第五部分
第一百五十章 我们只是个陪标的
北京回到上海后，竹子长期处于一个魂不守舍的时期同裴如健这两个男人的爱情经历的失败，让她想要反省自己，然而她却又不知道自己究竟在哪儿有问题。
工作上的事情对竹子来说索然无味。何永雷和李晓早就能自力更生，不需要竹子更多关照，竹子自己的数字还差一百万（美金），距离到年终的时间还早，她便理所当然地放任自己跟进的项目自行发展，也懒得开发新客户。她的现有项目中只有一个是引人注目的，那是飞利浦准备在江苏建的一个工厂的二期。
这是华东区年内的大项目，于是连乔飞翔也很关注，他见竹子很长段时间没精神，虽然知道她在跟这项目，却也很担心。
“JESSICA，关于飞利浦的项目，为什么我听到些不利的信息？”
绣子这段时间懒得说话，直接把自己掌握的情况一股脑儿丢给乔飞翔。
“主要竞争对手是两家，施内德和德力西，前者做了飞利浦这个工厂的一期，后者是国内民营企业的翘楚，产品的质量还行，而且价格上有大优势。”
“而我们公司，首先在跟进时间上晚，竞争对手们跟了两年半，连总包方的总工程师都换了一任，他们还在跟着，这是我们没法依样画葫芦的，他们投入在这个项目上的人力是我们的十倍，我是在半年前才开始跟进的，各个方面都有竞争对手的人，我们却没有；其次我们不像施内德有第一期工程的优势，也不像德力西那样有价格上的优势。没有前期关系、没有产品、没有价格、没有附加价值，这就是我们公司的现状。”
“GEORGE你假设我去做工作把一个大包分成几个小包，问题是，什么总包要听我的？即使分成了几个小包，又凭什么我们会在其中占一席之地？”
绣子不紧不慢把项目情况给乔飞翔做了个分析，列了施内德、以及德力西的优劣势，最后总结说：“GEORGE，的。”
乔飞翔一听竹子给的情况同他从别的渠道获得的情报不一致，气得哇哇大叫：“既然如此，我们为什么要继续跟进？为什么要去做个陪标的？”
“我不知道继续跟进的原因。”竹子自相矛盾地说了句，“但我明白，只要我们还在局里，我们就有希望拿标。”
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第一百五十一章 意外中的必然
飞利浦的项目最后怎么了？”谭瑞石大概听出了点端待向绣子打听后续发展，此时壶里的水已换了四五次，茶汤越来越淡。
“最后拿下了呗。”绣子遥想了下，“就是在两个月前的事情，这个标最后归我们，总数在两百三十万（美金）。”
“啊？怎么中的？”谭瑞石追问道。
“整个STORY（故事）蛮冗长的。”竹子想了想说，“关键是在最后时刻。由于施内德同德力西拼得很凶，而施内德在这个项目上跟了很长时间，把前期关系做得很好，业主和设计院帮着他，把他们柜子的特性都做到了标书里，眼前几乎没了德力西的希望。德力西不服，于是威胁业主，如果敢用施内德的东西就告他们。施内德当然也不服软，使了些手段把德力西也拉下了马。”
“最后业主见难以收场，便转而来找了我们公司，问我们做还是不做。事实上，我们在前期都没跟进，但最后还是我们做了下来。”
“平心而论，施内德的确是最强的，但没用。”
谭瑞石感觉奇妙，便道：“JESSICA，真是太神奇，原来还能这么拿标的。运气真是太好了，太偶然了。”
“我觉得是偶然中的必然。”绣子却道，“只要没开标，什么事都有可能发生。”
绣子珉了口茶，茶水滋润得她的脸庞更加秀气：“为此我有了感悟。可能我比很多人都强，但如果我做不到最强，我也只能是别人的炮灰。问题是，最强的能有几个呢？况且，另外一个问题是，即使我做到了最强，我能保证每一次都胜利吗？生意上可不是做数学题，简单的一加一等于二，七肯定比六大。”
谭瑞石边佩服竹子的想法多且奇特，边继续打探：“JESSIC对销售这个工作怎么看的？你认为销售是特别的工作？还是仅仅是和别的职能一样的工作？你对销售的感悟是什么？我特别想知道你的想法。”
“呵呵。”绣子说了一通，谭瑞石再次对她竖起了大拇指。
“JESSICA你能不能把刚才的话用邮件写下来，我想发给我的团队。”
第五部分
第一百五十二章 销售和商人
到家CHECK完当日的MAIL，在邮件里新开了封写道：
亲爱的团队：
