凳档幕ㄕ校室庀蚓旱渍呤救酰蛊涿樽即砦蟮木旱追较颍装紫谋蟮淖试础Ｎ侄甏词既宋侄僭担耗媪鞫希卟煌穆罚牌彻勰睢Ｈ绻扛鋈硕甲咄惶趼罚敲囱≡癫煌姆较颍涂梢哉业阶约旱挠攀啤５怯行矶嗤禄岣嫠吣阕叽砺妨耍獾阋行睦碜急浮６嗄昀匆恢毕朐谛≌蚩辏敲扛鋈硕几嫠呶遥丝谏儆谖逋虻男≌颍疚薹ㄎ至鄣晏谩Ｈ欢率抵っ魑易叩穆肥嵌缘摹０咐浩胀ù笱У谋究粕旱追较蚓睦┱泻螅泄磕瓯弦档拇笱嗳缗Ｃ矶嗝拼笱У难济媪僮疟弦稻褪鞘б档木置妫胀ù笱П弦瞪木鸵登熬埃匀桓档Ｄ敲雌胀ù笱绾闻嘌木赫攀颇兀克且灿芯旱灼嬲校蔷褪强佳校闷胀ù笱У谋究粕ü佳校涑沙錾砻诺乃妒俊Ｄ乘〉胤降钠胀ù笱В灾蝗缒切�985。211大学，因此从刚入学起，就鼓励学生要考研，而且一定要考到北京、上海去。但普通大学的教学质量，一般不如名牌大学，那么学生考研如何战胜那些名牌大学的对手呢？这所大学的老师为自己的学生精心设计了竞底方向：你们比他们有优势，你们不需要认真学专业课，而他们必须得学好才能毕业。你们学好数学、外语、政治就可以了，专业课读研再学就行，我也不打算把专业知识教给你们，你们掌握不了。谁打算考研就跟系里打个招呼，有些课嘛，可以不去上，系里照顾你们全力考研，你们必须要学数学、外语。
第364节：五、竞底方向和竞底时机
在学校这种政策的鼓动下，许多学生刚入学就立下了雄心壮志考研，而那些211。985大学的学生，还根本没有明确考研为自己的奋斗方向，甚至不知道考研为何物。这所学校的学生连续在大学一、二、三年级苦学数学外语，大三开始着手专业课，因此对考研准备非常充分，而其他考研时不需要的课程，全部放弃。竞底法则三：竞底者为了追求显性指标，倾向于牺牲隐性指标。在这里得到了最彻底的实施。因此，虽然这所学校的档次很低，但每年都有一大批人考到北京、上海去，并总有几个人考到北大、清华，有一个班级竟然有一半考上了研究生。学校领导对自己发明的这套办法颇为得意，称之为充分利用了国家研究生招生制度，从而使一大批同学改变了命运，由于学生辉煌的考研业绩，这所学校被人称为考研基地，而学校领导得意地认为，这是他们为该学校打造的核心竞争力。案例：itat的资本游戏一个服装企业选择的竞底方向广东惠州人欧通国1984年到深圳人民桥做服装生意，1990年创立自有品牌金盾并在香港上市，但金盾迅速扩张后，由于管理没有跟上，最终导致失败。2000年，欧通国代理法国幸运服饰，也以失败告终。连续两次失败，使欧通国静下心来，认真反思过去的经验教训。2003年，他以完全创新的模式建立itat国际品牌服装会员店这次他瞄准的是国内过剩的服装生产能力和各个城市过剩的商用物业。itat的模式富有创新精神，它将服装生产商、itat、商业地产商，结成铁三角同盟：由服装厂负责供货；地产商负责提供物业场所；itat负责门面装修、品牌和经营管理。三方在销售收入上按比例分成，itat拥有收银控制权和人员管理权。这个模式能够运行的理由是：中国的服装厂多如牛毛、生产过剩，却没有品牌和销售渠道，难以将自己的服装直接推向市场；城市中租不出合理价位的商业地产也非常多，业主很想盘活这部分资产；而欧通国却有品牌运作和服装经营的经验。
第365节：五、竞底方向和竞底时机
2004年9月，第一家itat会员店开张。接着如滚雪球般，2004年底达8家，2005年达62家，2007年10月上旬达593家，2008年9月达749家。神奇的成长速度使itat受到了各路资本大鳄的青睐。2006年11月，itat获得蓝山（中国）资本的5000万美金投资。蓝山资本的中国负责人唐越，也是个颇有些竞底色彩的人：他喜欢和别的资本抢项目，优势是决策快、价格高，看准了项目，立刻签合同给钱。据说有一个项目，唐越只见了创业者一次，谈了两个小时，三天后就将第一期的1000万美金打到对方账户，让对方瞠目结舌。蓝山的投资顿时让itat成了唐僧肉，众多资本竞相对itat进行融资业务考察，并对其商业模式给予高度评价。2007年3月，itat进行第二轮融资，募集到超过7000万美元的资金。有风险投资家回忆这个项目大家都在抢，根本来不及做尽职调查，因为等做完调查后，项目早就被人抢掉了，调查还有啥用？显然，这样的投资方式，在相当程度上牺牲了对投资质量的控制，有很浓的竞底色彩。