一语万金- 第18部分

第三个月，来了个农民要订做椅子，徒弟想这次一定要做到精益求精，不能再让客人挑出毛病来。可万万没想到那农民对地道的工艺一句称赞的话都没有，还一个劲儿地抱怨做的工期太长了。这下徒弟又不知所措了。师傅却乐呵呵地说：“慢工出细活儿，为了出精品，我们宁肯为您多花点时间。”农民一听，很快转怒为喜，满意地把椅子带走了。

第四个月，徒弟接了一个商人的订单后，吸取了上个月的教训，加快了进度，很快就把椅子做好了。然而，这位商人却嫌完工得太快了，担心做工不好。徒弟正无从申辩时，师傅走过来不紧不慢地说：“您的时间我们可不敢浪费，您的时间就是金钱啊，我们为您加班加点，紧赶慢赶，这才完工咧。”商人听了后满意地点了点头，很快就把账给结了。

根据不同的情形，师傅说了不同的话，结果都令顾客的不满转化为了满意。从师傅给客人们的话里，你又获得了什么启示呢？

其实，狄斯雷利和那位师傅能够通过自己的口才，令听者感觉非常满意，从而被说服，关键的原因是，他们的话都是站在对方的立场去考虑的！这就是最简单却又是最实用的“超级说服术”！

在政治场合，你要化解纠纷，赢得越来越多的支持者，最有效的方式就是获取对方的心，而只有你站在对方的立场上去考虑问题，首先为对方的利益着想，他才会心甘情愿地站在你这一边，对你的成功助一把力。

在生意场上，顾客就是上帝，而上帝有着不同的层次和需要，如果我们在向上帝提供精美商品的同时也能运用不同的语言，用不同的形式去满足一下他们的心理需求，就会使我们得到双重的收获，既让上帝买去了商品，又赢得了他们“下次再来”的可能，或许他们还能成为我们的义务宣传员，帮我们赚取更多的利益回报呢！而这个回报的成本只是我们站在对方立场上说的几句适宜得体的话，甚至只是一个微笑而已。

站在对方的立场上考虑问题，真诚地满足对方的需求，你就真正地掌握了“把斧头卖给美国总统的超级说服术”，在工作和生活中说服任何一个人。

你关心别人，别人才会关注你

要说服别人，首先要让别人对你感兴趣，而要对方对你感兴趣，首先你要对人家感兴趣。当你能真诚地关心别人，对方就会关注你，进而对你感兴趣。无论是交朋友，还是做生意，都从双方对对方感兴趣开始。

如果一个人真的是关心别人，那么他在两个月内所交到的朋友，要比一个总想使别人关心他的人，在两年内所交到的朋友还要多。让我再重复一遍：你如果关心别人，在两个月内所交上的朋友，就会比一个需要别人关心他自己的人，在两年之内所交的朋友还要多。

但是你和我都知道，有的人就是一辈子都难以醒悟过来，总是想让别人对他表示关心。当然，这是行不通的。因为别人并不在意你，他们对我们也不关心。他们只关心自己——无论是在早晨、中午，还是晚饭之后。

纽约电话公司曾对电话中的谈话内容做过详细研究，以了解哪些字在电话中是最常用的。我想你已经猜到了，那就是“我”、“我”、“我”。在500次电话谈话中，这个词曾被用过3990次。

当你看一张你也在里面的团体照片时，你会先看谁呢？如果你以为别人对你很关心，那么就请你回答这个问题：假如你今晚死去，将会有多少人来参加你的葬礼？请拿出你的铅笔来，写下你的答案。事实上，除非你先去关心别人，不然别人为什么要关心你呢？

假如我们只想让别人注意自己，让别人对我们感兴趣，我们就永远也不会有多少真挚而诚恳的朋友。

已故的维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒写过一本叫《人生对你的意识》的书。在那本书中，他说：“不对别人感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出诸于这种人。”

