职场俏佳人- 第42部分

“我们公司的产品价格太贵，根据调查，在去年所有项目中，我们的投标价格比最后中标者的价格平均高百分之十二，比施内德公司的投标价格平均高百分之十一，比西门子电气的投标价格平均高百分之八点七。其中一大部分原因在于我们公司的元器件如软启动器和变频器是完全进口的，而我们竞争对手的软启动器和变频器是国产化的，至少也是在日本生产的，所以比我们更有价格优势。如果你面对价格问题，你该怎么办？”

“因为价格上的劣势而失去的项目太多了，我认为，在我们公司的背景下，价格才是主战略，销售该向产品经理提出意见，PUSH他们和CHALLENGE，使他们加速元器件的国产化，否则我们公司始终只能在跨国品牌中排末位。”

“对！价格的确是我们公司的弱势。”竹子首先肯定对方的说法。

“然而，为什么要把价格作为主战略呢？”她随即质疑道，“假如只关心价格，那么临到采购了，把市场上的所有价格做个比较，求最低的不就行了吗？”

“但客户的确很关心价格。”马来西亚销售有板有眼道，“根据一份客户调查表，客户普遍认为，如果我们的投标价格下降百分之十，会能更受客户欢迎。”

“这是客户的说法。”绣子反驳道，“客户说的，不一定是他想要的。有时候客户说他最想要的是降价50％，其实不然，其实他想要买跨国大公司的产品给自己装潢门面，不信你照着他说的降价50％甚至70％，你看客户还敢不敢买。类似的例子很多，总之，客户一定不会只看采购价格，否则他干脆不会向我们跨国公司采购，直接买最低的就行了。在我们的调查中失去的标，很多看上去是价格上丢失的，但那只是表象，你没分析我们的价值是否同样低于竞争对手，如果我们的产品价值低，那么无话可说。”

“你的说法太主观，没什么证据。”马来西亚销售不服道。

“我说的是事实。”绣子的情绪转化得有点激动有点愤慨，她心说马来西亚销售一定不了解中国国情，事实上，整个亚太区内，中国市场上是最全面最值得参考的。

“行业内的招标情况，也反映了我所说的价格非最重要的观点。招标中，难道都是按价格最低来评定的吗？不是的。有的招标中取价格最低的，这直接引发了公司之间的价格战；有的招标中规定取消最低报价和最高报价后再行评定，就像体育项目打分一样；有的招标先给所有报价取中间值，然后看哪个公司的报价距离中间值最近。五花八门林林总总的评定方法，有谁能知道下次是用哪一种？”

接着就是颁奖，竹子在这时就显得有点百无聊赖。反正她刚进公司时日不长，虽然在一年内做下的数字不少，但却没有别大区的TOP做得高，她没什么奖可领，于是出了酒店，在不知名的街上逛。

第五部分

第一百四十七章　商务协调上屡屡失手

东南亚回国时，竹子在A。B。电气终于呆了一年半，她到了第四个年头，她做了个简短的总结，做完总结后，她发现一年半里A；：。子的团队外，旁的团队都有人走也有人进来，不仅是销售团队，产品团队和财务团队也有人走，辞职的曲图很有趣，从外圈的小办公室侵占到内圈的办公区域，又从内圈重新辐射到外圈。

A。B。电气是美国企业，很大程度上受次级贷危机的影响，竹子也因此不以为意。

一条有趣的消息是，Sam被公司开除了，听说是因为太嚣张，居然当着好多个大经理的面掏出ABB的名片。

但竹子又听说他的小日子过得不错。据说Sam用之前赚的钱在郊区租了间小别墅，自己开公司做起了配电项目代理的生意，一年赚个一百来万不成问题。还有传闻说，。B。的低压配电销售里，是通过Sam的关系做下的项目。

接着三个月，竹子又跟进了两个项目，一个化工厂一个楼宇，两个项目的规模都不大，竹子把这作为缓冲。竹子现在的项目计划制订得很有规律，乔飞翔给她的数字是七百万（美金），她把三百万给何永雷，一百万给李晓，自己则做三百万。三百万的数字，只要中一个大项目，搭配上两个中等规模的项目，再做几个附带的元器件项目，已经能超额完成。

两个项目几乎同时出中标通知，楼宇的项目中了，化工厂的项目没中。

这时竹子看到关于公司项目中标率的统计，A。B。电气在过去三年内，中标率平均是百分之二十一，竹子计算了自己的项目，中标率百分之三十七，远远高于平均水平，竹子心中挺张狂，为此她电话给裴如健：

