研究、思考和计划；使得一元钱能发挥许多元钱的作用；从每一个工作小时
中取得最大的效果；杜绝浪费。
当拉位雄心勃勃地寻求不断打破过去的销售记录的业绩时，他们的销售
额便逐月上升了。他在这种行业中成了专家。
对许多人说来，拉汶是一位著名的学会了多走些路的人。他在两件事例
中用多走些路的办法完全改善了他事业的进程。
一个事例是：拉汶的银行家给他介绍了三位银行的主顾，他们三人向另
一家化妆品公司作了投资。他们需要向一位懂行的人请教。拉位就抓住时机，
帮助了他们。
另一事例是：他给洛杉矾一个杂货店的一位顾客帮了一次大忙。后来，
这位顾客为了表示对他的谢意，就为他传递了一个极为机密的商业信息：“生
产一种上等美发育VO—5的一家公司可能要卖掉。”
拉汶十分激动。因为这个已有15年历史、生产上等产品的公司，现在却
要卖掉。这对他扩大自己的事业是一个绝好的机会。
拉汶立即行动起来。事实上，就在那天晚上，他就同那个公司的业主商
谈好了。通常在这种交易中，买方和卖方互相并不认识，因而需要好几周，
有时需要好几个月的时间进行磋商——然后才能取得意见上的完全一致。当
然，无论是卖方还是买方的令人愉快的良好性格和通情达理的态度，往往都
能消除不必要的拖延。由于拉汶的令人愉快的良好性格和通情达理的态度，
该公司的业主就在那天夜里，同意以40万美元把公司卖给拉汶。
当时，拉位的商业经营得的确很兴旺，但他把他所能够节约的每一美元
都再投资到商业中去了。他从哪里去筹措40万美元呢？
那天夜里，他认识到他已经有了打开真正财富之门的所有其它暗码，只
除去一个暗码——资金。
第二天早上，当他醒来时，他有了一闪而来的灵感。他按照自我发动警
句“立即行动”而再度行动起来，通过长途电话找到他的银行家曾经给他介
绍过的三位顾客中的一位。他曾经帮助过他们，也许他们能给他提供一些正
确的建议和帮助。事实上，他们做到了这一点。
那三个人都富有投资的经验，他们成功的投资公式是：
（1）巩固自己所有的业务；
（2）把自己的全部努力集中于一个有限公司；
（3）这个公司要在五年期间，按1/4分期付款偿清贷款；
（4）按贷款的现行利率付息；
（5）把公司25％的股票作为鼓励投资的奖金。
拉汶接受了他们按这个方式给予的40万美元的投资。
不久，拉位的VO—5美发膏就流行于美国各地和许多国家了。
对化妆品制造商说来，
12月通常是一年中最慢的月份。但是，在拉位和爱丽丝接管那家公司的
一年半以后的那个12月份中，工厂的营业额达到87万多美元。这个数额相当
于原先那个VO—5美发膏和冲洗剂公司一年的营业额。
拉汶和爱丽丝找到了失去的数字。他们用这个数字发现了打开财富之门
大锁的暗码。因为仅仅在他们获得VO—5美发膏公司的三年之后，他们公司
的财产净值已超过了100万美元。
拉汶成功暗码的数字是：
（1）一种产品或服务，它能重复生产、出售或提供。
（2）一个公司，能靠独家生产的优良产品获取利润。
（3）一个优秀的经验丰富的生产经理，他经营工厂能取得最大的效率。
（4）一个成功的有经验的营业经理，他能不断地增加销售额；坚持运
用成功的销售公式；同时寻求更好的销售方法。
（5）一位具有积极心态的优秀管理人员。
（6）一位熟练的会计，他懂得成本计算和所得税法。
（7）一位优秀的律师，既有判断力，又有积极的心态，能把事情办好。
（8）足够的工作资本或信贷，以便在适当的时候，能开创并发展业务。
现在，如果你学习本章以及第12章所讲的原则，你就能像拉汶和爱丽丝
一样，找到失去了的暗码数字，为你自己打开通向财富的大门。
但是，为了富裕和幸福，你必须满足于你的工作。当你阅读下章时，你
将学会如何满足于自己的工作。
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第13号领航员领航须知
1。借用他人资金是获得财富之路。
2。要借用他人资金，行事须按最高的道德标准：诚实、正直、讲信用和
欲人施于己，己必施于人的金科玉律。
3。不诚实的人就不配受人信任。
4。你的银行家是你的朋友。
5。如果一件事做不成不会有什么损失，做成了却会有很大的收益，你就
