谈判- 第11部分

程程：当然在意。

3。如果对方不接受你的合理建议，你会放弃吗？

小韩：他不接受是他的事，我才不放弃。

程程：如果对方不接受，肯定有原因，需要双方进一步沟通，互相让步。

4。听说这个月彩票奖金很多。刚好你上个月辛苦加班都得了500元奖金，你愿意全部去买彩票吗？如果是昨晚你打麻将赢了500元，你愿意全部去买彩票吗？哪种情况下，你愿意去花500元去买彩票？

这个问题他们的答案倒是一样：打麻将赢的500元愿意去买彩票。

胡一看完，说：“真是两个不同的人啊。先不管答案对错与否，倒是可以看出来，程程有些基础，有些领悟力。这个小韩嘛，不好评价。不知道这些答案是他的江湖经验，还是他真的领悟。”

胡一不好评价，郑奇就更不懂如何评价了，小韩的回答在他的意料之外，也是意料之中。如果算得分，小韩不会比程程差。正如胡一说的那样，不知道是他的江湖经验，还是他的领悟力。

郑奇在两个人的答卷上画了很多图案，胡一拿过来一看，有猴头，有猪头，有光头，有长毛头。

“这是什么意思？”

“喏，这个猴头呢，表示孙悟空，猪头是猪八戒，光头是唐僧，长毛头是沙和尚。”

“画他们是什么意思？难道用孙悟空表示谈判厉害？”即便是胡一聪明过头，也没有理解郑奇的深意。

“孙悟空呢，是大家心目中的英雄，齐天大圣，天不怕地不怕，好像没人比他厉害的了，每次战斗都要争个输赢。结果被红孩儿烧了，被二郎神追着打，被如来佛压了500年，被唐僧动不动念紧箍咒，最后都是菩萨来帮忙。他就是一个强势谈判手的代表，有真才实学但是在意当场胜负。谈判，并不是谈判桌上的你死我活，而是双方三方甚至更多方提供解决方案，资源分享而已，不是意气之争。孙悟空在我这里不是厉害的意思，是强势谈判手的代表。这类人雄得像虎，倔得像驴。”

“哦，你继续。”

“西游记里的沙和尚，给人的印象就是沉默寡言，戏份不多，是个当苦力的，有好处时基本没他，打妖精又用不着他。这种人就是一个老实平庸人的代表。他在谈判桌上用不着，委屈他做个笨蛋代表吧。

接着是猪八戒。猪八戒吃亏在后，享受在前，挑拨是非还深得领导——唐僧的喜爱，但结果还是没有成佛嘛。这样的人就是狡猾、狐狸的代表。没有太多毅力与真才实干，但是在谈判桌上精明狡猾，基本不会太吃亏。这类谈判手的特点就是太过斤斤计较，好贪小便宜，没有恒定之心，往往为了小的放了大的。他就是精明过头、缺乏大智慧的谈判手代表。

最后是唐僧，好像他肉眼凡胎，不识真人妖精，还宠信猪八戒，动不动虐待孙悟空。其实唐僧是个了不起的人，一个凡人，领着三个本领通天的徒弟，跋山涉水，十万八千里，去西天取经，还要防着妖魔鬼怪。如果没有些本事，他恐怕早被徒弟给吃了。他懂得利用天庭、利用菩萨的资源，来管理徒弟，再用徒弟的资源达到目的。其实他是优秀的组织谈判手的代表，单拿他一个人出来，好像什么都不行，但他能统筹资源，统筹人才，人才也是优秀的资源。现在的时代，应该是组织作战的时代了。你不是也教我们组织营销吗？组织营销的时代，就需要组织营销的谈判手，就是唐僧这样的。这样的人应该具有这样的特点，统筹资源，信奉组织、领导力，以达成目的为第一要务，能清楚分析谈判过程中的任何陷阱。”

“哈哈，有些道理，可以一试啊。”胡一被说得来了兴趣，“来来来，我们看看这两个人谁是唐僧谁是猪八戒。”

第一个问题，你的谈判经验丰富吗？程程说得对，人一生下来，饿了会哭，冷了会闹，就是谈判。谈判在我们人生的每个细节里，向老师请假是谈判，向爸爸要零花钱是谈判，人的谈判经验够丰富，只是你在不在意。

程程在这个问题上得了一个唐僧，她的回答周密，充分考虑了题目的陷阱。

而小韩得了一个沙和尚。

第二个问题，在意在谈判中取胜吗？如果你在意，那么你肯定失败。谈判好比用兵，胜败为常事。谈判只是达成目的的手段之一，谈判中失败了，并不意味着达不到目的，还有很多方法可以去尝试。谈判桌上，没有永远的失败者。相反，如果你抱着一定要胜利的决心，那么，你的心就会塞满了胜负之念，自尊、面子等各类因素就会干扰你作出冷静判断。最后，谈判是双赢的，不是你一个人赢。

