工业霸主- 第382部分

“KHN这一手实在是太狠了，如果不是林总采取雷霆般的反制手段，我们这些小企业，就只能被他们逼着签订城下之盟了。那样一来，咱们好不容易扳回来的局面，可就彻底断送了。”苏锻机床厂的厂长包光明夸张地抚着胸口，做出惊魂未定的样子，当然，他装出这副表情多半是为了衬托出林振华的英明神武。

机械委的司长李默梓道：“这是一个教训啊，同志们，这是一个深刻的教训。没有核心技术，我们就会处处受制于人，所以，中央提出要加强自主创新，要掌握核心能力，这是非常高瞻远瞩的……”

“老李，在座的都是各企业的老总，这些大道理就不用你讲了，咱们还是讨论一下眼前这件事吧。”顾嘉骅笑着打断了李默梓的感慨，他本身也是部委出身，和李默梓关系不错，级别也比李默梓要高，这一干人中，也只有他敢这样对李默梓说话了。

李默梓的脸微微红了一下，连忙打着哈哈道：“对对，顾总说得对，还是请大家说说对这件事情的看法吧。”

“还是请小林先说说吧。”顾嘉骅指了指林振华道。这又是顾嘉骅的特权了，除了他，还真没几个人会称林振华为小林的。顾嘉骅这样称呼林振华，当然不是为了显示自己的地位，而是为了显示自己与林振华关系密切，别人听着，只能各种羡慕嫉妒恨了。

林振华笑笑，说道：“其实刚才李司长说得挺好的，这件事，对于咱们机床行业来说，是一个非常深刻的教训，它提醒我们，不能把鸡蛋放在一个篮子里，咱们必须随时做好外国供应商掐我们脖子的准备。这一次，为了警告KHN，我们委托华青大学帮我们测试其他厂商的芯片，设计基于其他芯片的控制系统，我想，这件事还要继续做下去。咱们的准备越充分，别人就越不敢对我们下手。”

“这就有点亡羊补牢的意思吧？”顾嘉骅插话道，“我们星北重机的数控机床产品中，使用日本芯片的比例也非常高，经过这件事，我已经责成技术部重新调整产品设计，要加强对其他品牌芯片的研究了。”

“不过，这件事到目前为止，结果还是令人满意的。这也给我们提供了一个经验，那就是联合起来力量大啊。”林振华接着说道。

李默梓笑道：“要说联合，那也多亏你林总的号召力啊，如果不是你把那些家电厂商一起拉过来给咱们撑腰，单是咱们这些机床企业，恐怕真吓不住KHN呢。”

“这就说明，咱们的机床行业规模还是太小了。”林振华说道，他转过头对着一屋子的人道：“各位，KHN这件事情，给咱们的最大的启示就在于此，咱们必须抓紧时间把规模做大，只有规模大起来了，才有实力去对抗各种挑战。”

540　降价

会议室里这一群人，论年龄没一个比林振华更年轻的，论级别，林振华也排不到前列。但经历了这么多的事情之后，大家都已经把林振华当成了主心骨，都愿意听听他对整个行业发展的想法。顾嘉骅早在石油部的时候就已经对林振华的折腾劲佩服有加了，此时又在机床行业里和他成为友军，自然更愿意让他多出点主意。

“小林，你说咱们要抓紧把规模做大，这个做强做大的提法，早几年还有点新鲜，如今可就是老掉牙的套话了，哪个领导讲话的时候不带上一句。我觉得，做强做大是必然的要求，但如何做强做大，这才是最关键的呢。”顾嘉骅呵呵笑着对林振华说道。

林振华知道顾嘉骅是在激他，不过，他本来就打算在今天这个场合拉着大家一起议事的，顾嘉骅这样也算是给他递了个梯子。

“我举个例子吧。”林振华说道，他的眼睛在会议室里扫了一圈，最后落到包光明的身上。他笑呵呵地看着包光明，问道：“包厂长，我打听一下，咱们苏锻生产的剪板机，目前一年的产量是多少，一台的出厂价大概多少钱？”

包光明微微一愣，不知道林振华此问是什么意思。林振华问的这些数据，虽然名义上也算是商业秘密，但大家都在一个圈子里混，这种秘密也是瞒不住谁的，只是大家平时不会随便聊这些内容而已。如今，听到林振华直接问起了，包光明也就开诚布公地回答道：“我们的剪板机，这两年销量一直都在上升，去年一年卖了85台，各款剪板机的型号不同，出厂价也不同，平均水平，大概是18万左右吧。”

林振华又问道：“如果让你再压压价，能压到多少？”

包光明掰着手指头算了算，说道：“一台剪板机的材料费大概不到8万，这是减不下去的。其他的，水电费、工时费、管理成本摊销什么，大概可以压到7万左右，这样一台设备的出厂价，大概就是15万吧。”

