工业霸主- 第378部分

宫西野康向林振华提出的条件，是经过严格计算的。按照这个条件，汉华在采购芯片时会受到一定的限制，从而导致竞争力下降。但汉华如果拒绝这个条件，按林振华说的那样去向其他电子厂商采购芯片，则损失会更大。宫西野康相信，两害相权取其轻这个道理，林振华是懂的。

反过来，林振华对KHN的威胁并没有太大的杀伤力，汉华一年采购的芯片大概是1亿美元左右，这个损失对于KHN来说，是可以承受的。这就决定了宫西野康能够稳住阵脚，与林振华扛下去，一直扛到林振华坚持不住为止。

“林总，咱们真的就不再和KHN谈了吗？”走出燕山大酒店之后，刘兆华对林振华问道。

不等林振华回答，甄子飞抢先说道：“当然不能再和他们谈了，小鬼子欺负人都欺负到姥姥家了。”

“可是……咱们没资本和他们斗啊。”刘兆华道。

甄子飞道：“怎么没资本，天下又不是光KHN一家生产芯片，美国的芯片厂商多了，摩托罗拉、德州、北电，我就不信不能替代KHN。”

刘兆华摇摇头：“美国芯片的价格比日本的高出不少，这会导致我们的竞争力下降。还有，咱们此前的产品都是基于KHN的芯片设计的，要改设计，又要花不少成本。其实，KHN提出来的条件，也不是要一下子把我们完全打死，我们可以先接受下来，然后再慢慢调整的。”

“可是……”甄子飞也不是没头脑的人，他只是性格上刚烈一些而已，听到刘兆华的分析，他稍稍冷静了一点，说道：“老刘，你说的也有一些道理，可是，如果我们这样被KHN挤兑住，眼下冲压生产线的工控系统就成问题了。实在不行，我就只能改设计了，全部改成使用斯皮舍尔的工控系统。”

“有备无患吧。”林振华说道，“小甄，你带着你的人辛苦一下，马上开始调整设计，做出一套备用方案。万一KHN坚持不松口，我们也不至于束手无策。”

“这个倒也不麻烦，只是如果用斯皮舍尔的方案，整个成本就高了。”甄子飞叹了口气，说道：“也罢，其实我一开始就应当想到要准备一套备用方案的，把鸡蛋放在一个篮子里，风险太大了。”

“主要是这个篮子提在别人手上。”刘兆华道，“如果是咱们自己的篮子，就无所谓了。”

林振华点点头道：“这件事对于我们来说，是一个教训啊。这种核心部件攥在别人手上，别人想什么时候捏我们，就可以什么时候捏我们，我们太被动了。”

刘兆华眼睛一亮：“林总，你打算搞电子了？”

进军电子产业，是卫景文、刘兆华等人呼吁了很多年的事情了。卫景文在汉华研究院里搞了一个电子研究所，网罗了一干电子信息技术人才，积累了不少研究成果，就等着汉华什么时候成立自己的电子公司了。

在集团的会议上，成立电子公司这个问题，也是反复被提出来讨论过的，但高管们一致的意见认为，时间还是太早了。搞电子产业，对于汉华来说是一次新的创业，需要的投入十分庞大，而且会涉及到整个生产体系以及销售体系的重建，牵涉面非常广，所以管理层迟迟不敢下这个决心。

如今，林振华说出这样一句话，是不是意味着他的想法有所松动，打算启动电子产业的按钮了呢？

林振华微微一笑，说道：“现在时机倒也逐渐成熟了，我想，下次集团董事会上，我就把这个议案提出来吧。不过，远水解不了近渴，咱们要搞电子产业，起码也得六七年时间才能有所成效，在这段时间里，咱们还是要和KHN搞好关系才行啊。”

“六七年……”刘兆华轻轻念叨着，他知道，这个时间并不算长，恐怕也只有以汉华速度才能保证在六七年时间内建立起一家初具规模的电子公司。六七年时间，相对于个人来说，是很长的一段时间，而相对于一个产业的培育来说，不过是短短的一瞬。

“林总，依你的意思，咱们现在只能是先接受KHN的条件，是吗？”刘兆华问道，他现在可没有太多委屈的感觉了，反正也就是六七年时间，君子报仇，十年不晚，就让KHN得意几年又能如何？

谁料，林振华说道：“不，我们不能接受KHN的条件，不能惯他们这个毛病，我得让宫西野康把他自己说的话再咽回去。”

“可是，咱们没有什么能够反制他们的措施啊。”刘兆华说道。

林振华眼睛一瞪，说道：“谁说没有？我早就准备好了。这样，小甄，你马上赶回香山，组织人编制备用方案，确保在万一的情况下，可以使用斯皮舍尔公司的芯片代替KHN的芯片，绝不能让KHN掐住我们的喉咙。”

