张阿姨刚走出门,就发现这个便利店的邻居在和他的母亲说话,张阿姨隐隐听到,小伙子叫母亲今天到店里提几瓶食用油回家,过几天要涨价了,低价油很快就要卖完了。这个时候,张阿姨才转变想法,原来邻居并不是推销自己的油,可能油价真的要上涨了,否则小伙子不会让他的母亲也提油回家。最后,张阿姨主动到便利店去了。
第25节:让他人转变想法的心理策略(2)
假如一个推销员叫你赶快买他的产品,因为马上要涨价了,你可能会觉得他有意骗你,他的任务是赶快完成销售任务,而不是好心地为你省钱。但是如果你意外地听到他对他的好朋友说要买某种产品,那你肯定就相信了。因为这时你不会警觉他对你的“企图”。
你可以先说次要的,再说主要的,让他慢慢转变想法。将自己的真实意图隐藏起来,先谈谈别的事情,增强彼此的亲近感,待消除隔阂后再慢慢将话题引向自己的看法或者是建议,最终顺利地达到预期的目的。
三国时期,刘备有位甘夫人,是个很会说话的女人。刘备与甘夫人的感情很好,即使在亡命途中,两人也是形影不离。
后来,有人向刘备献上一个精巧的玉人,高达三尺,栩栩如生,光彩照人。刘备爱不释手,就把玉人放置在甘夫人房间里,让两者媲美生辉。在他看来,自己已经有了巴蜀这块地盘,而且外事内政都有丞相诸葛亮在操持张罗,不用他费心,于是常常拥着甘夫人赏玩玉人,口中还念念有词:“玉之可贵,德比君子,况为人形,而不可玩乎?”
如此一来,国事倒被放在了次要的位置。这可急坏了甘夫人。她知道,刘备经过长期努力,才由一文不名的贩夫而拥有西川,建立了蜀汉政权。这固然可贺可喜,但目前的这份基业还只是个开始,刘备应当更加努力、发愤图强。但是,自从建立蜀汉政权以来,刘备只顾着观赏玉人,意志消沉,大志即将磨灭。长此以往,哪里还能实现他囊括四海、复兴汉室的宏愿呢?甘夫人不能不忧虑。她几次想谏言,毕竟自己又是不参政的妇道人家,不好直言。
有一天,甘夫人从玉人本身触发灵感,想到了春秋时代“子罕不以玉为宝”的典故,于是以此为谏词,借古讽今来说服刘备:“古代宋人得一玉石,献给宋国的正卿子罕。可是子罕不但不接受,连看都不看一眼。献玉的人说:‘此玉呈玉人状,是一块稀世之宝,故而才敢奉献给你。’子罕却说:‘我平生以不贪为宝贵,你是以玉为宝贵,若是将玉赠送给我,那么,你、我都丢失了宝贝。你丢掉的是宝玉,我丢掉的是廉洁这块宝。’所以子罕不以玉为宝,在春秋时代传为佳话。”
正当刘备听得津津有味之时,甘夫人又说:“现在曹操、东吴都未消灭,陛下你却对一块玉石爱不释手。你可知道,凡是淫、惑必生变,千万不能一直这样下去啊!”
甘夫人并没有开门见山地叫刘备发愤图强,而是以宝玉为比喻,婉转地表达自己的意思,就容易让对方接受。她首先以子罕不贪宝玉的典故作为话题,让刘备心情轻松舒畅,不会产生逆反和抵触心理。等他解除精神防线,正要听夫人继续往下说时,甘夫人却“总结陈词”,让刘备如同醍醐灌顶,头脑猛然清醒,体会到对方讲典故的用意和良苦用心,反思自己因为玩物丧志而忘记国事。
假如从开始起,你就企图说服对方,让对方服从你,那么只能增加对方的防范心理,从而抵触你所说的话,而达不到说服对方的效果。
“不知当讲不当讲”,他马上洗耳恭听
探究周围世界的未知事物,是人类普遍的行为反应。无法知晓的“神秘”的事物,比能接触到的事物对人们有更大的诱惑力,也更能促进和强化人们渴望接近和了解的诉求。我们常说的“吊胃口”“卖关子”就是因为对方对你的信息有着一种期待心理。
第26节:让他人转变想法的心理策略(3)
有人事先在屏风上钻一个小孔,旁边贴上“请勿窥视”的纸条,再用隐蔽式摄像机拍下过路人的反应。结果,每个经过这里的人都会向里张望一番。
电视连续剧每集的结尾总是在关键的时刻结束,将悬念留给观众,吊起观众的好奇心,以至于你不得不锁定频道,等着下一集。人们的好奇心是无法估量的。在心理学上,有一个“禁果效应”。你越想把一些事情或信息隐瞒住不让别人知道,越会引来他人更大的兴趣和关注。人们对你隐瞒的东西充满好奇和窥探的欲望,甚至千方百计试图通过别的渠道获得这些信息。
很久以前,在法国,从美洲引进的土豆很长时间没被推广,原因是:宗教迷信者把它叫做“鬼苹果”;医生们认为它对健康有害;农学家断言,土豆会使土壤变得贫瘠。著名的农学家安瑞?帕尔曼切在德国当俘虏时,亲自吃过土豆,回到法国后,决意要在自己的故乡培植它。可是很长时间过去了,他还不能说服任何人,于是他耍了一个花招。
