《中国式老板》

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中国式老板- 第24部分


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赵大生强颜笑道:“现在还行,真要请你们几个矬人帮忙,我他妈的还不开口?”

赵大生虽然婉拒了闻人浩二的好意,心中却还是感激的。

赵大生抽着烟,又上下打量了一通闻人浩二的装束,戏谑地问道:“这个时候,你是什么身份?”

“如果不是这身装束,在我公司,我是邓亚通。在你面前,我是闻人浩二。”闻人浩二按着传呼服务的按钮,面露得意之色,“如今这身装束,一会在人家服务员面前,我可就是日本客人文仁浩二,你得做我翻译啊。”

赵大生才骂了一句“狗日的”,人家服务员就敲门进来了。

闻人浩二对人家服务员叽里咕噜地一阵日语,人家服务员是个小女孩,哪里听得懂这鸟语,窘迫焦急之下,便向赵大生投来了求助的眼光。

赵大生将烟头放在烟灰缸中捻灭,口中说道:“这位日本客人叫你把菜单拿来,还有,再上一壶三江白茶来。”

小女孩面露感激之色,转身出了包厢。

不一会儿,小女孩就将一壶白茶和一帧菜单送到了闻人浩二和赵大生面前。

赵大生累了一天,正想吃点面食,他就点了一个意大利炒面。闻人浩二用日语叽里呱啦地点了一个蟹炒年糕。两人又点了一个瑶池豆腐汤。这才将小女孩打发走。

闻人浩二待小女孩走了之后,这才说道:“我今天在辉煌灯具集团讲课。这个企业你知道吗?”

赵大生道:“知道的,在三江市的灯具业界,辉煌灯具集团比万家灯具集团还大,是这里业界的龙头老大,听说他们过两三年要上市了。前段时间我拜访客户时,还去过。”

“这么说,你认识马总了?”闻人浩二问道。

赵大生摇头说道:“不认识,我去拜访,接待我的,是一个外贸小主管。”

闻人浩二道:“是这样的。我今天在辉煌讲课,午餐期间马总对我说……”

赵大生打断闻人浩二的话问道:“等等。你去讲课的身份不是日本人文仁浩二吗?他怎么跟你交流?”

闻人浩二诡异地笑了笑:“这还不简单,日本专家文仁浩二的代理公司亚通企业管理咨询有限公司,每逢有客户企业聘请日本专家文仁浩二前去讲课时,都会为他配上一名翻译的。”

赵大生道:“那翻译呢?”

闻人浩二道:“我已打发她回去了。”

“你个狗日的……”赵大生骂了一句,然后说道,“你接着说吧。”

闻人浩二正待开口,这时包厢外传来了敲门声。

闻人浩二连忙闭口。

赵大生喊了一声请进,

那小女孩引着一名服务小男生,把意大利炒面、蟹炒年糕和瑶池豆腐汤端到了赵大生和闻人浩二的面前。

小女孩和小男孩将食物摆好,说了一声“二位请慢用”,复又带门出去了。

闻人浩二这才开口说道:“我们边吃边聊。”

赵大生已经将炒面夹进了嘴巴,他一边鼓着嘴咀嚼,一边说:“说说,那个马总和你说什么了?”

闻人浩二倒比赵大生要吃得斯文一些。他吃了一口年糕进嘴,用日语赞了一句“嗯,偶姨洗衣,偶姨洗衣。”他那一边点头一边赞叹的举止神态,看起来还真和一个日本人一样。

闻人浩二赞完之后,这才说道:“那马总说,下半年,他们辉煌的几个产品要做CE认证。”

“他怎么和你讲这个?”赵大生问道。

闻人浩二又吃了一片年糕,冷笑了一声:“炫耀呗。显得他们辉煌的产品是讲求品质的。”

赵大生三口四口,一盘炒面已吃去了一大半。

赵大生问道:“你今天找我,就是专门为了告诉我这个的?”

“要不然还怎么的?”闻人浩二道,“要不是想着你的‘远大’是做这个的,我一讲完课就回东海市去了。”

“多谢了。”赵大生由衷地说道。

闻人浩二道:“我听到这个信息,想到了你,就特意和马总多聊了几句。”

“原来辉煌灯具集团的组织架构大体这样,他们有个董事长兼总经理。”闻人浩二又送了几片年糕进嘴,“这个董事长兼总经理治下有四个副总,他们分别是生产副总、销售副总、研发副总和行政副总。这里的行政是大行政,包括包括了采购、财务、资讯、总务、人事、品质管理等。马总就是辉煌的行政副总。由于品质管理是他的职责,看起来他很重视那几个产品的CE认证,似乎这个案子他要亲自操持的。”

赵大生似有沉思:“嗯,这么说来,我要好好盯一盯辉煌了。”

闻人浩二道:“我告诉你这个信息,正是此意。”

赵大生问道:“这个案子他们自己安排人来做,还是请代理来做?”

