形势喜人，形势也逼人。这话不知道是哪个说的，说到我心坎里去了。逼人的意思就是让人加油，那就加吧，自身加满了油、充足了电，才能跑得更远。
我当时打算继续坚持两三个月的加工活，然后就准备甩手不干了，正儿八经把外贸干起来。这两三个月内，我还要干两件事，一是把房子换掉，不做加工活了，用不了这么大的房子，在市区租个两室一厅就够了；二就是把网站建起来。这两笔费用说大不大，但说小也不小，看来钱是要省着点儿花，不然到时捉襟见肘，什么事也干不成。
或许有人问，你有多少本钱呀，就能干外贸？其实，当时在义乌做外贸真的不需要多少本钱。客人出货前会付三成，然后自己的利有一二成，剩下的那几成也没关系，日子久了，就与工厂混熟了，欠个把月问题不大。实在不行就走下下策，先斩后奏，出了货再说。钱的事慢慢与工厂周旋。当时，我还有一个优势就是付成，凭我们多年相识的关系，欠他个把月的货款问题不大。总之一句话，昔与今，非同日而语。
在前面我提到过一个叫Kevin的客人，这是我第一个老外客户，在二〇〇一年他与我做了一个小的单子。在二〇〇二年春天，Kevin又联系上我，这次他订的是三万美金的货。三万美金对当时相对火爆的外贸生意来说算不了大单，但对我个人来说已经很满足了。这次，Kevin改了付款方式，不再是WESTERN UNION，货也没走UPS。
我也没有像上次那样手忙脚乱，因为有小梅在，很多业务上的事，小梅可以找同事帮忙。最后，货在付成的帮助下，通过一家进出口公司的代理安全出掉了。赚来的这笔钱，无疑对我换出租房、建网站、买电脑起了很大的辅助作用。
决定放弃加工厂时，我给陈老板打了个电话，告诉他加工厂办不下去了，活太少，让他来把机器搬回去。陈老板说，那十台机器原来就是送我的，没打算往回要，让我自己处理掉就行了。
既然陈老板不要这些机器，那我就想找骆老板把这些机器出手。我原想这些旧机器加上我那点儿自己琢磨出来的技术含量，怎么算也值个一两万吧。孰不知，人算不如天算，我那点儿技术早就让骆老板给暗中学去了，我还在自我感觉良好。
失去了谈判的筹码，只能贱卖了，这也是唯一的出路，否则还得给这些机器找个仓库不可。
卖掉机器就算是暂时告别了加工业务。我问绿叶是进厂还是愿意留下来给我兄妹俩当保姆。绿叶说愿意留下来，不进厂，那这事儿就算定下了。
搬进了两室一厅的出租房后，就算办公、居住两便利了。剩下的事全交给“给我一个支点，我就能撬起地球”这颗雄心了。雄心归雄心，说实话内心还是有些忐忑不安的，用东北话说叫“这事整大了，老大了”。不管如何，还是脚踏实地真刀真枪地干吧，想当年梁山好汉也是这般起家的。不流血，不流汗，哪有现成的山头坐？
找样品、装样品架、拍图片、建网站忙忙碌碌……摸索着操作日常工作，做价格表、向客人推荐产品、回复客户的邮件……我习惯没事在纸上写着“没有什么不可能”，以此来勉励自己，给柔弱如嫩草的自己打气。
讲个很老的虚构故事：
有三个人在被关进监狱前，监狱长告诉他们，可以满足他们每人一个要求。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄；法国人讲究浪漫，因此他要了一个美貌的女子为伴；而犹太人说，他只想要一部可以与外界沟通的电话。
三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里塞满了雪茄大声嚷嚷：“给我火！给我火！”原来他只要了雪茄，忘记要火了。接着出来的是法国人，只见他手里抱着一个孩子，美貌女子手里牵着一个孩子，肚子里还怀着第三个孩子。最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来，我每天都在与外界联系，我的生意不但没有停止，反而增长了百分之二百。为了表示感谢，我送您一辆劳施莱斯！”
这个故事告诉我们的是，选择几年后过什么样的生活是现在的事，现在过的生活是几年前就应当决定好的。用佛家话说就是“因果”，种下什么样的因就结下什么样的果。
第39章 聊几句生意经
由于刚起步，生意很差，基本上就是陪客户聊聊天，写写邮件。
有个伊拉克的小伙子同我聊天，我问他恨不恨美国人，他说不恨美国人，是美国人帮他们在维持秩序，让我有些吃惊。
