局道:中国历史中的博弈术- 第2部分

　　　　
　　　　好处要给在恰当处　　　　
　　　　想驾驭别人，就要给人好处，因为一切关系归根到底还是利益关系。施恩术是人情关系学中最基本的策略和手段，是开发利用人际关系资源最为稳妥的灵验功夫。但是帮助别人时，要掌握以下基本要领：　　　　
　　　　一、施恩时不要说得过于直露，挑得太明，以免令对方感到丢了面子，脸上无光；给别人已经帮过的忙，更不要四处张扬。　　　　
　　　　二、施恩不可一次过多，以免给对方造成还债负担，甚至因为受之有耻，与你断交。　　　　
　　　　三、作为领导要培养下属对你的感情依赖，让他们心甘情愿为自己效力。　　　　
　　　　另外，我们还要注意一个非常重要的问题，那就是：给人好处，要选准时机和方式，力争用最小的代价换得最大的人情，避免花了钱却不讨好。　　　　
　　　　在《水浒》中，有精彩的一幕，就是宋江杀了阎婆惜后，逃到柴进庄上避难，碰上了武松。当时武松因在故乡清河县误以为自己伤人致死已躲在柴进庄上。但因为武松脾气不太好，得罪了柴进的庄客，所以柴进也不是十分喜欢他。《水浒》上说：“柴进因何不喜武松？原来武松初来投奔柴进时，也一般接纳管待；次后在庄上，但吃醉了酒，性气刚烈，庄客有些顾管不到处，他便要下拳打他们，因此满庄里庄客，没一个道他好。众人只是嫌他，都去柴进面前，告诉他许多不是处。柴进虽然不赶他，只是相待得他慢了。”显然，武松对柴进也是有很大的怨气的，尽管柴进在武松身上花了不少钱。　　　　
　　　　但是，宋江的做法就高明多了，他见到武松马上拉着武松就去喝酒，似乎亲人相逢，看武松的衣服旧了，马上就拿钱出来给武松做衣服（后来钱还是柴进出的，但好人却是宋江做的）。而后“却得宋江每日带挈他一处，饮酒相陪”。这饮酒的花费自然还是柴进开销的。临分别时，宋江一直送了六七里路，并摆酒送行，还拿出10两银子给武松做路费，而后一直目送武松远离到看不见的地方。　　　　
　　　　宋江从头到尾不过花了10两银子和饯行的一顿饭，却把英雄盖世的武松感动得五体投地。而柴大官人庇护了武松整整一年，就算后面有所怠慢，也不会少他吃喝用度的，在武松身上的花费岂止区区10两银子。但在武松心目中的分量恐怕这位宋大哥要远远超过柴大官人，这也就是为什么柴进名满江湖，出生高贵，却成不了老大，而宋江却可以。实是因为柴进花的冤枉钱太多，不善于用钱，所以往往事倍功半，而宋江常常把钱用在刀刃上，以很少钱就能达到柴进花无数钱都达不到的功效。由此可见，有的人钱花得不少，却没有赚下人情，而另一种人，则花钱不多，却收买了对象，使之入了自己的局。其原因就在于给人好处的时机和方式的区别。　　　　
　　　　对于一个身陷困境的穷人，一枚铜板的帮助可能会使他握着这枚铜板忍一下极度的饥饿和困苦，为你赴汤蹈火而在所不辞。对于一个执迷不悟的浪子，一次促膝交心的帮助可能会使他建立做人的尊严和自信，从此对你忠心不贰。　　　　
　　　　就是对一个陌生人很随意的一次帮助，可能也会使那个陌生人突然悟到善良的难得和真情的可贵，从此多了一个合作者。　　　　
　　　　其实，人要做一番事业，既需要别人的帮助，又需要帮助别人。从这个意义上说，帮人就是帮自己。但是，一定要选好时机和方式，争取最大的收益。　　　　
