职场俏佳人- 第5部分

莱恩安慰竹子：“竹子你放心吧，只要你还在这个行业里，我这单就是你的了，这是你命中注定的一单。”

命中注定用莱恩的话说是“DESTINED”，竹子觉得形象。

竹子正式离开呆了六年的B市，把大本营换到S市，她的销售路这时才真正开始，之前的六个多月只不过是培训而已。

用竹子的话说，那是丰盛人生大餐的头盘前菜。

临走前她在B市的季诺同张菁吃了顿饭，坐在雅座区的沙发上，雅座区的沙发背高到能把交谈者完全挡住，环境非常私密，两人吃的是情侣套餐，竹子多要了份甜点和咖啡。餐厅中反复播放的是翻唱情歌。整个B市的季诺里，只有这家有翻唱情歌的原版播放，那是招牌，竹子最喜欢的歌是那首LOVE/IS/ONLY/JUST/A/DREAM，后来被刘德华翻唱，歌名是一起走过的日子。

竹子从B市去S市BASE，顺道回自己的家。公司不报销非休假时间的回家费用，所以竹子订了软卧而不是机票，T字头。

一个软卧包厢里有两个人，除了竹子还有个二十八九岁的男人，身高一米七十八左右，聪明的长脸，身体挺结识，不是一吹就倒的文弱书生，穿舒适的软底皮鞋，身上随便套了件格子衬衫，健壮的背影看着有点坏。

男人看了竹子一眼，立马说：“你精神真好，充满斗志的一副气派。”

竹子给了个微笑，告诉对方：“我是做销售的，我叫冯笕竹。”

男人也回道：“我也做过销售，我是裴如健。”

（晚上还有一章，求推荐票）

第一卷　做个超市联络员

第八章　客户像个壶

竹子没在意裴如健说的那句“我也是销售”，在她看来挂羊头卖狗肉的太多，开小店卖雪糕的也叫自己销售、卖发动机飞机的也叫自己做销售，实在不能清楚哪些是真正的销售。

她从包里拿出“猫猫的白领生活”看得津津有味，裴如健问她看的是什么书，竹子把书脊亮给他，裴如健笑笑说：

“这本书的作者是擅长的是市场和产品，并不擅长销售，也许只做过不长的销售体验。”

竹子惊奇地问你怎么知道。

“如果不是专擅长市场和产品，怎么能写得这么细节呢？”裴如健说。

他又说：“如果不是不擅长销售，怎么会把销售环节如此简单地一笔带过呢？”

两人聊开来后，竹子兴趣盎然，她发现裴如健也是友善型的，因为双方聊得开心没隔阂，她把关于人性格分类的方法给裴如健说了，裴如健神秘地笑了笑。

“我是所有类型。”他说，“我的自然风格是分析型，尔后在我刚开始做销售时，我想我的顺应风格变成了友善型，四年前我做了测试，那时我的性格是影响型，半年前我又做了次，我的性格变成了控制型。”

自然风格指的是天生的性格类型，顺应风格指的是对应人和环境反映出的性格类型。

“啊，明白了。”竹子发现新大陆般地说，“你在过去一定至少做过三个以上的不同职位，比如最初做的是协调类的工作、而后做的是销售或市场推广类的工作，现在做的是偏管理类的工作。”

裴如健一愣，变了脸色，接着开玩笑说你的领悟能力真强。竹子哈哈说谢谢。

竹子又问裴如健，自己看上去是不是块做销售的料，裴如健有点神秘兮兮地告诉竹子，这很难说。他说竹子看上去很稳，也许更适合做一个产品经理，但现在的市场更需要多样性的销售人才。

“做销售并不是只有能侃的人才行，重要的是让客户觉得你可靠。”

“能侃当然也很重要，很多客户就像一个壶，你得有技巧地掏，才能从里面掏出内容来。”他又补充道。

竹子再次大笑，她觉得裴如健的比喻很生动形象，联想到裴如健本身，也一定是个有趣味的人。

竹子同裴如健说话多了，方便面在水里泡了这么久早就软绵绵烂糊了，汤也冷了。竹子于是按了门上的服务铃找列车员来换水，过了两分钟开门进来个列车员，问竹子有什么需要她做的，竹子说麻烦你给我换点热水。

列车员走过来拿起保温瓶，见保温瓶里还有大半瓶的水，便问竹子说：“这里面不是有水吗？”

竹子说热水瓶里水的温度有点低。

列车服务员翻眼皮看看竹子，生硬地说了句：“现在的热水都是这个温度，得到下个站才有开水。”

竹子“噢”了声，就着冷汤继续吃面。

裴如健眯着眼睛看竹子：“你一定做销售不久。”

