输赢- 第7部分

“尽量把客户请出来，引蛇出洞，办公室是最不适合搞关系的地方。”这是方威的经验之谈。

“尽快约刘行长和崔行长，上门去探探他们的底细。”擒贼先擒王，骆伽的根基到底有多深？幕后坚定地支持惠康的又是谁？

14．周三，下午两点五十分

网络真是好东西，把最费时费力收集资料这件事，变得如此简单。刘丰是金融界响当当的人物，周锐敲入回车键的瞬间，屏幕跳出了八千多条信息。周锐仔细检索着，寻找关于刘丰经营战略和理念的文章，然而这些文章没有特别的新意，往往是随着时局的改变而改变。国家要紧缩银根，他就呼吁控制信贷；国家要处理不良资产，他也大谈不良资产的危害，难以找到刘丰的真实的想法。

一篇有关刘丰家庭的文章吸引了周锐的注意，它登在一个时尚杂志的网站上，是对刘丰夫人的专访，主题是饮食和保养方面的内容。周锐在字里行间寻找着有用的信息。刘丰应酬繁多，家里需要经常准备醒酒汤，接着介绍她最拿手的煲汤手艺，又提起刘夫人改变他不良的生活习惯，帮他培养起打高尔夫的爱好。刘丰喜欢高尔夫，在哪个球场，和谁去？周锐正在网络逐页寻找，方威和肖芸冲了进来。

“要立项了。”方威坐在对面，立即抛出消息，一场大战即将展开。

周锐打断方威：“去会议室，请佳玲过来。”

方威将一间小会议室改造成他的作战室，白板上挂着作战地图，等肖芸和林佳玲进来，方威一口气说完：“刘行长召开了碰头会，决定启动项目，崔行长下周汇报立项报告，确定预算和时间表，报财务审批。”

“采购规模有多大？什么时间完成？”这是能否完成目标的关键。

“肯定是超大项目，肯定在年内建成。”方威连用了两个肯定，周锐计算着时间，陈明楷正在虎视眈眈地看着这个季度的数字。

方威还有消息，眼里闪动着兴奋：“记得金融展吗？我们在上海的时候讨论过。”

周锐在上海的时候亲自组织布置过，打算借助金融展推动销售，现在杨露负责。林佳玲做过展会支持，十分清楚进展：“我们申请了最大的展台，展出全线的解决方案，经信银行有重要的客户去吗？”

“崔行长亲自出马，我们有客户关系管理的演示吗？”方威急于落实此事。

“这个题目非常热门，我们当然不会错过。”林佳玲胸有成竹。

这是难得的机会，周锐决定亲自出马，不容有失：“我们一起去上海，详细了解一下行程。”

方威早就准备充分，把经信银行办公室主任发展为内线，又报上详细的安排：“他们乘下周二上午国航的CA1132航班，上午九点三十五分出发，上午十一点二十分到达虹桥机场，入住长城假日酒店。他们参加周三上午的开幕式，下午自由活动，第二天上午十点零五分的国航CA957航班回北京。”

林佳玲对方威收集情报的功力见怪不怪，方威还有更进一步的安排：“我约好了，崔行长去我们的展台参观。”

崔国瑞这个级别很难接触，肖芸以往做了很久的工作都没有正式见过：“你怎么做到的？”

“涂主任穿针引线。”方威钻研古典音乐，背了很多音乐家的逸事，都派上了用场，顺利地做通了涂峰的关系。

林佳玲不知道此事，惊讶于他的神速。肖芸将周锐买音乐会票、方威请出涂主任的经过说出来。林佳玲看了一眼周锐：“下次我去，我很喜欢音乐，不用你们作假。”

方威不放心，还有关键的一环没有准备好：“崔行长不关心产品，他关心怎么解决他们的问题，谁来演示？要懂产品，还要懂金融行业。”

“我来负责。”林佳玲极有信心。

美丽与智慧总是互相排斥，所谓的胸大无脑，脑大无胸，方威是这么认为的，林佳玲这个国外的MBA能向崔行长说清楚吗？

15．周五，下午一点

每周五的下午一点都是陈明楷规定的例会，无须通知，必须参加，即使去外地出差，销售总监也要通过电话会议系统参与进来。在北京参加会议的只有陈明楷、魏岩和周锐，林佳玲在香港出差，也通过电话系统参与进来。像往常一样，业绩报表被投射在幕布上，每个人的表现都无处遁形。

魏岩依靠华东超出预期，依然处于绿框之中；华南居于次席，也达到目标；西区排在第三。周锐的名字加着黑框处在垫底的位置，而且差距越来越大，周锐对结果并不意外。进展符合陈明楷的预期，能否达成目标的关键在于周锐的北京市场，他突然打断周锐的介绍：“崔龙的问题，你们谈得怎么样？”

周锐据实回答：“他有能力，承诺完成任务。”

陈明楷总是避开锋芒，再换个方式攻击：“很好，如果他没有兑现承诺怎么办？”