1787年,他得到国王的许可,在一块出了名的低产田上栽培土豆。按照他的要求,有一支身穿仪仗服装的全身武装的国王卫队看守这块地。但只在白天看守,到了晚上,警卫就撤了。这时,人们受到“禁果”的引诱,每到晚上就来挖土豆,并把它栽到自己的菜园里,帕尔曼切就这样达到了目的。
探究周围世界的未知事物,是人类普遍的行为反应。无法知晓的“神秘”的事物,比能接触到的事物对人们有更大的诱惑力,也更能促进和强化人们渴望接近和了解的诉求。我们常说的“吊胃口”“卖关子”就是因为对方对你的信息有着一种期待心理。
当你想说服别人的时候,最主要的是先引起别人的兴趣。当别人对你将要说的话感兴趣了,你才可能有机会说服别人。那么,怎样才会让别人对你的话产生兴趣呢?最好的办法就是设置悬念。
只要你使用一点小小的技巧,有时候就能让整个谈话改变立场。比如,你直接跟某人说,“有件事情,我要跟你说一下。”对方可能会漫不经心地回应“你说吧!”如果你换个形式,设一个悬念地对他说:“有件事,不知道当讲不当讲?”他马上会边竖起耳朵,边催促你:“快讲吧,到底什么事?”
又比如,你说,“告诉你一件事。”不足以引起别人的兴趣;如果你说,“这件事我还是不告诉你了。”那么对方就会立即来了兴趣。这样一来,就把话题引向了你要的方向。
工地的工头常常坚持反对一切改进的计划,姚工程师以前提出好多想法,都被他否定了。这次,姚工程师想换装一个新式的指数表,但他想到那个工头必定要反对的。于是他腋下挟着一个新式的指数表,手里拿着一些要征求工头意见的文件去找工头。
当大家讨论文件的时候,姚工程师把那指数表从左腋下到右腋下互换了好几次,工头终于先开口了:“你拿着什么东西?”姚工程师漠然地说:“哦!这个吗?这不过是一个指数表。”工头说:“让我看一看。”
姚工程师说:“哦!你还是不要看比较好!”并假装要走的样子,说:“这是给别的部门用的,你们部门用不到这东西。”
他越是这样说,工头越想看,他很好奇,什么东西别的部门能用,自己的部门就用不上呢?工头就对姚工程师说:“我很想看一看。”当他审视这个指数表的时候,姚工程师就随意但又非常详尽地把这东西的效用讲给他听。
第27节:让他人转变想法的心理策略(4)
工头看了,终于喊起来说:“我们部门用不到这东西吗?其实,它正是我想要的东西呢!”姚工程师听到工头这样说,暗自笑了。他的目的就这样轻易达到了。
因此,你要引起别人的兴趣的时候,不妨故作悬念,引起别人的好奇心。让对方主动对你说的话产生兴趣。记住,你越是卖关子,对方越对你的话感兴趣。
在一次新课开始前,一个教师故作玄虚地说:“同学们,我这里有一道题目,本想让你们做一做,可是连我都没有办法做出来,对你们就更难了。”好几个学生请求道:“老师,让我们看看这道题目吧。”老师装出无可奈何的样子把这道题目写在黑板上。全班同学忙碌起来。不一会儿,有很多学生举起手。老师故意拉长腔说:“怎么样?不会做吧?”
谁知,同学们齐声说:“老师,我们已经做出来了!”几个同学清晰地说出了解题的方法和思路。老师装作甘拜下风,说:“同学们,你们真的太厉害了,比老师还聪明,这节新课你们肯定一学就会,有没有信心?”同学们大声说:“有!”同学们学习兴趣盎然,积极性高涨。
通常,一个人的某种欲望被禁止的程度愈强烈,所产生的抗拒心理也就愈大。这个老师非常聪明,利用这一点激起了学生的解题欲望。
机不可失,时不再来
在选择机会越多的时候,人们越是拿不定主意;而选择机会越少的时候,人们越着急做出选择。
害怕失去某种东西,往往比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。在受到限制的环境下,人们更容易被激发起得到它的欲望,因而将“需要”变成“必须要”。
在一个村子里,住着三兄弟,都没有娶妻。老大40多岁,老二30多岁,老三20多岁。
有一天,村子里来了一个媒婆,媒婆先找到年轻的老三,要给他介绍一个老婆。这个年轻人问了很多关于姑娘的长相、身材、学历、家庭背景等问题,最后拒绝了这门婚事。
媒婆又找到了老二。老二非常现实,他问了一些关于姑娘是否离异、有没有智障、会不会做家务、能不能生孩子之类的实际问题,最后老二答应“考虑考虑”。
媒婆最后找到老大,没等媒婆把姑娘的情况介绍完,年纪已经一大把的老大就急不可待地问:“什么时候可以结婚?”