“今晚有空吗？做饭给你吃。”

裴如健说有。

为此竹子在港汇商城五楼上买了气泡酒，在住区楼下超市买了味嘟嘟咖和冷冻鸡，又在菜市场买土豆、胡萝卜、洋葱及配菜，花了将近一个小时做了咖。她从七点开始等，直等到八点多裴如健没回来，八点十四分时裴如健来了个电话，对竹子说对不起，不能来吃饭。

第二天上班，她翻看业主的协议条款，气得把条款本朝地上砸。

“NON…NEGOTIATION：

第二天晚上一见到裴如健，竹子就把无名火朝她身上发，裴如健无所谓地耸耸肩。绣子更火了，暴跳着叫：

“你是不是一点也不在乎我？”

“没有啊。”

“如果没有，为什么你一点也不生气！！”

绣子又质疑裴如健，如果不能回来吃饭为什么不提前说。裴如健照样是没一点脾气的样子回答：“我怎么可能提前预知我的时间呢？”

绣子被裴如健的反应气疯了，呼呼直出气。

到后来，她简直不知道自己是在对着裴如健出气、还是对着商务条款上的失手出气了。这下反倒是裴如健安慰竹子，他把竹子整个儿抱在怀里，用手掌在她背上反复揉搓，同时用言语劝慰竹子：

“难道这不是很正常的吗？平时常说民营企业或是规模中等的公司比我们更灵活，其实说的并不全是他们不顾一切争取利益的策略，指的也是他们的商务策略。他们的公司流程不如我们的严格，自然能做出顺应业主或总包的商务条款的改变。”

“你应该早就意识到的，对跨国大公司来说，商务条款上屡屡失手，是没法改变的现状。”

晚饭吃了裴如健买回来的全聚德烤鸭，竹子把那瓶前一天买的气泡酒打开了，气泡酒入口顺滑一点不冲，竹子和裴如健各喝了一半，竹子突然有了想法：

“你今天睡在我这里吧。我想跟你好。”

“不了，明天我有两个客户要见。”

“可明天是劳动节！”竹子这才反应过来时间，“难道劳动节当日你的客户还要工作吗？还两个！裴如健，你的谎话越来越不着调了！”

双方居然都忘记了时间。

裴如健也觉得尴尬，他没词了只能说：“对不起，现在我们真的不能那个。”

“那个怎么了？”竹子平复下来的心一下子又冲突起来，“不能直接说做爱吗？为什么要含蓄说那个。难道你不想吗？为什么竟然还要说谎话来逃避？”

绣子越来越觉得奇怪，她感觉自己又踏入了同白露恋爱的覆辙，因为向裴如健表达感情是她主动，现在又是她而不是裴如健提出更进一步的要求，荒唐的是那竟然被拒绝了。

可裴如健曾经说过，即使是在不情愿的情况下，他也能同客户在夜总会里寻欢作乐，难道她竟然不如夜总会的小姐？

绣子觉得太荒唐，她不敢去想原因，害怕想到骇人的方面，但她又不得不去想，同样的事情发生两次，她觉得自己都快得了精神病了。

“那你滚！我再也不要看见你！”竹子跺脚冲裴如健发号施令，内心深处希望他能回过头来安慰自己。

裴如健竟然真回过头走了。

绣子硬起心肠，直接没再有半点找裴如健的想法。第二天她肿着眼睛直飞北京找王俊。

第五部分

第一百四十八章　　别一味仇富（上）

从C。B。照明被YH合并后，王俊就跳槽到了飞利浦。作技术支持，王俊觉得自己在飞利浦的日子很好过，顶着经理的头衔，直接向技术总监汇报，手下有两个打杂的。从C。B。照明到飞利浦，王俊觉得自己从四合院到了高楼大厦。

这天他刚准备下班，手机响了，一看是竹子。他连忙从自己的位子上转移到个小办公室里，神气地对竹子说好。

绣子的声音听上去很疲劳，她例行地问王俊最近有没有大项目、是否需要加班，王俊说没有，而后竹子约王俊吃饭，王俊提议了个地点，绣子说没问题，但她要在四十五分钟后到。

王俊说没关系，我等你。

藏红花西餐厅里，王俊一脸陶醉，竹子来北京时顺带找他已经不止一次两次了，他知道竹子BASE在。=