《工业霸主》

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工业霸主- 第395部分


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你怎么给忘了。”

林振华呵呵笑道:“老封,你没看出来吗,鲍威斯根本没打算买咱们的设备,就算我把价格降到10万一台,他也不可能买的,咱们的焊接机器人只是第一代产品,非常不完善,像霍尔公司这样的大企业,根本就不可能选用。”

“那你还给他报价?”封况更晕乎了,以他的想法,既然根本就没有合作的可能性,还浪费这些精神干什么?

林振华道:“老封,你想想看,咱们的设备卖到12万一台,而西乎公司的设备,据我们了解到的底价,大概是43万左右,你觉得在鲍威斯心里会有什么感觉?”

“如果是我的话,我就会对西乎公司说:你们的产品再好,也值不了这个价吧?”封况说道。

林振华大笑道:“没错,我要的就是这个效果。如果不是怕把鲍威斯给吓趴下,我都打算给他报10万的价格了。我认定了他不会买,报一个低价,纯粹就是给西乎公司添堵的。我琢磨着,松下永三这会已经在暴走了。”

封况看着林振华的笑脸,好半天才吐出一句话来:“林总,你知道甄子飞是怎么评论你的吗?”

“怎么评论的?”林振华好奇地问道。

封况道:“甄子飞说,做人不能太林振华。”〖Zei8。Com电子书下载:。 〗

林振华猜测得没错,松下永三的确已经在暴走了。他刚刚跟鲍威斯说好40。5万一台的价格,鲍威斯到楼下转了一圈上来,就一口咬住最多给38万了。松下永三细一打听,鲍威斯也没瞒他,直接告诉他说汉华开出来的底价是12万,他在这个价格基础上乘3再加2,已经够厚道了,如果松下永三连这样厚道的价格都不能接受,那就是有意刁难客户。作为一名老客户,他有权表示愤怒。

“这个价格是不可能的!”松下永三咆哮道,“他们是认准了你不会采购他们的设备,所以才故意说了这么低的一个价格。”

鲍威斯耸耸肩,道:“松下先生,你凭什么认为我们不会购买他们的设备呢?”

“你……”松下永三恨不得说:那你去采购呀,去呀!可是,这种话他怎么能够说得出口。哑了几秒钟之后,松下永三耐下性子说道:“鲍威斯先生,你我是多年的朋友了,你们霍尔公司的采购原则是什么样的,我还能不知道吗?你们是不可能采购一批不可靠的焊接机器人的,不管它们的价格低到什么程度,是不是这样?”

鲍威斯点点头:“松下先生,你说得对,不过,你只说对了一半。我们这次要采购的焊接机器人,使用场合是不同的。对于那些焊接质量要求不高的场合,我们可以考虑使用一些相对便宜一点的机器人,你认为呢?”

松下永三倒吸了一口凉气,他不得不承认,这也是一个非常不错的方案。如果霍尔公司只从西乎公司采购20台机器人,而把另外80台的订单交给汉华,恐怕不会对霍尔公司的生产造成什么大的影响。汉华的设备虽然品质差一点,但基本的功能要求是完全能够达到的,至于无故障工作时间比较短的问题,大不了多买几台备着,也就够用了。

其实,随着技术变革的速度越来越快,传统意义上的折旧已经没有意义了,许多工厂的设备不等用坏就必须更新了,这在经济学上叫作技术折旧。西乎公司的焊接机器人能够无故障地使用15年,但霍尔公司真的会让它们工作15年吗?也许10年之内就要换一批功能更强的机器人了。在这种情况下,使用汉华的设备,似乎也是一个不错的选择。

“鲍威斯先生,我想我们之间不应当这样交流,我们是老朋友了,我们应当开诚布公,互相体谅,对不对?”松下永三连忙大打感情牌,“你想想看,如果你们使用了两种不同类型的机器人,那么包括操作工的培训,以及设备维护,都会有双倍的工作量,这对于你们霍尔公司来说,是不利的。”

“汉华方面承诺,如果使用了他们的机器人,他们可以免费提供培训,以及5年的免费维护。”鲍威斯淡淡地说道。

“鲍威斯先生,我以一个业内人士的经验告诉你,汉华重工是不可能以12万的价格向你提供焊接机器人的,如果他们能够把价格降到这个程度,那么……”

松下永三突然打住了,他本来的意思是说有多少自己就买进多少,这是生意场上经常用到的一种说法。但他话到嘴边,却没敢说出来,他觉得,以林振华的疯狂,还真的有可能赔本大甩卖。要知道,如果霍尔公司真的选择了汉华的焊接机器人,对于汉华来说,又是一个极好的广告,林振华是不会吝惜亏几百万元去做这个广告的。

“松下先生,你不用解释了,从我个人来说,我当然是更信任西乎公司的产品的。不过,在汉华重工仅仅报出12万这样的低价的情况下,你们如果在价格上没有一点表示,我也很难向公司的高层交代吧?也许公司高层会对中国人的设备产生一些兴趣,从而建议我们采购几台中国人的设备来试一试。你对这样的结果,有什么看法?”

