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解密语言背后的思维力量了，天下诸侯也都大错了。齐国破败，楚国疲困，魏国混乱，再加上还有莫名其妙的赵、韩、燕，这种联合真是太愚蠢了。当年的齐威王、齐宣王，是世上英明的君主，仁德博大，土地广阔，国家富强，人民听从调遣，将士效命，士兵强悍。齐宣王凭借这些条件，进逼韩国，威胁魏国，向西进攻秦国。秦国被齐军困阻在崤山以西，十年来齐国开拓疆土，秦人远避而心不服，而齐国最终国土成为废墟，人民遭受屠杀。齐军所以最终被打败，而韩国、魏国之所以保存下来，是为什么呢？是因为齐国攻打楚国、进攻秦国所带来的祸殃啊！〃“现在，诸侯没有齐威王、齐宣王时那样富有；论兵器，也没有当初齐宣王时那样的武器库；而军队的将领也没有田单、司马穰苴那样的计谋。在这一情况下，要想联合破败的齐国、疲惫的楚国、魏国和尚难预料的赵国来困扰秦国，打败韩国，我不认为合纵活动会成功，因为这根本是错误的。曾有人提出责难，我也感到是当今世人的忧患。那些名家们都说：‘白马非马。，如果白马是指具体真实的马，就应有白马的特点。这是我所感到忧患的。从前，秦国出兵进攻怀地，打败魏军，赵、齐、楚三国要去支援怀地。赵国的赵奢、齐国的鲍接为本国军队的将帅，楚国则派了三个人作为将领率兵援助。但他们兵到怀地却不救援魏军，秦国退却之后又不去追击。那么这三国对秦是憎还是爱，对怀地又是仇还是惜呢？”“兵到怀地而不救援，秦军撤退而不追击，援兵疲惫困窘而无功劳，这就是赵奢、鲍接的才能啊。所以魏国只好割让土地给齐国。田单率领齐国的精兵横行于国内有l 4年之久，但始终不敢出兵进攻秦国，攻打韩国。在此情况下，合纵联盟又怎么能够形成呢？”于是，：放松战备的秦昭王不再向国外出兵，而诸侯之间也不再交战，从而维持了2 9年的天下太平。90、
真是公说公有理，婆说婆有理。．无论是连横还是合纵，其结果都是挑起各国之间的矛盾，最终发动战争，但以上这场游说似乎不同，其目的是为了制止战争。苏秦的最初目的并不一定是为秦或为赵，但无论如何他对诸侯形势的正确分析，使秦未对赵出兵，同时，消除了六国联合对秦的可能性。苏秦这一系列的游说？就是充分运用了收敛型语言思维。在这一事例里，我们目睹了收敛型语言思维的魅力。苏秦的游说建立在收敛型语言思维的基础上，其最终指向是制止战争。他的语言思维从两个方面来展开：一是制止秦对赵出兵。对此，苏秦从两个方面来分析，首先，他指出知人善用、物尽其职，居高位的人应贤明，减少战争，认为秦昭王也应这样，在实践过程中加以验证，从而使秦国日益强大；其次，苏秦对秦攻赵后果进行了分析，从而得出打了胜仗，国家也会处于危险之中。二是消除了六国联合对秦的可能性。苏秦从不同方面多角度地比较分析当时诸侯各国的形势，进而得出诸侯不会合纵联盟，使秦昭王消除了顾虑。苏秦运用这两方面的语言思维，最终达到了他所想要的最佳结果：制止战争。我们在日常生活和工作中思考问题时，要像苏秦一样善于观察，发现事实和提出看法，并从中找出关键的现象，对其加以关注和定向思维，再从多方面、多角度进行比较分析总结，最终达到最佳结果。这样的收敛型语言思维不仅可以促进我们去寻找不同的思维模式和思维类型，开拓我们的思维，而且通过语言的表达更提高了我们思维的集中性和严密性，从而找到解决问题的最佳途径。案例二：战国时，赵国自恃兵力强于燕国，遂起伐燕之念。苏秦当时在燕辅佐昭王，为减少合纵内部的摩擦和实力消耗，共同抵御强秦的武力威胁，前去游说赵惠王，希望通过和平外交途径解决两国争端问题。91第部分基础理论篇叁擀崔霹．．≯彳尚