“没问题！”甄子飞响亮地答应道。

“老刘，你这边尽快地研究一下，看看咱们公司以及咱们所指导的那些企业对KHN芯片的依赖程度如何，如果我们真的和KHN撕破脸，要转而使用其他厂商的芯片，损失会有多大。”

“好的，我尽快完成这项工作。”刘兆华也不假思索地答应了。

“那你们去吧。”林振华摆摆手，把两人打发走，然后从兜里掏出手机，拨通了安雁的电话：“雁子，上次跟你商量的事情，现在已经发生了，看来，需要你们家电行业助我们一臂之力了。”

“放心吧，林哥。”安雁的声音通过电话传了过来：“我马上联系熊哥，我们今天晚上就能赶到北京。”

呵呵，宫西野康，既然你想跟我们摊牌，我们就来比一比底牌吧，看谁的底牌更硬。林振华放下电话，自信地想道。

534　教授也卖萌

宫西野康在北京呆了两天，等着林振华再来找他谈判。事实上，他从日本出来的时候，领到的旨意也并不是要和汉华彻底翻脸，宇野精之助还是很看好中国的数控机床市场的，不想为了西乎公司而彻底断了自己的路子。

按照宇野精之助与宫西野康事先所做的分析，他们认为林振华在这件事情上会选择与他们进行进一步的谈判，互相讨价还价，各让一步。这样KHN既能够对西乎公司有所交代，也能够逼迫汉华与他们签订长期以及具有排他性的合作协议，从而形成对KHN的依赖。

宇野精之助与宫西野康的这种判断，源自于对KHN技术优势的自信。从70年代初中国开始从日本进口化肥开始，到后来中国引进日本的技术和装备，中日之间的合作一直都有这种地位上的不平衡。中国人在合作中吃了无数的亏，但也只能忍着，谁让你技不如人呢？

在70年代末，曾经流传过这样一个故事，中国的一家钢铁企业到日本去洽谈引进钢铁冶炼设备，日本人摊开一桌子图纸，告诉中国人说，这就是全球最先进的钢铁厂设备。当时负责引进技术的官员也不了解情况，直接就拍板签约了。

等到设备运回中国，大家才发现，这些所谓的钢铁厂设备中间，绝大部分是毫无技术含量的厂房构件，里面倒是有更衣室、饮水间、空调机房等等代表全球最新工业理念的玩艺，但这是中国人当时需要花费宝贵的外汇从日本进口的东西吗？

吃了这样的亏，中国人也只能打落牙齿往肚子里咽，待到需要进口下一批设备的时候，还得继续去找这家坑人的日本厂商，然后继续挨坑。

宇野精之助和宫西野康了解中国人的这些特点，所以才能有恃无恐地抛出这样一个明显刁难人的条件，他们相信，林振华是无法拒绝的。

一天过去了，汉华方面没有任何回音；

两天过去了，还是杳无音讯；

到第三天的时候，宫西野康开始有些坐不住了，莫非这个林振华真的年轻气盛，非要和KHN赌气到底了？

宫西野康当然不可能放下身段主动给林振华打电话，告诉他说：其实这些条件都是可以谈判的，林董事长没必要这样认真，哈哈哈，一切都还有回旋余地嘛。在商业谈判中，谁先抻不住，最终在谈判桌上就只能是节节败退，宫西野康不会犯这样的错误。不过，事到如今，他也不能这样坐在家里等着，他必须要去了解一下汉华到底在想什么，知彼知己、百战不殆的道理，日本人也是懂的。

宫西野康给燕山大酒店的前台留了句话，告诉她们说如果有找自己的人或者电话，请转到KHN设在北京的办事处去。然后，他出门叫了一辆出租车，直奔华青大学。

许多跨国企业在进入中国市场的时候，都会和中国的一些高校搞点合作，诸如建立一个联合实验室，或者设立一个什么科研基金项目之类。这种合作花费不多，但可以让这些跨国企业比较快地掌握中国市场的情况，因为高校其实是一个信息非常灵通的地方。

KHN也是如此。在几年前，KHN就和华青大学的电子工程系和机械系建立了两个合作实验室，每个实验室投了几十万美元，时不时还邀请这两个系的教授们去日本进行学术访问，一来二去，大家也就混得比较熟悉了。宫西野康此次到华青去，也就是想通过华青这边的关系，从侧面了解一下汉华的动向。

“宫西先生，你怎么到中国来了？”

在机械系，宫西野康首先找到的就是老教授姚鹤良。老先生正在实验室里带着学生做实验，看到宫西野康时，脸上流露出惊讶和欣喜的表情。看起来，他事先既不知道宫西野康到了中国，也不知道KHN正在和汉华闹别扭。

