不可抗拒的魅力- 第11部分

　　　　1966年初秋的一天，陈毅同志正在北京第一外国语学院『主席』台上演讲。几个造反派头头提着高帽子要揪斗陈老总。陈毅，这位一分钟前还用自己的亲身经历，以特有的幽默、坦率的言辞和颜悦『色』地开导着年轻人的长者，此刻突然怒目圆睁，威风凛凛，拍案而起，挺立台心厉声喝道：

　　　　〃看你们谁给我戴！看你们哪个敢给我戴！〃

　　　　陈老总在危急时刻，接连两声呵斥，訇然有力，以气压人，字字千钧，吓得几个造反派头头呆若木鸡，愣在那里，不知所措。陈老总这里使用的就是以气夺人的说话方式。

　　　　从以上两位老革命家的故事中可以看出，只要手中有真理，气永远都壮。如果手中无真理而气壮如牛，那也不过是『色』厉内茬的纸老虎，不堪一击。

　　　　比如某水泥厂厂长老任，把违反厂纪的工人郭兴来开除了。郭兴来不服，拿着寒光闪闪的利斧，杀气腾腾地来找厂长算帐。他质问：

　　　　〃凭什么开除我？〃

　　　　〃凭你七个月不上班！〃

　　　　〃你开除了我，我的斧子可不是吃素的！〃郭兴来恶狠狠地说，边说还边举起斧子晃了晃。

　　　　老任毫无惧『色』，面带威严，斩钉截铁地说：

　　　　〃你要干什么？告诉你，你的斧头我见过，你想用它吓倒我那想错了。要是怕，我就不当这个厂长！〃

　　　　郭兴来被镇住了，〃当〃的一声，斧子砸在桌子上，转身灰溜溜地离去。

　　　　这个工人因为手中无真理，看上去气势汹汹，实质上不堪一击；老任因为真理在握，一身正气，于是理直气壮，制服了寻衅闹事之徒。

　　　　声张正义时需要以气夺人

　　　　林肯是个极有正义感的人，在他当律师的时候，有一天，一位老态龙钟的『妇』人来找林肯，哭诉自己被欺侮的事。这位『妇』人是美国独立战争时一位烈士的遗孀，每日仅靠抚恤金维持风烛残年。前不久，出纳员竟要她交付一笔手续费才准领钱，而这笔手续费等于抚恤金的近一半，这分明是勒索。素有修养的林肯听后怒不可遏。他安慰老『妇』人，答应帮她打这个没有凭据的官司。因为那个狡猾的出纳员是口头进行勒索的。法庭宣布开庭，在原告申诉之后，被告果然矢口否认。因无证据，形势对老『妇』人不利，这时林肯站起来，首先以真挚的感情述说独立战争前美国人民所受的深重苦难，述说爱国志士如何揭竿而起，怎样忍饥挨饿挣扎于冰天雪地，流尽最后一滴血。讲到这里，突然间他的情绪激动起来，言词有如夹枪带剑，锋芒直指那个企图勒索烈士遗孀的出纳员。他说：现在事实已成陈迹。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他们老而可怜的遗族，还在我们面前，要求代她申诉。不屑说，这位老『妇』人从前也是位美丽的少女，曾经有过幸福而愉快的家庭生活，不过她已牺牲了一切，变得贫穷无依，不得不享受着革命先烈争取来的自由的我们请求援助和保护，请问，我们能熟视无睹吗？〃

　　　　发言至此嘎然而止，听众的心早被感动：有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告：有的眼圈泛红，为老『妇』人流下同情之泪；还有当场解囊相助。在听众的一致要求下，法庭通过了保护先烈遗孀不受勒索的判决。

　　　　林肯正是抓住了老『妇』是先烈遗孀这一事物的关键，用富有感染力的语言，尽情渲染了人们对遗孀的同情心理，取得了辩论的成功。

　　　　从林肯这则胜辩事例我们可以看出，我们在据理力争某件事时，在语气上，应讲究语势的连贯和动人的力量，选用的词语要褒贬『色』彩鲜明，较多地运用语气词表示各种复杂的感情，比较注意口语修辞，经常运用排比、对偶、反问、设问等句式增强语势，来表示肯定、否定、说服、证明、反驳等意思，有时还应选用一些呼语、应答语，加强对话之间的衔接，有利于渲染气氛。

　　　　人活一口气，佛烧一炷香。只要有正气，再聚理成势，以势助气，气则旺，胆则壮。有气有胆，说话才仗义，腰板才硬实，形象才高大，风格才完美。

　　　　所以，一个人以一种什么样的形象立足于社会，确实与他的说话形象和说话风格……即举止形象和谈吐风格是分不开的。

　　　　

第三章说服人心的切入点　五、如何用语言征服意见不和的人

　　　　常言说，七爷子、八条心，一个家里尚且如此，在社会上，与同事、朋友意见不统一，心眼不合拍的人则是大有人在，我们该如何同这些人相处呢？

　　　　心理学家告诉我们，与有意见的人说话，首先要创造出谈话双方心理相容的气氛，唯有先使对方心理与你的心理相容，他（她）才会坐下来听你的话，才有可能达到你谈话的目的。要使对方一步一步地向你的观点靠近，这就要求你的谈话内容不能超出对方心理所能承受的程度，一旦超出其心理相容度，对方听你的话就更不顺耳，对你的意见就更大了，与意见不合的人说话，我们应做到以下几个方面。

