迪斯雷里虽然牺牲了一些“自我”，却更多地慰藉了他人。
因此，许多人之所以不会驾驭他人，其真正的困难就是：过于自负，老认为自己是伟大的。过于抬高”自我”，而没有满足他人的“自我”。
无意中，因为伤害了他人的虚荣心而把事情弄糟是很常见的事。汤姆林斯的一个学生就是一个很明显的例子。这是汤姆林斯的朋友最近告诉作者的。
汤姆林斯是大名鼎鼎的美国合唱队的指挥。当时，他正在全神贯注地指点一名年轻的女子。这女子本来是他的好友，可她却让汤姆林斯感到非常吃力。
一天，汤姆林斯去拜访瓦伦（即说故事的这个人）。
汤姆林斯对他说：“本来，她可以从我这里学到许多东西，我能帮她，也许，通过我的帮助，她能少花五年时间。可她总想让我明白，她早就熟悉了那些我教的东西。所以，我和她根本谈不来，你看，能有什么办法改变她呢？”
于是，瓦伦找到那位姑娘，告诉她汤姆林斯的想法，她很快就改正了。据瓦伦说，后来，她进步得很快。
起初，那位姑娘并不了解这一切，她只是想尽量去表现自己，就像迪斯雷里第一次演说一样，她想表现“自我”，却牺牲了他人的“自我”。
许多老板在对待下属时也会犯这样的错误，很多前程光明的青年在自己前程面前也会如此，结果总是把事情弄得一团糟。
一位年轻人就是因为用这种态度对待他的经理而被迫辞职的。著名的心理专家米切尔博士曾针对这个故事说：“有好几次遇到紧急事情时，这个年轻人总是非常粗鲁地指责自己的主管，他从未感觉自己如此指责他人有何不妥——人们习惯这样。”
原来，有一种感觉一直隐藏在我们的意识深处，那就是，我们总以为自己在某些方面比其他人更聪明、充实。可一个真正的大人物所追求的是一个更伟大、更永恒的拥有权力的感觉。他会让其他人大步向前，自己却躲在后面拉绳子，他甚至会尽量维持那些最卑微的人的虚荣心。
泰勒是一个伟大的管理大师。他就懂得如何巧妙地抑制住他的“自我”，即使是与下级讲话，他也不一口一个“我”字。
因此，我们从这些例子可以看出，那些有领导才能的人知道如何才能更好地与人相处，他们不让别人在自己面前有自卑感，这是他们人际交往艺术的第一步。
桑德柏格在谈到林肯和道格拉斯之间那场著名的辩论时这样写道：“林肯说自己一无所知，当时，他讲了许多令人惊叹的妙语，可他自己绝对没想过要让他人颂扬他的机智。”
费城著名的工艺家卡朋特在筵席间的演讲特别精彩，在这种场合，他发现了自己成功的“主要原因”。
有一次，他说：“你在众人面前口若悬河地说话，如果你以为自己智慧超群，有着别人无法相比的聪明，并且十分自满于自己的表现，那么人们是不会对你的演讲有多大兴趣的……
“那些连这一基本常识都不懂的演说家总是绞尽脑汁地想弄点新颖材料，自以为这样做就能为演讲锦上添花，事实上，他们并不能取悦听众，只是满足了自己而已。”
因此，越是平庸之人便越想让他人知道他是绝顶聪明的，与他相比，其他人就像傻瓜一样。可真正的大人物根本不会这么做，他不会让群众有一种仰视他的感觉。大人物的巧妙之处就在于：他能让听众觉得他们自己十分聪明。
著名政治家和外交家海？约翰在与人谈话时，便运用这种策略。毕修伯曾这样写道：“海？约翰有着非凡的谈吐，好像他是从听众那里获得灵感，而他自己其实很是平凡的。在这方面，他和法国具有谈话天才美称的雷加米尔夫人很相似，她总能让那些与她谈话的人感觉自己很优秀。”
你必须要小心地维护那些你想与之保持友谊的人的自尊心。在他们面前，你不能认为自己超凡脱俗，比其他人更重要。你须谨记，只要你有一丝自大的心理，无论你是否在言行之中表现出来，它都能时刻通过你的内心而影响你的行为。
让他人站在聚光灯下
有一次，著名的帕特南出版公司经理乔治？帕特南公开抄袭他人将演说的演讲辞，然后又调换演讲的顺序，以达到一种特殊目的。
帕特南原本应该做压轴演说，可他仔细考虑又与主持人商量后，便决定让著名牧师亨利？凡？戴客博士享受这种荣誉。那么，帕特南为何要这样做呢？
看上去，这像是一个让人鄙视的阴谋诡计！事实上，它是帕特南深思熟虑后作出的决定——这也是他所采取的推动事业成功的若干聪明的举措之一。帕特南对凡？戴客十分了解，他觉得博士一定会同意和他调换顺序、互换演说辞的。