一定要努力去做。
6。一笔良好的交易是互相有利的。
7。滥用信贷可能伤害你。滥用信贷是造成巨大挫折、苦难和不诚实的原
因。
8。 为了打开成功之门上的暗码锁，你必须知道所有必要的数字。那怕
只失去一个数字，就会使你不能达到目标。
9。你能找到那个失去了的数字，为你自己打开通向财富的大门。
10。学习周期的知识，以便了解何时可以发展事业，何时可以申请贷款，
何时应该还清贷款。
14。怎样找到工作中令你满意之处？
要找到你的工作中令你满意之处
无论你从事什么工作——厂长或工人，医师或护士，律师或秘书，教师
或学生，主妇或女工，你都要找到你的工作中令你满意的地方。
你能找到，你知道怎样去找。满意是一种心态。你的心态是为你所有的、
完全受你控制的一种东西。
如果你能做那些“自然而来的事情”，而你对这些事情又有天然的才能
或爱好，你就很易于从中找到令你满意之处。而当你接受一项你并不喜爱的
工作时，你可能要经受到心理或情绪上的挫折。然而，如果你能运用积极的
心理态度，如果你能受到激励去获得经验，从而对你的工作变得很熟练，你
就能缓解并最终战胜这种挫折。
阿赛姆的故事
阿赛姆具有积极的心态。阿赛姆热爱他的工作。他在工作中找到了满意
之处。
阿赛姆是谁？他做什么工作？
阿赛姆是夏威夷王族的后裔。他是一个大公司设在夏威夷的办事处的销
售经理。
阿赛姆热爱自己的工作，因为他对他的工作既了解又掌握了熟练的技
能。这样，他做起工作来就得心应手一些。当然，阿赛姆还是会遇到工作上
的困难的。一个人如果对销售工作不研究、思考和计划，以便克服困难，并
保持积极的心态，遇到这样的困难，就可能感到不安。所以阿赛姆经常阅读
励志、自助的书籍。
阿赛姆过去通过阅读这样的书籍学到了三个很重要的原则：
（1）使用自我激励警句，以控制自己的心态。
（2）确立目标比没有目标更使你易于认识那些会帮助你达到这个目标
的事物。如果你具有积极的心态，你把你的目标定得愈高，你的成就也将愈
大。
（3）在任何事情上要想取得成功，都有必要懂得那些事情的发展规律，
并了解如何应用这种规律。还有必要定期从事建设性的思考、研究、学习和
计划。
阿赛姆相信这些原则，并用行动亲自实践这些原则。他研究他的公司的
销售手册，并且实习他在实际销售中所学到的东西。他确定了他的高目标，
力争达到。每天早晨他都对自己说：“我觉得健康！我觉得愉快！我觉得大
有作为！”他的确是健康、愉快和大有作为的，而他的销售结果也的确很可
观。
当阿赛姆确信他对销售工作很熟练的时候，他就把一群售货员召集到自
己的身边，把他所学到的经验教给他们，井用他的公司的训练手册中所提出
的最新、最好的销售方法，训练他们。他让他们树立高销售目标，并用积极
的心态去达到这个目标。
每天早晨阿赛姆小组都聚会一次，热情地同声背诵：“我觉得健康！我
觉得愉快！我觉得大有作为！”然后他们一起笑，互相拍拍背，祝贺一天的
好运气，然后各人干自己的活，去完成他们当天的销售定额。他们每人都定
了一个目标，目标之高，以致使美洲大陆上年龄较大和经验较丰富的销售员
和销售经理都感到吃惊。
每逢周未，每个销售员都递交一份销售报告，这使得阿赛姆的机构的总
经理和销售经理都乐得合不拢嘴。
阿赛姆和他所领导的销售员真的很愉快，真的对他们的工作很满意吗？
你可以相信这一点，其主要的理由在于：
（1）他们已经对自己的工作非常熟练，他们了解和掌握了自己工作的
规律和技术，以及如何应用这些规律，所以他们做每件事都能得心应手。
（2）他们定期确定目标，而且相信能达到目标。他们知道：只要用积
极的心态去干，他们就能达到预期的目的。
（3）他们能应用自我激励警句，以便持续地保持积极的心态。
（4）他们能享受随着圆满完成工作而俱来的快乐。
“我觉得健康！我觉得愉快！我觉得大有作为！”
阿赛姆的同事中还有一位青年售货员，使用阿赛姆的自我激励警句，以
控制自己的心态。他是一个18岁的大学生，只在暑假期间到这家公司担任出
售保险单的销售员。在两周的理论训练期间，他学到了不少东西，其中有：
（1）一位销售员在离开销售学校后的最初两周内所养成的习惯，应在
他的事业中保持不变。