闻人浩二道:“应该是请代理。”

赵大生吃完了炒面,他一边擦嘴一边问:“辉煌人才济济,怎么不自己做?”

闻人浩二的蟹炒年糕还剩半盘,他一边吃一边说:“这叫办公室政治。请代理来做,万一有什么问题,到时候马总大可将责任悉数推给代理商。”

闻人浩二说话时,赵大生给自己斟了一杯白茶,点了一支“三江”。

赵大生吐着烟雾说道:“这么说来,辉煌这个案子铁定是请代理来做了?”

“谁说不是。”闻人浩二说道,“马总说,他已经和上海金标、广州赛圆接触过了。据我看来,上海金标、广州赛圆和‘远大’一样,也是认证代理机构吧?”

赵大生回答道:“没错。”

闻人浩二责备道:“你这土包子,你当初囔着开公司时,不是说你要做的是蓝海市场吗?怎么上海、广州也有认证代理了?”

赵大生道:“也就上海、广州有两三家,三江市就只有‘远大’了,我们和辉煌同城,地域优势是我们很好的一张牌。”

闻人浩二好不容易吃完了他的蟹炒年糕,他擦着嘴道:“好牌也不能光抓在手上不打。你得盯紧了。”

“那倒是。”赵大生帮闻人浩二斟了杯白茶,自己也续了一些,小半截“三江”在他指间燃着袅袅的青烟,“这个案子什么时候确定认证代理商?”

闻人浩二喝了一口白茶,然后说道:“我都打听过了,案子似乎现在还在酝酿、评估,真要确定认证代理商,那得在两三个月后。”

赵大生抿灭烟头,长舒一口气:“这就好。”

“现在行动还不算晚,但这个目标客户,你得盯紧了。”闻人浩二忽然想起什么,“对了,那个马总给我留了名片的,既然他全权操持,显而易见,他就是这个案子的keyman了。”

“没错,他是关键人了。”赵大生附和了一句。

说话间,闻人浩二将马总的名片掏出来,递到赵大生面前。

赵大生知道这些名片,闻人浩二回去都是会存留的,他便掏出记事本说道:“我把他的联系方式抄下来。”

赵大生抄完,将名片还给了闻人浩二。

31、比对报价

告别闻人浩二,赵大生回到“远大”,已经半夜十一点。

赵大生还不能睡,闻人浩二提供的信息太重要了。在打电话给马总之前,或者在去拜访马总之前,赵大生需要对辉煌有一定的了解。

赵大生上次去拜访辉煌时,按照他的习惯,他就曾经做过功课。但那次功课离现在已经有些时日了,而且对于这么一个重要的潜在客户来说,那点功课还完全不够。

赵大生连夜上了辉煌的官网。

官网上有关辉煌的企业文化、发展历史、产品种类以及该集团最近发生的重大新闻,赵大生一一做好摘要,记录在记事本中,并且默记在心。

别小看这些信息,它们足可帮助赵大生去全方位地了解辉煌灯具集团。

而且,日后和人家马总交谈时,这些信息都可能是极有用的谈资。

赵大生做好这些功课,又给马总发了一封毛遂自荐的邮件。

忙完这一切,时间已是凌晨一点。

赵大生困得不行,这才打开被铺卷,躺在办公室的一角沉沉地睡了去。

第二天下午,赵大生估摸着马总应该看过那封毛遂自荐的邮件了,他这才打电话过去。

马总听赵大生自报家门后,语气热情起来:“是赵总啊,没错没错,你的邮件我上午看到了。”

赵大生趁热打铁:“看到就好,我正想打电话问问呢……赵总,什么时间有空,我来拜会拜会?”

马总在电话那头略一沉吟,继而说道:“这样吧,方便的话,你下午来一趟,明天开始我要出差,今天下午,我还是有空的。”

赵大生本来正在去一家小灯具厂做陌生拜访,他听马总如此说,连忙说道:“好的,好的,赵总,我这就来。”

赵大生所在的位置离辉煌灯具集团不算太远,且他手上的资料都是现成的。

赵大生挂了电话,就近买了一包中华,然后拦了一辆出租车,直奔辉煌而去。

马总三十五六岁,一副风流倜傥、壮志正酬的精神模样。

两人见面握了手,又礼节性地互换了名片,这才开始落座。

赵大生要递烟,这才发现马总是不抽烟的。

二手烟可以让闻人浩二抽,却不能让人家马总抽。

赵大生便收起中华,压着烟瘾,和马总开始切入主题。

马总在电话中很热情,可真坐到赵大生对面时,随即又刻意拉出了公事公办的架势。

马总接过赵大生递过来的宣传资料,象征性地翻了翻,然后放到一旁,口中说道:“这个案子,我们辉煌的确要打算找代理机构来做,不过,我们对代理机构的评审可是极为严格的。”

