关系的认识，是个体对自己被他人或群体渐渐关注的反映。比如：我是个出色的人吗？
我的才干的品德得到了主管和他人的公认和重视了吗？我是否为别人所喜爱和欢迎？我
属于哪个阶层，具有哪些权利和义务呢？诸如此类不一而足。人生活在社会中，都希望
得到他人尤其是个体所重视的他人或群体的关注和尊重，希望享受社会的权利，发挥自
己的作用，获得一定的荣誉、地位。这种社会性的需要，促使人们对自己已获得群体所
关注的程度进行认知，形成反映自身社会需要的自我意识。精神的自我认知是个体对自
己的智慧能力、道德标准等内在精神素质的认识。可以说，精神自我是个体自我认识的
核心，它促使个体根据主客体的需要，调节控制自己的心理和行为，修正自己的经验和
观念。
了解了自己之后，紧接着的一步便是了解他人。只有了解了他人，才能把握对方的
人格之高下、品质之优劣、行为之策略，做到针对性强，并表现为坦诚相待或者持有戒
心，从而能防患于末然。然而，认知他人也是不容易的，这是一个复杂的心理过程，通
常需要根据三个主要的信息来源：①认知者与被认知者互动的情境，被认知者所具有的
角色；②被认知者的外貌、言行、姿态等；③观察者本身的成见以及概念系统的简单与
复杂程度也对认知产生巨大影响。因此，要正确了解，判断一个人，不能只凭一行一言
一事的表现，而要透过现象看本质，特别是要把握他在失去主管监督及道德舆论约束时
的言语表现，注意他对那些身处逆境或地位低下的人的态度。在具体的人际交往中，会
有各种不同的情况出现，需要具体对待。要想很好地了解他人，那是必须要在错综复杂
的人际交往中具体实践的。
知己知彼是人际交往顺利开展的前提条件。只有在这个基础上，才能做到眼光敏锐，
富有前瞻住，才能面对小人的暗害不轻易上当，不立即暴跳如雷，不惧怕，不消极，而
是采取相应的恰当的对策，或迎头痛击，或暂避锋芒，或置之一笑不理不睬，或不依不
饶对质公堂，或以其人之道还制其人之身，以牙还牙。
在现代快速的生活节奏中，我们不可能用日久天长去考察衡量一个人然后在决定与
他的交往方针，而是需要我们用敏锐的眼光尽快判断制定方针以速战速决。据外国资料
介绍，在上门进行推销的推销员中，有许多可以被称为“奸商”。他们在推销商品时，
首先往往是和主妇们聊天。聊到推销这个行业时，便假装出一副愤愤不平的样子，怒斥
本行“败类”并热心告诉主妇们，有许多推销员在推销伪劣商品，说什么他们为了赚钱
什么都肯干，蒙混拐骗，完全不顾顾客们的利益，并提醒主妇们要小心。实际上，这只
不过是“奸商”的一种推销方式。
因此，在与人的交往过程中，我们必须明确是非好歹，而不应轻易相信别人。听风
便是雨，缺少自己的主见，把别人的话奉为圣旨，不是造成误会，与人发生纠纷，受骗
上当，就是盲目行动，把事情弄得一塌糊涂。
面对上述这一切，我们不能不居安思危，为自己准备几招防积压术。同时，我们还
不应满足于安全，还应主动出击，投人到社会中去，展示自己的魅力，在生活中大显身
手。
首先，要有预见性，先发制人。只要我们能够确证自己了解自身也了解他人，那么
我们在观察他人观察社会时就会有敏锐的眼光，对小人的行为早有防备并预先设下计谋。
比如《三国演义》中，诸葛亮早就看出魏廷有反叛之心，然而诸葛亮在世时，魏延不敢
反。于是，诸葛亮授一锦囊妙计给马岱，在诸葛亮死后魏延反叛时，马岱依计行事杀掉
了魏廷。诸葛亮的预见性避免了重大的损失。我们在洞察敌人阴谋后，还要善于虚与委
夷，以假对假，借刀杀人，在“群英会蒋干中计”里：蒋于为探刺情况而来，周瑜故作
不知，大醉与蒋同寝，又让蒋干偷了假情报有机会溜走，借曹操之刀杀了曹操的两个水
军都督。周瑜巧妙地与蒋干周旋，以其人之道还制其人之身，孰高轨下，不难区分。
所胃“射人先射马，攻人先攻心。”我们在人际交往中，只要把握准了这一点，就
基本可以说是无坚不摧。诚然，忠实不欺是交往之准则，但是有些时候善意的谎言和圈
套也能帮助别人从忧郁中摆脱出来，找准自己的定位点，重新扬帆起航。
总之，人际交往是一个复杂的问题，不是简简单单几句话就能说得清楚的。不幸总
是突如其来，让人防不胜防，这不幸有主观的，也有客观的因素。因此，我们每个人都
