学话术卖产品- 第7部分

图2

图3：河南新乡市雅迪专卖店策略：

从低价、中价、到高价一字摆放三辆电动车，导购员先介绍中价位产品，然后拿一款近似的高价位和一款近似的低价位做对比，主推中价位产品。他的销售方法是“对比法”。电动车价格高高在哪里，价格低低在哪里，给你讲的一清二楚。雅迪在新乡市销售数一数二，人家经销商、店长也下过不少功夫。

图3

【点评】：按照产品价位这样推荐产品，各有各的道理，孰优孰劣，很难一言以蔽之。可以肯定的是，这几位销售高手背地里都对此有过一番研究或长时间的琢磨，也可能早已将电动车销售流程化、程序化，并修炼得炉火纯青。正在从事一线销售的导购员，你是按照什么程序介绍产品呢？你有自己的销售套路吗？如果遇到顾客无休无止的讨价还价，你该如何应对呢？

第三节　案例拆解

【案例拆解一】国产手机销售大比武

2010年5、6月份，根据某知名手机品牌销售话术培训的需要，我组织了一个十二人小组，相继奔赴四川、湖北、湖南、广东四省，对国产手机品牌的金立、OPPO、步步高、万利达促销员进行了深度的调研。通过暗访和座谈，收集到不少鲜活的导购案例。为了大家阅读的便利，我将这些案例细分为：主动接待、了解需求、介绍产品、处理异议、讨价还价、催单成交六个部分，并对其进行一一拆解。希望能给一线的导购员带来些许启发或指引。

oppo手机

【背景】六月中旬，一行十二人对万利达导购集中调研接近尾声。调研组一分为四，开始对竞争品牌金立、步步高、OPPO手机进行导购调研。

先听一听他们调研后的口述：

OPPO手机的导购员给顾客洗脑很透彻，讲解有套路、重流程。他们的讲解流程是：屏幕——滑轨——视频——主题——QQ——短信——电池。我们在天河城走访3个卖场，虽然每个导购员的介绍因人而异，但总的看来也大同小异。

【张小虎点评】

耐用消费品的介绍大致有两种方法。一种是以产品为导向，把产品各部件排一个先后次序，从头到尾去讲，即按照一定的流程介绍产品。另一种方式是以顾客为导向，根据顾客看人下菜介绍产品的部件，即顾客关注什么部件讲什么部件。前者重点是和产品打交道，后者侧重和顾客打交道。相对而言，新导购长于产品更需要流程，老导购见招拆招擅长于与人沟通。OPPO手机的导购员相当于其他品牌的导购员年轻有活力，采用“流程法”是种明智的选择。

1、屏幕介绍：

我这款是真正的钢化玻璃，耐磨、耐刮、耐压，可以承受20公斤重量（演示：用手轻轻敲击屏幕）。同时屏幕也是高清屏，在太阳光底下都能看得清楚，像我们这种经常在外面跑的人，这个功能我敢保证很多人都适用，而且目前我还没有发现哪个品牌有！

【张小虎点评】

其实，在太阳光底下都能看得清楚高清屏，其他品牌早就有。比如2008年金立手机的F8，和当今iphone苹果手机用的就是这种夏普高分辨率屏幕。主要功能卖点“日光照射下保持可视显像”。当初也就是这句话让我感受到话术培训的魅力。这个导购员的过人之处是发现你们几个市场调查人员是“经常在外面跑的人”，并且立即给你们套近乎，保证这个功能“对很多人都适用”，把产品卖点与顾客的利益点有机地结合起来。

2、滑轨介绍：

20万次测试，每天100次也能用3年，而且采用密闭式设计，不会进灰尘（演示：拿出一张A4纸大小的宣传单，把一端塞进手机上下盖之间的滑轨缝隙，用拇指和食指捏住另外一端，把手机吊在下面，仿佛一只青蛙仰头咬住一张纸。告诉顾客这个滑轨密闭的很好。）而且下置挡板设计，防止手机掉下来不会摔成两半，滑下来的时候可以挡住它。

【张小虎点评】

OPPO手机的这种演示不仅广州在用，我们在成都、长沙也经常看到。这说明这种夹纸演示是OPPO公司全国的通用模板。这让我想起来美菱冰箱在打广东市场时，证明其门封条紧，用的就是冰箱门夹纸拉不出来这一招。这一招的表演效果很好，有一定的可观瞻性。

不过他们也留有破绽，见招拆招并不难。万利达的K500滑盖手机的滑轨里有两颗螺丝，纸张根本插不进去。可以告诉顾客OPPO手机演示的是“上一代”手机，“新一代”手机实现了无缝接轨，针锋相对的演示方法是，无法插入纸张。回去可以让我们的导购员试试这个破解版好不好用，至少可以给我们的导购员一些信心。

