输赢- 第1部分

作者：付遥

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引子①

老人带着爱犬行走在乡间小路，看着沿途的风景，突然间他意识到自己已经离开了人世。他不知道这条路通往何方，茫然向前走着。走了一段路程，看见前面高耸着大理石的围墙，围墙中间是流光溢彩的拱门，上面装饰着各种珠宝，门前的道路由金砖铺就。老人兴奋不已，自己终于到了天堂。他带着狗走到门前，遇到了看门人。

“请问，这里是天堂吗？”老人问道。

“是的，先生。”看门人回答。

“太好了，里面一定有水喝吧？我们赶了很远的路。”

“当然有，进来吧，我马上给你水。”看门人缓慢地推开大门。

“我的朋友可以进来吗？”老人指着狗问。

“对不起，这里不允许宠物进入。”

老人沉默了一会儿，想到狗多年来的忠诚，不能这样扔下它。他谢过看门人，带着狗继续前进。长途跋涉之后，老人看到路边有一扇破烂的木门，门前是坑坑洼洼的土路。老人带着狗过去，看见一个人在树下看书。

“打扰一下。”老人对看书的人说，“请问，这里有水喝吗？我们很渴。”

“当然，那边有水龙头，你可以喝个痛快。”看书人指着门内说道。

“我的朋友可以进去吗？”老人指着狗问。

“欢迎。”看书人说。

老人带着狗进了大门，老式的水龙头旁有一个碗。老人盛了满满的水，让狗喝个痛快，然后重新加满，自己也喝了个够。他们满足地离开水龙头，回到看书人的旁边，问道：“这是什么地方？”

“这里是天堂。”看书人回答。

“呃，这可奇怪了，一点也不像啊，而且我们刚路过天堂。”

“你说的是那个黄金铺地、有漂亮拱门的地方吗？”

“对，那里非常漂亮。”

“告诉你吧，那是地狱。”

“原来是这样。你为什么不介意他们盗用天堂的名字呢？”

“当然不，他们为我们省了很多时间，把那些为了自己的利益而舍弃良心和原则的人都挑走了。”

注释

①摘自《环球时报》，2005年8月19日20版，侯忪编译。

第一周　战场

1．周六，下午三点整

“上个季度是淡季中的淡季，是我们最难的季度。老对手惠康推出了新产品，降价竞争，还给代理商额外的返点，各种招数全都用出来了，结果怎么样呢？我们连续八个季度达到了承诺的目标，我们赢了！”会议室里响起一片掌声，周锐站在上海黄陂南路瑞安中心十五层捷科公司的大会议室前，环顾自己亲手带出的团队成员，微笑着用目光与每个人接触，不急于打断掌声。

“这个了不起的成就属于大家，为了实现承诺，我们付出了巨大的努力。有人连续出差一个月没有回家，可能都想不起新婚老婆是什么样子了。”周锐看着团队中的一个小伙子，听到哄堂大笑后继续道，“杨露为在最后一天拿到订单，在门口苦等，直到客户都觉得难为情；方威每天睡四五个小时，客户在哪里他就泡在哪里。我们能够达到销售目标，靠的不是产品也不是价格，甚至不是我们的能力，而是大家的心血。在我被派到上海工作的两年里，最大的收获不是完成了销售任务，也不是得到的奖励、提升或者加薪。我最大的收获就是，能够认识大家。我们并肩作战，一起努力，一起经历挫折和成功。现在，让我们一起庆祝。办公室里禁止喝酒，但是清规戒律管不了最优秀的团队。大家举杯，干了！”

周锐依依不舍地环顾着这支队伍，他几天后要调回北京，就不能像现在这样天天同他们泡在一起了。他将双手举到胸前大声说：“我该如何感谢各位在最艰难的时刻作出的贡献呢？你们最辛苦的应该是双脚了，它们每天驮着你们四处奔波，承受着全身的压力，我真应该好好感谢它们。”

在大家疑惑的目光中，他向门口挥了挥手，变戏法般地走进几位挎着木桶，穿着蓝色碎花小褂，头上戴着翠绿头巾的服务员，来到一排沙发前，将木桶放下，熟练地将洗脚液倒入热气腾腾的木桶中。周锐看着目瞪口呆的销售人员，开始点名：“连续几个季度的销售冠军，方威，上来脱鞋坐在沙发上。”

队伍中站起来一个身材高大、西装革履的小伙子，跨上讲台，不客气地直接坐在沙发上，脱掉皮鞋扑腾将双脚伸进木桶。他是周锐被派到上海时，招进公司的第一个销售人员，冲劲十足，只要发现销售机会就不知疲倦地像豹子见到猎物一样迅速扑上。

周锐又向台下看去：“杨露，最年轻的销售主管，第一次带团队就超额完成了任务，上来脱鞋。”

她中等身材，有一双大大的眼睛，走到台上的沙发前却不肯脱掉皮鞋：“我能不洗吗？”

