北京不向北- 第13部分

房地产是“中侨”从去年开始，刚刚涉足不久的一个新领域。“中侨地产”成立伊始，就在东四环的姚家园一带开发了一个叫做“中侨新城”的高档楼盘。不知是命中注定，还是鬼使神差，“中侨新城”与房地产元老“万和”开发的新楼盘“美丽家园”却仅仅是一街之隔。

众所周之，房地产的地理附属性极强。别说是只隔了一条马路，就算是相距三五公里的两个项目，往往也会争得头破血流，你死我活。

虽然是地产业的一名新兵，但“中侨新城”却在营销总监周宏伟的率领下，把销售搞得风声水起，有声有色。在“万和”；美丽家园”这一系列广告推广尚未开展之际，“中侨新城”每天居然也能以3：5的比例销售，即“万和”每销售五套住宅，“中侨”就可以卖出三套。而且，此比例还有日渐攀升之势。

中侨集团看到，“中侨新城”居然创造出了欲与房地产龙头并驾齐驱的态势，更是对地产业兴致勃勃、信心百倍，而且还准备投入巨额的宣传推广费用来支持“中侨新城”的迅速腾飞。周宏伟也在集团董事会上，雄心勃勃，信誓旦旦地拍着胸脯：“今年无论是销售量还是销售额，肯定都要超过‘万和’，我们一定会打破‘万和’创造出的那些‘不败神话’……”

（三）

不知不觉，一个月又过去了。

这天，周宏伟像往常一样早早来到自己的办公室。

宽敞明亮的售楼处里依旧冷冷清清，寂静异常，没有一个前来看房的顾客，几个看似无所事事，无聊透顶的售楼小姐正唧唧喳喳地谈论着那些所谓的“时尚话题”。

一看到他进来，售楼员们马上停止了那漫无边际的攀谈，换之以齐唰唰的起立，并异口同声地报以：“周总好！”

周宏伟朝她们习惯性地点了点头，便向售楼处的最里面走去。每天看到这样的场景，他都会忧心忡忡，坐立不安地在办公室思来想去。

“时尚的从来不实用！”这是周宏伟的一贯看法。他是一个饱有学识，并且对中国传统文化情有独钟的营销经理人。

周宏伟不仅对地产行业那些知识和技巧心知肚明，驾轻就熟，更难能可贵的是他熟读《孙子兵法》、《资治通鉴》、《三国演义》等古籍典藏，并把《孙子兵法》的思想应用到了现代企业管理中，甚至还总结出了一套对合格营销经理人的评价标准，并发表在了“中侨”的企业内刊上，从而在公司内产生了空前的反响。

《孙子兵法》“始计篇”中曾提到：“将者，智、信、仁、勇、严也”。

意思是说，在对外用兵时，若欲败敌制胜，则统率三军的将领必须要具备智慧、威信、仁爱、勇敢、严明，这五种素养。

周宏伟认为，要想成为一名合格的营销人经理，他本身也需要在智、信、仁、勇、严，这五项素养上加以修炼，只有这样，才足以使自己和所率领的团队从优秀走向卓越。

第一项是关于“智”的修炼。

智，就是要有智慧。什么叫做智慧？对于率领销售大军，驰骋在沙场上的营销经理来说，智慧包括两层含义：一是要有知识。这里的知识包含专业性知识和复合性知识两大类。专业性知识，就是作为营销经理对所从事行业的了解与认知，通晓与本行业相关的宏观与微观方面的知识。

就像周宏伟一样，作为营销总监来说，在宏观方面，他对本行业的市场现状、市场规模、发展趋势都有着十分清醒的认知；在微观领域，他也掌握了市场营销学的那些基本原理与方法，对SWOT分析法，波士顿矩阵图的应用也是炉火纯青登峰造极。

复合性知识，就是指专业性知识之外的，与销售本身并没有直接联系的一种综合、系统性的知识。对于营销经理来说，复合性知识主要是指开发（或学习）、交换、复制和管理的能力，这四种知识是在任何一家企业工作都需要的能力。

比如说，你开发出一种新型的市场运作方法，通过与基层销售人员、公司决策层，进行资讯交流、观念沟通，最后他们认可并付诸实施后，在下一个阶段你就可以成功地复制此方法，在应用的过程中，通过有效的管理而使销售团队产生更大的绩效。

智的第二层含义，就是要有判断力，要深入细节、追根究底。这是成为合格营销经理的一个非常重要的素质。

在工作中，我们经常遇见的一种现象就是：有些营销经理的知识的确很渊博，可一旦判断事情时就很不客观、不全面、不准确。为什么没有判断力？就是没有深入细节。判断力不是魄力或者聪不聪明的问题，而是有没有深入细节，有没有追根究底。

