出『色』的采购人员应该是信息十分灵通的人。他们对于行情变化、市场等等了如指掌，在他们头脑中贮藏了大量的准确的活信息。毫不夸张地说，他们在日常工作中是眼观六路、耳听八方的人，时时处处留心，通过耳闻目睹、日积月累掌握大量有用的信息。这一点对于采购人员来说是万为重要的，否则他们采回的货物就不可能既价廉又物美并适应最新需求。

　　　　七、怎样选用财务主管

　　　　财务主管作为现代企业最为重要的部门主管之一，在企业决策层中占有重要的地位。可以说，企业在任何决策都与财务主管有关，能否发挥其决策参谋的作用，受到企业所处客观环境的制约，但从根本来讲还是取决于财务主管本人自身的素质与能力。企业的财务管理工作既是一项科学又是一门艺术，要想胜任这一重要的工作，必须具备较高的素质与能力。

　　　　1。财务主管应具备的素质

　　　　一名优秀的财务主管应具备的素质主要包括道德素质、知识素质以及身体素质等几个方面。

　　　　（1）道德素质

　　　　财务主管是现代企业核心部门的负责人，由于其所处位置的重要『性』，他的品德素质对企业的发展至关重要。财务主管的道德素质主要有以下几个方面：

　　　　作风正派。一个优秀的财务主管应当具有良好的工作作风，不论做人还是做事都实事求是，光明磊落，在财务管理工作中遵纪守法，廉洁奉公，严格按规章制度办事，坚持原则。

　　　　有敬业精神。一名优秀的财务主管应当热爱本职工作，把工作视为一种需要和自我价值的实现。在工作中，勤恳踏实，不断追求创新，自觉学习相关工作知识与技能，不断提高自身业务水平。

　　　　对企业忠诚。主要表现在：视企业利益高于自身利益，不做任何不利于企业的事情，针对企业财会工作中的各种商业机密，财务主管要应当严格保守，并自觉维护企业形象，并为企业的发展积极出谋划策。

　　　　（2）知识素质

　　　　企业财务管理是一项专业『性』很强的工作，财务主管作为企业财务部门的负责人，必须掌握一定的专业知识，才能做好企业的理财工作。

　　　　财务主管必须具备微观与宏观经济学知识。这些知识给财务主管以正确的思维方法，使人能比较好地把握经济形势对企业经营的影响。要分析经济环境经济形势，离不开宏观经济学中对『政府』货币与财政政策的知识；而微观经济学中边际成本与边际效益以及市场运作原理对于正确地进行企业财务决策又至关重要。

　　　　财务主管必须熟练掌握会计知识。财务主管进行财务管理活动最重要的信息来源便是会计账目，企业的一切活动和营运情况都在会计账目中有所体现。财务主管在进行各种财务经营决策时，都要用到会计账目所提供的各种信息。

　　　　一名优秀的财务主管必须掌握相关的专业知识以及国家有关财务、会计工作的政策法规。像《企业财务管理》、《审计》、《管理会计》、《责任会计》、《税收会计》等专业知识是财务主管开展工作的基础，而像《公司法》、《票据法》，《企业会计准则》等国家的政策法规，也应当熟悉。

　　　　财务主管还必须对本企业的生产产品有较深刻的了解，产品『性』质不同，其所需资金运转情况便不一致。财务主管不应局限在自身所处的部门，其心中应有对整个企业各个方面的全盘认知，这样才能更好地开展工作。

　　　　2。财务主管应具备的能力

　　　　一名优秀的企业财务主管作为〃主管〃，他还必须具备一定的组织能力、沟通协调能力和分析判断及用人能力。

　　　　（1）组织及协调能力

　　　　财务主管的组织能力是指策划指挥、安排调度的能力。财务主管应当把下属组织成为一个有较强凝聚力和战斗力的团体，实现团体目标的决策，并领导他们完成既定任务，接受企业最高决策层所要求的工作等。

　　　　此外，财务管理工作中各岗位的设置，财务信息的收集与处理、报表的编制、以及投资、筹资和利润分配等活动都需精心组织，周密安排。每一个环节都容不得半点差错，这的确需要财务主管有较强的组织能力。

　　　　（2）分析判断能力

　　　　财务主管应具备从各种相关信息中分析出自己所在企业所面临的各种问题及相应解决方案的能力。从外部来看，财务主管应具备对市场环境变化的分析判断能力，根据市场上的财务机会和财务风险，为企业的财务决策提供依据。从内部来讲，财务主管应当从企业纷繁复杂的各种财务活动中，发现规律『性』的东西，找出问题并提出解决方案。

　　　　（3）参与决策的能力

　　　　财务主管作为企业最为重要的部门老板之一，会经常参与到企业的各种决策活动中，当然，财务主管在这其中的主要职责是当好参谋，为最高决策层的拍板定案提供建议和资金、财务方面的支持。财务主管应当从尽可能降低耗费，用好资金，提高效益的要求出发，从财务角度对各种决策方案进行分析，研究和评价，为最高决策层最终作出决策提供依据，当好参谋。

