让自己畅销起来- 第10部分

　　　　上海〃十里洋场〃的南京路上，有个生产经营服装的私人企业家王凯杰开设的经销店，门面不大，生意也不怎么兴隆，为打破这不温不火的局面，王凯杰专门聘请了高级设计师，经过精心设计的世界最新流行款式的牛仔服上市销售了。他对这一产品寄予了很大的希望，企盼一举改变自己经营不景气的状况。为此，他投入了60000元的资金，首批生产了1000件，每件成本为56元，基于打开市场的需要，他采取了低额订价策略，把每件定价为80元，这在服装定价中算是比较低的了。王凯杰心想，凭着新颖的款式和低廉的价格，一定会赚个〃开门红〃。

　　　　他亲自出阵指挥，大张旗鼓地叫卖了半个月，购买者却寥寥无几。急昏了头的王凯杰铁下一条心来，每件下降10元销售，又呼天喊地叫卖了半个月，购买者却仍不见多。难道人们还嫌贵？王凯杰又降低了10元钱的价格，这可接近于跳楼价了，但销售状况仍是〃外甥打灯笼……照旧〃。向来不服输的王凯杰，这时顾不得那么多了，干脆大甩卖吧，否则资金压着，无法正常周转，就会错过换季的好机会了，于是他贴出告示，每件50元，工本费都不要了，实行赔本清仓，可除了不少看客外，连原来还有几个顾客的情形也不如了，购买者〃落花流水春去也〃，不再光顾。

　　　　彻底绝望的王凯杰自认命该倒霉，索『性』也不再降低和叫卖了，他让人在店前挂出〃本店销售世界最新款式牛仔服，每件40元〃的广告牌，对于能否销售出去只好听天由命了。在繁华的南京路上，有这么便宜的东西，也真少见，希望顾客们可怜一把。广告牌挂出后，陆陆续续来了不少购买者，兴致盎然地挑起来。站在一旁的王凯杰这回可傻了，呆若木鸡地立在一旁。原来，他的店员一时粗心大意，在40后多加了个0，这样每件40元就变成了400元了，价格一下子高出十倍，购买者反倒一抓而上，不一会儿的功夫，倒还真卖出了七八件，而且随后的销售状况是越来越好，〃芝麻开花节节高〃，生意空前的兴隆。一个月过去了，他的1000件牛仔服已经全部销售一空。差点血本全亏的王凯杰，转瞬之间发了横财。

　　　　在采取低廉定价法让王凯杰一筹莫展的情况下，为什么意外导致的高价反而让王凯杰扭转乾坤，赚取了高出原来预期十倍的利润？在王凯杰想来，这或许是他暗中积了不少阴德，天见可怜之故，要么就是店员长了巧舌的本事。其实不然，这是消费者的购买心理在起作用，王凯杰的世界最新款的牛仔装，主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人，他们的购买心理是讲究商品的上档次，高质量的时髦新颖。对服装的需求不仅既求时新，而又讲求派头，以满足自己的虚荣心和爱美之心。虽然，工凯杰的牛仔服装款式新，但因为开始定价太低，他们便误以为价低则质次，穿到身上有失体面；当后来价格抬高十倍时，正迎合了他们的消费心理，价高而货真，因而踊跃购买。

　　　　当然，值得一提的是，王凯杰的牛仔服是〃奇〃货，地道的时新产品。因此，才能满足这部分消费者的需求，假如王凯杰的牛仔服是司空见惯的大路货，毫无特『色』可言，他标得再高，也销不掉。这些消费者可不都是吃素的，万一他们发现上了一个天大的当，铺子非得给端了不可。

　　　　今天，我们在国内市场上所看到的，一条〃金利来〃领带，价格高达300元～400元；一双〃耐克〃旅游鞋，也售价500元左右；一件皮尔　卡丹西装，更高达1600元…2000元。站在这犹如天文数字的价格面前，很多寻常百姓肯定会望而怯步，但在一些老板、大款和高消费及有猎奇偏好的消费者看来却是『毛』『毛』雨，他们当中很多人都是从头到脚的名牌。就连许多财力不够的年青小伙子，也〃打肿脸充胖子〃，硬要『插』一脚买上一件，虽有些肉痛，但招摇过市时会给他们带来很爽的感觉。因为高档奢侈品，加上高昂的价格，就更显示出珍贵新奇，别人消费不起，这些正符合他们的愿望。他们要的就是奇货，就是与众不同的感觉。价格高得离谱，他们的热情也会充分调动起来。你卖高价，反正我买得起，这是〃周瑜打黄盖，一个愿打，一个愿挨〃。如果你把价格订得寻常人都能攀得上，这部分消费者就会不屑一顾，另找高就去了。

　　　　物美价廉、薄利多销，是一种有效的竞争手段，也符合一般消费者的普遍心理特点，但是有对抬高一些特定商品的价格，也同样会收到意想不到的效果。

　　　　