“不,鲍威斯先生,你不要设想这种可能性。”松下永三喘着粗气说道,“这样吧,请给我一点时间,我需要向公司总部请示一下……”

561 光脚不怕穿鞋的

“汉华重工真是欺人太甚了!”

大泽彦在办公室里接到松下永三和田中永嗣从中国打来的电话,气得几乎要把听筒砸掉了。他完全能够想象得出在现场发生了什么样的事情,也明白了林振华的险恶用心。但他没有任何的办法,因为林振华这一手完全是阳谋,摆在明处,不怕你去揭穿。

俗话说,光脚的不怕穿鞋的,林振华就是那个光脚的,他在展会上推出的焊接机器人,只要能卖出去,挣不挣钱都无所谓,图的是个广告效应。而西乎公司就不同了,设备卖不出去就意味着公司停产,而如果咬咬牙,跟着降价卖出去了,那么产生的影响也绝对不是正面的。它的客户会嘀咕说,原来西乎公司还有这么大的降价空间,为什么此前要卖给我们高价呢?

“董事长,现在不降价不行了,除了霍尔公司之外,其他几家客户公司也向我们提出了质疑,认为我们的设备价格太高了。他们都是在楼下的展厅看完中国产品的价格之后再上楼的,他们已经形成这样的印象了,我们很难说服他们。”松下永三在电话里哭诉道。

“那么,其他国外厂家的情况呢?德国企业的产品,难道也是如此吗?”大泽彦问道。

松下永三道:“他们的产品,和中国人的产品没有太多的重叠,不具有可替代性,所以遭受到的冲击没有我们这么大。有些韩国企业和我们的处境很相似,也被客户逼着要求降价。”

“田中君的看法如何?”大泽彦又问道。

松下永三答道:“田中董事认为,当下我们能够采取的策略,只能是先降价稳住客户,保住市场份额。如果我们坚决咬住不降价的话,客户很有可能会转回去选择中国的产品,也有可能采取两边采购的方法。对了,田中董事说,这叫壮士断腕。”

壮士断腕,大泽彦的心里涌起了一阵悲凉的情绪,在日本,有点文化的人一般都会知道一些中国的典故,大泽彦也不例外。他不但知道壮士断腕的说法,他还知道这个词一般和另一个词连用,那就是:英雄自戕。

下一步,汉华是不是就要逼着西乎公司自戕了?

“好吧,松下君,你可以答应霍尔公司方面的价格要求,至于未来的事情,等你们回到日本,我们再商量吧。”大泽彦心情沉重地作出了决策。

喜形于色的鲍威斯呵呵笑着,和松下永三握手告辞,能够以38万一台的价格拿到西乎公司提供的焊接机器人,对于鲍威斯来说,真是一个意外之喜。现在他对于自己这一趟金陵之行,可是一点怨言也没有了,他希望中国的企业尽快地发展起来,覆盖的领域越全面越好。任何一个领域,只要有中国人参与,产品的价格就会大幅度地下降,作为客户,这种降价的感觉实在是太美好了。

鲍威斯忘记了一件重要的事情,那就是中国人不但可以造机床,也同样可以涉足钢结构。如果某一天中国的钢结构企业发展起来了,霍尔公司会不会像西乎公司一样,被逼到墙角去呢?

此时的鲍威斯还想不到那么远的事情,他只为自己成功地从西乎公司手里榨取了利润而得意,至于松下永三那副如丧考妣的嘴脸,鲍威斯自然是选择性无视的。

“不管怎么说,我们保住了市场份额。”田中永嗣拍着松下永三的肩膀,安慰他道。

“可是,这100套机器人,我们起码要亏400万美元,这样的市场份额,对于我们来说,又有什么意义呢?”松下永三叹道。

田中永嗣道:“松下君,不要泄气,现在是金融危机时期,能够保住市场份额,已经是非常不错了。我想过了,眼下的挫折算不了什么,咱们应当励精图治,多开发高档机床装备,拉开和中国人的技术差距,这样他们就无法再为难我们了。”

松下永三看着田中永嗣那信心满满的样子,也只能无奈地叹气了。中国人已经追上来了,要想重新把技术差距拉开,谈何容易?汉华重工并不是一只病猫,而是一只猛虎,被它盯上了,那就只能自求多福了。