如果你是一位营销经理人，而你也想在一场战斗中胜出，那就一定要养成一种习惯，一种培养敏锐判断力的习惯——即无论碰到什么事，都至少要连续问五个问题。

譬如，你的下属这一段时期的业绩很低，你就问他第一个问题：业绩为什么会这么差？他会回答：客户的订货量下降了。这时，你的第二问题就是：客户的订货量为什么会下降？他可能会说：客户觉得我们产品的售价太高了。接下来，你问第三个问题：客户为什么会觉得我们产品的价格高呢？这样，一个一个问题地问，一直问下去，你就会找到下属销量低的原因是：竞争对手正在面向他所负责的分销渠道开展低价促销。

你如果面对每一件事情时，都用这种分析方法，就会慢慢地了解那些细节，然后追根究底，从而形成敏锐的判断力。

第二项是“信”的修炼

成为合格营销经理的第二项修炼是“信”的修炼。“信”的第一层含义是指：身为“销售大军”的首脑一定要守信。守信就是要信守承诺，而一旦承诺了的事就是大事。

周宏伟有一个特点，就是每次请他的一些朋友吃饭、喝茶的时候，如果有一个人事先答应，而事后却没有来，他就会很生气。即使那只是一些休闲的，并不太重要的场合。一般人遇到这样的事，大多等不到来人也就算了，但周宏伟一定会很生气。

朋友们也经常劝他，说这只不过是一件小事，用不着这么生气。可他却理直气壮地告诉朋友们：“世上没有大事、小事，也没有所谓重要或不重要的事。你承诺别人的事，就是大事。你答应你的爱人回家吃饭，那就是大事，任何承诺过的事如果没办法做到，就要打电话告诉人家。事无大小，只要是承诺别人的事就是大事。”

“人无信而不立！”作为营销经理则更应守信。

周宏伟在业务培训中，每一次都会反复强调：“不要轻易承诺你的客户，只要承诺了客户的事情就必须要做到。”

“信”的第二层含义就是要使下属信服。就是要换位思考、感同身受。

营销经理在销售团队中的地位很高、权力很大，所以他处理事情就会比较顺利。就像周宏伟，“中侨地产”的整个营销中心都由他负责。中心下设销售、企划、财务、市场调查等多个部门，他自然是营销中心当之无愧的“老大”。

他很理解，为什么很多事情下属怎么都做不好，这是因为手下的人没有他那么多资源，打电话不像他那么有效，事情做得自然不到位。所以，很多时候他会亲力亲为，去帮助下属解决问题。相反，如果你总是不断的指责下属的话，将很难使大家信服你。

成为合格营销经理的第三项修炼，是“仁”的修炼。

“仁”顾名思义，就是仁慈。

身处销售一线，周宏伟知道，他的下属需要他的关心。他觉得：世界上只有一种人，那就是需要关心的人。每一个人都需要别人的关心，更何况是在高强度、高压力之下，鏖战沙场的销售大军，更是渴望得到管理层的体恤。

无论是中层，还是基层的售楼代表，在工作中遇到难题时，周宏伟一般都会和他们一同找原因，而且不遗余力地去帮助他们解决问题。员工过生日时，周宏伟也会送个礼物表示祝贺。逢年过节时他就发个短信，打个电话向员工问候一下。一些员工的家人有了什么困难，他也会在能力范畴之内，尽可能给予他们更多无私的帮助。

他坚信一个道理：销售队伍的稳定与繁荣，是公司基业长青最为主要的先决条件。如何让员工全心全意为你做事，从而达成你的意愿——首先，要了解他们想要什么？他们的需要有没有得到满足？怎样才能满足他们这些需要？这些问题你都要去思考，若想得到完整的答案，你就必须去了解你的员工，去关心他们。

周宏伟从来就不是一位高高在上的领导，他对一些经常不与基层销售人员沟通，甚至连一些销售代表的名字都叫不出来的营销经理人常常嗤之以鼻，甚至认为他们有些傻得“可爱”——试想一下，当经理连员工的名字都叫不出来，或者也不知道他们在哪个岗位负责什么工作的话，那怎么可能有人会替你卖命呢？

第四项是“勇”的修炼

周宏伟对电影《泰坦尼克号》中船上的乐手指挥和乐队成员演奏到最后，直至沉船的那一幕始终记忆犹新。在这里，乐队是负责的，因为替人们驱走恐惧是他们的责任；船长是负责的，因为船的安危是他的责任，所以才会流传下来这么美丽动人的故事。

