“谢正，我问你，你认为普惠会知道MBI的这个成本问题么？”雷越看完整个报告，回头问道。
谢正忽然明白为什么方案这么顺了，普惠肯定是知道MBI新产品的这个问题，这个成本的增加比什么都有杀伤力。
看着谢正恍然大悟的表情，雷越也明白了他的想法。
“普惠根本就是知道我们的成本问题，所以才放过你的方案，对么？”
“这个，这个，我也不清楚。”谢正额头上的汗下来了，自己给自己挖个陷阱，再自己跳，没有比这个更傻的事情。
“请你站在专业的角度回答我，普惠到底会不会知道。”雷越大声喊道，唯唯诺诺的谢正终于让他发怒了。
“我认为他们是知道的。”
雷越与诸葛和对视一眼，如果普惠知道这个问题，那MBI价格可怎么投，涨一倍？
两个人看着已经乱成一团的谢正，摇摇头，走到角落里商量一会儿。
“如果普惠不知道，按照浙江的价格投。。。。”
“对，我们不能冒一点点风险。。。”
“记住，不能让冯治国知道这个变化。。。。”
谢正也无心听他们在讲什么，不断的平息着自己的呼吸来稳定情绪，可是那该死的抑郁感觉却偏偏又涌上来，让自己的大脑如一潭死水，根本想不出个所以然来。
老大请扛住
叮叮，会议室的电话铃声打破办公室死一样的寂静，雷越忙快步接起电话，诸葛和把死人一样的谢正拉远到一边，不让他参与进来。
“雷越，我是周成，Lucas打电话来，希望能了解一下情况，你们那边怎么样？有什么结果么？”
“我们分析一下，不能赌普惠知道MBI成本增加，还是应该按照原来计划的价格投。”
“那就相当于97。75％，上次国税的价格都没这么深。”
“那怎么办，总的压一头，宁肯和公司内部赌一把，也不能到客户那里去博。低价输，我们也认，如果高价输，肯定又被他们骂我们愚蠢，怎么不要价格。”
“好吧，我支持你。妈的，不要向广东一样，赢了我们肯定是SB，输了还是说我们SB；怪我们当初不坚持，这回我们就坚持到底，死也死个痛快。”
雷越和周成两个最后商定，不去考虑高端成本增加的问题，维持原有的价格体系不变。
在所有人都报道一遍以后，周成把Lucas的电话接进来。
“国总，我想先知道一个事情，这次是不是内部有人做错事情，就像广东一样。”Lucas已经快五十的人，说话非常缓慢，给人无比大的压力。
“恩，我现在在北京，还得请前线的雷越来回答，，他最清楚。”
国顺昌居然躲了，谢正与诸葛和两个人都皱皱眉头，这时候老大如果躲，就等于把下面推上死路。
两个人看着电话机前眉头紧锁的雷越，看他会怎么样处理。
雷越正正领带，对着电话站起来，就像是Lucas已经站在他的面前。
恩，恩，他清清嗓音，用正式的口吻说道。
“Lucas，我是雷越，现在正在长沙办公室。刚才我们已经开过内部会议，确信没有人犯类似广东的错误，不过我们前线销售团队在沟通上的确产生了食物，在客户端推并不熟悉的新产品鲸鱼，本来客户的方案是由前线销售团队设计的，我们浪费了这个大好机会。”
雷越一字一顿的完成讲述，然后严肃的瞪着电话，等待里面的回音，没有理会一旁紧张的两个人。
“恩？”显然Lucas听到这个消息也是很意外。
“雷越，你的意思是湖南客户的标书，是我们自己人设计的，对么？”
“对，湖南的整体方案就是MBI设计的，并通过关系，交到客户的手里，并由客户发出的。”
电话线上有了短暂的沉默。
“那说明移通湖南的客户关系做得不错，今年我们投标，在移通一直是被动挨打的。”Lucas的口气缓和一点。
谢正打出一口长气，用右手拍拍自己的心脏，他看到一点点黎明的曙光。
“但是他们设计的方案，同样性能下，成本是普惠的两倍。”国顺昌这时候，突然插进来，倒戈向无比紧张的长沙。
“操。”诸葛和先是控制不住，无语的骂了一句，暗暗地攥紧拳头。
雷越飞快的把电话按到静音上，他也控制不住自己的情绪，使劲用手拍着额头，不断的稳定着自己。
“这他妈什么意思？不表态还不行么，怎么还能踹一脚呢？这他妈什么人？”谢正几乎要蹦起来，瞪大眼睛，小声的骂道。
“蒋义，这就是你们部门的问题，为什么是这样？”Lucas刚刚放松的口气又严肃起来。