“如果你一年的销量不是85台，而是200台，或者400台，你的出厂价还能降吗？”林振华继续问道。

“200台！那肯定没问题啊，我一台压到13万都有赚头。”包光明答道。

这就是所谓规模效应的问题了，小批量生产和大批量生产的成本，肯定是不一样的。生产批量大了之后，可以使用专用的工装，模具也不必来回换，而且有些配件的采购量增加之后，单价也还有下降的余地。这样林林总总地加起来，整个生产成本下降一两万是很正常的事情。

林振华与包光明这边一问一答之间，其他企业的老总们也都开始在心里暗暗计算自己的产品成本了，他们发现，如果自己企业的产品销量能够增加一到两倍，那么生产成本下降10％以上是轻而易举的。反过来，如果生产成本下降，继而出厂价下降，那么产品的销量似乎也的确有上升的余地。莫非，林振华打的就是这个主意？

果然，林振华在问完包光明之后，转头对众人说道：“刚才我问包厂长的这些情况，大家也都听到了。我想，各家企业的情况都差不多吧，如果我们能够把销量扩大，成本就能够有效地降低，从而我们的竞争力就会变得更强。顾总刚才说，做强做大这四个字已经被大家说滥了，我觉得，这四个字还是要分开来说的，在咱们机床行业里，我们要先做大，然后才能做强。”

顾嘉骅道：“小林，我听你这个意思，是建议大家把目前的销售价格大幅度地下降，以抢占市场，然后再借助规模优势来降低成本，弥补亏空，是这样吧？”

林振华道：“正是如此。我大略地算了一下，咱们整个机床行业中大多数企业的产品，都还有很大的降价空间，如果算上规模效应带来的成本下降，再压缩掉一些流通环节的加价，咱们把整个销售价格下降30％应当是不成问题的。”

“降价30％！”

林振华此言一出，满堂皆惊。这么多企业，没有一家企业敢说自己的利润能够达到30％以上的，如果把产品销售价格一口气下降30％，那大家岂不是直接就由盈利转向亏损了？当然，林振华说的另一个情况也是事实，如果价格下降了，各家企业的市场份额肯定会上升，届时生产成本也会有所下降。但即便是如此，降价30％也是一件得不偿失的事情。

比如说吧，原来生产100台机床，利润可能是100万；现在降价30％，销量上升到200台了，而利润却可能下降到了只有20万。明明可以轻轻松松地挣100万，现在活干得更多了，钱却挣得更少了，这是图个啥呢？

“林总，你说的这个降价幅度，是不是太大了一点？”孟振亚怯生生地发问了，“我们现在的价格，客户其实已经是挺满意的，咱们主动降价，没有太大的必要啊。”

“对啊，对啊，林总，我也觉得没必要搞这么大的幅度。”包光明附和道，“我们厂子前几年一直都在亏损，好不容易在汉华的帮助下，已经扭亏为盈了，厂里的职工都指望着厂子多挣点，给大家多发点奖金呢。这降价的幅度如果太大，我们怕是承受不起损失啊。”

这也就是对林振华了，如果换成其他人向大家提出降价30％的建议，大家恐怕早就拂袖而去了。好说话的，会认为你是没经验，瞎支招；不好说话的，那就要直接怀疑你是不是故意跑到这里来给大家捣乱的了。可是，面前这个人，是对大家都有恩的林振华，大家还真不好恶语相向。

林振华在说话之前就预料到大家会是这样的反应了，他微微一笑，说道：“各位，我知道大家现在日子过得不错，有点小安即安的念头了。但大家别忘了，其实咱们周围还有一群强敌呢。大家想想，如果日本、韩国，以及咱们台湾的机床企业开始降价了，咱们怎么办？”

“不会吧？他们的降价空间，也没有多大了。”孟振亚说道。

进口机床和国产机床已经拼了好几年，相互之间的底牌都比较清楚。进口机床在质量和性能上有些优势，但价格方面则是劣势。国产机床品质上差强人意，主要是凭着低廉的价格赢得用户的青睐。

那些境外机床公司倒也不是没有想过要走低价策略，但跨国公司有跨国公司的麻烦，工资标准、利润率等方面，都有一些硬框框，不容易突破。此外，他们的高技术也不是天上掉下来的，而是用大量的研发经费支撑起来的，这些研发经费都要摊到机床的销售价格中。所以孟振亚说进口机床的降价空间没有多大，是有其道理的。

“那么汇率呢？”林振华问道，“如果日元和韩元贬值了，他们的机床价格是不是就降下来了？”

孟振亚道：“林总，你这也太杞人忧天了吧？如果我们连这些事情都要考虑，那干脆别和他们竞争了。”