我一直有一个困惑，那就是销售的本质是什么，我们的姿态该是什么，我们同客户的关系该是怎么样的，我们同公司内的团队该怎么维持关系。每位销售都很成功，也有各自的方法。有的销售站在一个同客户作为朋友的平等立场上，有的销售凭借自己的人际关系网络强势地运作项目，有的销售弱势求助。
但究竟该怎么经营？
我认为，一个好的销售，那就不该是个单纯的卖家，而应该是个商人。
卖家和商人的区别在于，卖家通常短视，他们不注重长期的发展，只在乎一单单的成败，他们不在户客人未来会给你多少利益，只求现在的每一笔生意都赚钱，他们计算利益以天为单位，为了赚钱，他们不惜耍手段欺骗客人；商人却很关注长远利益，他们不在乎偶尔几单的成败，他们计算利益以月、季度、年为单位，而不是以天为单位，为了得到长远的利益，他们不在乎暂时的损失，他们还善于与客户维持良好的关系。用一个简单的比喻来说，卖家试图抓住客户的钱包，而商人试图抓住客户的心，结果，想要抓住钱包的偏偏没有抓住，想要抓住心的同时也抓住了钱包。
卖家和商人的区别还在于，卖家出售的只是东西，比如卖一件衣服，卖家售的只是衣服，当潜在的客人出现时，他们对客人的说辞只限于说衣服是漂亮的、有很多花边的、或者是做工精良的；但商人卖的不仅是东西本身，还有价值，并且商人赚钱更多靠卖价值而不是卖东西，
然而，商人同卖家最主要的区别在于。
。
我希望我的团队个个都是商人，而不仅仅是销售，是卖家。
写完邮件，深夜三点，竹子把邮件发给谭瑞石，顺便抄送了一份给何永雷和李晓。发完后绣子对着邮件又读了两遍，脑子突然开了窍。
她抓起电话来拨裴如健的号码，心里焦急得紧却连拨三通都没人接，她索性用手指在小键盘上敲击，输入一条条短信发给裴如健。
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第一百五十三章 出租车的争端
二天，小鱼刚到办公室，就跑到谭瑞石的office向他要假。
休假得到批准后，小鱼浑身轻松，拉起电话拨通了强生出租车公司的电话，服务小姐问小鱼去哪里，小鱼说去嘉定，服务小姐便请小鱼稍等，过会儿会有电话通知。小鱼在座位上耐心等了会儿，回顾着刚才的思想转变，电话这时响，自动语音服务电话给小鱼提供了个电话，说司机大约十五分钟后到小鱼的楼下。
她在约定的时间到楼下，出租车到了，他详细问了小鱼去的地址，小鱼对他说了去的方式和路径，又对他说大约需要四十分钟的时间才能到嘉定工厂。
出租车一路开，司机对嘉定的路挺熟，没需要小鱼的指点，只花了三十五分钟就到了工厂的地块，计价器上显示52元，小鱼打钱只有很少量的几个硬币，她抽出两张一百元交给司机。
司机接过钱，背转身对小鱼说：“我可得收你70啊。”
“啊？为什么？”小鱼问，“计价器上难道计算有失误吗？”
“不，没有阿，计价器上完全正确。”
“那为什么多收我18？”
“因为你的目的地是郊区啊？”司机道。
“郊区就该是70吗？”小鱼被司机闹得莫名其妙，“为价格和市区的价格会不同吗？我只知道每天晚上十点半钟后的价格不同，但从来没听说过。郊区地出租车价格会同市区的价格不同啊。”
司机不耐烦道：“因为你的目的地是在郊区，我的车送你到了这里，还必须空跑回去，难道我能白白空跑回去？所以要问你多收钱咯。”
小鱼被他闹糊涂了：“我不明白，郊区怎么了？为什么郊区一定会空跑？我只是听说从一个城市到另外个城市需要加钱，因为的确会空跑回来，但问题是，郊区不意味着你一定会空车回去啊？假如你不是空车回去，难道你还把钱退回给我？”
司机却一副蛮横的样：“我不管。你一定得给我钱，否则我就不让你下车，你到郊区，我空跑了有损失。所以多收你的钱是必须的，我只多收你18凑个整数，并没收你双倍地费用，我还对你挺不错
小鱼一下子愤怒了：“首先不论你是不是该收我的空跑费用。就算你要收取我的空跑费用，你也该在我上车前同我说明啊，你得先告诉我会有这个费用产生，我才能判断是不是该坐你的车。你不是知道我地详细地址吗？为什么在开始时没说？事实上，即使是大众的出租车，只不过多收四元的叫车费。司机也会在乘客上车前同他说明的。乘客有权选择是否乘坐。你地费用远远超过叫车费的费用。为什么不同我说吗？”
司机似乎觉得有点理亏，但死活不肯让步。坚持一定要等到小鱼给出70元才能下车。
小鱼有点没辙，因为她总不能不给钱直接下车吧，这多么落人话柄啊。两人就在车上僵持着，司机索性关闭了空调，车厢内开始热气蒸腾，小鱼不得不把窗户打开，司机却立刻把车窗关上。