必须做到居安思危，在一帆风顺的时候，小心背后的暗箭，充分估计困难的重大性。既
要防患于末然，又要通晓于主动出击。只有熟练掌握攻守技巧，才能在社会中如”鱼得
水。你要充分了解自己了解他人，明察秋毫，确立自己的独立人格，不卑不亢，不屈服
不妥协，不骄傲不自满，穿越重重障碍，稳步前进。
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处世经（第二章）
导读
你走入社会，在机关、企业、学校等单位，接触最多的就是同事。
随着市场经济的发展，“同事”一词的内涵大大地丰富了。当前，在我们的单位里，
存在着激烈的竞争，也需要很密切的合作。时代的发展，决定了在同事间合作与竞争的
辩证关系。
在单位中铁饭碗打破了，旧的人情关系网撕破了，不论资历深浅。学历高低，你可
以最大限度地发浑自己的才能和个性。但是现代社会工作的要求，每一顶工作都闻不开
同事的帮助与台作，离不开上司及下属的支持。那些善于处理同事关系，巧妙赢得同事
支持的人，工作顺利，而那些自命清高，不善于同同事合作的人必然举步难艰，在竞争
中失败。
要获事业成功，必须要研究与同事相处的学问。
处世经（第二章）
一、心要热，脑要冷，打开新局面
1．良好的第一印象
卡耐基指出：“良好的第一印象是登堂入室的门票。”此话说得很对。我们通常在
和人初次见面时，都会在不知不觉中就给对方戴上“此人很不友善”，“此人很直爽”
之类的帽子。这是拿对方跟自己已有的经验相对照，并以其体格、外貌、服装等为基准，
而对对方产生的一种观念。如果对对方的第一印象有所错觉的话，就很难修正对方给我
们的第一印象。
根据美国心理学家亚瑟所作有关第一印象的研究中指出，在会面之后所得到的有关
其人的印象，往往与今后所形成的印象相一致。
因此可见，一个人的“第一印象”是非常重要的，别人对你，或你对别人都是一样。
第一印象不好的话，如要挽回，就要花很大的努力。因此，在与同事初次接触中必须注
意这点。
初到一个新环境，人人都有紧张、陌生之感，但只要抓住人人都爱先人为主”这个
特点，从“一开始就树立良好的第一印象”这条策略人手。
你和同事萍水相逢，互不了解，而你的尊严却首先毫不客气地作为第一信号打入了
对方的眼底。机敏的人仅在这一瞬间已凭着心理定势给你对号、打分了。而且这种自我
经验又极其固执，人们总是最相信自己的最初判断。有的人费尽心机，却一辈子老不景
气，有的人却办什么事都那样得心应手，物顺从，似乎宏运天降。其中的奥秘就在于人
的整体“形象”起了举足轻重的作用。
只要能正确认识自己，扬长避短，发挥自己独特的优势，形成个人与众不同的风格，
就可塑造百万人之中的“这一个”，以各自不同的魅力而引起别人的注意、重视乃至于
钦敬。
中国有句谚语：“人靠衣服马靠鞍”，还有一句：‘人要衣装，佛靠金装”。
衣着对一个人的外表影响非常大，大多数人对另一个人的认识，可说是从其衣着开
始的。特别对办公室人士而言，衣着本身就是一种武器，它反映出你个人的气质、性格、
内心世界。
一个对衣着缺乏品味的人，在办公室竟争中必然处于下风。因此，从现在起，立即
要注重你的衣着。
在多数机构里，其实存在着一套不成文的穿着规例。尤其是行政级人员，选择根本
不多，所以没有人阻敢标新立异，令自己鹤立鸡群。一旦这样做，意味着这个人离群独
处，肯定备受来自上司、甚至同事的压力。
你起码需拥有几套西装——其中包括浅蓝色及浅灰色各一套，浅黑也不错，令你显
得更具权威。
衬衫方面，白色仍然是最流行最普通的，浅蓝色的也不差。
至于服装的质地，未必要过于高贵，只要能达到整洁、笔挺的效果，也就可以了。
头部：男士头发一定要经常修剪，要保持整洁，不要有头皮屑，更不要蓄披肩发和
其它怪发型。要通过头发，给人们干练、庄重的印象。面部：除非有特殊需要，男士一
般不要化妆，更不要使用女性化妆品，脂粉气的男人会给人一种不成熟不可靠的印象。
洗脸时特别要注意清除眼角。鼻窝、耳根、脖颈等处的污垢，眼屎、耳屎和鼻涕一定要
彻底弄干净。
办公室女性的衣着，可以比男士多彩一些，但也不可过于冶艳，过于冶艳极易被视
