或选用羊毛原料的等级上较为优良，如果全用羊毛织造，反要影响质量了。”
接着，他把那匹藏青哔叽料子披在身上，从羊毛产地讲起，对其制作过程、含毛比性能特点以及适合做什么样的服装详细作了解释。
那太太听着听着，笑了起来：“听你这么一说，我今天出来买东西还真长了见识。”
生意自然成交了，顾客带着满意的神色离开了柜台。
郭琳爽在向经理叙说这笔亲眼见到的买卖过程时，提出了嘉奖这位售货员的建议，不料经理淡淡地说：“这是一个售货员理应具备的学识。”
“学识？”
第87节：取长补短—张謇
第87节：取长补短—张謇
“是的，”经理让他坐下，不紧不慢地说，“我们常说如今是商战时代，你想过没有，值此商业竞争之际，多数百货公司经营的商品，品质是相同的，售价大致也不相上下，竞争什么呢？真正的竞争就在于售货员的服务。”
经理接着说：“和气生财是中国的一句老话，对顾客，当然要绝对讲礼貌，注意仪表，态度恳挚，使对方就像到了自己家里一样。但这还不够，顾客跑商店主要是为了买东西而不是和你唠家常来的，售货员必须具备丰富的商品、商情和商业知识，除对经营品种的产地、性能、规格、特点、包装等等了如指掌外，还应好好学一点经济学、市场学、销售学、广告学，领略其要旨，运用于实际接待中，才能真正做到服务良好，措置得体。”
郭琳爽正是从一点一滴中认真学习，才使他的事业日越兴旺起来，这也是他一贯严格要求员工的结果。
郭琳爽从一个初出校门的年轻人一步步登上了上海商界之首永安公司的总经理宝座，是他的智慧和头脑，及其潜行、镇静的工作态度与行为风格的必然结果。郭琳爽认为，市场中风云迭起，自然应以变应变。但是，要成为合格的商人，却应不动声色，镇定如常地翻覆风云、谋定而后动。对此，历变者须将整体势局了然于胸，对各种细枝末节目尽其微，对未变之变亦要把握到位，方能“不惧”、“不言”，于静定之间规局谋远，开疆辟土。
取长补短——张謇
我国近代著名的实业家和社会教育家张謇，字季直，小名长泰，清咸丰三年出生于江苏海门常乐镇。他父亲名叫张彭年，家有数十亩田地，平时雇有一两名长工，空闲时他父亲还出外做点小生意。张謇从小就崭露头角，后来得中状元，可是，他最终没有步入官场做官，而是另外开辟了一条新的人生道路——成为有名的状元商人。
张謇出生的时候，正是太平天国起义军攻占南京之时，位于长江口的苏北海门一带，却很少遭受战火的洗劫，因此江、浙、皖等地的富商豪绅为了逃避战祸，纷纷来到南通地区避难，张謇父亲的经营活动获利增加，经上海前往宁波做了几次长途贸易。
张謇少时即表现出了聪颖机敏的禀赋，父亲对他的期望也很高，在张謇11岁时就礼聘了老塾师宋效祁到家教读。13岁时，张謇转学到西亭宋琳处读书，宋琳恃其举人出身，傲慢刻保张謇15岁时，先后应如皋县试、通州州试。县试通过，而州试成绩欠佳，名列百名之外，受到乡人讥笑。宋琳更是对张謇大加嘲讽：“如果有一千人应试，取九百九十九名，不取的那一名一定是你张謇！”张謇羞愧万分，从此跟着父亲奋发从商。
张謇经过几十年的苦心经营，果然使一个原来仅有25万两官股的大生纱厂发展成为一个实力雄厚的大生资本集团。他取得成功的因素固然很多。但其中一个十分重要的因素是其在经营管理方面所作出的努力。
张謇的经营管理思想有着比较鲜明的个性特点。也许，张謇之所以成功，是同他的商业经营管理分不开的，因此在一定程度上可以说，没有张謇的经营管理思想，也就没有大生资本集团的成长和发展。张謇的商业经营管理思想的观点、结论和思想方法都有值得我们重视之处，如利润积累思想。张謇说：“公积者，工商之命脉也。”张謇的所谓“公积”，就是指利润的积累。张謇把公积看作经商的命脉，实际上是指出了利润资本化和商业生存发展的因果关系。
积累对商业有着生死攸关的影响，但它并不是商人追求的最终目标。商业生存的全部意义就在于追求利润，资本的生命就在于它能带来利润，作为资本的人格化代表的商人，无论他的个人品格如何，他都不能不把对利润的追求当作他的生命的重要组成部分。积累和利润分配在一个长期的过程中是统一的，但是，在比较短的时期中，或是在某一点上，二者之间又是矛盾的，这就是商业再生产过程中的辩证法，也是现代商业管理必须正视的一个棘手问题。