　　　　寻找共鸣

　　　　如何一开口便获得期待中的〃赞同反应〃？甚为简单。〃我展开并赢得一场议论的方式，〃林肯诉说其中秘诀，〃是先找到一个共同的赞同点。〃林肯甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，都能找到这种共同的赞同点。〃前半小时里，〃一家中立的报纸《明镜》报在报道一场他的讲演时这样叙述：〃他的反对者同意他所说的每个词。他便从那一点开始领着他们往前走，一点一点地，至最后他似乎已把他们全都引人自己的栏圈里了。〃

　　　　演说人与听众争辩，只会引发他们的固执，使他们死命防守，使他们几乎再不可能改变思想。

　　　　一开始即强调一些所有听众与你都相信的事情，然后再举出一个适当的问题，让听众愿闻其详，这样是否会有利得多？接着再带着听众一起去热烈地追寻答案。在追寻途中，将你所见到的十分清楚的事实举在他们的面前，他们便会被你引导，进而接受你的结论。对于这种他们自己所发现的事实，他们会有更多的信心。〃看似一场解说的议论，才是上上的议论。〃

　　　　因为，在各种争议中，不论歧见多广，多尖锐，总是会有某一共同的赞同点是讲演者能让人人产生心灵共鸣的。

　　　　在日常生活中，与意见不合的人说话，多寻找共同点，吸引对方的兴趣，彼此交谈下去，就会达成共识。

　　　　一般人在自己有充分理由可以对抗对方提出的不满时，都会从正面攻击对方的抱怨，暴『露』对方的不对，但这种作法反而会使对方的不满情绪愈来愈高昂，态度也会更强硬，所以不算是有效方法。应该像此例一样，故意重视成为焦点的问题，对方会因为事情弄得太大而感到害怕，抱怨的锋头会迟钝下来，便会自动收兵。

　　　　对老是唱反调的人，最好暂时收回自己的意见，并提出否定论，使对方失去攻击的目标。〃得让人处且让人〃这句话用于对付那些始终固执己见、寸步不让的人来说，不愧为一种好办法。例如：

　　　　某大公司为了新开发的制品是属于都市型或是乡村型，而产生两派相对的意见，引起相当大的争论。公司经理看到属下这么争论不已，便宣布暂停开会。当再度开会时，本来主张是乡村型的某带头人发言：〃大家若主张都市型的话，我也会觉得不无道理。因为我从小在都市生活，对乡村不太了解，所以我也不敢断言，我只是觉得像是乡村型。我很愿意再听听主张都市型的意见，使我态度的转变更合理。〃于是争论变成了讨论，气氛好多了。后来又展开长时间的讨论，结论是属于乡村型，而且本来对立的双方心中都没有芥蒂地欣然赞成。

　　　　

第三章说服人心的切入点　六、如何以委婉的话征服人心

　　　　我们在日常生活中，对不同的人，不同的事情，都需要采取不同的说话方式。有人不喜欢听直来直去的话，特别是谈一些不高兴或是别人忌讳的事，从背后或从其他角度，委婉含蓄地把话说出来，听者会觉得很受用，让听者思而得其意，而且越揣摩，似乎含义越深、越多，因而也就越有吸引力、说服力和感染力。同有矛盾和有意见的人说话，还会使矛盾在柔婉之中自然而然地化去火力，既不激化矛盾，又能解决矛盾，使人与人之间的关系更加和谐，使自己的说话形象更易于人接受。

　　　　说话含蓄，是一种艺术。〃言有尽而意无穷，余意尽在不言中。〃把重要的、该说的部分故意隐藏起来，或说得不显『露』，却又能让人家明白自己的意思，这就是所谓的〃只可意会，不必言传〃。所说含蓄是说话的艺术，是因为它体现了说话者驾驭语言的技巧。

　　　　委婉能通幽

　　　　曲说是指面对某件事情不便直接陈述自己的观点，而是拐弯抹角地绕过主题，用婉约含蓄的方式表达出来，这样，既不伤害对方自尊心，又能清楚地表达自己的意思，使自己的说话形象显得更高明。

　　　　不便直说的话往往是由说话的场合、说话者的身份、说话者的心理状况等等决定的。如在古代，臣子看到君王有过失，进谏时，就很注意说话的含蓄。因为君王十分讲究保持至高无上的尊严，如果大臣有损〃龙颜〃，是要掉脑袋的。