帕特南曾在很多家代理店都干过，他经过艰苦的奋斗、经历了许多挫折，才成为出版界的领头羊，并在国际版权的竞争中大获全胜。正因如此，那天晚上他才与博士一起受邀发表演说。帕特南对博士所要演讲的内容十分清楚，而且他知道这些内容都非常好。可帕特南并不是为了这个才与他调换材料的。他是想让博士替他说出他那讨论很久的、重要的商业问题，才想与他调换材料的。
帕特南说： “当时，我把博士的演说辞说了一遍。到他演说的时候，就根本没有任何顾虑，只要根据我所讲的内容，用商业角度考虑一下这个问题，就能取得很好的效果。”
换言之，帕特南是藏身幕后，用巧妙的手段将博士推到前方，使之成为该问题的第一责任人。
这件有趣的事说明作为领袖必须遵循的一条重要原则。通常，人们总认为做领袖的人多数都是名不副实的，只对自己的光荣和显赫感兴趣。当人们发现领袖出现一点为自己邀功的苗头，就会变得冷漠，甚至出现敌对的情绪。因此，真正的领袖都是在幕后进行他的计划的。
大实业家富兰克林也是这样。25岁时，他还是一个默默无闻的青年，当时，他创立了费城图书馆，后来又建成了一个学院（即今日宾夕法尼亚大学）。可是，他总是避免在这两项事业中“出面”。他用朋友的名义为喜欢读书的人创立图书馆；建立学院之时，他也隐瞒自己创始人的身份，而归功于一些热心于公益事业的绅士。
富兰克林这样说道：“当你倡议一件于人类有益的事业时，不应老是想表现自己。如果这样，人们就会很自然地以为你是个贪图名利之人，也会使一些人心里不痛快，而正是这些人将决定着你的事业……总而言之，牺牲自己一时的虚荣心，日后也能得到更多的补偿。”
所以，聪明人处理问题总是以事业为根本出发点，并不看重个人的得失。
伟大的铁路建筑家哈里曼病逝前，沙纳西在其身边陪伴，在谈到这件往事时，沙纳西说： “我感觉……他有一种伟大的力量，使得那些接触过他的人都十分忠诚于他。他能具备这种力量，是因为他能慧眼识人，还能让他身边的人对他怀有一种深深的信仰，坚信他不为私利而为大众谋幸福的志向，那是一种比任何人的志向都博大高远的志向。”
《纽约世界报》的创始人和出版人普利策也秉承这种精神，他对他的编辑们说，如果在一个紧急时期他所发的命令违背了该报的政策的话，编辑们可以不予理睬。
斯威夫特创办了斯威夫特公司。一次，因为天太黑的缘故，公司的门卫没有认出他，就禁止他去发电所，后来，他反而为这个门卫加了薪。
在面临众多问题时，庸人总是将自己的利益、妄想和虚荣心居于一切事物之上。于是，真正具有领导才能的人，即使面临事业中一件极细微的琐事，也会把它看得比自己所有的事情都重要。
第11章 让他人积极效力的心理策略
向对方表示钦佩
当伍特将军的汽车驶来之时，一位士兵正与其女友并肩漫步，他没有向长官敬礼，而是假装没看见，蹲下身去系鞋带。他对自己的长官失礼了。
这事发生在1917年秋季，这名士兵是波士顿兵营中两万多个受训士兵中的一员。伍特将军的责任就是把这些刚进军营的新兵训练成精兵良将。
伍特会严厉地责备这个懒散而愚蠢的兵吗？不会。伍特有着自己独特的带兵方法。后来，几乎每个人都知道这个故事了。
海奇唐说：“伍特停下来，把那个士兵叫到面前说：‘你看见我了吗？”’
“那士兵尴尬地小声说：‘看见了，长官。’
“将军接着说： ‘为了不向我敬礼，你故意装作系鞋带的样子，是不是？’
“士兵只好承认。
“伍特说：‘现在，我要告诉你，如果我是你的话，我一定会对我的女友说：‘等下，看我怎么让这个老头儿给我敬个礼的！’知道吗？，
“那士兵敬了一个礼，尴尬地说：‘是的，长官。’
“将军极其严肃地回礼之后，就驱车前行了。”
为了让这些尚不成气的野小子懂得当兵的荣耀，伍特将军用了一个许多人都不太注重的方法。他让士兵把自己当成笑柄，他清楚地告诉他，为了让这“老头儿”给他回礼，他可以先敬个礼。
与任何大人物一样，伍特成功地让他的士兵们欢迎他，因为将军能让他们感觉自己是很重要的。
有人问他手下的一个参谋：“伍特为何会如此受士兵们拥戴呢？”
参谋回答：“我可以告诉你，那是因为，就算你站在最后一排，他也会认为你在部队里是不可缺少的。”
无论你是不是行政人员，你都得和一些必须听命于我们的人打交道。也许，我们都曾注意过，当我们为他们所从事的工作鼓励他们，让他们为之骄傲时，他们会显现出多么大的兴趣！