程程在这个问题上得了个孙悟空，小韩反而得了个唐僧。

第三个问题涉及谈判过程的细节。谈判桌上永远没有合理的建议，只有双方认可的建议，可能合理可能不合理。博弈的过程中，在你自以为抛出了一个双方合理的建议时，你就错了第一步。有经验的对手，不管建议合理与否，第一反应都会是拒绝。相反，如果你在对方一拒绝的时候就放弃，那么你第二步也错了。

程程的答案貌似科学合理，其实是猪八戒，没有恒定之心。

小韩得了唐僧，永不放弃，不管对方怎么说，就是要达成自己的目标。

第四个问题，不管是付出心血挣到的钱还是打麻将赢来的钱，其实都是你的钱，最后都装在你的钱包里，计算在你的财务资产之中。但常人都会在自己心里给自己划分几个钱包，依照收入过程的难易程度、收入来源的性质进行分类，分成了几个心理钱包。把加班挣来的钱放在要珍惜、省着花的心理钱包里，把打麻将赢来的钱装在意外之财的心理钱包里，可以随便乱花。但其实，这些钱的作用是一样的。之所以会有这样的心理，经过研究，这叫正常的傻瓜，也就是正常人都会犯的傻瓜问题。

这题两个人都得了个沙和尚，可惜沙和尚辛苦一路，做尽了好人，在这里却被当做笨蛋的代表。（作者写到这里，万分不同意。但世界就是这样，以前说吃亏是福，但现在如果你对谁说他很老实，他绝对认为你在骂他。世界已经发生了变化，老实是笨，虚伪反而被认为是聪明，世界观价值观被颠覆，都是谁害的？）

郑奇给胡一认真讲解，胡一心里却起了变化。郑奇是天才，也是他的得意弟子。这些，都是自己曾经教过给他的东西，没想到一年之内他就有这样的领悟。

但他从没有想过，这个天才会超过他，而且会以很快的速度。如果照这样的速度，郑奇将在不久的将来达到他的水平，甚至超过他。虽然这里面有自己的教育功劳，但是否真的要这么快就送他到自己前面去？

这是个问题，需要好好思考。

胡一口是心非地夸了郑奇几句。

“呵呵，都是老师你的功劳，是你无私地把自己的心得教给我。你当时说的每一句话我都反复咀嚼。不知道对不对，老师你还要多指导。我只是把你培养我，我培养程程、小韩他们的经验呈现在你面前，让你参考，看是否对你解决‘人人会谈判’有帮助。”

听了这句话，胡一站起身来，背着手踱步思考。他居然有些不敢看郑奇的眼睛，只好以此来掩饰。我刚在心里有个小动作，郑奇就说这样冠冕堂皇的话，把功劳都归老师，功德归领导，是他太过成熟，还是看穿了我心中的疑虑，以打消我心中对他的嫉妒？

胡一真把握不准，这人，太聪明了。就算是学生会主席，也没有见过这么厉害的。

是送他一程，帮助他前进，还是折磨折磨他？

“郑奇啊！”

“哎！”郑奇答应。

“太晚了，你回去睡觉吧，明天还要赶回湖南呢。”

“哦，好的。”郑奇虽然奇怪胡一这反常态度，但还是乖乖地走了。

看着他出去，胡一心里一阵悲哀。都说看弟子青出于蓝而胜于蓝，是做老师的光荣；可又有人说教会徒弟饿死师父，长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。

自己年轻的时候，也聪明好学，也会给领导溜须拍马，甚至还敢尝试去管理领导。胡一怀疑，郑奇慢慢地，在潜移默化地管理自己这个领导。

想到他要来管理自己，胡一心里极为不甘，脸面上一阵热。

前往医院的路上，白雪有点怯了。尽管昨天下了狠心，但龙王的积威之深，净洁所有人心里都有阴影。

“爸，你说龙王能答应吗？”

“是怕了吧，哈哈。”白松理解自己的女儿担心的不是龙王答应不答应的事，而是自己敢不敢逆龙鳞的胆气。

“你说龙王会不会觉得我贪图皇后之位，想垂帘听政啊？”

“你贪图吗？”

“我不，我只是想净洁好，想龙潜好。”

“哎，你嫁给龙潜，我和龙王亲上加亲，还能帮助公司，多好的局面啊。你放心，龙王能看懂我们的心的。”

白雪一咬嘴唇：“不管了，他要是不答应，你就出来说话。你为他挨一刀，他对你有承诺的。你直接给他提条件，让他答应。”

白松听了这句话，沉默很久。

白雪不放心地说：“你是不是也不敢啊？”

“闺女，不是我不敢。当年我替他挨一刀，是我心甘情愿，不是为了他的这个承诺。就是他没有这个承诺，我也觉得值！人一辈子能有几个兄弟？他已经给了我很多，净洁做到这么大，就是他给兄弟们最好的礼物。家里那些私财，就你妈在乎，我一点也不放在心上。就是我现在没有一分钱，我都可以去老龙王家里随便拿，一点也没有觉得不好意思。当年哥几个，谁不是这样的，家里房门从来不锁，随便进出，随便拿东西，谁计较过？现在有钱了，住别墅了，反而锁门了。”

