久状态，不利于双方以后的进一步合作。许多人往往感情用事，忽略了双方的共同利益。为了化解冲突，解决问题，我们需要淡化各自的立场，寻找隐藏在双方立场背后的共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意做出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很重要的一些条件。这样的谈判才一个双赢的谈判。
人的情绪如何会对谈判气氛产生一定的影响。如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性，有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不做出任何让步，结果双方很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。要善于隐藏自己的情绪，以免在谈判中露出漏洞从而被对手利用，更不要让情绪破坏了谈判。
要想最快地达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多种选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。
第51节：第九章怎样谈判（2）
谈判的原则
为了确保谈判顺利进行，达成一致，最后取得双方满意的结果。谈判前，一些原则必须要了解：
一、认同原则。这也是谈判的第一条原则，它要求在谈判中体现出对对方公司企业文化价值观的认同，同时尽量让对方认同你的观点。在谈判的具体过程中，要表现出你的理性和职业化，真诚地争取对手的合作和尊敬。善于从对方的角度考虑，多表现出你与对方的看法一致。不要随意地否决别人的言论或观点，谈判应该“求同存异”。
二、制造竞争原则。谈判中只有一个买家，或者只有一个卖家都是危险的，如果没有竞争，再加上时间的限制，谈判很容易陷入僵局。如果想引导整个谈判向你希望的方向发展，最好引入一些竞争，为自己创造选择的余地。从买主的角度出发，要为自己所买的商品制造竞争，从而让卖主竞争。从卖主的角度出发，为你的产品制造竞争，让买主们相互竞争。
三、截止期原则。通常截止期是自己拟定的，是灵活的，所以在拟定之初必须想好超过截止期的风险和后果。不要在对手面前暴露你的截止期，这样会让你在谈判中陷入被动，被对手牵着鼻子走。同样，对方也是有截止期的，即使他表现得再冷静、平淡，所以要善于抓住对方的截止期。不要放弃，对于谈判要有耐心，因为很多决议都是在截止期临近才达成的，最后的一刻往往也是智力的较量，毅力的较量，意志和信心的较量。常言说“谁笑到最后谁笑得最美”，多坚持一会，肯定会有意想不到的收获。
如果将谈判按照Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、Ｅ的顺序排列，那么Ａ是谈判的开始日期，要经过Ｂ、Ｃ、Ｄ后，到Ｅ才是最后的截止期限。一般对方的让步发生在Ｄ到Ｅ之间。在开始阶段，大家都是相互试探，态度都很强硬，往往是Ｄ到Ｅ的这个阶段最容易达成协议。所以千万不要把自己的截止期限告诉对方，这是原则问题。
四、理解和尊重原则。每个人都希望得到他人的尊重，在谈判桌上更是如此。不要无端猜疑或指责对方，要体现出对对方的理解和尊重，这样才能建立良好的合作关系。谈判中可能会遇到一些挫折，由于利益不同而产生矛盾，处理的时候要对事不对人，不要随便将对方作为讨论对象。谈判协议的达成，就意味着双方合作的开始。
第52节：第九章怎样谈判（3）
五、让步原则。针锋相对并不一定会取得好的谈判效果，做出让步并不代表着谈判的失败。合理的退让，会让貌似陷入困境的谈判峰回路转。让步可以起先一步不让，关键时刻一步到位。让步不能一步到位，而应该一步一步地退让，一次就退到你的目标底线，并不一定能得到满意的谈判结果，我们要坚持适度的让步原则。谈判中不可能从头到尾一直坚持你自己的观点，双方都要让步，不可能出现不让步的谈判。在商务社会中，谈判是双方对某一件商品的价格和价值达成共识的过程，不能只是单纯地谈价格，还要看产品的价值。