还有个南非客人，比我大几岁，他说自己是生活在南非的白人，居住在白人区里，所以开了个便利店，还告诉我他已经有三个孩子了，每天会准时接送孩子去学校。这个白人说自己到过东南亚，对中国也比较了解，他说在中国是不可以生许多小孩子的，所以理解我只有一个小孩子。
这样的故事有很多很多。以前没有接触外国人，感觉这些老外都很生硬，接触后才知道他们与我们一样，也是感情丰富的人类，也很通情达理，只是局部的文化背景不同。
原以为老外的英语都很溜，其实不是，很多老外都像我们中国人学英语一样半生不熟，语法、单词很混乱，你根本就不明白他表达的意思。
起初我以为是自己的缘故，后来我妹说，她们公司里很多同事都说自己比有些老外的英文水平强多了。这下我才明白过来，原来不是所有的大胡子老外都能说很溜的英语。呵呵，敢情这做国际贸易的不只是我一个英语盲。这么想着，我就更有信心把外贸做下去了，就是说“我吃定你了”。
开始的时候，我只能做那些人家不愿意做的小客户，订单量非常小，客户提出的一些要求我都不厌其烦地回答他。
对于这种客户，成熟的外贸公司是不会理睬的。比如我现在就基本上不会去理睬这些客户，几句话或是一封邮件下来就能知道这个客户的大概情况。但是，那时的我必须用诚意去打动每个潜在的客户，再小的单子也要接，接下来还要去找小的工厂去生产，大的工厂也同样不接这种小单子。有的客户自己感觉不好意思，也会说以后一定给个大的订单给我，我知道他不是成心在骗我，但是，我还是会礼貌地感谢人家！
有个工厂的老板曾经对我说“其实，想想自己生产的产品，在全世界的每个角落被使用，是件幸福的事”。这句话同样适用在我的身上，因为这些产品中有点滴是通过我的努力才到了国外。
这样做了几个月，勉强维持日常开销，赚不到钱。因为我只有一个网站，没有钱投资像阿里巴巴、中国制造、环球资源等等这些外贸平台，只能多注册几次，多享受些有限的免费机会。还有就是我耐着性子多找些B2B（指企业对企业之间的营销关系）网站，积累些客户资料，通过E—mail取得客人的MSN、SKYPE（网络即时语音沟通工具）等聊天工具上的账号，与客人交流。
至于专业上的问题，如代理报关、单证、仓储、提单等等，则有小梅来帮助解决。更多的时候，我只做到“形式发票”这一关。其实我那时不能算是专业做外贸的（现在也不是很专业），最多算是个SOHO（家居办公，多指自由职业者）边上的人吧。慢慢下来，我知道了什么叫FOB（国际贸易中常用的贸易术语，即船上交货，习惯称为装运港船交货），什么又叫CIF（包括运费、保险费在内，指到岸价格）。我想，只要肯去学，学一天就会进步一天。
除了瞎找客人、陪客人聊天，我还做着一项重要的工作就是跟单。跟单是项需要耐心的工作，急躁不得。大多工厂在交货期上都有不同程度的拖沓现象。不是工厂想拖交货期，而是真的生产不出来。有些是对交货期估算得不准确，有些则是为了拿下订单，硬着头皮在订货合同上签字的，而有的明明知道不能按期交货，却不想失去订单而签的合同。无论是哪种都会让人恼火。我脾气不太好，经常会急躁，有几次把工厂搞毛了，老板撒手不管了，没办法我又只能去跟工厂说好话。
在跟单期间，我学到一项很重要的内容，那就是产品工艺流程。有时候，工厂为了向我解释为什么推迟交货的原因，就会提到各种产品工艺环节上的问题，听得多了、看得多了，对产品工艺流程就有了个八九不离十的了解，这样交流起来才会给客人一种很安全的感觉。客人会觉得你专业，不会是骗子。
“做外贸是辛苦的，日复一日面对屏幕，难免枯燥，时差的折磨使人难以入睡，货款未到前的日子也一定特别煎熬，担惊受怕，祈祷不要地震、不要海啸、不要恐怖分子、不要银行倒闭……做外贸谈不上体力上的消耗，关键是心理上的负荷。不过我得到的也很多，不说物质上的回报，和地球另一端的人逐渐建立起信任的合作关系，和工厂建立起互相信任的伙伴关系，本身就是一件很有成就感的事情。每次看见MSN的小绿人冒起一个对话框，告诉你由何处收到何人的一封邮件，我感觉好极了，每次都会小小地满足一下。”这是在BBS上看到一个同行写过的一段话，感觉不错，这段话基本上道出了我的心声。