3、视频介绍：

播放画面无卡滞，非常清晰流畅。（演示：播放视频时，用力上下摇动手机，视频画面也不会因为震动而停止）

4、主题介绍：

可以根据自己的喜好来下载主题，而且你喜欢哪个到时候我可以传给你！演示：下载几个主题对比演示效果，不同的感觉。）

5、QQ介绍：

可以挂2个QQ，一个是手机内置的，另外一个是JAVA内置的QQ，可以挂2个，而且上网的速度也很快！（演示：先打开手机内置的QQ，再次进入JAVA内的QQ）。

6、电池介绍：

诺基亚等品牌手机都不会有超长待机的，而且都是一块电池，但一块电池能用上五、六天。我们的也是这样。

【张小虎点评】

对于大众消费者来讲，不会超长待机而且还是一块电池的手机，应该说是一种缺陷，至少说是美中不足。进口品牌中的诺基亚、三星手机，当年就是存在这种电量不足用的致命缺陷，给了国产手机中的金立、长虹，甚至进口品牌飞利浦手机一个很好的突破契机——超长待机，白白失去了不少市场份额。一块1000毫安时以下的手机，可以待机五、六天，很难正常使用五、六天。把缺点说成优点，拿国内品牌往国际品牌上靠，虽有强词夺理之嫌，在激烈的市场竞争面前也不失为一种小聪明。

金立手机

六月十一日，金立手机调研小组的老申与老汤扮演成夫妻来到泰兴通讯店，在进店以后，走到金立柜台0。5米，与促销员约2米左右即遭遇拦截。促销员这样给他们“两夫妻”打招呼：“看一下这款L601超长待机手机的，我帮你拿个真机过来看一下”。

老申口述：因为是个促销新手，她只是把功能简单地罗列了一遍——我们这个有超长待机、QQ农场、来电归属等等功能，待机时间特别长，还可以免费偷菜，这样一讲我就没啥感觉。她也许发现了我的心不在焉。马上改口说，要不帮你找个专业人士过来给你介绍一下（试探性话术），我没有摇头也没有点头，表示默认！没过一分钟，她随即叫来了一个大姐（30岁左右，穿便衣，看起来蛮精明的一个人）我心里在想这个应该是金立的销售高手了。

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【张小虎点评】

作为促销员，贵有自知之明。介绍的产品不对顾客口味，不要一条道路走到黑。要么换货介绍，要么换人介绍。我们不能改变顾客，那就改变自己吧。

1、音乐功能

“先生，手机光看是看不出来名堂的，关键要试用来体验它的功能。这是一款音乐手机，我跟你拿个耳机过来试试”。说着，她从柜台内拿过来一个头戴式的耳机插入手机插孔。她自己确定音量适中之后，再递出耳机给我，“来你试试效果！音质效果不错吧？“

【张小虎点评】

这里有一个细节，以前我在给金立手机的促销员培训时反复强调过。那就是，在给顾客试听音乐时，一定要自己先试听，确定音量适中之后，再递出耳机给顾客。否则，音量太小顾客听不到声音或者听不清楚。更为可怕的是，音量太大，让顾客振聋发聩，勃然大怒。案例中这个促销员的动作很规范。

2、偷菜

促销员：“它也可以上农场，直接偷菜，你看这里面直接可以进去农场，直接偷菜，只收流量费”。

3、手机电视

促销员：“这款手机还有手机电视功能，（演示：进入手机电视菜单）你看这个电视频道都在这里，而且还有免费的，不过不多只有3个频道”。

我提出疑问：“听说手机电视很贵，有些人一个月花几百元甚至是几千元？”

她马上否定：“这个不会，因为它只是收流量费，你可以包月，5元钱30M，而且你可以打电话或者发短信到移动公司去查询流量，这个也很便宜的，只收流量费”。

4、电子书

促销员：“这款下载也很快”。（演示：直接登录电子书栏目，然后快速演示下载）“你看这就下载好了，现在就可以观看电子书了”。

我感叹：她2秒进入下载页面、点击确认下载、5秒钟左右即下载完成！

【张小虎点评】

高手卖货，练的就是眼到口到，手到擒来。熟能生巧，驾轻就熟。平时多流汗，战时少流血。走访市场不难发现，一些手机促销员特别是进口品牌的手机促销员，只会卖品牌，不懂卖功能，更别提产品演示了。你让她演示产品，她就去找说明书，自己看不懂，让你回家自己看。或者把同事叫来，大家一起现场研究怎么演示，令人无语。