让自己畅销起来　第10章　第十种连环

　　　　〃连环〃的本意并不是绝对要求连续两个以上，而是要求一环扣一环，承上启下，使敌人自累，把包袱背在敌人身上，让其自己束缚自己，借以削弱敌方战斗力，这样能使我方由被动变为主动而取得胜利。对企业经营者而言，既要顾眼前利益又要看重长期利益，目标是要做大企业，赚取更多的利益。

　　　　企业经营者进行产品开发或市场开拓之时，应进行周密部署，论证各种可能『性』，做好统筹安排，躲避市场风险。经济学上有规模效应、连锁效应之说，企业运用好了这种效应，取得的经济效益将大大提高，这才是企业经营的最高境界。

　　　　在市场竞争中，企业经营者运用此计与竞争对手抢夺市场，应全面调查了解市场情况和对手的有关举措，周密部署，协调一致，以做到万无一失。

　　　　下面几个例子能充分地说明：〃连环〃的妙用

　　　　执着的两栖作战

　　　　台湾百货大王徐有痒，祖籍江苏海门县，在台湾商界属于〃上海帮〃三巨头之一，是台湾远东关系企业集团的开山祖，其集团资产净值逾600亿元新台币。

　　　　徐有痒发展壮大的谋略是：不相信纺织业是〃夕阳工业〃的理论，认定衣食住行是人类生存之必需，对纺织业的前途始终抱乐观态度。

　　　　20世纪30年代，徐有痒进入上海十里洋场，从事纱布、棉业、杂粮生意，40年代初创办上海远东织造厂，40年代末50年代初，迁厂台湾，组建远东纺织公司，打出〃阿里牌〃棉纺织品旗号。纺织工业是在〃工业革命〃时就已产生的老牌工业，面对激烈竞争的市场，日益上涨的工资成本，微薄的销售利润，真是困难重重、气息奄奄，人们哀叹纺织工业已走过了它的鼎盛时期，进入了夕阳西下的阶段。徐有痒或许是出自于一种对专业的依恋之情，对上述议论持否定态度。他认为衣着、布料与人们的生生息息密切相关，为人类生活所必需，而且〃云想衣裳花想容〃，生活富裕起来的人们必定对新的衣料和款式有新的追求。纺织工业只要不断开发新产品，引导人们对华服的需求，永远是大有可为的。于是徐有痒推出了〃两面作战〃这种连环计的策略：一面是在棉纺织业的基础上，投资数亿美元，创办化纤纺织业，研制新型布料；另一方面是发展远东百货公司，大力扩展属于自家旗号下的纺织品销售网点，创造市场，引导消费。〃两面作战〃的实施，使徐有痒一举独占台湾百货业的鳌头，使徐氏的纺织业仍然欣欣向荣。

　　　　钻石圈套里的连环推销

　　　　在商场中，诈的手法多种多样，有人以哄骗，有人以巧取，目的只有一个，那就是通过诈来获得钱财。有一种人喜欢假借身份蒙骗他人，或大吹大擂或装腔作势，骗取信任，以此来诈取钱物。

　　　　哈默先生来到以刁钻圆滑而负有盛名的〃三得〃珠宝古玩店。

　　　　〃我想买一颗钻石〃，他说，〃就是在您的那个馏金盒里，那颗粉红『色』的，请报价。〃好眼力，一进门就识出那是个馏金品，来者不善，只好认真做这笔生意。店主边在心里想，边忙招呼着：〃说实在话，这颗钻石非常美丽。是送情人，还是送夫人？〃〃送情人，明天急用。〃〃好！有钱可赚了。〃店主心里想着，高兴地说：〃好吧，鄙人成人之美，能买这颗钻石的肯定是大富翁，我愿交个朋友，拉个老主顾，原本12000美元，我让2000元，先生您付10000元算了。〃〃那太感谢了。〃哈默先生付了钱，心满意足地走了。不一会儿，他又返回店来，对店主说：〃您是不是还有第二颗跟这一模一样的钻石？我想……干脆实说吧，怕万一让太太知道此事，再送她一颗。这样好叫她闭上那讨厌的嘴。〃〃哎呀！本店没有第二颗了。〃店主确实不是在作戏。〃又白丢了一次捞钱的机会。〃他在心里很惋惜地嘀咕。〃帮帮忙，我准备出13000美元。〃哈默着急地说。〃那么，让我再想想办法。〃店主点点头。〃非常感谢。〃买主把散发着一种名贵香水味的名牌递过去，〃一有确切消息，望赐告。〃过了半个月，那个珠宝商接待了一位脸上布满愁云的太太，她想卖一颗跟哈默买走的完全一样的钻石。瞧她那神情，一准是急等钱用。〃夫人，〃珠宝商兴奋得腔调都几乎要变了，〃我现在手头拮据，没有13000美元现款，请等几天再来吧。〃他得意地冲小伙计们眨眨眼：你们都学着点。〃可……可是……那就12000元吧。〃太太紧追一句，无可奈何地耸耸肩。那是说，认倒霉吧，谁让自己急等钱用呢。〃好吧，请你稍候，我查一下钱。〃店主进里边，不一会儿，他手中举着钱返回，抱歉地说：〃夫人，只有11030元，你看这……〃太太先是犹豫了一下，焦急地看看手表，又叹口气，〃11030元……就11030元吧。〃〃成交了！是吗？夫人。〃珠宝商麻利地验了货，办理完收购手续，等太太后脚刚迈出店门，就急不可奈地找出那位先生留下的名片，拨通电话。〃先生，本号码没有哈默先生。〃电话里回答说。店主一惊，冷汗从脑门沁了出来，〃那您是哪里？〃〃本号码是'幸福离去'殡仪馆，本馆24小时忠实地为每一位客户服务……〃第二天，珠宝商收到了一封散发着同哈默先生名片一样香水味的信，里面有两张单据：一张是销出那颗粉红『色』钻石的付款单据，一张是购那颗粉红『色』钻石的付款单。

