方圆兵法- 第13部分

第二，诚信无欺地宣传自己。企业在竞争中，必须利用各种途径，各种手段，想方设法地宣传自己，确立自己在社会公众中的形象和声誉。为了求得一个意识的赞同。现在的许多企业都抛却信誉于不顾，在产品销售的广告宣传中搞一些掩饰纸漏、文过饰非的欺诈行为。对本企业的缺点短处不掩饰，不缩小，对优点不夸张，不溢美，这是基本的经营道德原则。

第三，坦诚无私地反馈信息。现在的世界是信息时代，开放是一种不可遏止的潮流，任何一个国家，任何一个企业都不可能在封闭中求得生存和发展，固步自封是经济发展的最大敌人。据说，美国的白宫是对外向公众开放的，任何人都可以在规定的日子里进入自己所要想参观的场所。英国和日本的议院也同样对外开放，并设有专门的旁听席，供公众列席旁听。至于国际上许多著名的大企业集团，对信息的公开交流及反馈就更坦诚真实了。企业在其经营活动中，除非需要加以保密和封存的信息，都应该公布于世，使别人共同受益。别人才会觉出你的真诚，对你也会以诚相示。如果你对所知的信息遮遮掩掩、那么别人自然对你也不会示以真面目了。

　八百伴和多米诺皮公司的经营之道

诚实和信誉在现代商品竞争中尤其显得重要。

日本的八百半公司曾发生过一桩授诉事件，客人委托八百半送年终礼——柑桔，20天之后还未送到，而这时已是年终的前一天。店里的发票上记着货已发出，那么问题就出在送货商身上了，根本与八百半无关。可考虑到八百半建立起来的信誉，加津当即答应第二天一太早就专门装箱派车送去，定在年前送到。结果第二天这辆送柑桔的专车一直花了大半天的时间才把货送到，并忙不迭地道歉。事后，加津总结道：“八百半创业以来，即使是赊销时代也始终致力于信誉第一。八百半让人放心，八百半保险，八百半万无一失，这就最宝贵的信誉。确实，在一年中最忙的大年三十，为一箱柑桔花半天时间跑一趟东京根本不划算。但是金钱损失了还能挽回，一旦失去信誉却再也难以挽回。重要的是，我们要深刻认识到辜负了顾客的期盼和意愿是最令人痛心的。我认为要守信誉就要不惜付出任何代价，亮出真心。用一辆货车送一箱柑桔虽然得不偿失，但由此而保佐八百半的信誉，其意义实在是非常重大。”

奉献真诚之心，无私为顾客服务，籍此来赢得信誉和支持，从而使八百半规模不断扩大，而且成为扩大之后的八百半的精神的核心。

1958年9月26日，第22号台风席卷伊豆半岛。以天城山一带为中心降了7to毫米的大暴雨。在此之前，加津巴经预见到交通将会中断，消费所需的蔬菜一定会吃紧。因此他马上组织进货。他的儿子一夫和一名职员冒着危险开车赶往小田原购货。原先只闭一个小时的往返路程。这次却用了8个小时，到深夜12点才赶回来，甚至有一段山路，他们刚刚走过就崩塌下来，其险真是万钩之重悬急于发端。第二天是9月27日，台风停丁，风和日丽，正好是阴历八月十五，一备家都需购买蔬菜。而市场却同时因交通绝断而货源奇缺，零售业主见有利可图，竞相攀比提升价格，大萝卜一根120日元。黄瓜一根42日元。如果加津以高价出售自己手中用生命作代价换回的5吨货，那么他不但可以人赚一笔，而且也不会招致太多的抱怨。

但是远见卓识的加津此时所想并非是如何牟取一笔暴利，更多让他考虑的是如何在这个非常时刻保持八百半创业的一贯宗旨和信誉。为此，他决定不提价，1．5日元买进的黄瓜加上运费只卖2日元，5日元买进的大箩卜也只卖7日元。前来买菜的顾客都喜出望外：“八百半的菜实在是太便宜了，和平时价格一样！”市民们奔走相告。5吨菜不到两个小时便全部售光。

从这天起才是八百中发展的真正开始。原来实行现金明码标价经营时，日销售额总在10万日元左右，最高也只能提至20万日元便跌下来。但台风过后，销售额却倏然提高一倍，每日达40万日元、顾客的回报和认可更增强了加津的信心，由此也确立起自已的经商原则——信誉第一奉献诚心。

守信，是树立良好的企业形象，赢得人心的关键举措

在这方面，古人已经堪为楷模，认为取信于民，讲求信誉才是各项政令、各项举措得以顺利实施的保障。

秦国商鞅变法时。为了取信于民，特在秦国国都的南门外竖起一根长木，张榜宣告说无论谁把长木搬到北门外，都将赏赐五十金。有个人抱着试试看的想法把长木扛到北门外，结果他令人置信地得到了五十金。通过这一件事，全国人都知道商鞅守信用，有诺必应。新法公布之后，没有不遵守的。

