风尘交易人- 第25部分

〃他妈的什么好人坏人，你压根就不该有这种概念。你的工作就是让客人买汽车，不管用什么法子，说真话说假话说好话说坏话，哄客人骂客人吓唬客人讨好客人跟客人上床，反正就是一个目的，让他买车。有人不喜欢你，你就是坏人，有人喜欢你，你就是好人。〃

周新泉愣愣地看着大卫陈，过去他也听过类似的话，他不但不信而且还有不小的反感，不过今天他觉得自己需要反思。他从进入车行之日起就要做好人，然而好心却完全没有好报。他不但没有争取到客人的信任，反而不断被客人骗取信任。明明是一个车迪勒，倒头来竟然屡次被客人捉弄，被客人欺骗！

〃你是说从头到尾就应该说假话？〃

〃卖车就是一种智力游戏，它的真谛就是欺骗，欺骗可以用假话，也可以用真话，也可以用不真不假的话，但是你的关键是让对方按照你的意图去理解。〃

〃你的意思是卖车的骗人就好像体育比赛的假动作一样？〃

〃你算找到一个形象的比喻。〃

〃客人都是猪，你记住我这句话。〃

周新泉回去之后反复思考大卫陈的话，想到自己过去，一直被该做好人还是该做坏人的问题困扰。结果是既没有当上好人，也没有当上坏人，却当上了傻瓜。想想麦子辰，就更加令他感到不平。无论如何他是一个地道的坏蛋，但是却以一个胜者的面目出现，体面得不得了。

今天他终于茅塞顿开，他下定决心，当一个彻底的，毫不留情的坏人。到了这个新车行上班，他要变成做一个手段高强的骗子。特别是对付华人顾客，他必须施展最为高超的欺骗手段，毫不留情。

周新泉上班接待的第一个华人客人是来自国内的同乡，叫王维。既然是从同一个城市出来，两个人的话好像就特别多。谈了一阵子王维说：〃光拉老乡的感情没有用，你得给我一个好价钱。〃

〃好价钱？你说好到什么地步算好哇？〃周新泉不动声色地问，和往常不同的是，周新泉并没有对这笔生意抱任何侥幸心理。

王维笑了：〃我听说福特卡车能给两千六百块钱减价呢。〃

这句话等于向周新泉宣布他是没有价值的客人。

周新泉反问：〃如果我给你这样的减价，你今天就买车？〃

〃哎，咱们是老同乡，你给我的价钱当然要比那个更好才有情谊嘛。〃

周新泉飞快地想好了自己的对策，他故意慢条斯理地点点头：〃那你觉得好多少才算够情谊呢？〃

王维笑了，笑得十分诡异，显得不肯上周新泉的当似的：〃这就要看咱们的情谊有多深啦。〃

周新泉明知他生怕自己杀价不够狠，所以不肯说出具体钱数。他故意装成一个吝啬的车迪勒：〃这样，我给你两千七百元减价，行不行？〃

王维的脸上露出冷笑。

〃怎么你还嫌不够？〃周新泉做出百般迁就的样子，〃减价两千九？……干脆今天我凑一个整数，从窗口价上减下去三千，三千，你买不买？〃

〃我得比较一下价钱。〃说完王维颇为自己的高明感到自豪。

周新泉现在是惟恐王维上当上得不够彻底，他又加上一句：〃我给你五分钟考虑，你决定买车，减价三千五百。五分钟之后就没有这个价钱了。〃

王维坚决不上当地摇摇头：〃货比三家不吃亏，我哪能进了头一家车行就买车啊？〃

周新泉无可奈何地向他伸出手：〃好，你请自便吧。〃

客客气气地送走了王维，周新泉站在车行大楼的门口幻想着王维到其他车行时会发生的事情。他可以肯定王维现在去了另一家福特车行，这一回他一开口可能要四千元减价，说不定会把那里的迪勒惹得暴跳如雷。想到这里周新泉笑了，他很少有这么开心过，特别是在他没有卖车的时候。这种战术，大卫陈告诉他，叫LowBall。这是棒球比赛的术语，意思是低球。

〃华人，反正是不会相信你的，所以你要是把实底交给他们，想做一个公平交易是绝对没有可能的。〃大卫陈这样评论道，〃对付这种人，要让他们自己教育自己。他们要是说五块钱可以买一辆汽车，如果你非说一万五的话，他们会驾你骗子。你只好说汽车实际上只值一块五。〃

周新泉既然知道王维抱定主意要先比价钱，于是故意把价钱减得低低的。这样王维以后到任何车行都不会找到比周新泉更好的价钱，而且还会被其他的车迪勒挨骂，甚至被轰出去。直到有朝一日他把所有的车行都转过来，或者实在筋疲力尽时，又会转回来找周新泉。这便是低球战术的原理。