　　　　哈默之所以能够得逞，主要是钻了珠宝商如下的空子：1。先以诚意的买主出现，小小的一张名片，还飘出一种名贵的香水味，暗示出有相当的身份。他知道有身份的人往往使人尊敬，进而产生好感。这是一种烟幕，也是一种战术。2。卖主对有诚意的买主，而且是成交了的买主是相当信任的。哈默深谙此道，所以，敢于用10000美元的抵押，也算是一种〃风险投资〃吧。即便此招不果，最多也不过是10000美元买了颗钻石，吃不了多少亏。3。公然用这么昂贵的钻石（100万美元的1％）来送情人，潜在地显示了哈默的富有。只有上层社会和相当有钱的人才有这种能力和财力。这就给人一种假象：这么有钱有身份的人还能是骗子？

　　　　钻石圈套中的连环计告诉我们，商场中形形『色』『色』的诈案随时有可能发生，要保持高度的警惕，越是容易做的生意，越要三思而后行。记住一点〃得来容易去也快。〃〃害人之心不可有，防人之心不可无。〃把被人欺诈降到最低点。

　　　　善变术的灵活运用

　　　　在现代商战中，有些人掌握了善变术，灵活运用，从而使企业扭亏为盈，而且始终不败。

　　　　一家街道办的〃制胶厂〃，30来人，倒闭时亏下5万元外债，拖欠工人9个月的工资。一个叫李士兴的人自告奋勇地来了，竟奇迹般地使企业起死回生。3年后，盖着油毡纸的茅屋变成了七层五开间楼房和宽敞车间。30来人的小厂变成了500多人的中型厂。

　　　　李士兴到底有什么〃兴厂之道〃呢？这个道就在于他善变。

　　　　李士兴能根据市场信息，随机应变，机敏果断。

　　　　当刚刚接受烂摊子的时候，他用集资的办法招收了200多名工人，买了油毡把漏屋蒙起来，暂时解决了厂房问题，又从工人家里借来缝纫机，解决了设备问题。

　　　　此时，他又获得一个准确的市场信息，制胶业市场产品过剩，许多回收复制行业厂家纷纷下马。李士兴得到这个情报后，脑子里就出现了一个〃变〃字，果断地决定变，而且要因地制宜地〃变〃。

　　　　李士兴考虑了一番后，认为本地畜牧业兴旺，皮革多，于是选择转产皮革制品。他因地取材，用皮革做自行车坐垫、手提包、背包、儿童书包、旅行包等产品，很快占领了市场。债务还清了，工人工资补发了。

　　　　小本生意获大利，许多人慕名前来参观，李士兴特敏感，他预感到这些人将来将成为竞争对手。于是他立即又想到了〃变〃。他们的厂转产牛皮鞋、皮衫、山羊革茄克衫等。很多工人都来责问厂长：〃这么畅销的产品为什么要停止生产？〃

　　　　不久这个问题便让实际情况来解释了：许多来取经的工厂，见他们的原产品本小利大销售快，回去后争相大批生产，结果市场很快出现了滞销现象。

　　　　而这时李士兴的厂却早就转产了，他们的新产品又在市场上吸引了顾客。

　　　　虽然皮革厂办得比较顺利，新产品很畅销，但李士兴担心又会出现滞销现象。

　　　　为了避免滞销现象的发生，李士兴又〃变〃了。这次他采取〃一业为主，多业并举〃。

　　　　为了选择新产品，他四处奔走了解市场行情。后来受到一张海报的启发，李士兴很快组织人员生产出了『色』泽鲜艳的黄牛蓝湿皮。

　　　　当年，这一产品就被一外商看中，当即就与他们签订了年供5万张的合同书，由于他们厂的产品质量好，又守信用，所以不久黄牛蓝湿皮就出口到日本、新加坡、印度等亚洲各国。

　　　　李士兴既善于捕捉信息，又善于随机应变，可谓掌握了商战中的连环推销的秘诀了〃。

　　　　重新审视，设环圈客

　　　　位于河南省郑州市闹市区的郑州市钟表眼镜批零商店，是全国八大眼镜店专业店之一，过去一直垄断着郑州市及周围地区的眼镜销售市场。

　　　　当这家批零商店还在悠然自得地吃老本的时候，它的周围先后冒出了十几家个体眼镜铺和不少地摊，有的干脆堵住了批零店的门口。这些小老板进店转一圈，出门就把