古人尚且如此，今人更须借鉴。企业在竞争与商业宣传之中更要注重求信誉、讲诚信。现代许多企业长盛不衰的奥秘都在于此。

世界知名的多米诺皮公司，他们在企业的经营活动中总是始终如一地保证最多的30分钟之内将客户所订的货物送到任何指定地点。这是他们在众多的竞争对手中得以站住脚的关键所在。这家公司的供应部门在任何时候都能保证公司分散在各地的商店和代销点不会中断货物的供应。如果这些分店和代销点因商品供应不及时而影响受惠者的利益，那就是供应部门最大的损失。

有一次，长途汽车运输货物时出现故障，而车中所运的货物正是一家商店急需的生面团。公司总裁唐。弗尔塞克得知这一情况后，当即决定包一架飞机，把生面团及时送到那个将要中断供应的商店。

“几百公斤生面团，值得包一架飞机吗？”当时有人不理解，提出疑问：“送货物的价值还不及运费的十分之一呢。”

“你们感到奇怪吗？”弗尔塞克总裁回答说：“我们宁可赔偿高额的运输费，也不可中断供销店的供货，飞机为我们送去的不仅是几百斤生面团，而是多米诺皮公司的信誉，是比我们的生命更重要的信誉。”

当几百公斤面团抵达那个商店时，这家商店经理欣喜若狂“如果让顾客失望地空着手回去，那可真是我们商店的罪过，我们哪里还会有脸在这里做生意。”在他们看来，不能让顾客满意比什么事情都令人懊丧。

俗话说骗人一时，不能骗人一世。企业要想在商业竞争中获得长久的发展，只能靠信誉和真诚树立自己的企业形象，能得一分便得一分，不能靠搞欺诈和蒙骗赚钱，这样不但会使广大的社会公众受害，早晚也会使企业本身被消费者抛弃，最终在这个发展的潮流中被拉下马来。

　方圆兵法（兵法二）

抛出红包赚媳妇

　要娶媳妇的人最大方

许多人都认为生意人精明细致，对自己能赚到的每一分钱都不肯放过，手里的一分钱也可以掰成几半花。所以有人说钱多了钱稀罕。其实，高明的生意人真正重视的并不是一分钱或一毛钱的得与失，如果用自己的少部分投人可以赚回更多的钱，那么他们也同样不会放过的。

其实，精明的生意投人就和娶媳妇时掏红包是一样的。即将完婚的男人很慷慨地向娘家的人分发红包，因为他们知道掏出这些红包之后就可以领回一个如花似玉的大姑娘，带到家里人洞房，然后享受一番男欢女爱的两性生活。将资金投人生意中也是一样，一分投入，十分甚至百分的收益，这是精明的生意人的投资原则。当然，娶媳妇掏红包和做生意投人资金都要审时度势，看清前景。如果娶回的老婆是一个丑八怪或者只会和你胡搅蛮缠，那么你的红包可就掏得太亏了。同样，如果生意人投入经营中的资金如泥牛入海，一毛未归，那么后悔也来不及了。所以，有时候损失了一点东西并不重要，重要的是要把准时机和目标，到时自然会受益无穷。

作战的人都知道胜败乃兵家常事，这是兵法上早已言明的。拿破仑昔年的铁骑横扫欧洲大陆，挡者莫不心惊胆寒而一触即靡，但这等威势却也有滑铁卢的惨败。不要在乎一城一地的得失，最重要的是要从中吸取一点经验以取得下一战的胜利。

死了哥哥又“算”得了什么

生意场上，情势瞬夕万变，不把握准时机你肯定会一败涂地，连翻本都很难。改革开放以来，为了提高自己的产品质量，扩大企业在国内的影响并将产品打人国际市场，许多厂家都向同行业的国外厂家购买更为先进的机器设备，但可悲的是因为进口设备渠道和措施不完善或太过依赖对方的表面诚信，因而许多厂家引进的设备都是别人厂家弃置不用或早已淘汰的，根本不能再使用，因此白白浪费了宝贵的外汇，教训惨痛。如果投资者不认清时机，都以如此方法投资，那么便水远不会有赚钱的机会了。