解密语言背后的思维力量然而当苏秦到达赵国时，赵惠王并不想谈赵燕争端问题。于是故意避开了这一话题，只是礼节性地说：“苏卿远道而来敝国，寡人有失远迎，失礼！失礼！”，苏秦也知道惠王的用意，便只字不提两国争端之事，更不说自己的来意，而是十分客气地同赵惠王寒喧了一番，然后又漫不经心地与赵惠王聊起天来：“臣今天来的时候，途经易水河，见河蚌打开盖正在晒太阳，此时一只鹬上前直啄其肉。蚌急忙合壳而紧紧夹住鹬的嘴。鹬说：‘今天不下雨，明天不下雨，你蚌即死矣！，蚌也对鹬说：‘你的嘴今天抽不出来，明天抽不出来，你就要变成死鹬了！，两者互不相舍，最后一渔翁连鹬带蚌，一同得之。〃赵惠王听了这个故事，觉得挺有趣，便随口说道：“从没听说苏秦你还懂野兽的语言啊！”苏秦笑了笑，沉吟了一会儿后，又说道：“现在赵想讨伐燕国，赵燕两国倘若久以刀枪相见，血流成河，恐怕秦国会收渔翁之利啊，大王何不再好好考虑考虑呢？”赵惠王听到这里，方知苏秦聊天的用意。沉吟片刻后，惠王脱口而出道：“好。”之后，赵、燕就没有刀枪相见了，而是两国代表坐到一起，友好地进行了外交谈判。自然，想当“渔翁”的秦国希望落空了。两国相争，气氛自然充满了火药味。因此，作为被征伐国的代表苏秦这时来游说征战国的赵惠王，可以想象是何等艰难之事！。因此，当苏秦到达赵国时，赵王就明确摆出拒绝的态度，只是一味作礼节上的寒暄与客套，哪里有什么丝毫的诚意听苏秦的游说，苏秦此时若单刀直人，说明来意，直陈说词，很可能吃闭门羹。所以，苏秦根据当时实际情况，采用收敛型语言思维，给92
赵王说了个很有趣的“鹬蚌相争”的寓言故事，麻痹赵王，等到赵王在随和的气氛中，在津津有味的闲聊中解除了敌对游说心理与情绪后，才话锋一转，一语点破故事的真意，使赵王如梦方醒。这个事例使我们充分认识到收敛型语言思维的价值，间接的语言思维有时不仅可以避免矛盾双方正面的语言交锋，而且通过这种语言思维方式还可以达到我们所期望的目的，是一种不伤和气解决问题的最佳手段。我们在日常生活中，也要重视这种语言思维方式的好处，认识它在我们学习、生活和工作中与人交往、为人处世所产生的积极影响。案例三：在可可西里半岛的一天晚上，发生了一件十分奇怪而又凄惨的事情。在一座华美的大房子里，前一天晚上欧文、乔治、特瑞以及他们的妹妹布仁答在家一起玩，特瑞玩到十点过便离开了，其他三人继续玩，但第二天早上仆人便发现了异常情况。欧文、乔治两兄弟和妹妹坐在桌边，坐姿正常，扑克牌摊在面前，蜡烛已经烧到了尽头，布仁答已经死了，她身边的两个哥哥却坐在椅子上又笑又叫又唱，都已经疯了。死了的女孩和疯了的男孩，三个人的脸上呈现的都是十分恐惧的表情，那种惊恐万分的样子让人简直不敢正视。碰巧当时福尔摩斯和他的朋友华生正住在附近。牧师赫林请他去调查此事。福尔摩斯和华生急忙赶到出事地点，仔细收集线索，询问有关人士，福尔摩斯对华生说道：“第一我要确定的是：我们根本就不相信魔鬼闯入人世间的荒诞说法。我们必须把这个说法排除。现在有三个无辜的人遭受人为的伤害，这是有证据的。这个惨案是在什么时候发生的呢？如果特瑞先生没说错的话，那也就是说在他刚离开的时候惨案就发生了。这一点至关重要。假设案发的时间是他走后的几分钟，这也有可能。纸牌还摊在桌上，早已过了他们平常睡觉的时间，但是第部分基础理论篇童孽荔滞铲彳尚
解密语言背后的思维力量他们并没有改换姿势，也没有把椅子放回到原来的位置，准确一点，案发时间在那天晚上十一点左右，特瑞离开的时间也就是在十一点左右。”接着他又说道：“假设特瑞不在作案现场，而是另一个人惊扰了正在打扑克的人，那么这个人又是谁呢？这种耸人听闻的恐怖印象又是采用什么方法传递给屋里的人呢？首先我们可以排除仆人潘特太太，很明显她不是杀人凶手。那么会不会有人爬到花园对面的窗户上，通过某种方法制造了恐怖效果，让看见的人精神失控呢？有没有什么蛛丝马迹？这方面的唯一线索是特瑞提供的。他说他哥哥看见花园有什么东西在走动。这就奇怪了，因为那天晚上下了雨，云也浓，夜黑得很，凶手要想惊动屋里面的人就必须把脸紧贴在窗户上才能让里面的人看见。