输赢- 第63部分

司机摘下墨镜怀疑地打量赵勇，他只好解释那是吵架的女朋友。司机脚踩油门，拍拍方向盘：“放心，北京这么堵，她跑不了。”

37．周四，上午九点十分

人只要能忍，便没有熬不过去的难关。

方宏伟输了订单，从不抱怨，而是去解释道歉，仿佛欠了客户人情。时间长了，张大强过意不去，给他些小生意。方宏伟感恩戴德，来得更勤。因此，张大强一早上班，见到方宏伟并不吃惊，让他眼前一亮的是方宏伟身边的美女。她及肩的短发掺着淡淡的紫色，亮晶晶的耳坠和精致的胸针传递出淡淡的味道，站在那里也不说话，便透出一股明星范儿。

方宏伟屡次失败，难道这次换了路数？

方宏伟果然笑呵呵地介绍：“这是骆伽，接替我负责北京通管局，以后经常来骚扰您了。”

“欢迎骚扰。”张大强很满意这个词。骆伽不喜欢也没办法，要是平常，早就敲爆对方的头，现在人家是客户，只能装成没有听到，侧身一让，将挑选座位的权利交给张大强。

办公室入口摆着一个长条沙发，左右各有一个单人沙发，围着一个玻璃茶几。挑选座位非常讲究：关系差，客户在座位上屁股都不抬，表示根本不欢迎；关系好，客户迎到门口，热情握手，让至沙发主位。这次好像不错，方宏伟抢在单人沙发，暧昧地让骆伽和张大强去挤长条沙发：“主任，坐。”

骆伽不想与张大强挤一起，方宏伟不停撺掇：“坐在主任身边，挨着说话方便。”

“我倒茶。”骆伽托词溜到饮水机边，翻腾茶叶，心想张大强那么色，方宏伟在火坑边不拉一把，还把自己向里面推。她沏茶回来，张大强笑眯眯地拍着身边的沙发。骆伽无奈，只好坐在长条沙发上。方宏伟眉开眼笑，又挨近一点。

美女出马，马到成功。方宏伟开心地打听二期工程的预算和进度，张大强却哼哼哈哈、虚与委蛇，又时不时挪屁股挤骆伽，嘴里继续应付方宏伟：“二期工程涉及面极广，我们还需要调研，时间表也没定下来。”

“我们”？张大强话中没有用“我”，除了张大强还有谁？骆伽明眸灵闪，似在局中。方宏伟无意间看见，心里一颤：她竟然能够洞悉局面！张大强喝干，骆伽赶紧续茶，他却说：“不喝了，一会儿还有个会。”

方宏伟搓手站起来，要告辞离开。骆伽脑中闪过北京通管局的组织架构图，张大强的信息中心负责建设和维护，计划财务处才能立项，她突然插话：“难道方处长不同意？”

张大强一惊，手腕颤动，茶水溅在桌面：“你认识方恩山？”

骆伽意识到说错话，不敢撒谎，笑着说：“方总监提起过。”

张大强放下茶水，紧皱眉头：“二期工程由信息中心全面负责，立项后就与计财处无关。”

骆伽出门叫到出租车，乖乖坐到前面：“我说错话了吧，严重吗？”

“嗯，很严重。”方宏伟憋起圆滚滚的腮帮子，方恩山与张大强有矛盾，他从来都是单线联系，见张不提方，见方不提张。骆伽刚才提及方恩山，肯定让张大强不爽。他本想去见方恩山，但没有不透风的墙，办公室中人多口杂，这事传到张大强耳中，就跳到黄河都洗不清了。

张大强与方恩山确有芥蒂，骆伽琢磨着张大强耐人寻味的话，“立项后，便与计划处无关”，这是什么意思？她犯了商场忌讳，语气紧张，神情可怜：“哎呀，我没有考虑到这么多。”

“商场是什么地方？说错一句话，就死定了。”方宏伟见她知错，就不再继续教训。但是，骆伽唐突一问，收获极大，二期工程看来卡在计划财务处。他闭眼沉思：“你去见方恩山，我不能陪你去，以免大强知道，你这就打电话约。”

和周锐一起去也不错，骆伽坐直身体，调整呼吸，拨通电话：“您好，方处长吗？”

“我是，哪位？”电话中传来一个圆滑的男声。

骆伽在魔鬼训练中反复练习过电话邀约，阐述拜访价值，提出拜访请求：“您好，我是捷科的客户经理骆伽。我们致力通过信息系统，帮助您缓解交通拥堵，提高交通效率。我想去拜访方处长，方便吗？”

方恩山不知道骆伽：“你和方宏伟是什么关系？”

“我接替方先生，为北京通管局服务。”

“下周一上午十点，来办公室。”方恩山挂了电话。

骆伽约到方恩山，方宏伟颇为满意，继续指点她：“你再去一趟永嘉集团，见见王博士。”