赵大生道:“认证这事,本来就要严谨。咱们辉煌严格评审代理机构,那是应该的。”

“你们‘远大’才刚成立?”马总问道。

赵大生坦言道:“没错,我们‘远大’成立没多久,但我们是目前三江市第一家,也是唯一一家可以做欧洲、北美市场家电、灯具认证代理的企业。”

说了自己的优势之后,赵大生不忘打击了一下竞争对手:“上海金标、广州赛圆其实也才成立一年。认证事项后续会涉及到很多交流、往来,上海、广州离三江都太远。”

马总点头道:“距离的确是一个问题。”

赵大生见谈话正在入港,一时得意忘形,冒失地说了一句:“恕我直言,咱们辉煌如果找上海、广州的认证代理机构来做,还不如自己直接和国外认证机构联络。”

马总微微皱了皱眉头,断然否定道:“我们专注于灯具生产,有些事情能请专业机构来做的,尽量还是请专业机构来做。”

赵大生刚才说完话时,就已意识到了自己的冒失。他心中暗道:“闻人浩二说得没错,辉煌要请外面的机构来做这个案子,这里面有马总出于办公室政治的考量,他既然已经决定了要请认证代理机构来做,我何必还多此一说,偏要提辉煌自己来做的事。”

赵大生赶紧顺着马总的话说道:“那是,那是,辉煌讲求专业性,一向是业界有名的。”

马总听了,眉头这才重新舒展开来。

“今天我们只是见个面。赵总你得理解,我们辉煌的评估向来都是严谨、全面的。”马总说道,“因为严谨、全面,所以我们在认证代理机构评估阶段,是不会轻易决定选用哪家的。”

“马总说得是。”赵大生奉承了一句之后,再一次围绕着自己的诉求说道,“这个案子‘远大’若能和我们辉煌合作,我是会亲手抓的。这样无论是资源调配,还是时间进度控制上,我都能给马总最满意的答案。所以,还请马总评审认证代理机构时,能将‘远大’纳入辉煌的考虑范围。”

马总笑道:“那是当然,否则,我就不会约你赵总过来了。”

赵大生点头不迭:“那是,那是。”

马总接着说道:“今天到这里,一会我还要开会,赵总你回去,做好报价,下周二发到我邮箱,我们评审时,要针对你们的报价进行比对的。”

赵大生连忙说好。

说了好之后,赵大生又给自己铺了一个回旋的空间:“我们‘远大’根据不同的客户,不同的单子,价格是有弹性的。所以我们发的报价,后续马总若能考虑,我们还可再协商。”

马总道:“那是当然。我们现在要的,也只是初步报价。”

赵大生问道:“不知咱们辉煌做的是具体哪些产品的CE认证?”

马总拿出辉煌的产品目录,用笔在几个产品上圈了几个圈,然后将它一边递给赵大生,一边说道:“我圈好的,就是我们要做CE认证的产品。”

说完,马总人已起身。

赵大生接过产品目录,随着马总站了起来。

赵大生出了辉煌灯具集团,心中在想:“这辉煌,若论其发家史,其实是一个土包企业,只不过这几年做大,口口声声地说一切要按流程来。但事实上,他们真要看中了哪一家,或者哪一家有能耐打到他们了,这些报价啊什么的,到头来就是一个幌子而已。可这初步报价要是不认真做的话,万一他们这次真按流程,一板一眼的来,那我他妈的可又亏大了。”

赵大生思前想后,最后决定,无论如何,这初步报价,一定还是得认真做的。

既然要认真做,那就必须体现出“远大”的优势。

这优势,说穿了,就是价格优势。

最理想的状态是,“远大”的初步报价比上海金标、广州赛圆都低些,但又不能低太多。

真要做到这点,那就必须知道上海金标、广州赛圆的报价机制。

若是以单个产品而论,以赵大生对竞争对手的了解,他是知道这几家大概的价格范围的。

可辉煌这个案子,涉及到了好几个产品。也就是说,这是一个大单。一般面对大单,无论上海金标,还是广州赛圆,都会有打折优惠。

问题是,它们要打多少折?

赵大生想到这些问题,心下不由痴想:“狗日的,我要是那变化随心的孙悟空就好。化作一只苍蝇或者蜜蜂,飞到人家那里去,想看什么就看什么。”

可现实不是神话。

赵大生就算能耐再大,也变不了孙悟空。

无论如何,他还是得从现实中想办法。

赵大生想来想去,最后想到了万家灯具集团的前上司顾经理。

以前在一起时,顾经理和赵大生的关系,充其量也只是相处还算马马虎虎的上下级关系。赵大生离职后,顾经理反而和赵大生成了朋友。个中原因,主要是因为赵大生当初离开万家灯具时,手上的外商

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