效率工作制的创始人泰勒就常让他的下属们相信，他们做的事情是最重要的，对整个大局的发展有着非凡的意义。
夫克兰告诉我们：“只要你能让一个人敬仰你，你也表示十分钦佩他的某些才能，你就可以轻而易举地指挥他。”
一个雇员说，西部电力公司经理伯隆能让人感觉他对他们的期望是多么殷切，他们所做的一切是多么重要。
有一次，联名管理专家对制止罢工者查尔斯？吴特华谈起一个主管，他说，一开始，那个主管简直不知道怎样才能纠正一个严重的错误。后来，他用了一个简单而巧妙的方法就取得成效，即让每个与之有关的雇员都感受到自己对于解决这个问题是十分重要的。
他是一家纸厂的经理，他的产品中水分过多，为此他苦恼极了。
吴特华说：“他用了各种方法，想找出原因加以补救，可都没有任何效果。后来，他给每个雇员发了一张普通的表格，让他们把隔日所出纸张混合物中的成分检验结果写下来，竟马上有了改进的方法。”
这件事包含着重大的意义：本来，这位主管是可以不必告诉他的雇员他自己的事的，可他决心试一试，竟然得到了那么好的回报。
登莱？雷素是汤普森公司的总经理，他总是用自己发明的办法来让年轻的雇员为自己的工作而自豪。他对把自己的雇员介绍给名人的事十分热心。当本书的作者之一还是一名幼稚的打字员时，被雷素先生介绍给那些与公司有交往的名人，他当时内心无比激动，直至今日他还能清晰地回忆起来。
丹尼尔？古亨汗是铜矿大王。他甚至能让办公室的行政人员也有自尊自重的意识。他说：“在整个组织之中，办公室人员应该与其他成员一样受到同等的尊重。如果一个工作人员来给你送信、报纸，或者因为其他事情来到你身边，你绝不能让他在一边干等着，因为他和我一样，时间都是很宝贵的。”
最能迷惑人的头衔斯坦梅茨是通用电气公司的怪人，在他做行政主管时，就几乎不对自己不抱任何希望了。
几年来，他所管理的事务越来越糟，简直让人疯狂。
他到底能做些什么呢？斯坦梅茨的能量是无法估计的，他的感觉也十分敏锐。
这时，管理人员运用了一些奇妙的驭人策略。
他们称斯坦梅茨为最高法院。
一位高级职员对另一位职员说：“斯坦梅茨所极力维护的是一个科学的最高法院的形象。”
对于斯坦梅茨来说，这只是人们对他的非正式的尊称罢了，他真正的头衔是通用电气公司的顾问兼工程师。事实上，“最高法院”只是对他正在从事的工作的另一种称呼罢了。
在电气史上，斯坦梅茨都很顺利地连续创造了许多奇迹。同时，审计部没有他也照样可以运行。于是，公司的管理人员便运用赐给他人头衔的方法很容易地就解决了他们的难题。
几乎没有人能够真正抗拒这种公开的赞誉。这种头衔能够让许多人激动不已，刺激他们更努力地工作，也能赢得他们的忠诚。
赛谬尔？冈伯斯是50个不同行业的工会倡导人，美国劳工协会的缔造者。在他刚开始开展工作时，感到特别难。工人基本上都是毫无组织的，当时，他既缺少钱财，又急需外界源源不断的帮助。
一天，他忽然想山一个计划，创立一个“民间委任状”，主要是授予那些愿意组织工会的人的一个荣誉称号。他以这种方式在一年中委任了80个人，从此以后，美国劳工协会的会员数目开始急剧攀升。
很少有人如拿破仑一般清楚头衔的价值，也很少有人能比他更懂得人是多么迫切地想得到这种极具诱惑的东西。
为了能让他新创的帝位在那些拥戴者的维持下永远不倒，他毫不吝惜地创设和封赐了许多崇高的头衔和荣誉。他制定了一种荣誉和勋章，并马上将1500多个十字勋章授予他的臣民；他重新起用法兰西陆军上将的官衔，还给18位将官都封赐了这一官衔；他还授予优秀的士兵以“大军”的光荣称号。
尽管头衔是虚的，但它们的功效却非同小可。当芝加哥律师埃默里？斯托尔斯要求进入内阁时，大总统阿瑟感到十分为难。因为这位律师是一位不可轻慢的实权政治家，但同时，又不能让他担当重任。于是，阿瑟便给了他一个“外交考察专员”的头衔，虽然这个位置十分尊贵，其实却是个虚职。斯托尔斯就这样顶着这个光荣的头衔扬扬自得地到欧洲观光去了。
来自美国的哈雷？哥登？塞尔弗里曾经做过杂工。后来，他成了英国最大的一家商店的老板。在激发他的那些英籍推销员的忠心时，他常常把他们称作“公司的一员”，而