“永嘉集团的王博士？”骆伽依稀听说过这个名字。

方宏伟声音极低，显见此人背景十分机密：“永嘉集团背景深厚，前几年进军信息产业，惠康一期工程就是和他们合作。王博士是永嘉集团的创始人兼总裁，名叫王锴，人才和学识不凡，家世更是不得了，覆雨翻云。只要取得他的支持，拿下二期工程易如反掌。”

38．周四，上午十一点十分

骆伽回到办公室，履行秘书的职责，将一份绿黄红黑四色的表格放在桌面。雷励行受红绿灯的启发，发明出一种颜色管理：业绩优秀的总监用绿色框出来，可以抬手放过；黄色警告后仍可以放行；红色问题严重，是管理中的短板，需要停下来反省和改进；黑色就像违章的司机，必须严肃处理，他们就像企业内部的垃圾，必须清理出去，才能新陈代谢。他上任之后，从香港、台北、上海和广州转一圈回来，肯定了判断，市场做不好的根本原因在于人。他低头看着表格，黑名单上的第一个人就是方宏伟。

“那晚方宏伟喝茶还是饮酒？”雷励行认为能力不好可以培养，心态不好可以调整目标，如果心态和能力都有问题，这个人只能走人。

“自己饮酒，跟您喝茶。”骆伽印证了他的记忆，方宏伟业绩不佳，心态和能力也有问题，诚信更不及格。

“请他过来。”雷励行眼神中光芒凌厉一闪，恢复正常。

“老板好。”方宏伟胖胖的身影出现在门口，笑着与骆伽打招呼，姿势极为憨厚。要是遇到其他老板，他肯定能够隐藏下去，可是雷励行火眼金睛，不到一个月就把他看透。

“宏伟，最近怎么样？”雷励行挂出笑容，站起来握手，示意他坐在对面。

“还好，我正带着小希和骆伽去见客户。”方宏伟真的很忙，挖来罗小希，又来了新老板，他信心大增。

雷励行只是寒暄，把销售报表推到他面前：“这里是去年的数字，目标是三千五百万美元，实际上做了一千六百三十万美元，完成百分之四十六点六。”

黑框让方宏伟浑身不舒服，他急忙解释：“捷科的交通事业部新成立，惠康做了十年，根深蒂固……”雷励行打断了他的解释：“我们在一期工程拿下几个省？”

“我们的团队很年轻，而且……”方宏伟再次解释。

这恰恰是雷励行不喜欢的方式，他不想浪费时间：“一个省都没有拿到？理解，还有其他难处吗？”

“去年人心涣散，没有主心骨，”方宏伟今年作足准备，“您来了，我有信心。”

雷励行用铅笔轻轻敲打桌面，笑了，这是他不耐烦的习惯：“很好，我猜，你今年一定有了很好的计划。”

老板是合情合理的，方宏伟略微放松，今年智能交通二期启动，机会不少，他把罗小希挖来，山东十拿九稳，然后就可以乘胜追击：“我一定争取拿下几个省。”

雷励行和颜悦色：“很好，今年的目标四千万美元，第一季度打算做多少？”

方宏伟突然懊悔，先点头再摇头：“项目刚启动，这个季度不一定都能签下来。”

“很合理，二月中旬就是春节，客户要休息，这个季度只有十二周。”雷励行很为方宏伟着想。方宏伟点头如同鸡啄米，再次想到老板是通情达理的。雷励行突然收敛笑容：“但是，你得给我一个数字。”

方宏伟在他凌厉的目光下紧张起来，数字不能乱讲。雷励行浮现笑容：“对半吧，第一个季度做到五百万美元。”

“我努力。”方宏伟忽然发现，自己掉进圈套。

雷励行笑着说：“一言为定。”方宏伟心虚，额角挂上汗珠，起来答应：“一言为定。”

“等等。”雷励行再示意他坐下，“做不到怎么办？”

方宏伟仔细琢磨，鼓足勇气承诺：“我一定尽力而为。”

“如果你尽力了，仍然做不到呢？”雷励行毫不含糊，不让方宏伟糊弄过去。

“我提头来见。”方宏伟豁出去了，拍着桌子再次站起来。

“我要你的头做什么？骆伽。”雷励行伸手，骆伽敲打键盘，鼠标一点，文件从打印机里吐出来。方宏伟取来文件，脸色猛然涨红。PIP！业绩改进计划，公司逼迫员工离职的书面手续。雷励行将一支笔递到方宏伟面前：“我们谈得很有成效，你找到了问题，也提出了改进计划，并承诺第一个季度做到五百万美元，请你签字。呃，这是业绩改进计划，简称PIP。如果你不愿意，可以拒绝签字，我会直接交给人力资源部。”

方宏伟心脏怦怦跳动，颤巍巍抓住笔签下名字，一步三晃离开办公室。雷励行目送他离开，抓起第二份绿黄红黑的四色名单，贴在白板上，他们是三十多名一线的销售人员，他们也许有父母要照顾，也许有孩子要抚养，也许每个月都要支付房贷。连骆伽都觉得残忍：“为什么一定要让他们离开？”