“Lucas，我刚才和美国通过电话，他们也碰到类似的问题，还没有好的解决方法，这个鲸鱼有很多的新技术，中国这边的销售的经验还需要积累。”蒋义和Lucas的私人关系非常好，说话的语气还算是放松。
听说美国也出现类似的问题，Lucas也就没有说什么，因为产品信息他们知道的更早。
类似的问题！谢正心里明白蒋义玩个文字游戏，关键时刻还是挡住压力，诸葛和兴奋得向谢正举起大拇指，意思是你的老板可真够意思，他也感觉到了。
“恩，不要再犯类似广东的错误。雷越，你下一步准备怎么办？”Lucas没有就问题深究下去。
“移通湖南是普惠的Golden Account（黄金客户），MBI已经好多年在这里颗粒无收，所以我们不能冒任何风险，We must Price to win（我们必须价格取胜），我们希望维持原有的价格策略。”雷越一字一顿的对着电话说道，谢正听到这里心一下子好像被刀绞一样，价格分析表上的折扣，他都不忍心多看一眼，因为从来没有听说过公司会批准这样低的价格。
“Price to win。”
Lucas重复一遍，继续说道：“蒋义，成本分析报告有么？”
蒋义回应道：“Lucas，我和James在香港见Jim呢，让严老师给您发一份吧。”
Lucas在电话里轻轻得乐了一下，James的工作风格他也是知道的。
“Lucas，我是严谨，我现在就把报告发给你。”严谨接过来。
“大家稍等。”
电话里一大段的沉默，显然Lucas静音自己的电话，和人讨论其价格文件来。
“严老师，我咨询个问题，普惠是否知道鲸鱼高端产品的成本增加问题？”
“恩，我们在中国还没有投过标，但是我相信他们美国公司肯定会知道的。”
“好，那我满招最坏情况考虑，中国也知道了，那我们为什么要维持原有的价格策略不变呢？”
Lucas也看出来，如果鲸鱼成本上升一倍，那普惠就根本不需要投低价，以此倒推，MBI自然也不需要维持原有的价格。
雷越皱着眉头，捂着胸口，没有回答问题。
“蒋义，我问你，普惠今年在移通的价格策略是怎么样的？”Lucas转向蒋义。
“普惠一直采取的都是低价策略，通过浙江和广东的项目来分析，浙江的价格比我们低12％，广东比我们低一百万，移通这个客户主要还是以价格为判断标准。”蒋义简单扼要的讲明普惠在移通的价格策略。
“徐总，你在当地怎么看移通湖南呢？”徐艳云一直也在电话线上。
“我同意蒋总的观点，我们和湖南客户的关系也不好，价格肯定很重要。”徐艳云采取的是坐山观虎斗的态度。
“方案做错，客户关系又不好，如果湖南这个样子，我建议标就不用投了，没有任何意义。”
嗡~，Lucas推出了电话会议，忙音传到大家的耳朵里。
雷越颓然的坐在椅子里，手捂着胸口，半天没有说话。
谢正感觉自己的耳朵好像失聪一下，有几个字忽的就跳过去，没有让耳膜产生振动。
“Lucas最后一句话说的是什么？”他小声的问诸葛和。
“他说不用投了。”诸葛和不耐烦的重复着。
不用投？
他能决定不让大家投标？
谢正明白这种会可不是在开玩笑，老大们都说一不二的。
看着颓然坐在椅子里的雷越，他也不敢说什么，这一切都是因为自己而起的，只好示意诸葛和上前去。
“雷总，你没事吧。”诸葛和看着一脸凝重的雷越，也不知道要说些什么好。
“没事，没事。”雷越深深的吸口气。
“好，我们吃饭去吧，回来好干活，别被这件事情干扰到。”雷越起身，收拾一下，独自一人走了出去。
两个人你看我我看你，也忙起身跟上脚步。
第十五章 玩命的老板
不能就这么遗憾终生
周一 晚上十二点
叮咚，电梯把三个人带到真实的世界，一片的车水马龙和潮湿的江水味道。
看到眼前一派繁忙的生活景象，三个人都轻轻的舒口气，紧张的心情也放松下来。
“雷总，我觉得Lucas是在逼我们，考验我们，这么大一个湖南，哪能说不投就不投呢，您说呢？”
“唉。”雷越叹口气，看着眼前小心翼翼的谢正。
“谢正，你惹了多大的麻烦。”
“是，是，这都怪我。”谢正忙不迭的点头称是，顺势给雷越与诸葛和倒满满的浓茶。
“你说的没错，Lucas是在逼我们，其实这个也未尝不是好事情，我们要仔细想一想。”雷越点着一根烟，深深的吸了一口。
“对，对，对。我也觉得这是个好事情。”谢正频频点头称是。