让步在有些时候也可以分步退让。可以进行每次让步幅度相同的等额退让，也可以抓住对方心理，进行先高让后低让的方式。
让步也可以根据实际情况，随机应变退让。随机应变退让是指退让没有规律可循，而是根据实际情况随机进退，比如，商家掌握了消费心理、观察购买者的反应后随机报价。发现购买者属于高层消费，他就会报高价，迎合消费者的心理需求。
合理运用谈判的战术技巧
在前面，我们已经说过谈判是需要讲求技巧的，那么到底有哪些技巧呢？
一、善于倾听、分析和判断。谈判中有一半左右的时间要听对方讲话，只有认真倾听，揣摩出对方话语中暗含的机锋，才能做出正确的判断。只有找到对方的漏洞或破绽，才能做出准确地应对，这对于实现谈判目的是非常关键的。高明的谈判者不仅仅善于倾听，还善于启发对方讲出自己想知道的内容，让对方把想说的话，要说的话全部说出来。如果对方有“言多必失”的警觉，那么就要尽力地“谆谆善诱”。通过对方的谈话，判断出对手是一个什么类型的谈判者，尽量判断出对方的真实意图。要随着对方策略的转换而调整，或者是设法把对方的思路引到自己的策略中来。这样才能于谈笑风生之中，掌握谈判的主动权。
二、适时反击。反击能否成功，就要看提出反击的时间是否准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要挟时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战术。要学会“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，从而一举胜。要注意的是，使用反击法时，如果对方认为你不是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中你是否是个言行一致、说到做到的人。
第53节：第九章怎样谈判（4）
三、攻击要塞。谈判的对方参加者通常不止一人，但实际上握有最后决定权的一定是其中的某一个人。所以，要对这个握有决定权的“首脑人物”重点突破，一旦和他达成了一致，那么谈判的成功也就水到渠成了。
当然，对方的“首脑人物”可能很难被说服，这个时候就要从他身边的“其他组员”下手，逐个突破，设法让这些“对方组员”来动摇“首脑人物”的立场，让对方的阵线从内部瓦解。当然，这样做有一定的局限性。纵使你通过努力说服了“对方组员”，也不能保证他们会如同你那样尽力说服“首脑人物”。
四、“黑白脸”策略。美国著名的房地产投资人唐纳？川普就把这个策略运用得非常纯熟。他一般先让律师出面和对方慢慢磨，磨得对方快要疯了，他才出面。他一来就假意把律师训一通：“跟你说过多少次了，史密斯先生是我们的重要客户，有些利益跟别人可以争，跟他不能争。”然后对客户说：“不好意思啊，这个律师不懂事。”这样一来，谈判及合作就变得愉快、顺利了。
这种策略需要两名谈判者的合作。第一位出场的谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任是激起对方的不满和厌烦，让人觉得不好惹。第二位出场的谈判者则唱“白脸”，态度谦和，让对方觉得出一口气。二者交替，轮番上阵，直到达成谈判目的。
需要注意的是他们不能一起出现在同一回合的谈判中，否则当“黑脸”激起了对方的反感时，会顺带影响对另一个人的印象。这对第二回合的谈判十分不利。
五、转折技巧。“不过……”是经常被使用的一种说话技巧，我们常常可以在电视采访节目中看到。主持人问及嘉宾隐私时，往往会说“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过……在电视机前面的观众，都热切地希望更进一步地了解有关你私生活的情形，所以……”这样给了嘉宾一个缓冲，不至于引起他的反感，同时也不好意思拒绝回答。
谈判中同样如此，先给对方一个台阶，让对方不至于太尴尬，而且做出为对方考虑的样子，然后通过“不过”、“虽然……但是……”等词语转折，让对方不得不顺从你的意愿。即便他要拒绝，态度也不会很强硬了。
第54节：第十章怎样产生创意（1）
第十章怎样产生创意
创意就在我们的身边