　　　　恩惠要一点儿一点儿地赐予　　　　
　　　　南宋初年，面对着金人的大举入侵，当时号称名将的刘光世、张俊等人，只会一味地避敌逃跑，不敢奋起反击。这一方面因为他们天生患有软骨病；另一方面，也因为他们官已高、位已尊，认为即使自己立了大功，也不会有更大的升迁，便安于现状，什么国家利益、民族利益，在他们的心目中根本不占什么地位。　　　　
　　　　当时岳飞入伍不久，虽然已崭露头角，毕竟还没有太大的名望，只有他在和金人进行着殊死的战斗。当时有个叫郡缉的人，上书朝廷，推荐岳飞。那封推荐书写得很有意思：“如今这些大将，都是手握强兵，威胁控制朝廷，专横跋扈，这样的人怎么能够再重用呢？驾驭这些人，就好像饲养猎鹰一样，饿着它，它便为你搏取猎物；喂饱了，它就飞掉了。如今的这些大将，还未出猎都早已被鲜肥美肉喂得饱饱的。因此派他们去迎敌，他们都会掉头不顾。　　　　
　　　　“至于岳飞却不是这样，他虽然拥有数万兵众，但他的官爵低下，朝廷对他也没有什么特别的恩宠。这正像饥饿的雄鹰迫切希望振翅高飞。如果让他去立一功，然后赏他某一级官爵；完成某一件事，给他某一等荣誉。用手段去驾驭他，使他不会满足，这样他必然会为国家一再立功。”　　　　
　　　　在这封推荐书中显然涉及到了两种封官的手段：　　　　
　　　　一是分割封官的过程，不能一步到位。君主必须不断地满足臣属加官晋爵的欲望，才能换取他们持续的忠心。但是，臣属升迁的欲望是没有止境的，而官爵的晋升却不能没有止限。在这个难题面前，君主们奉行着“分割”恩惠的原则，就是把官爵分割得越来越细，种类尽可能地繁，等级尽可能地多，火箭式的封官办法是不可取的，因为它只能使臣属获得一次满足。只有让臣属在众多的仕途台阶上一步一步地逐级登攀，才会增添他们不断升迁的希望和心理满足的次数，造成受赐者对施惠者持续的依赖和仰仗。　　　　
　　　　二是封官不只不能一步到位，而且最好永远不要到位。官做大了，立功进取的意志便懈怠了；一旦官做到了头，不但立功进取的意志消失，而且还可能滋生野心。从历史上看，那些官职到了头的人，如王莽、曹操、司马昭、刘裕等人，最后都变成了篡权者。


设局之策心照不宣的驭人术（2）

　　　　利益捆绑　　　　
　　　　驾驭别人，要懂得投其所好，对症下药。精通驭人术的袁世凯最擅长的就是“利益捆绑”，这一点在他的小站练兵活动中表现得尤为突出。有一次他对张之洞透露自己的练兵秘诀道：“练兵的事，看起来很复杂，其实也很简单，主要的是要练成‘绝对服从命令’。我们一手拿着官和钱，一手拿着刀，服从就有官有钱，不服从就吃刀。”　　　　
　　　　当时在“新式陆军”中，每棚（相当于一个班）都供奉有袁的肖像，朝夕焚香跪拜。袁世凯还亲自为士兵发饷，又经常派人到各营演说，向士兵灌输袁世凯是所有士兵的衣食父母，大家都是靠袁世凯养活之类的理念，以至于部队中弥漫着对袁世凯的个人迷信，“但知有袁宫保，而不知有朝廷”，更不用说国家民族了。这一手非常厉害而且有效，袁世凯日后的发迹正是以这支队伍为后盾的。　　　　