（2）当你有了一个销售目标时，你就要不断努力，直到达到这个目标
为止。
（3）力争上进。
（4）在你需要的时刻，要用自我激励警句，如“我觉得健康！我觉得
愉快！我觉得大有作为！”去激励你自己朝着预定的方向前进。
在他有了一些销售经验之后，他就定了一个特殊的目标——获奖。要想
做到这一点，他至少要在一周内销售100次。
到那一周星期五的晚上，他已经成功地销售了80次，离要求还差20次。
这位年轻人痛下决心：什么也不能阻止他达到目标。他相信他所受到的教育：
人的心理所能设想和相信的东西，人就能用积极的心态去获得它。虽然他那
一组的另一位销售员在星期五就结束了一周的工作，他却在星期六的早晨又
回到了工作岗位。
到了下午三点钟，他还没有做成一次买卖。他受过这样的教育：交易可
能发生在销售员的态度上——不在销售员的希望上。
这时，他记起了阿赛姆的自励警句，热情地把它重复五次：我觉得健康！
我觉得愉快！我觉得大有作为！
大约在那天下午五点钟，他作了三次交易。这距他的目标只差17次了。
他记起了：成功是由那些肯努力的人所取得的，并为那些应用积极心态而不
断努力的人所保持的。他又热情地再重复几次：我觉得健康！我觉得愉快！
我觉得大有作为！大约在那天夜里11点钟时，他疲倦了，但他是愉快的：那
天他做成了20次交易！他达到了他的目标，赢得了奖品，并学到一条道理：
不断的努力能把失败转变为成功。
心理态度可以造成差别
情况就是这样：正是积极的心态激励阿赛姆及他所领导的销售员去发现
他们工作中令人满意的事情，正是受人控制的积极心态帮助了这位年轻的学
生获得了奖励。
且看看你的周围，注视一下那些喜爱他们工作的人和那些不喜爱他们工
作的人。在他们中间有什么不同呢？
那些幸福而满意的人，能控制他们的心态。他们积极地对待他们的工作。
他们总在寻找好的东西，当某种东西并不太好时，他们首先摸索是否能改进
它。他们努力学习有关自己工作的知识，以便能更加熟练地掌握工作技能，
从而使他们自己和雇主都对他们的工作感到满意。
但是，那些不愉快的人紧紧抓住他们的消极心态。真的，好像他们宁愿
处于不愉快的精神状态中。他们专事寻找他们该抱怨的每一样东西：营业时
间太长、午餐时间太短、老板太执拗、公司没有给足够的假日或奖金。有时
他们竟然会抱怨一些不相干的事，例如，舒苗每天都穿同样的衣服，会计员
约翰写字不清楚，等等。他们在工作上以及在生活中，都是不愉快的人。消
极的心态完全占有了他们。
能否发现工作中令人满意之处是与所做的工作种类无关的。如果你想有
愉快和满意的心情，你就得控制你的心态，把你的法宝从消极的心态那一面
翻转到积极的心态那一面，这样你就能找到一些方法和方式，创造幸福。
如果你能把幸福和热情带到你的工作环境中去，你就会作出少有的贡
献。如果你使得你的工作饶有趣味，你就会用微笑和多产来表达你对工作的
满意。
确定的目标使她热情洋溢
在我们的一个学习班里，我们正在讨论一个人应当如何把他的热情倾注
到工作中去，这时一位年轻的妇女在教室的后面举起手，她站起来说道：
“我是和我的丈夫一起到这里来的。你的话对于一个做生意的人说来也
许是对的，但是对于一个家庭主妇说来却没有益处。你们男子每天都有有趣
的新任务要做。但是家务劳动就无法相比了，做家务劳动的烦恼是单调乏味，
令人厌烦。”
这好像是对我们的一个真正的挑战。有许多人在做这种“单调乏味”的
工作。如果我们能找到一种方法帮助这位少妇，也许我们就能帮助许多自认
为自己的工作是单调乏味的人。
我们问她什么东西使得她的工作如此地“单调乏味”。她回答说：她刚
刚铺好床，床就马上被弄乱了；刚刚洗好碗碟，碗碟就马上被用脏了；刚刚
擦净了地板，地板就马上被弄得泥污一片。她说：“你刚刚把这些事做好，
这些事马上就会被人弄得像是未曾做过一样。”
教师说：“这真是令人扫兴。有没有妇女喜欢家务劳动？”
她说：“啊，有的，我想是有的。”
“她们在家务劳动中发现什么使得她们感到有趣、保持
热情的东西没有呢？”
少妇思考了片刻回答道：“也许在于她们的态度。她们似乎并不认为她
们的工作是禁锢，而似乎看见了超越日常工作的什么东