20多岁的老三尚且年轻,他认为自己还有很多的时间去挑更多的姑娘,所以他拒绝了媒婆的好意;30多岁的老二认为自己还有考虑的机会;而40多岁的老大,知道自己选择的机会已经不多了,所以他必须用一切办法抓住眼前的机会,否则他有可能要打一辈子光棍。他的选择是无奈的、被动的,也是迫不得已和必须全力以赴的。
在选择机会越多的时候,人们越是拿不定主意;而选择机会越少的时候,人们越着急做出选择。
俗话说“物以稀为贵”,越是稀少的东西,我们越珍惜,机会也一样。对于每天都能遇到的机会,我们一般不会在意,但是对于那些千载难逢的机会,我们就会认真地对待了。在经济学上有一个“短缺原理”,是说机会越少,价值越高。
比如,南沙湿地,是个自然生态保护区,如果不是平时居住在附近,一般很少会有人特意去那里旅游,但是据说这块湿地很快要被填了,以后就再也看不到这里的自然景观了,这一事实反而吸引了不少游客特意去观光。
第28节:让他人转变想法的心理策略(5)
再如,在一次校园餐厅食品质量调查中,该校学生把学校餐厅贬得一无是处。但几天后,学生们被告知,由于一场火灾,在以后的两周内他们都不能在餐厅吃饭了。这时再进行第二次调查,学生们的态度突然有了很大的转变。其实,食品的质量还是和以前一样,但要得到这些食品已经不是那么容易了。
据新闻报道,北京的一家房产公司正是利用了这一点作为销售技巧,引来了房屋大卖的业绩。
尽管现在北京房价一直居高不跌,但是仍然有很多人在等待时机,或是持币观望。有一处售楼处采取了排队取号的方法来销售楼房。
开发商故意每次只开盘一栋楼的一个单元,造成房源紧张的状况,很多买主去看房,但是不一定能买得到。很多人为了买到房子还要24小时排队,排上队的买主也不一定能买到房子。每次开盘,开发商会通知60个有号的买主过去抓阄,而实际上只有40套房子销售。也就是说这60人中将有20人买不到房子。
在这种气氛中,买主已经不在乎房子的价格到底多高了,他们更在乎的是自己是否“幸运”地抓到了有房的阄,能买到房子。结果,那些抓到阄能买房的人,都非常高兴。他们认为自己是幸运的,因为他们抓住了这次好机会,还有好多人有钱都买不到房子呢!
对一件事物,本来人们对它的兴趣不大,但是当人们能够占有或享有、观赏它的自由受到了限制,人们就会变得开始渴望这一事物了。
害怕失去某种东西,往往比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。在受到限制的环境下,人们更容易被激发起得到它的欲望,因而将“需要”变成“必须要”。
我们经常去买东西,发现货架上的物品还很多,我们会犹豫不决,心想,今天不买,明天买也是一样的,所以拖到最后还是没买。但是如果发现东西已经存货不多了,就会想,今天如果不买,明天就没有了,特别是当售货员说“这是全球限量版”的时候,脑子里的那根线就会绷紧一点,觉得这么好的机会被自己碰上了,不买就可惜了。我们经常被某店铺橱窗外面那些“数量有限,欲购从速,售完即止”所征服,不得不掏腰包。你到商场去购物,会发现,“限时限量抢购”的地方永远是顾客最多的地方,因为人们不想让自己错过难得的机会。
所以,在说服别人的时候也一样,用“短缺原理”去“震动”对方,不要让对方有过多的考虑时间,告诉他,“你已经面临最后一次机会了!”他的态度就会有很大的转变。
我记得我有一个初中同学,她的成绩不错,本来考大学是没有问题的,但是她考了中专。而我们当年的好友大多都考了大学,现在都在大城市工作,而她在家乡一事业单位工作,她很不服气。我们都说,你当时成绩那么好,不上大学可惜了。她回忆当年的情景时说:
我本来很想考高中,然后上大学的,但是父母天天在我耳旁唠叨。有一天妈妈对我说,“这次中专包分配是末班车了,低你一届的学生以后即使成绩再好,国家也不包分配了。这次机会难得,这个末班车你一定要搭上啊!”
父母以前对我说的所有的话都