听到这里，谢正心里少许安慰些，再来饭店的路上，他也想过，如果利用这个机会甩个低价，也可能打普惠个麻痹大意。
雷越静静的吸完烟，放松自己，靠在椅背上，笑呵呵的对谢正说：“你说说看，怎么就是好事情。”
“如果我们在湖南能出乎意料的甩出个低价，可能会打普惠个措手不及。”谢正端正姿势，把抑郁症放到一边，拼命的调动起自己的脑细胞。
“诸葛和，你怎么看这个事情呢？”雷越没有对谢正的话发表意见，转向一旁的诸葛和。
“谢正说得有些道理，但是MBI高一倍投标，超出客户的预算不说，也等于是把单子送给普惠，那投标就真的没有什么意义，普惠也不会这么傻吧。”
诸葛和的话，一下也打醒谢正，自己的分析的确是太乐观，他在桌子下暗暗的拧自己一把，这无处不在的抑郁症还是制约自己的灵感发挥。
“雷总，我有个问题，在MBI，这价格审批到底谁说了算？”诸葛和因为到MBI后，一直没有机会过一遍MBI的内部流程，所以到现在也还是不清楚。
“通常ISU部门提申请，STG做审批，渠道部门决定代理的利润，一般项目蒋义或者James就可以批。”雷越回答道。
“如果James批不了，就要到亚太区去批。”谢正接过来，这是自己部门的事，他最清楚。
“那Lucas能决定什么？”诸葛和还是有点晕。
“他算我们ISU的人，今年被指派负责移通，所以现在提价格申请，也需要它的许可。”雷越解释道。
“Lucas不对产品的利润负责，只对客户负责，对吧？”谢正确认到。
“恩，虽然他这个级别是考核利润的，但是这个项目对于他来说不是很大，利润肯定不是他考虑的主要因素，赢单肯定是第一要素。”雷越回答道。
“我问问，我请你们给我参谋一下，现在这个情况下，你们认为普惠到底会投多少，前提肯定是他们已经知道鲸鱼的成本问题。”
诸葛和摇摇头，把头转向谢正，他对这个没有什么概念。
谢正也犯了难，不由得闭上眼睛，手指使劲的按着太阳穴，脑海里想象着普惠各个决策脸上的人的不同需求。
根据他最新打探到的消息，普惠新总裁胡彪在全国推行他在尔戴一贯奉行的低价策略，移通中国区经理溥庆的确是准备退休，转被投资移民澳洲，而不是一早传说的美国，今年就是他的最后一年。。。。
移通湖南肯定是溥庆的收工之作，在项目尾款还没收上来的时候，他应该已经离开普惠，失去了自己的控制力。。。。
MBI连输浙江和广东，肯定会誓死力拼湖南，他溥庆肯定也会料到这个结局。可是鲸鱼的成本又干扰高层的决定。。。。
谢正怎么分析，都觉得如果自己是溥庆，肯定会采用低价策略，为自己在澳洲养老留点清闲日子。可是关系这么好的湖南，又有谁会放掉这么大的一块肉呢？他干，底下的人也不一定干。
忽然他猛地拍一下自己的大腿，自己怎么能忘定价的根本呢？
这个单子的价格是由客户的需求决定的，受普惠决策者需求产生的价格影响，由MBI和普惠构成相对垄断，移通湖南的预算是上限，和成本无关。
“雷总，我认为站在普惠的角度想，湖南这么好的关系，他们肯定是要拿下的。他们不会计算MBI的成本因素，这个谁都算不清楚，但是他们知道MBI输无可输，这单肯定拼了。如果MBI比移通浙江低10％，我认为他们会比我们再低10％，就算价格持平，我相信也肯定是他们赢。”
谢正一边说，一边也明白了自己现在的需求，劝说雷越投低价，越低越好。普惠到底怎么投，天知道。
“现在这个状况，我们应该申请投标价格低于浙江20％，反正已经这样。他Lucas提前进来，最主要原因肯定还是因为这是移通全国最后一单。您刚才也说，他现在最关心的是赢单，而不是利润。”谢正说完这段话，长出一口气。
的确，现在如果因为价格高而输单，那大家都白努力，自己的错误也会被无限放大。
如果因为价格低而赢单，自己大不了挨批一顿，雷越也被骂胆子小而已。
如果因为价格低而输单，那就更输得心服口服，自己的错误也没什么关系。
局中人没有人会公正的考虑问题，都会给予自己的需求而下决定，然后再附加上相关的理由。谢正现在的需求就是让湖南低价投标，减少因为增加成本这部分错误对自己造成的影响。
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