　　　　对士兵采用这样的控制手段，对重要部属，袁则另有一套笼络控制的手段，一种更为高明的手段。如袁手下有一个文案叫阮忠枢，有一次结识了妓女小玉，欲纳为妾，结果遭到袁的痛骂。事过之后袁却秘密派人将小玉赎出，并购置了房舍和各项陈设，然后带阮过去，这时天色已晚，阮随袁进入一个院中，只见房中铺陈异常华丽，堂上红烛高烧，摆着丰盛的酒席。及至进入屋里，看见自己朝思暮想的小玉，方才恍然大悟，从此对袁更加忠实效劳，甚至在袁称帝失败，落到了国人皆曰可杀的地步的时候，阮还在四处活动让袁留任大总统。　　　　
　　　　有儒生赴岁试者，舟抵岸，行李迁起。尚未议定脚价，姑坐行李上守之。忽有衣冠而来者，对之长揖曰：“兄台何自来耶？”生忙回揖。细认，彼此皆不识。来人曰：“误矣。”揖谢不安而别。生退坐，仰跌倒地，方知行李已为人抽去。　　　　
　　　　袁世凯对他的许多心腹，高一级的如有“北洋三杰”之称的段祺瑞、冯国璋、王士珍，次一级的如曹锟、张作霖等都使用过类似手段。据袁世凯的女儿回忆，有一次时任师长的张作霖由东北来京谒见，当时袁的办公室内陈列着四块打簧金表，样子极其精致。袁在和张谈话时发现张不时地注视离他座位很近的这四块金表，于是当场就送给了他。北洋军之所以除了袁之外，谁都无法驾驭，这套驭人之术是起了很大作用的。　　　　
　　　　但是，当一些新型人物出现之后，袁世凯的这套百试不爽的驭人之术开始失效。袁就任临时大总统后，极想笼络众望所归的宋教仁，他派人暗中了解宋的体型，送去的西装，比宋自己定做的还要合体。他给宋一本交通银行的五十万元支票，请他自由支用，但宋教仁只留下衣服，支票却让人退还给袁，并修书一封曰：“绨袍之赠，感铭肺腑。长者之赐，仁何敢辞。但惠赠五十万元，实不敢受。仁退居林下，耕读自娱，有钱亦无用处。原票奉璧，伏祈鉴原。”这件事是使袁对宋起了杀机的一个重要原因。驭人之术失效，标志着袁无法再随意羁縻他人为自己效劳。后来的史家多认为“刺宋”是袁走向末路的开始，这还是很有道理的。　　　　
　　　　袁世凯的驭人之术为什么一直屡用不爽，可到宋教仁这里却失效了呢？因为宋教仁是有革命理想的人，与袁世凯志趣不同。凡是被袁世凯的驭人术击倒的人，在骨子里都有与袁世凯同样的封建官场积习。这也给我们启示：如果你想用小恩小惠拉拢收买人，那么你是得不到优秀人才的。　　　　
　　　　对待不同的人，要有不同的驭人之术。对好利的人，许之以利；对好名的人，许之以名；对有抱负的人，你不如给他发展的空间。　　　　
　　　　名誉要挟　　　　
　　　　对好利的人，就以利诱之；对有弱点的人，就抓其把柄。那对不好利而好名的人怎么办呢？自有办法。珍视名誉其实就是他的“软肋”。　　　　
　　　　西汉时期的司马相如和卓文君，是一对郎才女貌的有情人。司马相如是当时的大才子，卓文君是富豪卓王孙的女儿。可是卓王孙不同意他们在一起，他们干脆私奔了。他们从临邛逃到成都，司马相如家境贫寒，什么产业都没有。卓王孙得知此事后，非常愤怒，一分钱也不给他们。司马相如和卓文君商量后，两人一起又回到临邛，卖掉了仅有的车马，开了一个小酒馆。每天卓文君坐在酒店前亲自给顾客打酒，司马相如则系着围裙，和小工们一起在街上洗涤杯盘碗碟。卓王孙听到这件事后觉得很丢脸面，不得已，分给卓文君一百个仆人，一百万贯钱。于是卓文君和司马相如高高兴兴地回到成都当富人去了。　　　　