林振华又好气又好笑地说道：“老孟啊，你关心一下时事好不好？自从亚洲金融危机以来，日本、韩元已经开始贬值了，这不是什么杞人忧天的事情。我让大家做好降价30％的准备，也是考虑到这一点的。”

“我听说，咱们国家也受亚洲金融危机的影响吧？日元和韩元贬值，咱们人民币是不是也该贬值了？到时候，大家一起贬，不就互相抵销了吗？”包光明说道，“他倒是比孟振亚要稍好一点，平时至少还看看经济类的报纸啥的，知道金融危机这么一回事。”

林振华摇摇头道：“咱们不能存这种侥幸心理，万一人民币不贬值呢？据我分析，人民币不贬值的可能性是比较大的，毕竟咱们是一个大国，在这种时候，稳定币值是非常重要的。”

林振华不是搞经济的，说不出稳定币值有什么意义，不过，在他印象中，中国在亚洲金融危机期间，是承诺过人民币不贬值的。在东南亚各国货币大幅度贬值的时候，人民币坚持不贬值，就使得东南亚各国向中国能够增加向中国的出口，从而获得贸易收入来改善本国的货币状况，这是中国向遭受危机影响的东南亚各国伸出的援手。

反过来看，当时其实日本、韩国的经济状况还是过得去的，但这两个国家出于明哲保身的考虑，纷纷将本币贬值，明显不愿意替东南亚国家分忧。这两种截然不同的表现，让东南亚各国认清了谁才是可信赖的合作伙伴，从而建立起了对中国的信任。日后，人民币逐渐进入东南亚各国，成为在当地民间流通的硬通货，甚至成为一些国家的储备货币，这便是中国一句不贬值的承诺所带来的结果。

“金融危机，对于我们来说，既是机会，也是挑战。咱们如果应对得当，可以毕其功于一役，彻底把威胁我们的日本、韩国和台湾企业打垮。但反过来，如果我们没有做好准备，也有可能会被他们打个措手不及，丧失掉大好的机会。”林振华郑重其事地提醒道。

541　拖人下水

“我们先说威胁吧。刚才我说过，由于金融危机的影响，日元、韩元都开始贬值，这会导致日本、韩国机床的价格出现下降。此外，在危机时期，各家企业会降低利润预期，不求挣钱，但求保本，为了加大销售量，他们也有可能会主动地降低价格，和我们竞争。”林振华分析道。

“那么，机会呢？”顾嘉骅问道。

林振华道：“机会则是指这些企业现在都面临着财务上的困境，急于要从市场上回收资金，很难承受高额的亏损。这样一来，他们如果要和我们打价格战，就难免会瞻前顾后，不敢和我们纠缠到底。我们应当抓住对方的这种心理，摆出一副愿意与对方拼个两败俱伤的姿态，对方自然就会怯阵了。这正是我们收复失地的好机会。”

林振华这番话说得很简单，不过在场的这些人都是天天在琢磨市场动向的，响鼓不用重锤敲，林振华轻轻一点破，大家也就都明白了。

眼下的形势就是如此，不管中国机床企业是否打算降价销售，日、韩、台的机床企业肯定是要降价抢市场的。与其被动应战，不如主动出击，而且一旦开始竞争，就要打到对方毫无还手之力为止。

“呵呵，小林看问题总是比别人更胜一筹啊，佩服，佩服。”顾嘉骅轻轻拍着巴掌说道。

林振华摆摆手道：“见笑，见笑，我这只是抛砖引玉而已。这些观点，是我们集团营销部提出来的，对了，国家计委的黄冈处长也有这样的看法，就这个问题，我专门去找他探讨过，他也认为，这是我们中国机床行业的一个好机会。”

“黄处可是何主任的得意高徒，年轻有为，见识不凡啊。”李默梓说道，“他有没有说起过，计委方面对于当前的经济形势有什么看法？”

黄冈博士毕业之后便被留在国家计委工作了，而且很快就被提拔成了负责政策研究的处长。据说，计委出台的许多宏观经济政策，幕后的撰稿人都是他，所以李默梓特别关心黄冈对于这件事有什么样的看法，因为这些看法可能最终就会表现为计委的正式文件。

林振华道：“计委方面要考虑的问题很多，除了纯粹经济方面的因素之外，他们还要照顾到国家的外交战略。从宏观上说，咱们目前还是在执行韬光养晦的原则，不会在这种时候表现得过于张扬。但是，黄冈也说了，个别行业采取一些具有行业特点的措施，国家计委是不会反对的，甚至有可能会提供一些支持。”

韬光养晦这条原则，大家都是知道的。由于苏联解体了，中国成为东方阵营的最后一个大国，如果行事张扬，难免会招致以美国为首的西方阵营的全力遏