西汉末年王莽篡位，贪婪无度。统治秩序极其混乱，人民苦不堪言，绿林、赤眉两军适时打起反王旗帜，共图大业。但起义军内部不和，经常为权势而争斗不已。公元23年，绿林军内部为争权夺势。设计杀死了刘秀的哥哥。刘秀得知后，赶紧从外地奔回“请罪”。缄口谈兄弟两人在昆阳大捷中的功绩，不为哥哥服丧，也不与哥哥的旧将交谈，在绿林众将面前言谈举止和原来一样，丝毫看不出悲哀的样子。这样，刘秀终于骗过了当时已被拥立为帝的刘玄和谐多参与谋杀哥哥的将领的眼睛，保住性命并渐渐取得他们的信任，以致后来刘玄还糊里糊涂地派他去河北进行扩展势力的重要工作。刘秀趁此良机在河北境内积极发展自己的势力待羽翼成熟才拥兵自立，一举打败绿林军，杀了刘玄，自己当上了东汉的开国皇帝，这才有封建治世上的“光武中兴”。丧兄之痛不可谓不大，但刘秀却能忍此大悲痛，强装笑颜。假使他当时才便发一夫之怒，非但不能为惨死的兄长报仇，反而白白送去自己的一条性命。只有暗中积蓄力量，等待时机才是上上之策。商场亦如此。相机而动更加重要，不断收集有利于自己的信息，掌握市场行情和消费者的消费趋向，抓准时机，定能成功。世界上许多知名的大企业家都能相机而动，趁势发展。

1953年到1957年的日本是黑白电视机的导人期，许多厂家见有利可图，纷纷上马生产，而松下公司却岿然不动，等待时机，并悄悄干着三件事：一是组织科技人员对刚出厂的各种品牌的电视机进行解剖分析，收集市场反馈信息，加以改进与完善；二是投资兴建新厂，翻新生产流水线，同时投资培训员工，提高整体实力；三是利用各种方法，千方百计地利用各种渠道搞贴近活动，密切监视各电视机生产厂家的动向。

4年的功夫没有白费。时间转到1957年，日本的电视机需求量超过11万台。这时，松下公司综合各方面的信息，立足自身，研制生产更适合消费者品味的新机型投入市场，一举在电视机市场中占据了主导地位，赚了很多钱。

给别人尝个甜头，给别人一个假像，往往会使对手对你产生错误的判断，这时你就能利用这个自己造出来的时机发展自己的事业。

精明的日本人

日本在二战后的几十年里飞速发展。迅速跨人了发达国家的行列。一方面是其国家政策的引导和支持所致，另一方面也是和日本企业家的杰出的经营能力分不开的。他们往往能，通过一些富有本民族特色却又“别有用心”的服务使一些自以为聪明的客商一步步走进他们的圈套。直到最后才会醒悟，但有利的时机早已错过。

一次，一位喜欢分析日本人精神及心理的美国商人，因生意的需要前往日本谈判。

飞机在东京机场着陆时，他受到两位日方职员彬彬有礼的迎接，并替他办理好了所有的手续。

简单的寒喧之后，热情的日本人问道：“先生，您是否会说日本语？”

“哦，不会，不过我带来一本日文字典希望能尽快学会。”美国人回答道。

“您是不是非得准时乘机回国？到时我们安排您去机场。”日本人又问。

对此不加丝毫戒备的美国人对日本商人的体贴周到非常感动，赶忙掏出回程机票，同时反复说明他到时必须离开日本回国。

于是，聪明的日本人知道美国人只能在日本停留14天，只要让这14天时间牢牢掌握在自己手中，他们就占主动地位了。首先，日本人安排异国来客作长达一个星期的游览，从皇宫到各地风情都饱览一遍，甚至根据美国人的癖好，还特地带他参加了一个用英语讲解“禅机”的短期培训班，声称这样可以使美国商人更好地了解日本的宗教风俗。

每天晚上，日本人都会让美国人半跪在冷硬的地板上，接受日本式殷勤好客的晚宴招待，往往一跪就是四个半小时，令美国人厌烦透顶，叫苦不迭，却又不得不连连称谢。但是，只要他一提出进行此次的商务洽谈，日本人就会搪塞说：“时间还多，不忙，不忙。”

日子就一直这样过去了。

第12天，谈判终于在一种胶粘状态下开始了，然而下午安排的却是高雅的高尔夫球运动。

第13天，谈判又一次开始，但为了出席盛大热烈的欢送晚会，谈判又只能提前结束。晚上，美国人已经急得像热锅上的蚂蚁，但有气不打笑脸人，面对日本七的客气和笑脸，美国人只得强装笑脸，听从日本人周密细致的安排，把晚上的时间花在娱乐上。

第14天早上，谈判在一片送别的氛围中再开始，本应在长时间内妥善完成的谈判压缩在半日内进行，其仓促是可想而知的。正当谈判处在紧要关头的时候，轿车鸣响了喇叭，前往机场的时间到了。主客只好急卷起协议草案，一同钻进赶往机场的轿车，在途中再次商谈合作的具体事宜。就在汽车抵达机场，美国客人就要步入机场通道的时候，双方在协议书上签了字。双方握手道别，美国人终于完成自己此行所负的责任，一片释然。

然而不久之后，当美国商人在履行协议时才发现处处不对劲，己方处处吃亏，这才醒悟过来：原来日本人对此早有准备，只不过是一切阴谋和计策都隐在他们那永恒不变的笑容中了。