可怜的中国客人，过分的小聪明，逼得车迪勒用这种诡计。道高一尺，魔高一丈，简单的交易却弄得无尽无休。

周新泉发现自己又开始卖车了。仿佛风水又转了回来，不过他宁愿相信这是由于自己变了。自从大卫陈对他开导之后，每当他遇到客人总能始终掌握着主导权。他与客人斗智，在不知不觉中给对方设置陷阱，所以良好的销售成绩也是理所当然的。上班的第一天他就卖出了一辆四万多元的Branco大型越野车，第三、四、六天各卖出一辆车子，势头令人刮目相看。这四笔交易当中，最令他自豪的是，他把公司里积压时间最长的一辆破车，以相当不错的价钱给卖了出去。大卫陈听了他事后的叙述之后，说了一句：〃到今天为止，你算真正会卖车了。〃

那个客人的名字叫爱丽斯，她是一名小学教师。这是一个三十多岁的白人妇女，圆圆的脸，显得挺憨厚。不过从她紧张的眼神当中，周新泉看出了这个女人的问题，一没有钱，二没有主意。

周新泉觉得，这种客人也有好处，比较容易欺骗：〃打算看什么样的汽车呵？〃

〃我要找一辆二手车，但必须是好车。〃

周新泉笑着点点头：〃好，没有问题。〃

爱丽斯也笑了：〃在你们这些人的嘴里，这里停放的都是好车，对吧？〃

周新泉摇摇头：〃不对，我们这里的两百多辆二手车，也许只有一辆或者两辆车是真正好的。〃

爱丽斯感到奇怪：〃过去我从来没有见到过车迪勒讲这种话。那你说的好车在哪里？〃

〃这正是我想知道的。〃周新泉不紧不慢地解释道，〃在我看来，一辆不符合客人要求的汽车，做得再好也算不得好车。所以我现在想知道你要买的车是做什么用，有几个乘客，要多大的空间。〃

爱丽斯不住地点头，她觉得这个销售员真的是很专业：〃我要的车子很简单，就是为了上下班用。〃

〃你上下班多远，开得都是什么路，车里一般坐几个人呢？〃周新泉问得很耐心，显得并不很着急卖车。

爱丽斯告诉他，自己上下班要开三十多英里远，主要就是她一个人。最后她补充说：〃但是，这些都是不重要的，重要的是我要省钱，连税和牌照最好不要超过八千块钱。〃

周新泉慢慢地点点头，仿佛明白了对方的要求似的。其实一见到爱丽斯他就已经想好了向她推销哪辆车。前面的详细打听不过是故弄玄虚，吊起对方的胃口罢了。

今天上班的时候，他先查了一下车行总服务台上放着的二手车总表。在这个表的最后部分有一个销售奖励表。车行要把长时间没有卖出去，积压很久的车子尽快出手，为了鼓励车迪勒积极推销，对这种车子车行在盈利提成之外，还给迪勒一至三百元奖金。这一天一辆三年新的丰田超小型车Tercel有三百块推销奖。周新泉看到之后，就暗暗下决心把这辆车子卖出去。

〃我给你找一辆特别适合你这种情况的车子。〃周新泉说罢毫不犹豫地带着她来到那辆Tercel跟前。

〃这车子不小吗？〃爱丽斯问。在这一点上再愚笨的人也能够说到点子上。

〃在这一点上我必须承认，它比福特的CrownVictoria小不少，而且坐在里面也不如它稳当。但是，据我所知，你找的车子并非要坐六个人，你也不希望每年多花两千块钱汽油钱。〃

爱丽斯问：〃买别的车真的要多花那么多油钱么？〃

周新泉心中叫苦，美国人脑子就是直，连一句比喻都听不懂，非要这样追根问底。

〃呵……真的，平时加油的时候可能不明显，一年加起来数字就惊人了。〃在这个时候他必须硬撑着坚持自己的说法，反正日后她要是告上法庭，周新泉可以说自己是假定一个人住在拉斯维加斯，每天到洛杉矶上班。他接着说：〃不过我觉得油的差价还不是选择车子的主要因素，选择车子还要看和人的搭配，就好像衣服不光是为了保暖，还是一个人性格爱好和身份的标志。〃

〃你说得有道理。〃

周新泉见对方逐渐按照自己的思路走十分高兴：〃你看这辆车子，从外观到里面仪表盘、座椅的设计都特别符合你的身份和气质。〃

周新泉说着的时候猛然发现车门的下方有一个不大但却明显的划痕，他赶忙走过去用自己的身体挡住车门，并且把爱丽斯的视线吸引开：〃你看这车子顶棚的弧度恰到好处，有些像跑车，但是又不过分外露。既大方稳重而又不失现代感。〃

周新泉知道丰田Tercel在美国汽车市场上比较，各种指标不是敬陪末座就是倒数前几名。所以如果话题在性能、功能和安全性上打转的话，只能自找麻烦。他必须独辟蹊径，云山雾罩地在风格、气质等说不清楚的抽象感觉上做文章。

