世界营销绝招800例- 第63部分

有人真正懂得家电的销售，而且又是处在市场竞争十分激烈的情况下，顺风

以一个生产厂家的姿态，用家族式的经营，其成功的可能性就可想而知了。

②缺乏经营的可靠性。在1971　年，顺风的冷气机销售情况尚好，以致使经营

者误认为电视机等产品的销售也会畅销，殊不知，当时电视机市场普及率已

很高，推销已感到困难，委托代制过多的黑白电视机，使库存量增大，发生

销售呆滞现象。况且，彩色电视机的销售较好，经常供不应求，代制厂商无

暇代制黑白电视机。⑤销售渠道薄弱，缺乏竞争力量。与其他厂牌相比，顺

风在渠道上，仅能争取到一些能力较差的经销商，这就已逊人一筹，再加上

售后服务网尚未建立，无法使消费者放心购买，这就更是雪上加霜。④顺风

品牌印象不适合电风扇以外的家庭用品。顺凤在消费者心中是指电风扇，而

其他产品仍使用顺风，作为后来者根本无法在消费者中建立起良好的品牌印

象。

20。以消费者为导向才能生意兴隆

美国一捕鼠器公司研制生产了一种新型捕鼠器，当新产品投放市场后，

受到了消费者的欢迎，销售效果甚佳。然而好景不长，3　个月后，市场萎缩

了。经过调查，分析的结果，发觉其致命伤是：①由于构造美观，所以中低

收入的家庭，购买一次后即重复使用，况且家中老鼠又不是无穷无尽，捕捉

内只后就可“休息”一段时间，因此重复购买必然减少，销售量自然下降。

②高收入消费者，虽然不吝花几个钱，但是用后的处理就很伤脑筋，老式捕

鼠器用一次后就可以扔掉，而新式的扔掉有些舍不得，留下来又没处放。因

为捕鼠器在一般人的心理上，不是一件可以储存很久的耐用品。由于无法处

理，使消费者在心理上产生一种抗拒作用。结果是一种好的产品，却遇到了

销售上的困难。

可见，一件产品的市场，绝不是生产技术人员，依靠产品的性能，就可

以创造出来的，而是花钱购买产品的消费者掌握了产品的命运。只有了解消

费者，依照消费者的偏好、习惯来设计产品、生产产品、销售产品，才能达

到销货的目的，获得预期的利润。

21。“佳佳”的行销错误

1971　年，在台湾食品市场上，保力达的“佳佳”曾轰动一时。但这种局

面没能维持多久，就出现了市场的萎缩，究其原因主要是：

第一，产品销售对象错误。佳佳的销售是以青少年为对象，尤其以恋爱

男女为主，包括失恋者，并且在广告中告知失恋者吃佳佳，广告过分强调失

恋而失去了一部分消费者，这也是佳佳失败的重要因素。

第二，产品味道不适合消费者，佳佳产品的味道是“情人的嘴巴”，但

吃起来却是咖喱味。

第三，产品包装的偏差。佳佳上市之初，就使用了大包装，在消费者还

不了解产品品质的时候，这种包装就不如小包装具有吸引力了。

第四，广告表现欠佳。佳佳的电视广告是彩色歌舞片，虽然表现了少年

载歌载舞的欢乐，但很难给消费者以深刻印象，把它与食品联系在一起，从

而产生购买欲望。再者，对产品的用途，又缺乏介绍，仅留给人一个“失恋

人吃‘佳佳’的印象。竞争者的广告都是直截了当——就是吃，吃得个笑逐

颜开。这种易了解而且吃得高兴只是每个人所企盼的。