创意以往被认为是艺术家和设计师们专属的天赋，现在越来越多的人开始谈及创意，创意也成为了人人都想具备的技能。那么创意可以培养吗？答案是肯定的，只要仔细品味每一天，对周遭事物保持好奇心，就能逐渐激发创意能量。
所谓的“创意”，就是和别人不一样。如果不想和别人一样，首先要克服外界的批评和观感，学习排除这些意见，专注做你想做的事情。
很多人四处寻找创意，岂不知“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。创意其实就在我们自己身上。糟糕的是，人们往往还没有尝试，就先否定自己，甚至没有自信承认自己与众不同。不要在乎亲戚、邻居、朋友怎么说，认真做自己，聆听自己的声音才是最重要的！
创意来自于我们的生活经验。要认真体会每一天，对事物保持好奇心，关注身边的点点滴滴。生活经验远远比书上的内容更加真实。创意既不是专利，也不是一门学问，它是一种语言和表达方式，只要你想，就能做到。创意并不仅仅产生于创意产业，也不只和工业、设计、艺术有关，它存在于每个行业之中。一家小小的饭馆，如果老板花心思全力投入，肯定会受到欢迎。
创意往往会变成一门投入最少人，却赚最多钱的行业如《哈利波特》作者J？K？罗琳，凭一己之力成为英国首屈一指的女富豪。反观制造业，投入最多人，获利却最少，因此往知识创意发展的路上走是未来职业的发展趋势。生意人是极富创意的，因为推出一个畅销的产品并不是件容易的事，每个环节都是创意串联而成。
为了生存可以激发创意和能力，没有足够的危机意识，就会缺少竞争力。世界上没有不努力就成功的神话，负责自己的人生，排除万难做自己决定的事，成功总有一天会主动来敲我们的门。
专心做好自己，每个人探索自我的时间点不同，不要限制自己几岁该做什么。
不少30岁左右的职场年轻人开始有危机感，担心找不到自己的一片天，烦恼赶不上周遭的脚步。其实，每个人探索自我价值的时间点都不一样，因此不需要在乎年纪，唯一要做的，就是专心做好自己的事！
第55节：第十章怎样产生创意（2）
积累经验就有收获，不用很在意自己是不是最优秀的，要相信只要在这条路上走得够久，你就一定会有所得。不断转换跑道的人，反而很难有丰富的收获。只有1％的人会留在同一个领域发光发热，留下来的人，通常不是表现最优异，反而是表现中等的人，因此必须坚持信念，慢慢积累经验。
保持自信。如果连自己都不知道最想要的是什么，就无法为社会、世界做出任何贡献。没有勇气，任何事情都无法做成功，就算侥幸成功，也不会长久。对于要做的事情，要确认这是自己发自内心想做的，而并非出于别人的要求。如果没有主动性，完全是别人在逼迫自己，那么创意就很难产生，即使产生了也是十分干涩，难堪大用。
保持梦想。梦想是一个人一生中极为宝贵的东西，能够支撑你不断地前进，有梦想才有成功的可能。梦想可以激发你的创意，而创意能帮助你成就梦想。
人生会有很多领悟，每一段经历都会遇到不同的人，带来不一样的领悟。如何知道这个时间点来临了？不要刻意等它，给自己多一点时间，也别想未来如果没有机会成功该怎么办？只要尽情生活，慢慢积累，总有一天你会知道机会来了。绝对不要苦苦傻等，却什么都不做，结果等到机会来临时，才发现自己根本没有准备好。
当脑子里有个声音告诉你，这就是必须要做的事情，挥之不去，你就该放手一搏。但是绝对不要期望在这个过程中得到掌声，而是要做好失去全世界的准备。一旦成功了，全世界都会告诉你：“你做得很好”。
自己的价值，不是买张门票或打开灯光就能发现的，当你回顾过去的生命历程，才会慢慢发现，原来那个时候已经找到了。
有思考才有创意
一个红色的回形针可以换一栋房子，这可不是天方夜谭。美国一位名叫凯尔？麦克唐纳的男子借助互联网的力量实现了这个目标。他在网上进行物品交换，他用一枚回形针换到了鱼形笔，又用鱼形笔换到了一个门把手，最后他成功取得了在菲尼克斯一间寓所免费居住一年的合约，距离完成梦想已越来越近。
第56节：第十章怎样产生创意（3）
看到这则“美国青年一枚回形针‘换’来一栋房”的报道，很容易变让人联想到“卖网页格子净赚100万美元”的新闻。
《联合早报》有一则报道，说英国一位即将上大学的青年为了筹学费，想出了一个点子。他创建了一个网站，并在上面以1美元1个像素的价格卖网页版面！起初购买网页版面的只有他的家人和朋友，可当他把这个