从与客人交谈、询盘、报价到联系工厂出样品，过程说说容易，实施起来还是比较繁琐的。千等万等，样品出来了，然后寄快递。我开始时对快递的费用不是很了解，有时还忘记收客人的快递费用，又不好意思再向客人提及，只能自己付了。快递也不是一帆风顺的，焦心事也不少。比如说吧，快递公司大多是不正规的代理商，有的一家会代理几家的国际快递业务。让人气恼的是我明明要寄的是DHL（敦豪航空货运公司，一家国际快递货运公司），结果会被不知情地换成UPS，这都是常遇的事。用快递公司的话说，“我又不是没把样品给你寄到客人手上”，可他们不知，有的客人习惯了某个公司的快递业务，派送会及时，如果换一家就会耽误时间。
样品寄出了，还得担心路上会不会损坏，到客人手上后是不是还完好如初。如果碎了、坏了，还得自己掏腰包再给客人寄一次。心疼钱不算，还误了时间，有时辛苦多日的单子就这样泡汤了。
客人也在争取他的客人，时间很宝贵。国外客人一般最终都会有几家国外贸易公司在竞争，我的客人只是其中的一家。工厂或是快递误了我的时间，就等于我的客人误了他客人的时间，连锁反应的后果，对单子的确认很不利，很容易被别家抢去。这种事很常见，结果在样品单与大货单的比例中就能清楚地体现出来。
有的客人脾气很暴躁，我想力求保持一种不卑不亢的态度来对待，很难，难到不得不委屈自己点头哈腰，否则生意就泡汤。越是大的有实力的客人越是牛，态度也越坚决。遇到不满意之处三言两语就要你给明确结果，否则就不再理我，无论我如何打招呼也不会再给我只言片语。都说生意经、生意经，上升到了“经书”的高度看来是比较属实的。一本天书一样的书，干一辈子都学不完整。大多时候还是要学会换位思考，这很重要。站在工厂的角度去想想，再站到客人的角度上去想想，多想多交流，脑袋灵光些，不要纸上谈兵硬学别人的经验，这样往往解决不了实质性问题。
以上，我很严肃地说了些我当时做外贸的心得，扯得有点儿乱，不是在说教，只是说明一个事实——万事开头难。我说上面这些话时心情很平静，完全是一种自言自语的状态。没有以前特别落魄时的焦灼与无助，也没有更多辛苦时的抱怨。
时间像窗外的月光，静静地流淌而去。时常沉浸于对往事的点滴记忆，更能让人以平和之心去面对现在或今后的困难。做生意不可能只赚不赔，我做了这么多年生意，每年都还要赔上几单，这是不可避免的事。因为环节太多，哪一个环节出了问题都可能导致这单生意流产或夭折，结果都是一样：流失自己口袋中的银子。骂爹没用，骂娘也没用，生意还得脚踏实地做下去。
高深的外贸理论知识，有专家来写，我只是说说自己内心的感觉。因为各种原因，我后来的精力还是放在了制造业上，可能是制造业更适合我吧，毕竟在外贸这块我不是专业的，有差距。人就是这样，要随时清醒地面对自己的差距，迎头而上，勇气可嘉，但也要量力而行，实在不行或不是很行的情况下可以考虑转转行。
义乌本地人的经营模式大体上可以分为两类：第一类是先办厂，后经营店铺，通过义乌市场上的店铺把产品销售到世界各地，有实力的工厂还会成立企业的外贸部，自主出口，有的干脆把窗口设到国外，如迪拜等地。这些分散在世界各地的中国小商品城，起初由温州人创办，到后来在国际上都很有名气，这也大大拓展了“MADE IN CHINA”的声誉。在当代中国商业史上，温州人是个奇迹，创造了一个个神话，延续了中国历史上“晋商”与“徽商”的骄傲。
第二类就是先有店铺，或国外窗口，先经销别人的产品，之后才建立起的工厂。。电子书下载
而外来义乌创业的人，经营模式与义乌本地人稍有不同。他们走的路子与我一样，先是做加工再自己办厂。我是先做加工，后做外贸，最后才办的厂。在某种程度上说，与创业资金有很大关系，没有原始资金的积累，就没有实力去经营一个工厂。
义乌人做生意就是两字秘诀：实用。有人说义乌人都是“泰拳”高手，这话一点儿都不假，讲实用的泰拳招式又狠又快，不耍花拳秀腿。义乌的经营者们给外人的感觉都是目光短浅，注重一城一池的得失，做一单是一单。这点在我看来并不是坏事，因为他们只是经营一个小厂，不是经营一家大企业，不狠抓眼前利益就难以维持厂的正常运转，没有资金积累就难扩大经营、持续发展。
很多来自内地的人都知道，在家乡办企业的人都习惯了向政府伸手，要求银行贷款。我所知的义乌众多中