爱丽斯显然不是美学或者造型艺术的教师，被周新泉天花乱坠地一说，也觉得这辆Tercel挺好。

不过她还是提出了一个有水平的问题：〃这辆车有多少匹马力？〃

周新泉连眼睛都没有眨马上就回答：〃别看这车子小马力可不小，有82匹呢！〃

他说这话的时候还做出一点感叹的表情。他知道多数女顾客对汽车真正应该有多少马力并没有概念。

〃可是听说雪福莱的小车有120匹马力呢。〃

得，周新泉发现原来爱丽斯并不属于多数女顾客里面的一个：〃这是……没有错的，120是比82高一些，这是简单的数学问题……〃周新泉发现这个难题还挺难绕出来，〃不过120匹马力的Cavalier又比210匹马力的Lumina差地了……〃

周新泉自己并不知道要说些什么。

〃那两种雪福莱车子的不同跟丰田Tercel有什么关系呢？〃爱丽斯也觉出周新泉好像在胡说八道。

〃是呵，〃他就在这一句〃是呵〃当中想出了说辞，〃你在公路上能够看得出来210匹马力的鲁咪娜比120匹马力的卡瓦烈跑得快吗？〃

爱丽斯眨眨眼睛没有想好怎么回答。

〃还是的，你看不出来。因为210匹马力都出来的时候，汽车要跑到时速130英里，120匹马力都出来的时候汽车要跑到时速100英里，而你这辆丰田Tercel的马力都出来的时候汽车要跑到时速80英里。可是，美国的高速公路最高限速是多少呢？65英里！所以除非你开到赛车场上，要不永远也发现不了它们的差距。这样，你何必多花钱去买你根本用不着的马力呢？〃

周新泉真的为自己感到骄傲，原来他骗起人来有这么好的脑子。要是还像过去那样傻傻地实话实说，岂不埋没了自己的聪明才智？

现在周新泉已经知道爱丽斯对汽车并非一窍不通，所以在试车时候，他像展示豪华车一样自己先开一段，为的是让汽车的引擎转得匀一些。等轮到爱丽斯试开的时候，周新泉忽然说自己有些感冒，为了不让病毒传给爱丽斯，最好把车窗打开。等车窗一打开，他随手就把汽车的冷气关掉。因为空调的压缩机消耗不少动力，对于马力小的引擎感觉十分明显。

展示汽车和试开告一段落，爱丽斯还算满意，她问周新泉：〃这辆车子是什么价钱哇？〃

〃一万三。〃周新泉说话的时候连眼睛都没有眨。

〃什么？这么高？你这是新车的价钱呵？〃爱丽斯有些紧张。

周新泉转头看看她：〃你别着急，一万三是我估计的价钱，车行究竟要什么价钱我还得去查。〃

说完带着她往车行大楼走。

〃我只能买不超过七干块钱的汽车呵。〃爱丽斯跟在后面说道。

〃七千？〃周新泉停住转回头，他顿了一下：〃好吧，我七千块钱卖给你了。〃

他继续往前走，然后补充一句：〃可是里面没有发动机的哦。〃

周新泉先让爱丽斯坐在交易室里等着，他自己到休息厅坐下喝了一会儿咖啡才拿着〃四方块〃回来。

〃对不起，让你久等了。〃周新泉样子匆忙地走进来，连声抱歉，〃本来价钱很好查，但是我看了价钱担心不对，所以又找经理去核实。〃

〃你怎么觉得不对了？〃爱丽斯担心地问。

周新泉把〃四方块〃摊在桌子上：〃你看，要价才10995，低得有些离谱，我怕咱们谈半天，最后钱是错的，前功尽弃。我问了经理，才知道这辆车子价钱的秘密。〃

〃什么秘密？〃

〃因为我们是福特车行，丰田是我们的竞争对手，所以我们卖的丰田二手车都把价钱压低一些。为的是降低对手汽车的价值，打击他们的新车销售。哎，我跟你讲得太多了，这是汽车市场的战略，不说了。〃

〃哪，虽然是这样，可我还是买不起呀。〃爱丽斯为难地说。

〃不要紧，我给你把头款和月费计算安排好了，保证让你负担得起。〃

爱丽斯是将信将疑的神色。

经过一阵讨价还价，爱丽斯终于同意头款付1500元。至于月费，爱丽斯根据自己的收入和支出，提出自己每月只能负担260元。周新泉马上明白这个交易可以做成了。不过他不动声色地说：〃好吧，我拿着这个价钱到经理那里去问一下，成与不成就难说了。〃

他临走出交易室的时候，也学着阿尔的样子给客人〃丢炸弹〃：〃说实在的，我从来没有见过这种价钱。〃

周新泉拿着〃四方块〃走进销售经理办公室，他发现屋里空无一人，总经理的办公桌上的东西也清理干净，仿佛是搬了家。周新泉感到莫名其妙，他走出去，到了大厅中间的总服务台前面，问正在当班的接线员小姐：〃史密斯总经理呢？〃

接线员小姐小声说：〃史密斯被公司的老板给开除了。〃

〃为什么？〃

〃不清楚。〃

〃那我现在还有交易呢？〃

小姐告诉他：〃新来的总经理正在老板的房间里面谈话呢。〃

周新泉对上面的事情并不关心，他着急的是谁来批准自己的交易。他决定闯进去问一