在近代中国，许多商业的相当大一部分股份往往是掌握在一些官僚、地主、商人等人手中，他们握有很大一部分社会资金。在时代潮流的影响下，他们把手中的钱投资到新式商业中去，其目的是为了获得更多的利润利息收入，以用来满足自己资本增值的需要。他们从企业的胸口割下一磅磅肉，但他们对商业的生死祸福却从不操心。“公积”一事，更不会引起他们的注意。不仅如此，如果利润的资本化积累影响到他们的股息、利息收入时，他们还会反对利润的积累。这样一来，商业的利润资本化就十分艰难。
第88节：取长补短—张謇
第88节：取长补短—张謇
张謇也是一个追求利润的商人，这一点上，他与其他人没有什么不同。但是，他更懂得从长远利益考虑，应怎样去追求利润，这是他超过许多目光短浅的投资者和商人的地方。
由于张謇十分重视利润资本化的积累，所以，在利润的具体分配问题上，他也提出了一些独到的见解。可以说，这些见解是张謇利润积累思想的具体化。
为了能够实行合理的利润积累，张謇坚决反对那种在利润上吃光吃尽，只顾眼前，不顾商业生存发展的态度。他强调说：“分利过当，生犹不及”，“彼此计息，不可无限制。”这是告诫人们：如果不把利润的分配保持在一定的合理限度，商业的生产就很难维持正常的状况。大生纱厂赚了钱，一些人得意忘形，张謇的头脑却仍然很冷静，他说：“大凡失败必在轰轰烈烈之时，今吾通实业，在其时机，惟望吾实业诸君，居安思危，持盈保泰，更须坚定守分。”在分配利润时，张謇坚持一定要首先留足折旧、保险、公积等方面的资金，然后再按股分红。作为商人，他关心的首要问题是商业的生命。张謇在利润分配问题上提出的原则，显示出他具有一个商人的素质。
张謇还特别从商业机器设备更新的角度来提出积累问题，他说：“各国工厂机器，十五年一换，此通例也，……今计老厂己亥所要机器己九年，去十五应换机止有六年，应先筹备，善事必先利器，各股东当以为然。”中国近代商业大多是机器设备落后，并且折旧期限也特别长，这样就使商业的生产水平处于十分落后的状况。张謇从商业经营管理的角度出发，自然十分重视这一问题，他希望按照其他发达国家商业机器设备的折旧周期来更新自己商业的机器设备，以便提高商业的生产能力。要做到这一点，就必须提高商业的利润积累。但这样一来，就会影响到商业股东们的短期收益。所以，为了说服股东们支持自己的主张，张謇提醒大家：“如不添本，则仍须借调，借调须捐息，亦各股东之资也。”如果不积累自己的利润，到头来吃亏的还是股东们自己。为了实现合理的利润资本化积累，张謇的用心真可谓良苦矣！
张謇未尝不知道多分一些利润能皆大欢喜的道理，但长远的目光告诉他不能只图眼前利益而杀鸡取卵、竭泽而渔。张謇在利润资本的积累上提出了具有普通正确性的思想原则，但在当时的条件下却很难完全实施。为了能够吸收社会资金，张謇不得不勉为其难，把股息保持在一个比较高的水平上，这样，就大大影响了商业的稳定和发展。为此，直到晚年张謇还感到痛心疾首：“当获利四五分或七八分时，未将溢分之利留作股本是一大错，咎诚在謇。”1926年张謇已是73岁高龄，但他仍忙于各种地方公益事业。这年的8月24日中午，这位不知疲倦的老人在南通病逝。12月5日，数十万南通民众与各界人士为这位在近代历史上留下了深深烙印的人物送行。
作为中国近代最早和规模最大的民族资本商业的创始人，张謇的商业经营管理思想比他的前人更为丰富更为精彩，在若干问题上他的见解独特且有很高的借鉴意义。总起来说，可以用四个字即“取长补短”来概括其思想精髓。一个企业，由于本身或外部环境等种种因素必然存在着有利或不利的方面，惟有将其平衡才能维持其前进之方面，即要取长处来补短处。
张謇的利润观念是非常明确的，但他反对追求投机性利润，他很自然地把目光投到了成本管理上。为提高大生纱厂利润，张謇派人外出参观，学习其他工厂的生产管理方面的长处，以改进自己的生产管理方法，降低成本。在张謇的关心和支持下，大生纱厂实行了成本计算制的成本管理。当时，有许多企业去追求投机性利润，不是通过降低成本去追求正常的产业利润，而是通过抬高价格，把资金用于投机事业，在产品原料上打折等办法去追求利润，这些办法当然不可能把企业发展引向健康的道路。张謇看到了问题的关键，并且成功地采用“取长补短”这一经营理念解决了这一棘手问题。这正是张謇的高人之处，当然，也是凡夫俗子所望尘莫及的。