“流水不腐，户枢不蠹。”雷励行吐出八个字，他严格奉行末位淘汰制。骆伽不理解，他上任的第一件事是招人，第二件事是裁人，一进一出，岂非多此一举？

“一九九二年，哈佛商学院的卡普兰教授经过多年研究，在《哈佛商业评论》上发表《平衡计分卡：驱动业绩的评价指标体系》，从员工发展、流程、客户、财务目标四个维度衡量企业业绩，平衡计分卡成为一种战略管理工具。”雷励行说完笑着摆手，自从骆伽坦率说出父亲的故事，他便什么都不瞒着骆伽，反而喜欢向她说出心里话，“这都是教科书的那一套，其实，绩效考核是中国人的发明。”

雷励行这位穿着牛仔裤、搭着精致西服的跨国公司副总裁本应该钻研西方的那些管理学理论，却对中国历史情有独钟，他是彻头彻尾的中国内核。他身后书柜里只有一排排的二十五史：“西周时分封天下，按照天子、诸侯、卿、士四个阶层，以血缘伦常世袭。秦汉之交，天下大乱，陈胜便说：‘帝王将相宁有种乎？’揭竿而起，打破了以血缘为核心的用人制度。汉朝各级政府依据儒家标准，推荐德才兼备的人才，这种方法缺乏客观的评选准则，逐渐出现徇私舞弊、荐者不实的现象。东汉末年，曹操当政，用人决于胸臆，唯才是举，反对名实不符的德才兼备。其子曹丕在篡汉前夕，推行九品中正制，按照家世、道德和才能，将官员分为九品。魏晋以来，官员大多从高门权贵的子弟中选拔，出身低微但有真才实学的人不能担任高官。为改变这种弊端，隋文帝结束南北朝二百八十年的乱世，不分高低贵贱用科举考试来选拔人才，科举制度诞生。太宗李世民一统江山，恢复科举制度，有感而发：‘天下英雄尽入吾彀中矣！江山永固矣。’”

雷励行从中国历史谈绩效考核，骆伽觉得好笑，另外也没有听出来这些和末位淘汰制有什么关系，顺口接下去：“大唐没有江山永固。”

“‘待到秋来九月八，我花开后百花杀。冲天香阵透长安，满城尽带黄金甲。’文武全才的黄巢入长安参加科举，失利而归，极度不满，写下这首《不第后赋菊》，率众起义，转战南北，后攻陷长安，即皇帝位，国号大齐，导致大唐王朝的灭亡。如果他能够考中科举，便不会有黄巢起义，同样的例子还有洪秀全，他也是屡试不第，才创立拜上帝会，发动太平天国起义。”雷励行绕了个大弯，谈了这么多，原来为了说末位淘汰制，“任何组织必须保证人才流动的畅通，如果庸才挡住道路，优秀人才没有出头之路，必然各奔前途，甚至与我们为敌，这就是末位淘汰制。”

骆伽再次笑他痴迷，黑框内的员工上有父母下有子女：“他们怎么养家糊口？”

“我有两全其美的办法。”雷励行笑着抬头。骆伽不信，人力资源部没有补偿计划，除非他自己掏钱。

39．周四，下午三点十分

方宏伟惊怒交加地离开办公室，拐入旁边的太平洋百货商场，买了几顶棒球帽回来。他居中而坐，下属们坐在会议桌四周。骆伽低着头，仿佛什么事情都没有发生。罗小希挨着骆伽。周锐是售前工程师，坐在第二排靠墙的位置。

方宏伟气呼呼地拿起一顶帽子，递给旁边瘦猴一样却戴着巨大金框眼镜的销售：“马勋，戴上。”

马勋蹦上椅子，找到商标位置仔细去看：“牌子不错。”

方宏伟自己扣上一顶，将唯一的绿帽子供在桌子正中：“绿帽子啊，绿帽子，我什么时候才能戴上你？”

马勋糊涂了：“您想戴绿帽子？”

方宏伟无限羡慕地看着绿帽子：“老板搞颜色管理，跟红绿灯一样，完成目标的是绿人，接近目标是黄人，红人比较差，我们都是完成不到一半任务的黑人。从今往后，开会都给我戴着黑帽子，知耻而后勇，直到换上绿帽子。”

马勋抓起绿帽子扣上，笑着咧嘴尝着滋味。方宏伟胖肚子像青蛙一样跳动，也不知道是生气还是在喘气：“你是老人，该先戴上绿帽子，先说说情况。”

方宏伟问了一堆问题，无非这个客户怎么样了，那个订单有什么进展，下一步有什么计划。马勋负责河南河北市场，哼哼哈哈也没有说出所以然，张口结舌，面红耳赤。

方宏伟教训够马勋，用商量的语气问罗小希：“山东的情况，你比我了解，说说吧。”

罗小希初来捷科，还没有通知山东客户：“我先出差去一趟吧，了解一下项目的情况。”

“总而言之，时间不等人，项目更不等人。”方宏伟曾经多次输给罗小希，虽然她现在变成下属，仍然底气不足，又吩咐骆伽，“你也不能闲着，别耽误，赶紧去见方恩山。”

会议结束，方宏伟离开会议室，手机就响起来，他接起电话：“南军，