　　　　卓文君和司马相如的爱情故事传为千古佳话。从这个故事中，我们能得到什么启示呢？司马相如和卓文君违背父命私奔了，卓王孙大怒，不给他们资助，好像是要等着看他们过不下去日子。但是他们二人抓住卓王孙性格的特点——要面子，又大老远从成都跑回了临邛，开了个小酒店，夫妻二人当街叫卖，这自然让卓王孙很难堪，于是不得已资助他们。卓文君和司马相如拿捏住了卓王孙，计谋就这样得逞了。当然，卓王孙出于天然的父爱，不可能真的对女儿不管不问，这可能也是他被女儿拿捏的一个原因吧。　　　　
　　　　诸葛亮用激将法，说服孙权联刘抗曹，这也是抓住了孙权自命不凡、不肯屈居人下的特点。　　　　
　　　　当时，刘备进驻夏口，曹操已率百万大军南征，孙权在一旁观望。诸葛亮来到孙权那里，对他说：“天下大乱，将军起兵江东，刘备也在汉水以南招集兵马，与曹操一同争夺天下。现在曹操已基本上平定了北方，接着又南下攻取了荆州，军威震动天下，致使英雄无用武之地，所以刘备才逃到这里。请将军认清局势而制定对策，如果用江东的军队与中原的曹军抗衡，就应早早地与曹操断绝关系，如无力抵抗，何不放下武器而束手就擒，向曹操称臣呢？”　　　　
　　　　孙权反问：“刘备为何不投降曹操呢？”诸葛亮故意说：“刘豫州是汉朝宗室之后，雄才大略，超过世人，人们仰慕拥戴他，如同河流奔向大海。如果功业不能成功，那是天意，但怎么能再做曹操的下属，听一个奸臣的指挥呢？”　　　　
　　　　这话可伤了孙权的自尊——刘备不愿投降，难道我孙权就甘为人奴吗？他勃然大怒：“我不能拿整个东吴土地和十万军队去受别人的摆布控制，我的决心已定，与曹贼誓不两立！”　　　　
　　　　这话正是诸葛亮需要的。他在心里笑了。于是孙刘达成了联盟。联军集中兵力，利用曹军长途跋涉，又不习南方水战的特点，败曹军于赤壁，奠定了三足鼎立的局面。　　　　
　　　　美国励志大师卡耐基说过这样的话：“送人一个好名声。”意思是说，你先赞扬对方，使他得到一个好名声，此后他格外珍惜自己的好名声，不愿做有损自己名声的事，从而不断激励自己做得更好。卡耐基说的是如何激发人性美好的一面，和我们所说的驾驭对方虽不完全相同，但确实有相通之处。


设局之策心照不宣的驭人术（3）

　　　　抓其弱点，逼其就范　　　　
　　　　袁世凯善于抓住每一个对手的弱点，给予致命打击，达到控制别人的目的。在袁的一生中，被他算计的人无数。各种各样的手段被他用得淋漓尽致，活灵活现。　　　　
　　　　在袁世凯算计他人的实例中，比较突出的是对黎元洪。在镇压革命军时，袁世凯就企图通过革命军从中获得利益。因此袁世凯一边用武力对付革命军，另一方面又积极与革命军政府和谈。　　　　
　　　　在和谈中，袁世凯发现武汉军政府的都督黎元洪是自己可以利用的人。黎元洪是一个性格懦弱、政治立场不十分坚定的人。身为都督的他曾经是清军协统，因此其骨子里仍然带有封建官僚的气息，只是由于革命党人错误地认为依靠旧势力中有名望的人来领导，一定能将旧势力中的其他人号召过来。可是事与愿违，黎元洪不但未能将袁世凯号召到革命队伍中来，反而被袁世凯利用，成为其一个棋子。　　　　
　　　　袁世凯对黎元洪采取了长期战略，极为重视抬举，以期拉拢他，然后截断其后路，迫使黎元洪听命于己，成为他的俘虏。　　　　
　　　　在和谈之初，