为“花瓶式”的人物。特别注意衣着不能过分性感，否则容易令人想人非非，给自己带
来麻烦。
举止潇洒，神采奕奕，洋溢着生命的活力，叫人俗虑俱消，使人相形见绌，被你的
非同凡响的气度摄住。
风度乃气质的外化，它比清秀的面目更有魅力。外形的模仿很难奏效，因为它是一
种精神上高度的洒脱、自由、无拘无束，无视人间烦恼、俗扰。
万般形态，皆成性格。热情、泼辣、干练、敏捷，也是风度，不必强装风雅、文静、
温柔、羞涩。只要有一个中心，真实、自然、谐调，就是风格，都可形成风度。表现适
度，都可取得迷人的风采。“人往高处走，水往低处流”。人都有向上的心理，都崇尚
有价值的东西，崇拜值得钦佩的人。如果你给他的感觉是个窝囊废，平庸之人，他就觉
得没有必要与你浪费时间。所以你就是谦虚也万不可表现得自卑、委琐、自抱自弃肩惭
形秽，你必须处处表现从容自信、干练、有条不紊、不亢不卑。要给他这样一个感觉，
此人能干，非同寻常，可为我之师，同这样的人交往对我有利！
初见陌生的新同事，不要看见对方似乎冷淡、高傲便望而却步，不敢唐突热情。要
知道“日疏愈疏，日亲愈亲”，相信自己的热情能融化任何冰山雪岭。了解新环境的最
有效方法便是主动出击，热情袭人。对方不是石头，必受感染，即使先有冷漠，也一扫
而光，觉得与你“似曾相识”，“生人”的距离倾刻而破。
称呼，往往是待人接物时说出的第一个词，它好像是一个见面礼，又好像是进入交
往大门的通行证。称呼得体，可以使对方感到亲切，交往便有了基础。称呼不得体，往
往会引起对方的不快甚至愠怒，双方陷入尴尬境地，致使交往梗阻甚至中断。
那么，怎样称呼才算得体呢？这要根据对方的年龄、职务、级别等具体情况和交往
的场合，以及双方的关系来决定，不可能有统一的固定形式。
初来乍到，一切都是陌生的，多观察、多思考、多探听、少说话是尽快适应新环境
的最明智之举。
假如你知道同事们对新来的你都颇感兴趣，却又故作平静地在一旁观望你的方方面
面时，你会如何给人家正确的印象？
先要多听，听会让你确定别人想要什么。他希望留给你什么印象？或希望你喜欢他？
还是受尊敬？
同意他的特定观念，你就可创造出你想要的印象，你可以强调他怎样让你印象深刻，
你多么喜欢或尊敬他。不久之后，他会让你意识到，哪些是他喜欢在别人身上发现到的
态度和想法。
最好的第一个步骤，就是去找什么是他认为最糟糕的印象，而去避免它。
一般而言，事先你就要知道要给人的好印象是由哪些组成，还要知道什么会弄糟了
它。大部分在想给人好印象上遇到麻烦的人，不知道人家期待他们什么，他们对这件事
太马虎。很少人在知道别人期待他什么之后，还不知道怎样在某种状况中采取行动。通
常只要花点时间就能了解，最好用耳朵听。
要决定什么是人家期待你的态度，就得考虑：
（1）新同事是什么样的人。
（2）新同事的目标为何。
（3）他害怕什么。
做一个针对他的目标的计划，把他的恐惧也考虑在内，首先避免讨论他们。
要刨造出最好、最持久印象的方法，就是去找那些和你兴趣一致、志同道合的人。
要接近一个难以取悦的人，就不要想冒犯他。这意味着你应该试着让他解释他的态
度、意见和评语，当他们与手边的问题有关时，你不一定要同意他的看法。假如你不能，
就不要假装你同意。但是，要很耐心地听别人怎么讲，让人感觉你在赞成他。记住这种
人无论什么情况下，对你都十分猜忌，随时都准备好要指出你缺乏真诚的地方，如果他
真挑到了，你就再也没有机会说服对方任何事了。
如果你想让人相信你是真的同意，就不该假装同意，但至少也不要明摆着坚持反对
的态度。相反，应该表明你没有确定，需要知道更多情况，对方会乐意告诉你更多。不
要想让别人对你印象深刻；只鼓励他继续说下去，表达更多他的感受。他说得愈多，你
对他的了解就愈清楚，再过一段时间之后，你就有可能同意他某些与你接近的想法，以
及利用倾听的力量，来改变他的立场。
一般而言，人们喜欢以他们想要的方式来看别人。大致而言，人们把别人分成两大
类：他们“像我”或“不像我”。无论是用统御、控制、赢得争辩、处理、领导、教导
或其他影响别人的方法，首先都得先了解有哪些特质会使对方符合“你我”的这一类别。
只有在你了解到“像我”这样的