“为什么？”周锐笑着，两年前，她还是一个普通的客户经理，外表娇弱，内心却坚强，充满对成功的渴望。在周锐的大力扶持和提拔下，杨露开始负责整个上海地区，管理五六个销售人员。

“多不好意思啊，我都是自己洗脚。”杨露面露难色。

“那就更应该尝试一下了。”周锐鼓励着，方威趁着两人说话，偷偷解开杨露的鞋带。

杨露从来没有违反过周锐的命令，但在这么多人面前脱鞋确实为难，她正在犹豫，周锐继续点名让其他的销售人员上来。忽然她的膝盖后面被轻轻地一击，身体向后倒去，惊叫一声的同时感觉到一只有力的手托着她的腰部落在沙发上，正在惊魂未定的时刻，觉得右脚一凉，皮鞋已经被摘了下来。杨露正要发火，看见方威阳光般的笑容正在向自己盛开，便压下火气躺在沙发上。

周锐将手下最优秀的销售人员请到台上后，目光继续在会议室中搜寻，他在前排右侧找到了新上任的市场总监林佳玲：“现在，请我们新上任的市场部总监林佳玲女士介绍下个季度的市场策略和产品策略。”

周锐走下讲台之前，举起麦克风宣布：“今天晚上新天地见，我订好了酒吧的包间，大家晚上好好聚聚。”

欢迎林佳玲的掌声响起，周锐与林佳玲擦肩而过。林佳玲来上海前就听说周锐善于笼络下属，洗脚的招数确实高明。北京总部对周锐的评价是好坏参半，林佳玲却不打算被别人影响，想用自己的眼光去评估和判断，反正将要与他有很长的共事时间。

周锐有很好的演讲技巧，而林佳玲读MBA（工商管理硕士）时受过专业的训练，这一直是她引以为豪的技能，她心中较劲儿，要在掌声上压过周锐。她站在台上，目光扫动间和每个人打了招呼，众人都有惊艳的感觉，接着便听到她软绵绵的好听的声音：“谁知道上个季度卖得最好的产品是什么？”

她为什么问出这么个傻瓜问题？方威要回答时被洗脚的小妹掐着，喊不出来。台下一人大声说出了答案。

“很好，这是我从台湾带来的顶级乌龙茶，送给你做奖品。”林佳玲将茶叶从空中扔过去，会议室中的气氛热烈起来。林佳玲含笑不动声色地看着最吵闹的地方，直到大家注意到她示意安静的表情和目光，会议室中立即鸦雀无声，她继续说道：“很高兴来到上海，向大家介绍公司在新季度里的营销策略以及新上市的产品。我是林佳玲，在台湾长大，第一次被派到大陆工作，负责市场行销和产品策略。”

原来是噱头，方威被小妹脸朝下压在沙发上，看不见林佳玲的正面，只能看见她背后的线条。身材很不错，方威正在点头，又被按住头部挤压太阳穴。他的注意力被林佳玲的开场白吸引了过去：我高中的时候从台湾去美国，在耶鲁读完MBA后在一家咨询公司工作，在几年前加入捷科这家全球领先的跨国信息系统巨头……

林佳玲感到前所未有的别扭，洗脚的声音总是打断思路。她深吸一口气，聚精会神地开始介绍，突然又被杨露的笑声打断，洗脚的小妹正在按摩杨露的脚底板，她全身颤动地咯咯笑着。林佳玲转过身来，调整呼吸，不被后面的声音影响，又听到耳边噼里啪啦敲背的声音，林佳玲叹了口气，继续在这个奇怪的环境中讲着。

2．周六，晚上十点十分

窗边黑黝黝的树梢包裹着灯火辉煌的街道，这是国庆假期之后的第一个周末，新天地街道上满是熙熙攘攘的人群。要不是事先预订，根本不可能找到这么好的位置，酒吧不在新天地的中心，而是在附近一个老上海的遗留下的别墅里。

“恭喜了，祝你回北京后大展宏图，也别忘了我们，敬你一杯。”一个销售人员举着酒杯来拼酒。

“大家都在一家公司，见面的机会很多。”周锐也舍不得这支他浇注了心血的团队。

“当然，其他区域的业绩都不灵，周锐一定升职，说不定兼管北方区和华东。”另一个声音说。

“要不是我们华东撑着，中国区的业绩更惨，北京有那么重要的客户，业绩却那么差，魏岩也该让让位置了。”他们口中的魏岩是公司北方区销售总监。

“那些客户不好做。”周锐为魏岩辩解。

“让方威去，哪个客户搞不定？”

周锐看一眼方威，实话实说：“方威是天生的销售，我两年前面试的时候，就像寻到了宝贝。他这两年横扫上海滩，无单不摧，可是到了北京就是另外一回事了。”周锐喝掉杯中啤酒，回忆起往事，就像老战士回味着曾经出生入死的战斗。