“多长时间算久呢？”竹子问。

“通常来说，做销售一年入门、两年到三年在初级阶段、四年到六年算资深，六年以后看你的天赋。”裴如健有板有眼地说，“悟性好，能缩短些时间。”

竹子感觉很好奇：“你怎么知道我做销售不久呢？”

“因为你连质疑也不会。”裴如健说，“那可是做销售的第一要责。”

（嚎叫：打劫推荐票啊！）

第一卷　做个超市联络员

第九章　你会质疑吗？

裴如健接着举了个例子。

他说自己曾干过段时间的电话销售，推销的产品是信友公司的ERP财务软件，电话销售的境况比扫大街式的挨家挨户推销好不了多少。根据展会、研讨会上收集到的名片和电话黄页上的号码一个个打过去，少不了受别人的冷言冷语。

“通常打过去的第一关是对方公司的前台，你问对方公司前台用的是什么财务软件，有没有兴趣更换信友公司的软件，对方当然会直接不会理睬你，很多会直接回给你一句‘我们没兴趣更换财务软件。’”裴如健说。

竹子说当然不能相信前台说的：“要打电话到有效负责人那儿，才能得到有效的信息。”

“那么应该从哪儿获得信息呢？”裴如健问。

“应该从公司的IT、或者公司的采购获得信息吧。”竹子说。

“那么如果公司的IT或者采购告诉你，他们公司不准备换新的财务管理软件，你该怎么办呢？”裴如健又问。

竹子想了想觉得自己兴许就此作罢了，她隐隐感到裴如健说她是新转行的销售多半是这个原因，于是虚心向裴如健请教，如果是他会怎么办。

裴如健于是告诉竹子他是怎么做的：

“我会直接在网络上查这个公司的招聘信息，通常来说招聘广告上会留下公司人力资源经理或助理的邮箱，大多数邮箱名是是人力资源经理的名字或是名字缩写，至少能通过招聘信息知道对方人事部里有位某某先生或是某某小姐，尔后打电话到公司前台，告诉前台我找人事部的某先生或是小姐，前台八成会给我转接。”

竹子听得入神。

“当我能和人力资源说上话后，我就会投其所好地问她是不是紧缺这方面的人才，当然我挑选的都是些需要招IT或是软件的职位的公司，对方急于找到适合的人，会对我很感兴趣，我接着就可以从侧面打听他们公司财务软件的使用情况，人力资源经理通常是不会防备的。”

“当从侧面了解了情况后，我才会去找他们公司的IT经理或是采购经理，比没头苍蝇一样直接去问有效得多。”

竹子不禁佩服裴如健，说：“你是金牌销售吧，金牌销售是不是都像你这样的很懂得销售技巧和说话技巧？”

裴如健呵呵笑道：“钻营技巧是初级销售常做的，一个销售做到后来要想成功，依靠的不仅仅钻营说话技巧。”

竹子吐了吐舌头，裴如健的形象在她心里愈发深不可测，就好像独孤九剑那样重剑无锋大巧不攻，又有点少林扫地僧那样朴实无华内涵精粹。

“做销售心态很重要。”裴如健说，“因为你在百分之九十的时候得到的是客户的拒绝，无论是大项目还是小客户，客户会以各种方式拒绝你，或者把他的想法和理念强加到你的身上。在这些情况下，拥有一个善于质疑的精神很重要。”

竹子向裴如健请教什么叫质疑的心态。

裴如健举了好些个例子。

比如说你把一个二手房推销给买房人，对方很想买但是想压价，他会用各种方法来迫使你降低价格，比如他会说另一个房产中介那里，几乎相同的地段房型，价格比你的低百分之二十。你不能说“好吧，既然这样我给你降百分之十”，那样的话你就中了对方的圈套，就失败了。相反你必须去想，对方说的究竟是事实还是编造的，如果是事实，那么为什么另一个中介那里的价格低，是由于房屋质量不好还是别的问题。

又比如你在一个大项目中寻找一个关键客户，你约他吃饭，他告诉你没空，你不能直接回答“好吧，那么下次再约吧”，你得判断他是在推托还是真的没空。然后你需要思考他推脱你怎么应对，他真的没空又是为什么。

还比如你推销一份保险给客人，客人说他不需要保险，那你就必须分析，他是对保险抵触、还是不了解保险、抑或是今天很忙没空交谈，等等。

最后裴如健举例说：“就像你刚才向列车员要求开水，列车员告诉你没开水，难道你就没想过，她是不是在敷衍你呢？”

竹子说没想过。

裴如健说：“列车上很少会提供不出开水，莫说保温桶里的热水会保持在八十度以上好几个小时，在每个停靠站上还会补充足够量的开水。刚才的列车员脸色不大好看，兴许是刚和她的同事闹了别扭，所以不愿意给你服务了。”