“勇”是指身先士卒、勇于负责。在战场上，将领的意志与行为是部属效仿的标准。因此，当战争到了最紧要的关头，将领身先士卒常常会产生很强的激励效果。

现代营销管理中，即使只是平常的业务运作，管理人员也必须起带头作用。

常言道：火车跑得快，全凭车头带。作为营销经理人，如果你没有办法身先士卒，手下的人又如何能够全力以赴呢？因此，遇到棘手的难题你要抢着冲上去。碰上强大的竞争对手，你要拼杀在前。同时，作为营销经理除了要身先士卒之外，更要勇敢地负起成败的责任，而不是一出了问题的时候就把过错统统推给别人。

第五项——“严”的修炼

“严”同样也有两层含义，第一是对人要赏罚分明。营销经理要向员工明确：在什么情况下会受到奖励，哪些情况下会受到处罚。然后，坚决做好评估与执行工作。

周宏伟规定，销售部每个月销售业绩排在第一名的员工会受到奖励，连续三个月业绩最差的员工就会受到处罚。他深知：奖励不仅会有肯定部属功劳的作用，如果运用得法更可以起到安定整个销售团队的作用。反过来，对失职部属的处罚也至关重要。

周宏伟很钦佩《三国演义》中“孔明挥泪斩马谡”的故事。这其实就是一个主将惩罚部属极其严明的例子。虽然历史上对孔明泣斩马谡的评价不一，但他之所以被公认为是杰出的政治家、军事家，就是因为他能够真正贯彻赏罚分明的立场。

在现代企业管理中，处罚有时远比奖励还困难，尤其是管理者对自己器重的人，或难得的人才，施以严厉的处罚是非常困难的。所以，周宏伟在工作时非常注意：有奖励，就要有处罚，赏罚一定要分明，激励与约束要并存，只有这样才会提升销售团队的士气，向预期的目标行进。

“严”的第二层含义，就是对事要贯彻始终，要养成对事情贯彻始终的习惯。严，不是刻薄地对待别人，不是一天到晚把部属叫来大骂一通，而是要把决定后的事情执行好、贯彻好。要知道什么事是对的，就要达到那个目标。如果这件事你做错了，你就要及时调整工作的方向或者方法，一点也不能耽误事情的进程，而这就应该是一个合格营销经理人最基本的态度。

究竟是什么事让这位严于律己，宽以待人，有着良好职业素养的营销经理人犹如热锅上的蚂蚁一样坐立不安呢？

原来一个月前，就在周宏伟准备大展鸿图之际，一个令他至今一想起来仍心有余悸、毛骨悚然的恶梦上演了……

“万和美丽家园”一系列以“幸福”为主题的推广活动轰轰烈烈的展开了。

“中侨新城”的销售立刻就像被冻结了一样——一连几天，销售报表上都显示着一个个大大的“鸭蛋”。“万和”的这次出击分明就是一套组合拳，让“中侨”还没来得及招架，就陷入了被动挨打的境地。面对这突如其来的变故，周宏伟就像从温暖如春的五星级总统套房猛然跌入了一间阴冷漆黑、伸手不见五指的地窖一样心急如焚、寝食难安。

周宏伟的办公室就设在“中侨新城”售楼处的最里面，别看这一举措看似平常，可它就像“前线指挥部”一样，发挥着不可忽视的作用。之所以这样做，好处不外乎有两个：一是可以近距离地接触销售最前沿，直接而有效地把握顾客需求，对一些诸如产品、价格、促销等战略战术的设计进行有效的检验；譬如，他可以在售楼处很方便地接触到前来购房的顾客，这样，他就可以很好地掌握第一手的顾客反馈，从而在第一时间检验并调整既定的战略战术。

第二个好处是，可以更好地管理销售团队，更直接地倾听来自销售一线员工的声音。

拥有丰富房地产销售经验的周宏伟清醒地认识到：无论多么训练有素无坚不摧的销售队伍，也无法长时间地去忍受这没有顾客上门的寂寞。销售人员只有在不断的接受挑战与销售实战中才会保持旺盛持久的生命力和战斗力。

“中侨”现在所亟需解决的有两大问题：一是如何迅速提升项目知名度？二是怎样引导顾客亲身来到售楼处？也只有前面这两个问题解决了，那么随之而来的，让顾客达成购买意向就是情理之中的事了。

他坚信自己一手带大的销售团队——只要有顾客到售楼处来，那就绝不会放跑一个，总之，这些准客户迟早都是自己的囊中之物。可现在最让他犯愁的却是：任自己的销售队伍战斗力如何高强，也无法解决第一和第二个问题。换句话说，没有顾客来的话，售楼代表将无法发挥出自己销售方面的专长，总不能让他们满大街的去“拉客”吧？

究竟通过什么手段才能解决前两个层面的问题呢？

周宏伟曾专门就此事向公司的领导、集团的领导进行过汇报。大家对他的汇报都非常重视，并一致通过了他的提议：通过大