　　　　传说汉武帝晚年时很希望自己长生不老，一天，他对侍臣东方朔说：〃相书上说，一个人鼻子下面的'人中'越长，命就越长；'人中'长一寸，能活百岁。不知是真是假？〃

　　　　东方朔听了这话，知道皇上又在做长生不老梦了。皇上见东方朔似有讥讽之意，面有不悦之『色』，喝道：〃你怎么敢笑话我？〃东方朔回答说：〃我在笑彭祖的脸太难看了。〃

　　　　汉武帝问：〃你为什么笑彭祖呢？〃

　　　　东方朔说：〃据说彭祖活了八百岁，如果真像皇上刚才说的，'人中'就有八寸长，那么，他的脸不是有丈把长吗？〃

　　　　汉武帝听了，也哈哈大笑起来。

　　　　东方朔是聪明的，他用笑彭祖的办法来讥讽汉武帝的荒唐，真有些指桑骂槐的味道。这种含蓄的批评，汉武帝却是愉快地接受了。

　　　　在有些特殊的场合下，曲说还可以用来作为隐晦批评的手段，间接地提出意见。《古今谭概》中记载了这样一个故事：

　　　　五代十国时期，有个国家叫南唐。官府的税收很重，全国上下怨声载道，但敢怒而不敢言。当时，都城金陵连续几年大旱，百姓们的生活更是雪上加霜，度日艰难。一次，南唐皇帝李煜视察国情时见到田地久旱无雨，便问道：〃为什么外地都下了雨，而偏偏京城不下呢？〃这时，群臣中走出一人，姓申名『潮』高，弯身施礼后答道：〃而不敢下到京城里来，因为它也怕被征税。〃李煜沉思半晌，然后微微含笑。不久，许多苛捐杂税便被取消了。

　　　　我们再来看一则现代故事：

　　　　甄妮在大连演出时，对台下观众说：〃有一种运动，不知大连朋友是否喜欢，先举起你的左手，再举起你的右手，两只手来回……〃她一边说一边用手示范鼓掌的动作。没等她说完，台下掌声四起。

　　　　一个演员，最喜欢的就是能听到观众的掌声，甄妮的表演还未开始，观众就为她热烈鼓掌，她主要是用曲说，再配以形象化的动作，生动有趣，获得了台下观众的好感。

　　　　含蓄意味深

　　　　言有尽而意无穷，会让人在绵绵中体会到什么是乐趣。含蓄应答就是含有深意、藏而不『露』，使回答生动有趣，又闪耀着智慧的光芒。

　　　　1947年初，美联社记者罗德里克采访『毛』泽东，当时正值胡宗南五十万大军即将进攻延安。〃『毛』先生，在目前，中国『共产』主义的前途看来的确令人担忧，将来会怎样呢？请你谈一下。〃罗德里克一针见血地问道。『毛』泽东胸有成竹地笑着说：〃两年后，我邀请你到北京来探望我。〃

　　　　在那个关系到整个民族命运的关键时刻，『毛』泽东没有直接回答自己对时局的看法，也没有什么豪言壮语，却借用了一句普通的邀请客人来访的话语，暗示出自己的预见，显示了一代伟人高瞻远瞩的远大目光和对未来必胜的信念。

　　　　1924年4月，泰戈尔来中国访问，徐志摩担任翻译。一次，在清华大学演讲完后，徐志摩问泰戈尔：〃你这样永远受创作冲动的支配，究竟是苦还是乐？〃泰戈尔听后笑了笑，说道：〃你还是去问问那些夜莺吧，整日呕尽心血还要唱，它们究竟是苦还是乐？再去问问那深山的瀑布，它终年把它洁白的身体向深谷里摔个粉碎，它究竟是苦还是乐？

　　　　很明显，泰戈尔并没有给徐志摩完整而明确的回答，而是用他那诗一般的语言含蓄地表达了一个发人深思的哲理。

　　　　含蓄少伤害

　　　　与亲人同事之间交往，说话必须温柔婉约，不伤人自尊，也不要在其伤口上撒盐，相处起来就会轻松愉快得多。

　　　　一对年过花甲的老夫『妇』结婚三十多年来，互敬互爱，从不吵架。一天，她们的女婿来看望他们时，向老岳父请教夫妻和睦的秘方。岳父说：〃我结婚时我岳父告诉我：'不要批评你太太的缺点或怪她做错了，要知道，就是因为她有缺点，有时做错事，才没有找到更理想的丈夫。'你要牢记这句话。〃

　　　　对于女婿的咨询，老岳父并没有从正面有板有眼的教育，而是逆向回溯，正是因为自己姑娘有时做错事，才嫁给你，因此不要对我女儿过分挑剔。

　　　　婉约的说话方式，既不伤害对方，有时也能保护自己，使自己不至受到伤害。

　　　　有一次，在拥挤的公共汽车上，由于汽车猛的刹车，前面一位文雅的姑娘没有准备，猛的踩到了前面一位小伙子的脚上，由于姑娘穿的是高跟鞋，一下子疼得他无法忍受，姑娘回头看了看他，也不知如何解释。他十分生气，但还是说了一句：〃没有把你的脚垫疼吧。〃说得姑娘十分地不好意思。过了一会儿，他突然感到一只手伸进了他裤兜里，他抬头看见对面几个流里流气的小伙子，他旁边也站了一位，他也意识到了会发