方威露出期待的神情，他厌恶了那些几百万的小订单，渴望投入一场真正的较量。

“上海经济发达，但最重要的客户总部都集中在北京，各地的分支机构只有权力采购一些小订单。全国性的大型采购都在北京，这些少则千万、动辄上亿的大订单吸引着各路意图扬名立万的公司，他们要在市场内一战成名，并统治整个行业，就必须打下这些总部的超级订单。因此每个公司都将最优秀的销售人员集中到了北京，他们哪个不是当地的顶尖高手？但是能在北京存活下来的寥寥无几。”

方威眼睛亮了起来，这是他一直梦想的战场：“就这些吗？”

周锐迎着方威的目光：“我在北京的时候曾经同他们交过手，绝对是高手中的高手。”

“结果怎么样？”方威看到周锐眼中闪动的火花，猜测到当时的惊心动魄。

“过去的事情不用提了。这不是最可怕之处，你们说说，在这个行业，实力雄厚产品领先，帐下猛将如云的公司是哪家？”

当然是惠康，杨露认真倾听，这时也忍不住问到。周锐继续问，和我们比，惠康实力怎样？

“惠康在上海还不是被我们打得屁滚尿流。”另一个销售人员回答。

“我们在上海占了便宜，但是千万不要因此低估对手，惠康的根据地就在北京，老巢就在这些大型客户的总部，惠康建立了盘根错节的关系网，就像布置好的危机四伏的战场，等我们踏进去就粉身碎骨，有去无还，死无葬身之地。”

“应该怎么打？”杨露关心地问道。

周锐停顿了一下，缓缓说：“我的策略只有两个字，侵扰。”杨露皱着眉头问：“这是什么意思？”

周锐思考了很久，喝了一口啤酒继续说道：“如果我负责北京，绝不和惠康正面硬碰，而要从小订单开始，从我们绝对有利的产品开始，慢慢将战场撕出裂缝，一口一口地蚕食。用不了一年的时间，就可以彻底攻破这些堡垒。”

方威年轻气盛，不以为然地说：“这哪里是销售吗？分明是自保活命！”

“知道《孙子兵法》的谋攻篇吗？”周锐从方威的目光中瞧出了不屑，“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。市场如战场，如果我们要在北京将惠康赶尽杀绝，必须有十倍以上的实力和资源。即使要想与惠康一搏，都必须有两倍以上的实力，因为这些客户都是惠康精心固守的阵地。我们在北京屡战屡败，不能说没有优势，我看只有人家一半，硬拼必死无疑。我们只能细分客户、细分产品，在局部形成优势，一口一口地将它吃掉。当我们的实力不断增长，明显超过惠康时才可以决战。在这期间，华东地区就是我们的根据地，承担更多的任务，要源源不断地赢利，培养出过硬的团队，支持我们在北京的进攻。即使这样，没有前赴后继的牺牲是杀不出一条血路的，公司能否承担这样的代价还很难说。”

杨露理解，这是集中优势兵力，各个击破敌人。方威也被这席话激起了雄心，这就是他时刻期待的战场，他热血沸腾：“我也要去北京，闯闯这个龙潭虎穴，会会那些高手中的高手。”

公司为周锐在徐家汇租了一套公寓，周锐穿上睡衣，轻轻推开卧室的门，台灯被调到最低的亮度，黄静仰面躺在床上沉沉地睡着。在几个月前的一天夜里，周锐加班后摸黑上床，额头撞到了床头上。从此，如果周锐没有按时回家，黄静就坚持这样开灯睡觉，并养成了习惯。

周锐进入书房，打开笔记本电脑，一封封邮件跳进了信箱，大多是出差和折扣申请。他无论多晚都会当天回复，免得影响下属的计划。此时手机忽然嘀嘀地响了起来，在深夜里格外清脆，这是一则短消息：后天不要来北京。

这是谁？周锐迅速回拨这个号码，却没人接听。他放下手机，试图继续处理邮件，思路却被打断没法收回，不得不又重新拿起手机在键盘上飞快地用拇指按着：你是哪位？

短消息又传回来：保密，你后天会去北京吗？周锐继续追问：你怎么知道我的行程？

千万不要来，你可以请假，可以出差，随便找个借口，但是千万不要回北京工作，再见！对方发来了最后一条短信，就再也没有任何回复了。周锐坐在黑沉沉的书房，电脑屏幕闪着蓝莹莹的光亮，不好的预感渐渐升腾。这个安排确实奇怪，难道不让魏岩负责北方市场了？公司的组织结构看样子又要变了，每次调整都会带来复杂的内部斗争。他和黄静都渐渐喜欢上了上海，这里有不同的气息和氛围，想到要离开这里，内心不由弥漫起恋恋不舍的感觉。

3．周一，中午十二点零五分

枝叶茂盛的灌木间杂在错落有致的树木之中，在高速公路两旁快