周锐沉默，能替崔龙保证吗？他没有做到目标怎么办？陈明楷的声音有巨大的穿透力和杀伤力：“听到我的问题了吗？我在等你回答。”

周锐心中的怒火翻滚了一下，自己本来就缺兵少将，他仍然迫使自己开除还算能干的人。前面有激烈的竞争，内部有心烦的钩心斗角，他只好作出决定：“如果这样，我请他离开。”

陈明楷达到目的，缓和口气：“一定要等到最后一天吗？看看他现在的数字，不能判断出来吗？不过我还是听你的，但是一定要有书面保证，你找人力资源取一份PIP，给他签字。”

陈明楷沉默一会儿，再次施加压力：“你自己的数字也太差了，时间不多，你应该知道。”

今天的会议没人迟到，因为谁迟到谁请客。

这周，他们都像开动起来的机器，方威每天泡在经信银行，认识了作战地图上的每个人，发展了几个内线，大学毕业的工程师、打扫卫生的阿姨，还有负责订机票的临时工。他们级别不高也不重要，没有厂家重视他们，方威很快就俘获了他们的信赖。他们是方威的斥候骑兵，在大战前，会有源源不断的情报涌向方威。

肖芸发现，方威对银行的熟悉程度已经超过了她，为了宝宝，她也不想东跑西颠，便留在办公室打电话，邀请客户参加下周的研讨会。崔龙、谢伊和钱世伟忙着确定客户名单，找到联络方式，普通的客户交给肖芸打电话邀请，重要的客户亲自上门拜访，将请柬交到他们手上。今天，几百份请柬已经送到。

周锐进入会议室，时间是三点十五分：“迟到了，我请客，楼下的咖啡厅。”

“不怪你，你在开会。”崔龙说，其他人都点头。

“没有借口，记得吗？”周锐其实也想喝杯咖啡，他让其他人先去，把崔龙留下，等他们离开，周锐拿出一份文件交给崔龙，“陈总又谈到你的业绩了，公司是用数字说话的。这是PIP，如果你不能完成任务，必须立即无条件离开公司。”

离开公司的人有很多种。主动辞职是最常见的，一般是找到更好的公司和职位之后跳槽。其次是裁员，公司的战略出了问题，导致组织结构精简，补偿员工遣散费。如果员工业绩不好，通常劝退，为员工保留面子，不影响他们找工作。PIP是对员工无情的惩罚，得不到任何补偿反而充满谴责的味道。最严重的就是开除，用于惩罚严重违反公司制度的员工，不但得不到补偿，在这个圈子也难以立足。崔龙明白这些，低头看着PIP，拿出笔就要签字：“魏岩不敢给我PIP，因为他们知道我不会善罢甘休，肯定会让他们难堪。他们只敢背地里嘀嘀咕咕，当面却会拍拍你的肩膀，像好朋友一样。”

“等一下，我问你，你能完成吗？”周锐阅读着崔龙目光中的信号。

“能，我保证。”崔龙郑重承诺。

“好，我陪你，要赢一起赢，要输一起输，背水一战，没有退路。”周锐取出另外一份PIP。

崔龙按住周锐：“你何必跟我绑在一起？我的事情我承担责任，不用拖累你。”

他们已经是难兄难弟，周锐早已身陷绝境：“呵呵，还说不准谁拖累谁呢。”

这句话不无道理，陈明楷也许是为了打击周锐才对崔龙下手，崔龙百思不得其解，他们为什么一定要逼着周锐离开？周锐也不明白，公司业绩不好，大家应该齐心协力去做事，不应该内部钩心斗角，可是事实又偏偏摆在这里，只能走一步瞧一步了：“算了，别聊这些了。”

第四周　反击

16．周一，上午十点十五分

“你看。”方威指着一位空中小姐。

“很漂亮。”周锐顺着他手指看过去，空中小姐从前舱走出来，叮嘱乘客系好安全带调节座椅靠背。

“只是漂亮吗？简直是闭月羞花，倾国倾城，沉鱼落雁。”方威嘴里蹦出一串形容美女的词汇。

“你这是什么年代的话？”周锐对空中小姐印象颇佳，她正在帮一位老太太系安全带。

“我鼻血差点涌出来，明白了吧？”方威压低声音，空中小姐走到不远处。

“这不就说清楚了？用销售技巧，要到她的电话号码。”周锐出了个题目，想安静下来。

飞机进入起飞轨迹，发动机轰鸣，猛地抬头冲出地面，在空中盘旋，侧身向南边飞去，遨游在蔚蓝的天空。空中小姐开始分发报纸，周锐取了《新京报》和《环球时报》，方威撑着下巴，苦思冥想。