这扇窗户外面有三英尺宽的花台，但是在花台上没有留下任何脚印啊。’’福尔摩斯在目前还未找到任何实质性的线索，但他是一个意志坚定、执着的著名侦探，通过再次亲临出事地点及对有关人士的询问，他又有了新的发现。他对华生说：“还记得吗？华生，我们调查了很多线索，其中有一点是相同的，那就是第一个进房间的人对房间里空气的反应。当时屋里的窗户是关着的，特瑞在讲述他最后一次到他兄弟家里的情形时，他不是说过医生一进房间就倒在了椅子上吗？让我们再回忆一下潘特太太，她也说过她一进屋子就晕倒了，她是后来醒过来才开的窗户。这也就是说他们都闻到了某种气味而产生不舒服的感觉。这已经再明显不过了，关于这一点，我敢肯定，这个案子里有毒气的痕迹，依此类推，我们能够掌握的重要线索是这个案件发生时有东西正在燃烧。还记得特瑞说他点燃壁炉吗？问题就在这里，物质燃烧所产生的令人窒息的气味让被害人的精神失常和死亡。”福尔摩斯根据这些线索进一步调查，终于找出了真凶——特瑞。他说：“特瑞为我们提供线索的时候，曾经提到过他和他的兄弟们因为家产的事情而大吵了一架，他自圆其说地不断重复强调，后来他们又和好如初
了，但那一场争吵到底有多么激烈以及他们到底最后和好的程度如何只有上帝知道，我想我们也不能以貌取人，但是他留给我的第一印象是多么的阴险啊，他的存在绝对是一个不可告人的秘密。还有，他还曾经向我们提供了花园里有动静的虚假线索，也就是他提供的这一虚假线索骗过了很多人，其中也有我。如果我当时仔细再想想，不是他在离开的时候，把毒药丢进壁炉里，那还会是谁呢？他一离开，惨案就发生了，如果有别人进来，他的家人自然会站起来。要知道，在这个地方的十一点只有上帝才会再次出现在他的家里，各种迹象都证明特瑞就是杀人凶手。’’特瑞被捕后，招供了全部的杀人经过，与福尔摩斯的推理一模一样。通过这个故事我们可以看到收敛型语言思维之层层剥笋法的价值，福尔摩斯对华生的讲述，由最初对案件的初步认识，到经过层层推理、调查、比较、筛选、组合、分析，抛弃那些迷惑性、非本质的特征，最终揭示出案情的关键特征，并抓获了真凶。这种语言思维方式要求我们在思考问题时，不仅仅要认识问题表层这些肤浅的现象，更要运用自己头脑中已有信息，通过综合、分析、整合，然后再层层分析，向问题的核心一步一步地逼近，最终揭示出隐蔽在事情表面现象背后的真相。在推理探案中这种语言思维不仅起着关键性的作用，而且在日常生活及工作中，我们也可以用这种语言思维方式对某事物、问题等进行层层分析，这样最终我们将会找到解决问题的最佳方案，使我们的生活和工作更加随心如意、蒸蒸日上。收敛型语言思维在我们的生活、学习和工作中无处不在。它是我们解决问题的最佳语言思维新鲜而营养的养料，通过在这一＋语言思维过程中的知识积累，语言思维的比较、筛选、组合、总结的发散与拓展，最佳方案的形成及目的的达到使我们受益匪浅。在人类语言思维的滚滚长河中，收敛型语言思维永远是解决第部分基础理论篇惫靡誓■◇彳尚
解密语言背后的思维力量问题最佳的一颗耀眼的明珠。一（三）收敛型语言思维的基本范式1．间接注意法l案例：荷马？克洛维从不担心要如何结交朋友，因为他已经是每一个人的朋友。他不在意别人是否喜欢自己，而是一心一意去喜欢别人，结果反而有“无心插柳柳成行”的效果。这是间接注意法在生活中的应用。有经验的销售人员一定都知道，假如一直担心生意是否成交，则一定会造成心理负担，而不能有好的表现。“大众食品〃的董事长哈利？布里斯是一个成功的人士，原因也在于他能熟练使用这种间接注意法。布里斯在大学时代，曾经靠推销缝纫机来赚取学费。布里斯先生认为好的销售员不会去关心买卖是否成交而是专心一意地去为顾客服务。假如销售员的注意力是集中在服务顾客上，这样通过转移自己的注意力，从注