“看起来，我是被列车员忽悠了。”竹子悻悻地说。

“做个好销售，你不得不勤思考，”

“天哪，那可就太累了。”竹子感叹说，“总是想着别人是不是在骗你，想着是不是去纠正别人，那日子就别过了。”

“做不到这点，你就别想做个好销售，即使你做了销售，你也不过是客户、同事和老板手里摆弄的棋子而已。”裴如健严肃说。

“这是习惯。”裴如健又说，“有些人生来就会质疑，有的人生来只会服从，如果你学不会质疑而只会服从，那你绝不可能是个成功的销售。甚至你在别的职位上也只会碌碌无为。”

竹子衬衫想了想自己的实际情况，沮丧对裴如健说，她勤于思考，可她不善于质疑。

“那你还是趁早别做销售了。”裴如健说，“没有个质疑的心态，你在销售行业会寸步难行，你会处处碰壁，你会觉得很无聊。”

竹子说才不会无聊，她又补了一句说：“给我做任何工作，都不会觉得无聊。”

裴如健说那可奇了，他从没看到过这样的人。

“我的职场宗旨是，每天都不犯错误，那么这一天就是成功的。因为我很少犯错误，所以我每天都过得很愉快，也会觉得有趣味。”竹子说。

第一卷　做个超市联络员

第十章　一天不犯错，这天就是成功的

裴如健不信地摇头，这种反应态度让竹子感觉不舒服。

“你不信吗？”竹子反问。

“不信。”裴如健说，“如果你是抱着这种心态的，那何必到竞争激烈的跨国公司工作，又为什么要做销售。”

“那你还不如找一个安稳的国企，每天朝九晚五的生活很惬意。”

竹子挑着眉毛说那可不一样：“跨国企业里有很多机会，是国企不能比的。”

裴如健带嘲讽地回应道：“你的职场金律是每天不犯错，用这种心态工作，怎么能赢得机会？”

“机会是给有准备的人的。”竹子冷言反驳。

她又说：“当你的不犯错的工作在公司内形成口碑，机会自然而然就会找上你。”

裴如健这下没有反驳。

竹子则继续把自己的精神灌输给裴如健听：“机会来了我会紧紧抓住，而机会通常意味着更有难度的任务，更大的工作量，更负责的人际关系处理。”

“我仍旧秉持宗旨，每天都不犯错，那么当更难的任务被我攻克后，更大的机会会找上门来，我就能再进一步。”

“机会是给有准备的人的。”她再次重申，“任你波涛壮志，如果平时马马虎虎，对手头的工作趣味索然，上级怎么相信你？怎么敢把机会给你？”

“所以，要想在职场上做出成绩，最重要的是恪守我说的那条，每天都尽力不犯错。”竹子标榜专利般地把“我”字凸显得格外浓墨重彩。

“你这是守株待兔论。”待到竹子说完后，裴如健仍然毫不客气发表自己的观点。

“不过是创新的、有基础的、引发实效的守株待兔论。”他随后做注释道。

竹子的脸色刚变，就听到了裴如健给“守株待兔论”下的定语，心里倒也颇为痛快。

“你的头脑很清晰，你也很*ART，如果有足够的机会给你，你也许就会成功的。”裴如健诚恳地对竹子说，“如果你能主动寻找机会，那你一定会成功。”

竹子睁大眼睛无辜地看裴如健：“我可不是习惯主动出击的人。”

火车到S市，竹子独立地拽着所有的行李下车，口袋里揣着裴如健的名片。

第一卷　做个超市联络员

第十一章　超市联络员

C。B。集团有四大业务集团，分别是，在全国的市场分四个大区，分别是北区、东区、南区和西区，照明光源设备东大区的销售经理叫王荣华。王荣华带整个东区团队，团队里有十多人，分区域销售、经销商代理和大客户销售。

兴许是因为竹子在特种光源团队的表现不好，八个月没有一单，王荣华不很看得起她，于是给她安排的第一个工作职责是负责管理全国沃尔玛超市的供货。

这个职位的名称，应该是KeyAccountSales。

竹子问这个职位的职责是什么，王荣华在邮件里写了个KEYRESPONSIBILITY给她。

一，关注和调查竞争对手的促销策略和促销方案。

二，了解目标消费者的购买心态和行为。

三，根据以上两点的分析结论，制定促销计划与促销管理制度。

四，促销工作的执行和监督，促销期后的效果统计和总结，审阅促销报告报表。

五，培训并监督促销员，统计并在月底支付工资给促销员，计算促销员加班时间。

六，巩固和加深同超市管理层的关系，经常性约见拜访超市管理人员。

竹子迅速回封邮件说老板你说得复杂了，我概括了下总共三点：

一是按时给超市供货，解决超市的抱怨和责难，协调同超市主管的关系。

二是同超市的催款结账，每月要同财务