有意思的是，投资itat的摩根斯坦利、美林、蓝山等都是外资公司，为什么他们到了中国变得如此竞底？确实值得研究。很快，itat进入了上市的跑道，各家投资人都指望上市能使自己的资产增长几倍或几十倍。玩资本游戏的竞底者，最终都想通过上市，竞众多小股民的底，美国的次贷危机，就是在这种竞底下击穿底线的结果。但itat的商业模式，也有让人难以深究的方面：1。好的物业追求稳定的高租金收入，因此与itat合作的物业通常地段较冷僻。而好品牌永远集中在好地段，商业位置非常重要；2。有实力的服装厂，通常会自建销售渠道或通过打卖场销售，因此，itat能吸引的供应商一般实力不强；3。itat的服装品牌，并没有什么知名度。所以itat的运作模式，可能面临几个方面的竞争：a。论便宜，比不过批发市场和各类商业小店；
第366节：五、竞底方向和竞底时机
b。论品牌，比不过专卖店；c。论购物便利性，比不过大卖场。因此，itat开店的速度快，关店的速度也同样非常快，自成立以来，它已关了200家门店。有资深人士分析道：生意好的话，就不会关掉了，一个很直观的感受就是生意并不好。而itat的一位离职员工则说：我们会用一些小技巧，比如一部分员工穿上便装，扮成顾客来吸引客流。有一位服装界分析人士更言之凿凿地说：它一年做下来的生意可能只有3亿到4亿，但别人看到的可能是30亿到40亿，因为他们有一个很高级的财务软件，高级到输入一笔10万的销售，显示出来的就是100万。从2007年起，itat就拼命对投资人宣传要上市，称国外大投行都投资了，甚至连淡马锡也愿以20元股包销上市，还有很多风险投资要进来，因此引得众多投资人踊跃参与，而itat的高层管理人员则趁势将一些股票高价转让给他们。itat的上市在2006、2007年，是国内投资圈最热门的话题。筹备上市的itat对自己的估值为1600亿港元，而参与itat两轮投资的唐越则宣称itat可能帮自己赚到10亿美元，如果上市成功，欧通国可能成为新的中国首富。由itat及其投资人如此兴奋强烈的憧憬，我们不难看到itat的竞底方向只是上市，而并非真的要颠覆目前中国的服装零售模式。但这种方向很难说是建立在坚实的基础上。2008年3月，itat在香港联交所的上市聆讯被否决，据说是因为itat对商业模式描述不清，使港交所对其模式产生质疑。2008年8月，港交所又收到关于itat的匿名信，举报其存在虚增销售数据等不当会计行为。从此，itat一直处于被举报财务造假、终止与投行合作、上市搁浅的传闻中。itat以上市为方向的竞底，能成功吗？难说。对于选定竞底方向，竞底者得扪心自问，并作出详尽的书面反思：1。我选择的这个方向，能否最大限度地运用我方的竞底实力？
第367节：五、竞底方向和竞底时机
2。这个方向是否有重兵把守？他们都有哪些软肋可供我竞底？3。为了把他们打到底线，我方做好了哪些物质上和精神上的准备？这些准备充足吗？4。我的竞底将在哪些地方受阻？在第一波、第二波的竞底受阻后，我方是否还有足够的预备资源？5。我方的精神能够经得起多长时间的损耗？对手的呢？案例：张艺谋跟随李安确定竞底方向，《英雄》大获票房成功2000年，李安导演的《卧虎藏龙》夺得多项奥斯卡金像奖，这位华人导演的成功，引来张艺谋的竞底：李安能，我为什么不能？于是，张艺谋立即改变自己以往只拍文艺片的经营路线，开始在纯商业片，尤其是武侠巨制方向竞底，这让有识之士从这位大导演的饥不择食中，看出其能力底线。由于采用了竞底式的炒作路线，张艺谋以《卧虎藏龙》为竞底目标的《英雄》，获得了巨大的票房成功。当然，与巨大票房同时收获的，是民众滚滚如潮的劣评，那就是另一回事了。分析一个企业如何退出某个竞底方向，则犹如考察一个人在何种困难条件下，放弃自己的职责，特别能看出其竞底能力。高明的竞底者确实如同荒原的猎豹，他们牢牢抓住潜在对手在这方面的典型表现，仿佛在观察哪一只羚羊相对易于捕获，以洞察对手的综合实力，从而为自己确定竞底目标。如三国时的曹操，发现实力强大的刘表好于座谈，只想自守而无四方之志，不会向其他方向竞底，因此在与刘备煮酒论英雄时，曹操对刘表父子的评价是景升父子皆豚犬，即刘表父子在他心里如同猪狗一般无能，其实这已经直白地表明了：刘表是自己的竞底方向。果然，曹操很快就完成了对他们的竞底。案例：拿破仑选准竞底方向，以少胜多定乾坤1850年12月，拿破仑率领四万法军与十万俄奥联军作战。如何打赢这场关键性的战役？拿破仑动足了脑筋：战场是一个湖泊、鱼塘较多的水网沼泽地带，战前，炮兵出身的拿破仑亲自去测量了湖泊的冰层厚度，确认冰层足够承载车辆通行，又能被炮弹击碎。