5、菜单。

促销员：“你看它的菜单，可以左右滑动，并且有侧面的隐藏式菜单，喜欢什么就可以拉出什么功能菜单，非常方面，也非常不错”。

万利达手机

【背景】六月底，综合OPPO、步步高、金立三大国产手机品牌的滑盖手机的卖点介绍与演示方法，调研小组集思广益，为即将上市的万利达K500型滑盖手机量身打造了一下介绍流程和销售话术。在此一晒，以飨读者。

万利达K500手机销售话术

汪涵代言的PDA：看看汪涵代言的PDA商务手机。

手写按键双输入：打开用按键，合上用手写。（演示：向上滑动手机露出按键，向下滑动手机突出屏幕）

与顾客互动，提问话术：你发短信时，用按键多还是用手写多？无论顾客说什么，促销员迎合：那就太好了！中文英文连续打：我们的手机在写汉字的时候也可以输入英文，在写英文的时候也可以输入汉字。你看这样也行（快捷输入操作演示：　快速点击数字键“9999”　，屏幕显示“这样也行”，接着快速点击“852”　，屏幕显示“谈恋爱”。以此类推点击“258”，显示　“不好过”，点击“2589”　显示“百里挑一”）我们的手机是百里挑一的！双卡双待双号码：你的朋友一定很多吧？这款手机双卡双待，一机双号，一个用于工作，一个用于生活，1部手机2个号码，1台顶2台。两块电池双备份：这款手机配2块原装电池，可以轮流使用，一个上班，一个休息。而且感应开关白天关闭，夜间打开，更加省电。（讲到此处，可以第一次催单）

高清屏幕真清晰：你用手机看电影多不多？（等待顾客互动）我给你播放一段视频（视频播放：《王菲——传奇》你看它的字幕是清晰的，从不同角度看是清晰的。（操作：把手机横着立在柜台上）你就是拿到阳光底下看，它也是清晰的。（第二次催单）

高音低音不失真：万利达的影音是最专业的，高音不破音，低音不失真，而且歌曲与歌词同步（演示：耳机、外放）（第三次催单）

【张小虎点评】

这其实就是汪涵代言万利达手机伊始，我们给万利达K500手机设计的一套销售话术。经过厦门、成都、郑州等地导购员培训现场的训练，大多数导购员豁然开朗。据万利达内部培训师透露，他们用这套话术巡回全国培训导购员销量翻了好几倍。

下面再和大家分享一下京崎手机的销售话术。

京崎手机销售话术

京崎手机E661的“三心”销售话术：

1、外观动心——外在的漂亮

【话术一】

（手持手机）美女：看一下日本最流行的手机，全场只有我们有，而且是限量版的！（变换着角度让顾客看）您看，3D悬浮的外观设计，不管从哪个角度看，表面都闪闪发光。

【话术二】

（左手托起手机，右手爱抚手机）你看它的外观像不像真皮的包包？这是日本的4喷4烤工艺，比钢琴的烤漆还好，用硬币刮也刮不花。（动作：用一元　　硬币刮，把手机递给顾客）这里有三种颜色，纯白、纯红、纯蓝，纯粹的美。你喜欢什么颜色，我拿个真机给你看看？

【话术三】

（当顾客打开手机或递回手机时）你喜欢什么墙纸？来，按这个C键自己去选。您看是不是里面的主题都很漂亮？女孩子爱漂亮，每天一个好主题，每天一个好心情。

【话术四】

（引导顾客用指甲按键盘）你摸摸这个按键，它是专为长指甲美女设计的，按起来特别软、特别舒服。（如果发现顾客的指甲不长，改说：像你的指甲不长，按起来会更舒服）原先上上网、聊聊天，不一会指甲就开始疼，我们的按键绝对不会，你按几下，感觉是不是很舒服？

有时候洗手洗菜，电话突然来了，你会怎么办？是不是要擦干手再去接？我们的按键不怕水，不信我弄点水给你看。（动作：键盘滴水演示），不用擦，一点问题也没有，全场没有一家敢这样做。（独到卖点）

2、质量放心——内在的质量

【话术五】

京崎手机的18个核心部件均为日本原装进口，这是国内其他手机无法做到的。

我们都罗列在这里了，（动作：把“质量台卡”指给顾客看）你看，夏普的屏幕、雅马哈的功放、松下的连接器、strawberry（原装进口）的转轴。

就说它的转轴吧，开合20万次没有任何问题，就是不小心坐下去也压不坏。（动作：正反按压）

你看日本夏普的高清屏，从任何角度看都是清晰的，就是逛街时，对着阳光看也是清晰的。

这么好看的手机，这么好的质量，给你拿一台全新未拆封的呗？（第一次催单）

3、功能贴心——贴心的功能

【话术六】

我们的手机有五个快捷键（“五个一”话术），我给你演示一下，你看是不是很实用。

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