“姚教授，我是代表公司到中国来了解一下产品销售和售后服务的情况的。我来北京已经好几天了，一直没有来拜访你，真是非常失礼啊。”宫西野康恭恭敬敬地说道。

“不客气，不客气。”姚鹤良应道，他转过头对正在实验室里一位学生喊道：“张巧云，你去帮我们倒两杯水来，然后叫上他们几个，一起到会议室去，和KHN来的外宾见见面。”

“哦，不用客气了。”宫西野康连忙拦住那位正打算出去倒水的学生，然后说道：“姚教授，我没有别的事情，只是想来看望一下你，顺便参观一下咱们的实验室。”

姚鹤良点点头道：“没有问题，我这就带你参观吧。”

两个人互相谦让了一下之后，姚鹤良便领着宫西野康在实验室里逛起来，一边逛，姚鹤良一边向宫西野康介绍着学生们目前正在做的课题：“你看，他们几个正在测试RH280E的脉冲响应速度，这是苏锻机床厂委托我们做的一个课题，他们正在开发基于RH280E的新一代剪板机。”

“嗯，RH280E的确是一款不错的工控芯片，我如果没有记错的话，它应当是美国ME公司去年新推出的型号吧？”

“宫西先生真不愧是营销专家，对于市场上的产品真是了如指掌啊。”

“过奖过奖，我只是因为知道这个型号的芯片和我们KHN同期推出的S3V802芯片性能比较相似，所以格外关心了一下而已。RH280E的稳定性比我们的产品略微好一点，但价格方面差距就比较大了，比我们的价格高出了一倍多。”

“哦，这个情况我倒是不太了解。不过，我听说苏锻方面过去用的是你们的S3V802，不知道为什么突然让我们帮忙测试RH280E。我想，也许他们是希望给用户提供更多的选择吧。”

“一定是这样的，中国企业这种为用户着想的精神，值得我们学习啊。”

“……”

两个人的脸上都带着温和的笑容，但内心却各怀着心思，他们在实验室里逛了一大圈，看完了所有学生正在做的工作，然后才回到了姚鹤良的办公室里坐下。宫西野康道：“姚教授，感谢你刚才带我参观了实验室，我有一点不太明白的地方，不知道当问不当问。”

“宫西先生有什么问题尽管提出来吧，只要我知道的，必定会告诉你的。”姚鹤良笑着答道。

宫西野康道：“我注意到，你们的学生都在忙着测试芯片的性能，不过，我注意到，其中没有我们KHN的芯片，这是一个巧合吗？”

“怎么会没有？”姚鹤良反驳道，“KHN的芯片一直是我们实验室重点研究的内容，过去几年中，我们测试了几百种KHN芯片的性能，现在中国市场上50％以上的数控系统使用了KHN芯片，其中相当一部分都是我们帮助进行前期测试和后期调试的。”

“嗯嗯，这个情况我是了解的。”宫西野康连忙说道，他知道姚鹤良说的的确是实情，但这个实情与他刚才看到的情况完全相反：“我的意思是说，就我刚才看到的情况，你们目前正在测试的芯片，没有一个型号是我们KHN的，这是不是有点巧合呢？”

姚鹤良似乎是愣了一下，他在桌上翻检了一番，找出一份合同来，翻开看了看，然后皱着眉头说道：“的确是有点巧合了，宫西先生，你来看，这是我们机械系和汉华重工签订的合同，他们代表100多家企业委托我们帮助测试一批芯片，其中，倒是的确没有KHN的型号。”

“是这样？”宫西野康站起身，走到姚鹤良的办公桌前，接过了那份合同，仔细地察看着其中的内容。

合同上写的签订日期，是在一年前，从纸质上来判断，这不像是新近伪造的文件。合同中说明，汉华重工委托华青大学机械系对一系列芯片进行测试，提供测试结果，整个项目周期是三年。

“这是一个三年的合同？”宫西野康问道。

姚鹤良点点头道：“这个合同是一年前签的，当时说的是请我们用三年时间来完成这些芯片的测试。不过，奇怪的是，三天前，汉华的董事长林振华突然跑过来，说希望我们能够提前完成这个合同上委托的内容，这不，我就安排学生加班加点干了。”

这个林振华想玩真的了！宫西野康心里一惊。

对于眼前这件事，宫西野康也不是没有怀疑，他疑心这是林振华与姚鹤良联合演的一场戏，目的是为了向KHN施压。不过，从刚才参观实验室所看到的情况来说，宫西野康还是感到了真实的压力。姚鹤良所带领的团队，的确是在测试其他厂商的芯片，这些芯片对于KHN的产品来说，是具有替代性的。即使林振华真的是在演戏，这起码说明，他有假戏真做的准备。

“宫西先生，是不是贵公司和汉华重工之间，发生了什么不愉快的事情呢？”姚鹤良睁着浑浊的老眼看着宫西野康问道。他那副表情，看起来的确是让人觉得他是个不谙世事的老天真。