与松下永三的沮丧相反,林振华和他的伙伴们此时正意气风发,盘点着展会开始以来的斩获。这一次展会,中国机床企业推出了几百种机床产品,这些产品基本上都是属于跟随型的产品,谈不上有什么创新,但足以替代发达国家同行的同类产品。所有这些产品的一个共同特点,就是价格低得惊人,平均只相当于发达国家同类产品价格的一半左右,这就使得它们具有了非常强的竞争力。

中国产品的价格便宜,首要的原因当然是劳动力便宜,其次还有一点,就是产品的研发费用远远低于发达国家。发达国家技术先进,能够不断地推出新产品。但新产品并不一定就是适销对路的产品,其中有相当一部分在经过市场的检验之后,是会被淘汰掉的。这些淘汰产品的研发成本,都要分摊到那些成功产品的成本中去,这就使得发达国家的产品成本居高不下。

中国在产品设计上采取的是跟随策略,企业所选择的产品,都是发达国家的同行们用高昂的代价进行过市场检验,证明具有市场前景的产品。这种跟随策略使中国企业在研发时能够少走弯路,成本自然也就能够有效地降低了。

这就是人们通常所说的后发优势,先驱往往会成为先烈,而跟在先驱后面的那些人,倒往往会笑到最后,并且笑得最好。

林振华此时的笑容,就非常灿烂,各家分厂的销售人员纷纷前来向他报喜,让他充分体会到了数钱数到手抽筋的境界:“林总,太过瘾了,咱们光精密深孔镗床一项,就已经拿到4000多万美元的订单了,今年镗床车间的那些师傅们可得忙活一阵了。”

“林总,咱们的大型旋风车床接到了15台的订货,我真担心生产跟不上啊。”

“林总,巴西客户希望能够利用我们的1。5万吨水压机给他们锻压大型锻件,一年大概有5万吨左右的业务,咱们接不接?”

“……”

对中国机床装备最感兴趣的,仍然是亚、非、拉的发展中国家。这些国家的工业水平不高,对高端机床的需求少,中国机床企业所生产的产品,正好能够满足他们的需要,而又充分考虑到了他们的经济承受能力。

安雁作为展会的房东,也来凑趣,她安排人站在门口,给每位来参观展会的外商都发放了一张优惠券,凭此优惠券,外商可以在建康家电的各个卖场里以八折的价格购买到价值1万元以内的家电产品。

最初看到安雁这个安排的时候,林振华不禁笑倒了,他觉得安雁真是想挣钱想得走火入魔了,这么多客商都是搞集团采购的,还有人会在乎这点家电的优惠吗?

现场的结果让林振华大跌眼镜,不但是那些亚非拉穷国的客商们,就算是来自于欧美国家的客商,也有不少人把领到的优惠券视若珍宝,甚至还有人试图通过参展商的关系找安雁多要几张。光是来托林振华开后门讨优惠券的,就有好几十位,这真让林振华哭笑不得。好歹林总现在也是一分钟价值好几万上下的人了,居然还要关心一张八折家电优惠券的事情。

“林哥,你这就不懂了吧?”在林振华去找安雁讨优惠券的时候,安雁得意对他说道,“早些年,咱们国家的官员出国去,也惦记着买便宜家电往回搬呢,现在是三十年河东、三十年河西,外国人到中国来买便宜货的可多了。”

“这能便宜多少啊?还不够累的呢。”林振华郁闷地说道。

安雁笑道:“林哥,你现在是大款,哪懂得我们平民百姓的想法。不管能省下多少钱,只要比当地卖得便宜,大家就有购买的愿望。现在再有了优惠券,在便宜的价格基础上还能打八折,你说他们会不会感兴趣。”

“你是平民百姓?”林振华看着安雁,笑着说,“安总的身家也是好几个亿了,你如果说是平民百姓,中国还有人敢自称是富翁吗?”

“可是我到外地去办事,也喜欢逛当地的折扣店的。”安雁说道,“你太不了解消费者的心理了。”

林振华屈服了,他伸出手道:“好吧,雁子,要不你给我200张优惠券吧,我每次来找你讨,实在是太麻烦了。”

安雁拿起一包没拆封的优惠券,塞到林振华的手里,说道:“林哥,你可别小看我发的这些优惠券,这就相当于是做了一次活广告。来参加这个机床展的,也都是各国有点影响力的人,他们回去一宣传,我的建康家电,可就名气四海了。”

“真是无奸不商啊。”林振华嘀咕道,“雁子,你已经在俄罗斯和非洲都开了分店了,美国那边我也给你联系过了,你还真打算把分店开到全世界去?”

安雁道:“那是当然,我的理想就是,把建康家电办成全世界最大的家电卖场。怎么样,林哥,咱们比比看,是你的汉华重工先进入世界500强,还是我的建康家电先进入世界500强。”

562 浑北新生

浑北,锻压机械厂。

厂区的大喇叭里,不停地放着“今天是个好日子”

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