第368节：五、竞底方向和竞底时机
因此，他精心围绕着湖泊三面设网，只放开结冰的湖泊。战役开始后，俄奥联军率先发动进攻。法军在苦苦支撑后，终于迫使联军退往结冰的湖泊。拿破仑见状大喜，急令所有炮火全力猛轰冰层。厚厚的冰层如蛋壳般碎裂，联军整团整团地掉入冰湖淹死。此役联军损失26000多人，法军仅死800余人，伤6000余人。拿破仑在总结这场伟大的胜利时，不无骄傲地说：这是一个非常合理而十分谨慎的防役，继之以一个迅速而大胆的进攻。显然，如果没有找准可以轰碎的冰层这个竞底方向，俄奥联军能够较完整地撤出战场，当时的欧洲战局肯定将是另一番景象。案例：竞底方向选择不当，谋求竞底者地位失败盛大公司的盒子战略在盛大的发家史上，有过一次奇特的竞底，2001年，盛大已奄奄待毙，但一家韩国公司鬼使神差地找到盛大，希望其代理网络游戏传奇，盛大老板陈天桥将自己彻底打到底线，把所有能找到的钱集中起来，凑够30万美金的保底预定金，开始代理传奇。他赢得了这场生死豪赌。2003年，盛大网络在纳斯达克上市，由此圈到巨额资金，陈天桥名列2004年中国百富榜第1名。但中国这种竞底社会，历来相信玩物丧志，网络游戏在人们的心里，总是一个边缘产业。盛大再一次竞底成功，手里有了大把现金，远离生存底线后，就一直寻找转型和新的利润增长点。同时，国内网络游戏的同质化非常严重，大家彼此竞底的结果，使网游的平均利润率急剧下降，为了阻止自己不断地滑向底线，盛大都急需转型，寻找新的商业模式。2003年，盛大提出家庭娱乐计划，这一计划的要点是将电脑提供的互联网服务如搜索、浏览、电子商务、网络游戏、下载影视节目等，通过一个叫做盛大盒子的机顶盒，统统搬到电视屏幕上实现，而鼠标和键盘则简化为遥控器。这个计划并没有什么新意，早在上个世纪末，微软曾联合联想、海尔等中国厂商，拼凑了一个维纳斯计划，但最终不了了之。
第369节：五、竞底方向和竞底时机
靠竞底成功的盛大，由于缺少战略思维，只有将微软的剩饭搜罗过来后，重新包装成家庭娱乐计划，开始想在内容、硬件和运营服务三个方面，对市场进行全方位的竞底。但这个计划一实施，就显示出战略的幼稚性和贪婪性：首先，由于数字家庭娱乐硬件生产厂商越来越多，盛大要推行自己的家庭娱乐计划，当然无法硬性要求用户必须使用他的盒子，因此陈天桥不得不与大多数pc及家电厂商构建合作联盟，放弃在硬件方面的竞底。放弃了硬件，盛大着重抓紧内容建设，他一边花费大量资金进行内容的搜购，一边为这一计划拉拢各种战略联盟者。但在内容方面，盛大最大的竞底目标是：中国广播电影电视总局和众多的内容门户网站，其次是好莱坞电影公司和海外大量的电视台。即使将那些门户网站和海外影视公司不提，稍有常识的中国人，就会心生疑惑：像盛大这样的民营公司，应该如何对广电总局进行竞底？这显然又是一个不可能的任务！没有了通过硬件和内容方面形成的竞底实力，盛大规划的三个竞底方向中，只剩下了运营。但它的网络游戏形成的营销渠道优势，又如何能运用到家庭娱乐计划中？盛大的竞底实力，也不可能从网游领域，有效地移植到家庭娱乐方面。果然，到了2006年，盛大无奈地宣布放弃家庭娱乐计划。盛大到底应该选择哪一个方向，作为自己的主力竞底方向呢？这才是考验决策者竞底能力的一个重大现实问题，陈天桥是不是一块真金，得通过了这个考验，才能判定。2008年，传闻盛大意欲与联想合作，重回家庭娱乐战略，这种合作能改善二者在硬件和内容方面的竞底地位，增加其竞底实力吗？显然不能，因此成功的概率并没有提高。也许过一两年，他们会宣布这个方向的竞底，又应该放弃了。实际上，盛大如果和广电总局合作，也许比和联想合作更有实质上的改善。但广电总局愿意和它合作吗？国家广电总局高高在上，盛大能用什么资源和策略，把它竞底到谈判桌上来呢？这也许是陈天桥值得尝试的竞底方向。
第370节：五、竞底方向和竞底时机
竞底战略是一个开