　　　　（4）沟通与交流能力

　　　　要想做好财务主管仅靠一个人的力量是远远不够的，他必须有效地与别人进行交流与沟通，这样才能减少彼此之间的分歧，从而获得别人和其他部门的支持，只有团结协作，才会使企业各部门凝聚在一起，形成一种同心力，从而为企业在市场竞争中赢得整体优势。

　　　　（5）使用人及培养人的能力

　　　　财务主管作为企业的一位部门负责人，要学会有效地培养和使用骨于，借助骨于的力量，使一人的智慧和才能变成众人的智慧和才能，从而带动整个财务工作的顺利开展。同时要注意适当分权，让员工分管部分工作，从而使自己从繁琐的具体事务中脱离出来，凡事不可事必亲躬，集中精力考虑和做好全局『性』的财务管理工作，这是对一个优秀的财务主管的重要要求。

　　　　3。怎样选用管理顾问

　　　　在现代社会中，企业家经常聘请社会上的知名人士、管理专家作为企业的顾问。企业聘用管理顾问的理由是：

　　　　（1）人尽其用。有了管理顾问以后，可把一些特殊的项目委托给他们去办，这比身边通常有一些没用处可派的员工要合算得多。

　　　　（2）具有专长。在企业生产经营过程中有时会出现一些现有员工难以解决的问题。

　　　　（3）经验丰富。因为顾问曾在许多不同的公司里工作过，所以他们通常能想出更多的计谋。

　　　　（4）见识新颖。由于顾问经常注意当今最新的研究成果并善于解决问题，他们往往能想出他人想不出的主意。

　　　　（5）尊重客观。老板往往出于个人的感情和目的，难以放弃自己的决策，而顾问则不大可能有利害冲突。

　　　　（6）缺乏政见。有时顾问会提出一些建议，作些变革来适应瞬息变化的权力斗争。这是老呆在室内的老板们所做不到的。

　　　　（7）谨慎从事。由于大多数公司雇员不一定认识顾问，因而他们比呆在室内的工作人员更能获得信息。此外，在与其他公司打交道的时候，他们可隐名藏姓代表全体当事人员。

　　　　（8）消息灵通。顾问接触面广，交往的人与大多数公司管理人员所交往的不同。

　　　　公司聘请的管理咨询顾问应做好以下几项工作：

　　　　（1）找出公司问题的症结所在。

　　　　（2）预先考虑并排除问题症结。

　　　　（3）使公司管理人员保持最先进的管理水平。

　　　　（4）撰写咨询报告并提出建议。

　　　　（5）在建议之后提出切实可行的实施方案。

　　　　（6）观察高级管理人员，并向他们提出忠告。

　　　　八、怎样选用公关人才

　　　　和不同的对象、不同的人打交道要采取不同的方式，选派不同的人。有的人喜欢拐弯抹角，有的人喜欢直来直去，有的人喜欢和热情奔放的人打交道，有的人喜欢和文静温和的人打交道。私营公司在选派公关人才时，要尽量考虑公关对象。但由于小企业不可能备有各种人才，对每个公关对象也不可能都了解，因而经理在选择公关人员时，应注意：

　　　　（1）不要选油头滑脑，让人一看上去就缺乏信任度的人；

　　　　（2）不要选高谈阔论，口若悬河而又没什么内容，没有思想深度的人；

　　　　（3）不要选言语之间时时流『露』出过于自私自利，只考虑本企业利益，不考虑公关对象利益的人；

　　　　（4）不要选轻于许诺的人；

　　　　（5）不要选过于感情用事的人；

　　　　（6）不要选思想简单轻信，算不过帐来的人。

　　　　一般来说，小企业选择的公关对象都是可能和本企业在业务上互有所需的人，由于一般在业务上互有需求，所以公关的成功率也较大。怎样获得对方在业务上的承诺，也就是说本企业想从该企业购买的物品让他在合适的规格、质量、价格上卖。同时，本企业想出售的产品让其在合适的规格、质量和价格上买，除了产品本身的原因外，公关人员的公关水平是一个非常重要的因素。

　　　　私营公司老板一定要注意，企业的公关绝不仅是公关部和销售部的事。一般说公关部只适宜迎来送往和做一些日常『性』的联系工作，或作为经理的随行人员去工作；销售部只适宜推销产品，做与客户打交道的工作。如果是生产型企业，实际上车间和科技人员在公关上更有作用，例如购买什么样的原料等。小企业老板选择公关人员的一般原则是：

　　　　

做好你的人事管理　第四章培养公司中坚（2）

　　　　1。由懂行的人去公关，有时更有效

　　　　因为这时双方都较少存在对方不懂，可以糊弄的心理，能够直接进入实质『性』问题讨论，双方谁吃了亏谁赚便宜心里也基本有数。

　　　　2。前去公关的人和对方的地位要相当

　　　　否则会给对方受轻视的感觉。

　　　　3。让有被信任感的人去公关

　　　　双方合作的基础是建立在相互信任的基础上的，否则公关不能成功。

　　　　4。让熟悉、认识对方的人去公关

　　　　和对方熟悉、认识，一般也就知道对方的脾气、秉『性』，如此也就容易对症下『药』。当然，熟悉、认识对方，对方也得对他有好感