小鱼被气得有点糊涂，问了句：“你收我70元而不是52，你有对应的发票提供给我吗？还是你的发票上仍然是52元？”
这立刻招来司机地一阵嘲笑；“当然没有发票啊，计价器怎么可能有显示呢？我看你真是傻了。”
小鱼白白被人说了句傻，心里愈加气愤，她心说我现在不同你计较，但是我投诉你，我向你的上级领导反映汇报。
她付了钱，在心里记下了司机的员工号，她要求司机在发票上写“实收70元”，司机怎么都不肯写。
小鱼从工厂下班回到家里，想到平白无故多付地18元就她从网上查到强生出租车公司地投诉电话，打电话过去，却发觉这不是24小时地投诉电话，原来投诉人员也有上班和下班时间。
小鱼只能作罢，第二天她仍旧去工厂，当天的司机是公司地班车司机，很地道地把小鱼送到工厂后，关心地说我在外面等着你。
小鱼在工厂做完事，中午吃饭时公司突然断了网络，无所事事的小鱼突然想起，投诉的事情不是还没办吗？
她于是又拨了强生出租汽车公司的投诉电话，向服务人员反映了昨天的问题。
“对不起，我们一定给妥善解决。”服务小姐温柔地回答，“我们会先同那位司机联络，核实您所反映的情况。”
过了二十分钟，服务小姐的回电来了，情况属实，向小鱼表达了歉意，并保证一定妥善解决。
“你们会怎么解决呢？”小鱼疑问道。
“我们把18元钱退回，并请那位司机登门道歉。这可以吗？”小姐说。
小鱼有点害怕，生怕司机上门后报复，于是对小姐说：“算了，我还是不麻烦你们司机上门了，只要有人把钱退还给我就行了，毕竟这是不应该发生的费用。”
小姐说好。
小鱼当时气坏了，又对小姐说了些一定得严肃认真处理这位司机之类的话，小姐说好。
第二天小鱼便收到了从强生出租汽车公司送来的18元，＋消了些，她以为这事结束了，没想到每隔几天，接二连三的电话总是不断。
服务中心的小姐一会儿对小鱼说，司机被要求写了份检讨；隔天又对小鱼说，司机的检讨被贴在公司橱窗里当做了个典型；隔了两天又对小鱼说，司机的情况被通报到了整个上海的出租车队作为警示。
小鱼闹不明白了：“怎么这么严重呢？”
“因为市政府恰好出了规定，里程数在十五公里内的绝对不允许加收空车费，这是显而易见的违规，所以需要作为个典型通报批评。”小鱼愕然：这一件小事怎么就掀起轩然大波似的。
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第一百五十四章 我究竟该不该和她在一起（一）
子的休假地点是在海南，朋友在那儿有个别墅，是在时买的，飞机上坐在竹子身边的也是个女孩儿，竹子打听她的名字，她说自己叫刘莎。
在海南的头几天，两人几乎都在一起，竹子很快同刘莎混熟了，双方无话不谈。刘莎也是80生人，硕士毕业，同样也在跨国企业工作，双方很快有了共同话题。绣子开始时担心，是否会有一天两人能说的话都说完了，事实却完全不是这样，两人像是有说不完的话题，这天说到了双方的感情生活。
“我只有一个男朋友，叫祁连。”刘莎说。
刘莎同祁连的恋爱很蹊跷，事实上，祁连本身就是个很蹊跷的人。蹊跷的世界观，蹊跷的行为作风，蹊跷的爱情追求方式，这个在初中时就熟读资治通鉴的男孩，这个无论被谁责怪都会一身不吭的男孩，有太多与众不同的地方。刘莎对祁连真正有了解，是在她同他恋爱一年后，从他的朋友那儿辗转了解到的，刘莎一直在想，如果她早一点了解祁连的全部，这段爱情就不会开始。
同祁连认识是在刘莎研二时，当时刘莎正在反思自己读研的决定是否正确，同时也在反思自己的人生观和世界观，当时祁连用自己的文采吸引了她。
元旦假期时，祁连专程从天津回到上海，两人见了短短的五个小时，祁连提出陪刘莎去锦江乐园，旋即又提出去坐过山车，刘莎说不行：“我胆小啊，绝对不能坐过山车。”
祁连不屑地撇撇嘴：“你连过山车都没玩过，还算是女中豪杰吗？”
刘莎最忌讳被人小看，于是勉强上了过山车。下了过山车，刘莎头晕目眩连脚都站不直，五脏六腑好像都绞在了一起，祁连从另一边下来后伸手拉刘莎。可刘莎居然“嗡”下哭了出来，她后悔极了，因为过山车比进鬼屋还要可怕。她唯一一次被玩伴忽悠了进鬼屋，直接就没敢睁眼，把双眼关得紧紧地从头乘到尾，�
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