豪华·哲斯顿最后一次在百老汇上台的时候，戴尔·卡耐基花了一个晚上待在他的化妆间里。哲斯顿，被公认为是20世纪初魔术师中的魔术师，前后四十年，他到世界各地，一再地创造幻象，迷惑观众，使大家吃惊得喘不过气来。多年来，一共有六千万人买票去看过他的表演，而他也赚了几乎两百万美元的利润。

卡耐基曾请哲斯顿先生告诉自己他成功的秘诀。哲斯顿的成功与学校教育没有什么关系，因为他很小的时候就离家出走，成为一名流浪者，搭货车，睡谷堆，沿门求乞，坐在车中向外看着铁道沿线上的标识，因而认识了字。

他的魔术知识是否特别优越？他告诉卡耐基，关于魔术手法的书已经有好几百本，而且有几十个人跟他懂得一样多。

但是，他有两样东西其他人都没有。第一，他能在舞台上把他的个性呈现出来。他是一个表演大师，了解人类的天性。他的所作所为，每一个手势，每一个语气，每一个眉毛上扬的动作，都在事先很仔细地练习过，而他的动作也配合得分秒不差。除此之外，哲斯顿还对别人真诚地感兴趣。他告诉卡耐基，许多魔术师会看着观众，对自己说，“坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋；我可以把他们骗得团团转。”但哲斯顿的方式完全不同。他每次一走上台，就对自己说：“我很感激，因为正是这些人来看我表演，使我能够过上一种很舒适的生活。我要把我最高明的手法，来表演给他们看。”

他宣称，他没有一次在走上台时，不是一再地对自己说：“我爱我的观众，我爱我的观众。”哲斯顿的成功秘方就是如此简单，那就是他对别人感兴趣，这就是一位有史以来最著名的魔术师所采用的秘方。

总之，如何去说服别人，接受你的产品接受你的意见接受你的表演接受你这个人，其中最大的秘密现在已经公开给了你，秘诀也已经交到了你手上，是否马上用来为你服务，就看你自己了！

05．真诚是感动客户的上佳方法

有位老师写了一本以“思想政治的工作方法”为主题的书，拿到出版社出版。书出版以后，出版社按照合同上的约定，没有给他稿费，而是让他自行推销１０００册作为稿酬。让一位老师去推销图书？这对一位老师来说，这远比讲课要难得多。

为了把书推销出去，他只要一有机会就向别人推荐。正巧业余党校邀请他去讲课，下课之后，他为了推销自己的书，给学员们作了这样一次演讲。

他说：“……当老师的在这里推销自己写的书，总不免有些尴尬。不过，如今作者也很难，写了书，还得卖书。出版社给了我１０００册，稿费却分文没有，所以我不推销不行。这本书写得怎么样，我自己不好评说。不过有两点我可以保证：第一，这本书是我用了三年时间才完成的，它是我心血的结晶；第二，书的内容绝不是东拼西凑抄下来的，而是我自己长期思考的见解。前不久，这本书还被思想政治工作研究委员会评为社科类图书的二等奖，这是获奖证书。说实话，对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书要难得多了，但实在没办法了，我只好硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，决不强迫。如果觉得这本书对你还有些用，你又有财力，那就买一本，算是帮我一个忙。谢谢！”

这位老师的演讲一下子产生了良好的效果，很快就卖掉了300多册。不用三个月，这位老师就把１０００册书全给推销出去了！

这位老师并非专职推销员，但却获得了成功。从某种意义上说，他的成功在于他恰到好处地表达了自己的真诚，从而赢得了听众的信赖。这表明，在说话中学会表达真诚要比单纯追求流畅和精采更加重要。事实上，真诚是感动客户的最佳方法！

这时，笔者不禁想起了某天去一家商场买电器的亲身经历。那天，当笔者走进一家电器商店后，一台音色清纯透亮、低音浑厚、震撼力强的音响便引起了笔者的注意。这时，一位男售货员热情地迎上来，满脸的职业微笑，开始向笔者介绍起了这种新产品。他的介绍很专业，语言很流畅，从性能优势到结构特点，从价格比到售后服务，都娓娓道来，还进行了演示。