“爸，我理解你们老一辈的感情，但是你扯远了。”

“我的想法啊，就是把老龙王的承诺带进棺材，也不给他提这个要求。这是我们兄弟间的感情啊！”白松眼神很坚定。

白雪在心里犹豫了。

到了医院里，敲开老龙王的门，发现陈梦也在，而且两个人似乎谈了很久的样子。

“都来了都来了，好啊，我正跟陈梦谈销售上的事情呢。感慨很多啊。”

“要不我先走了吧，龙叔你好好养身体。”陈梦一看，就知道她不合适继续待着。

白松父女先点头了，龙王不好意思再留，只说：“先把生活安排下，不要住酒店了，最好住我家。如果你嫌不自由，就在外面租个房子或者买一套。这个白雪好好安排一下。生活安排好了后，我们再谈工作。不要怕，艾洁只是胜了一阵，我这里还有锦囊呢，老夫留了一手！”

龙王说了这话，陈梦也只好告辞。

剩下的白松父女，倒不好意思开口了。

“讲话啊，你们不是有事找我吗？”

“我说。”白雪知道白松不愿意在龙王面前丢了面子求人，尽管几兄弟在公司的职务不一样，但生活中都是平等打交道。白松根本不愿意求龙王，觉得那样会在他面前低一等。

实际上，只有已经觉得低了一等的人，才这样在乎。白松就是这么一个人。

“龙叔，我觉得龙潜已经很大了，不应该再去读书了，以他那样子，在国外天高皇帝远，没人管着，还不学得更坏？不如放在身边，你教他如何做生意，把企业管理好，他迟早要接你的班。放在他妈妈那里教，不如放在你身边教。”

“嗯，这个问题，昨天跟你爸爸谈起，我也想过。只是怕他烂泥扶不上墙啊！”

“有你还有我啊！”白雪毫不客气地说。

“哈哈，好！我是该出院了。”

白雪不理解龙王笑什么，鼓起勇气说：“与其把总经理的位子交给麦晓晓这样天天无所事事的人，不如交给龙潜，让他早点找感觉。还可以给公司带些新气象，公司也应该有些新人新东西了。”

“嗯。”老龙王若有所思不说话。

白雪看看父亲，再看看龙王，觉得也不好说下去了，就等着龙王自己决策。

郑奇赶回湖南，第一件事情就是把小韩他们的作业批复给他们。看到自己的作业被画得这么乱七八糟，他们觉得好笑。但等郑奇将个中缘由慢慢解释清楚，两个人又如醍醐灌顶。

尤其是小韩，悄悄地与程程比较谁的唐僧多，当然结果很让他郁闷。不过，程程是个女孩子，居然得了个猪八戒，这让她哭笑不得，也让小韩心里暗暗得意了一把。

郑奇先将“258谈判法”里的“公欲私欲”的需求分类详细讲给他们听，并要他们把心得发给全省同事，一起学习。

程程心里很不愿意，这下自己得了猪八戒全省同事都知道了。可郑奇的目的，是要全省同事人人会谈判，也没有办法。

258谈判理论测试第二期

1。你想以400元的价格卖一辆二手单车，碰巧有人开口报价500元要买，你会马上就卖给他吗？

2。你看中一台电脑，标价5999元，你还价5700元，店主马上答应卖给你，这时你心情如何？你会怎么办？

3。你想买一台15万元的车，有人告诉你10分钟路程外的另一家店，同样一台车便宜50元。你会去另外那家店买吗？你想花80元买瓶洗涤液，有人告诉你，10分钟路程外的另一家店打折只要30元，你会去另外那家店买吗？

4。你看上一件衣服，特别想买下来，价格标签损坏，店主也不记得是多少钱了。问你觉得值多少钱？你会报多少钱？

“叫所有同事进来，作好准备，现在给大家讲陌生拜访技巧。”

等长沙的销售经理袁海，还有其他主管、助理等销售人员一起进来后，郑奇开讲了。

奥义：258谈判技巧第一计：SOFTEN陌生拜访技巧

“SOFTEN，软化技巧，是我们陌生拜访时候的肢体语言技巧。详细的内容，见图表。

S：微笑，意味着你以积极的方式注意到他人，可以展示你热情开放的交谈态度。

O：张开双臂，表明欢迎、乐意的态度。我们常常见到别人张开双臂欢迎你的到来。相反，交叉双臂时会让人理解为你正在思考问题，你不想被别人打扰，你不开放，不欢迎他人。

F：身子前倾，对他人来说通常是一种恭维，对方将更加愿意与你交谈。而身子后倾常常让人理解为你不喜欢他的谈话，甚至觉得烦躁。

T：接触，从握手开始。握手是主要的接触方式，表