第89节：《盛世危言》—郑观应
第89节：《盛世危言》—郑观应
胡适曾如此评价他：张謇在近代中国史上是一位很伟大的失意英雄，他做了30年开路先锋，造福于一方，影响全中国。作为商人，应该从张謇的经营思想中汲取智慧，使自己的事业更上一个台阶。
《盛世危言》——郑观应
郑观应是中国近代出身于买办而逐渐走上维新之路的著名民族商人。字正翔，号陶斋，别号罗浮待鹤山人，广东香山人。生于1842年，1922年病逝。郑观应的一生多姿多彩，曾两任买办，数度进出于洋务派企业，多年经商，遂成富翁。
他曾经三进上海轮船招商局承办汉阳铁厂总办粤汉铁路总公司，集洋行买办、民族资本家、改良主义思想家、洋务企业经营家于一身。经商之余，他写下具有划时代意义反映其维新思想的巨著《盛世危言》，在近代中国产生了相当广泛的影响。
郑观应一生最强烈的愿望就是使中国“登于富强之境”，以拯救民族于危亡。为了达到“富强救国”的目的，他在丰富的社会实践、特别是经营近代工商业的实践中，逐步形成了一个系统完整的思想体系。
“欲攘外，亟须自强；欲自强，必先致富，必首在振工商；欲振工商，必先讲求学校，速立宪法，尊重道德，改良政治。”郑观应把“振工商”作为富强的根基，把“速立宪法”作为达到富强的政治保证。这一思想体系，在十九世纪下半期的历史条件下是符合时代要求的，因为它反映了客观的形势需要。“攘外”靠商战还是靠兵战？郑观应认为，兵战固然不可忽视，但它是“末”，商战才是“本”，即他所说的“商战重于兵战”，绝不能“舍本而求末”。他从商战这个基点出发，提出了建立工业体系以保证商战胜利的独到见解。
要和强国进行商战，要有强大的工业后盾，即所谓“有工以翼商”。因为商战必须要有丰富而又价廉物美的商品，而这只有发展近代工业才能做到，否则商战就是一句空话。要使商品能以低廉的价格进入市场，从根本上说取决于劳动生产率的提高；而劳动生产率的提高，又取决于先进的机器技术的使用。郑观应是比较清楚地认识到这一点的，所以他很注重学习西方的科学技术和引进先进的机械装备。为了不受外国人的挟制，他意识到单靠购买和引进器技术是不行的，必须依靠自己制造这些机器。江南制造局等军用工厂主要造军需品，而且效率很差，因此，郑观应早在19世纪80~90年代即提出设专厂制造民用机器。
单靠在工厂里使用先进技术以提高劳动生产率，还不一定能使商品以低廉的价格进入市场和到达消费者手中。为了使工商业顺利发展，发挥资本的作用，他主张自己办银行，以解决生产和流通中的矛盾，促使商品和资本加快周转，他的“银行为百业总枢”的认识是深刻的。
郑观应为了稳操商战的胜券，对生产和流通的全过程都有周密的考虑措施。但要把工厂、矿务、交通运输、银行办好，关键是要有足够的新式管理和技术人才，否则“借才异域”，不仅要受人挟制，且工薪很高，增加了产品的成本。所以郑观应不断地大声疾呼，把创办学校、培养人才放到很重要的位置。
郑观应关于商战的思想体系是完整的。他认为，只有发展近代工商业并在国外商战中获胜，才能达到富的目的；只有富，才能真正的强。不但在经济力量上说如此，而且从军事技术上说也是如此；整个工业水平提高了，军事技术才能提高。
不注重商战而单搞兵战是绝对不能强的。郑观应认为，如果这样，即使强也是表面的。他说：“以商战为本，以兵战为末。若舍本而求末，入不敷出，徒知聚敛，不复开源，转令民不聊生，盛亦难恃。如花树无根，虽暂华而旋槁也必矣”。
郑观应还是一个改良主义思想家，他的《盛世危言》颇具划时代意义。所有这一切使得他的经营理念值得我们去揣摸与借鉴，但归结于一点，莫过于“知己知彼”四字。
他是主张商务论，他认为在竞争激烈的“当今时代”，封建自然经济的农本观念无助于国家的强盛，反而是国衰民贫之源。要在世界新潮中自立，必须树立以商为本的思想观念，因为欧美之所以国力上比我们强大，就在于双方在对商务的重视与否上存在差距。这样就可以