刚开始，他热情而熟练的介绍确实打动了笔者，令笔者对产品产生了几分好感。正当笔者要问他一些什么的时候，他却还在连珠炮似地讲着，笔者怎么样都插不上嘴。他也不管笔者懂还是不懂，只顾着喋喋不休地讲，仿佛笔者不掏出钱他就绝不罢休似的。

笔者心里开始有了几分不悦。当听到他褒扬自己的品牌而贬低其他品牌时，笔者开始对他的动机产生了疑问：如此夸夸其谈后，产品性能是否果真高超？顿时，这种疑虑把先前产生的好感一扫而光。要不是出于礼貌，笔者早就走开了。正好这时来了一位顾客，笔者便乘机“逃”出了商店，把售货员因为白费了口舌而表露出的几分失望和怨愤抛在了身后。

笔者一直在想，这位售货员绝对是一位训练有素且内行的推销员，但却又是一个不懂得说话奥妙的推销员。为什么他那滔滔不绝的介绍反而扑灭了顾客的购买欲望呢？这很值得我们深思。

无数事实证明，说话的魅力并不在于说得多么的流畅，多么的滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚！最能推销产品的人并不一定是口若悬河的人，而是善于表达真诚的人。如果你能够用得体的话语表达出你的真诚，你就赢得了对方的信任，建立起了人与人之间的信赖关系，对方也可能由信赖你这个人从而喜欢你说的话，进而喜欢你的产品。

唯有真诚最能打动别人

有一家企业的老板开除了一位特别有才能的员工，却去培养一位能力不如那位员工的员工。老板的朋友很不理解。老板的解释是：“因为他对公司很不忠诚，对我很不真诚。”

人与人之间，无论是主雇关系还是朋友关系，无论是亲人还是顾客，都应该相互真诚。因为真诚高于人性其他方面的一切品质！而要如何才能获得别人的真诚呢？答案是，只有真诚才能换来真诚！那么，最有效的打动别人的方法是什么呢？能够打动别人的方法有很多，而真诚必定是其中很有效的一种。

一直以来，费拉达尔菲亚的克纳费都在试图要把煤推销给一家大型连锁公司。然而，那家连锁公司依然继续使用另一个地方的煤，继续经过克纳费的办公室而视若无睹。因此，克纳费一直在骂那家连锁公司。

事实发生转机，是在一次辩论中。克纳费答应了站在连锁商店一方进行辩护。于是，他就去到他曾经痛恨的连锁公司，去会见一位高级经理。见面后，他说：“我到这里来，并不是向你们推销煤的。我只是来请求你们帮助我一个大忙。”接着他把辩论的事情跟对方说清楚：“我是来请你们帮忙的，因为我想不出还有什么人能够比你们更能提供我所需要的资料了。我非常想赢得这场辩论的胜利。无论您的任何帮忙，我都将非常感激。”

刚开始，克纳费请求对方给自己一分钟时间。于是对方答应了。当克纳费说明来意后，对方就请他坐了下来，并谈了将近两小时。最后，对方请来一位曾经写过一本有关连锁商店的书的高级职员进来，让克纳费与他交谈。经理还写信给全国连锁组织工会，为克纳费要了一份有关他需求的辩论文件。这对克纳费的辩论将帮上很大的忙。

为什么连锁公司经理会如此尽力帮忙呢？因为当他说“我认为连锁商店对人类是一种真正的服务”“我以我为数百个地区的人民所做的而感到骄傲”时，克纳费已经真诚地赞同他了。而这种赞同，完全是发自内心的。

当克纳费走时，经理送他到门外，并用自己手臂环绕着克纳费的肩膀，要祝贺他辩论得胜，并诚邀他以后再来看自己，并把辩论结果告诉自己。最后，他还说了这样一句话：“请在春末时再来找我，我想签下一份订单，买你的煤。”

（完结）

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