“谢谢，赵颖，可以用电脑吗？”周锐接过饮料，注意到她胸前的名牌。赵颖？听说过这个名字。

“可以了。”赵颖看一眼周锐，向后排走去，周锐起身取下电脑，脑中盘旋起策略和计划这些东西。

“换个座位。”方威沉寂了一会儿，看来想到了主意，他刚坐到靠过道的位置，便满脸笑容地按响呼唤铃，“叮咚”。

“你干什么？”周锐吃惊地看着方威。

“想到办法了，别动，也别说话，她来了。”方威叮嘱。

“先生，什么事儿吗？”赵颖匆匆来到方威身边。

“我三岁的弟弟在上海，我想把他接到北京，但是没有大人陪，听说你们有邮寄小孩的业务，是吗？”方威用起了顾问式销售技巧。

“是委托运输。你弟弟？多大？”赵颖没有意识到背后的圈套，不相信他弟弟只有三岁。

“表弟，想来北京旅游，怎么办委托运输的手续？”方威的回答让周锐很吃惊，没听说他有表弟。

“帮他办理好登机手续后，交给乘务员就可以了。”赵颖弯着腰，方威就不用抬头仰视。

“他爸妈能通过安检吗？”方威仔细地询问，好像真有这样的计划。

“不行，只能交给乘务员。”赵颖认真回答，她总遇到不怀好意的乘客搭讪，但这回不像。

“很危险吧？要是把他搞丢了，罪过可大了，得找个认识的乘务员。可以把小孩子交给你吗？”方威阳光的形象总能给人极佳的第一印象，这对赵颖也不例外。

“可以，我每周都飞这条线。”赵颖喜欢和小孩相处，高兴地答应下来。

“你能照顾小孩吗？”方威装作不放心的样子继续问，她已经进了圈套。

“当然可以，这是我的工作。”赵颖很确定，反而怕方威担心。

“那我就放心了，他的父母怎么和你联络呢？”方威委婉地要电话号码。

“我通知他们。”赵颖涉世不深，也无暇多想。

“好，我把他们的电话给你，他们可以和你约时间吗？”方威开始使用暗示技巧。

“可以。”

“他们怎么和你联系呢？”方威心中高兴，外表还是很诚恳的样子。

赵颖看着一脸严肃而又无辜的方威，他好像没有不良的意图：“你等等。”她回到飞机中部，过一会儿，拿着纸条交给方威后便匆匆离开。

方威展开纸条，上面写着赵颖的手机号码：“任务完成。”

“顾问式销售，聪明。”周锐接过纸条揉成一团，扔到前面椅背的袋子里，“你真有表弟吗？”

“有啊，现在找也来得及。”方威看打开电脑，转给周锐，赵颖的简历清清楚楚，手机号码、电子邮箱，早就在文件中。周锐顿时明白，赵颖是刘国峰的女朋友，方威选择这个航班绝非巧合。

17．周三，上午九点五十分

音乐安静下来，开幕式就要开始了，各种领导讲话之后，参观展览的客户就要进入展厅，林佳玲正在紧张地准备演示环境。她讨厌公司内部的钩心斗角，力求避免卷入到中国公司的内部政治。可是她负有特殊使命，在她来中国前，亚太区总监罗林斯单独和她谈了一次，他与林佳玲同一所大学毕业，担任过她的直接老板，无话不谈。罗林斯不满意捷科在中国的表现，请林佳玲找到原因。林佳玲定下原则，绝不加入复杂的斗争，这样才能保持客观和超然的立场。周锐业绩出众，陈明楷为什么削减他的团队，使他陷入困境？林佳玲不想裁决他们之间的是非，但帮助周锐赢取经信银行的订单，是她的分内之事，她心甘情愿地卷入到项目之中。然而，这样是不是违反了不卷入公司内部政治斗争的初衷？林佳玲不知道。

为准备今天的演示，林佳玲不断和国外联系，作为全球领先的信息系统供应商，捷科帮助很多跨国金融机构建立了类似的系统，香港是跨国金融机构的运营中心，运行着很多捷科提供的系统。她找到香港负责跨国银行的客户经理，仔细地了解系统的使用情况，拷贝出操作界面和功能。

客户拥进展览馆，旁边站台的模特们开始热舞，希望能挽留住他们的脚步。林佳玲走到接待处，她今天戴着小巧的耳环，正装上点缀了小胸针，既专业又易于接近。她向每个接近展台的顾客点头微笑，等着崔国瑞。

方威陪在三四个人身边，辗转在展览中，渐渐接近捷科展台。林佳玲笑吟吟地出现，崔国瑞感觉嘈杂的环境突然从眼前消失了，只有一位身材高挑的漂亮女士在默默地注视着他。

“崔行长，这是我们的市场总监林佳玲。”方威先把林佳玲介绍给崔国瑞，这是基本的商务礼仪。

“欢迎光临。”林佳玲主动与崔国瑞握手。

“你们展台很大啊！”涂主任屡次提到捷科，展台果然能够显示出这家跨国公司的实力。崔国瑞不喜欢一堆人跟着，前呼后拥，与林佳玲打了个招呼后就在捷科展台上仔细看着，搜寻着与客户关系管理相关的内