我们的策略只有在这种热情之下才能产生效力。
第17章 巧用幽默情绪的心理策略
善意的幽默
俄亥俄州的布劳德在拜访林肯总统时，曾经陷入十分尴尬的境地；他们正在交谈时，一队站在白宫门前的士兵正等着总统出来训话。
林肯请朋友和他一起出去，并继续亲切地和他说着话。但是，当他们走到回廊时，士兵们一起欢呼起来。这时，一位副官请布劳德向后退几步，林肯立刻说道：“知道吗？他们怕士兵们分不清哪个是总统。”
林肯善意的幽默解了布劳德的围。他只是开了自己一个小玩笑，就把布劳德从尴尬之中解脱出来。
我们知道，幽默的价值在于可以让人身心放松，从而赢得他人的好感。与林肯一样，许多大人物都很擅长运用幽默，幽默已经是他们公认的驾驭他人的方法之一了。
如果想了解这一策略，就要牢记这一事实：幽默是一把双刃剑，既能使人欢笑，也可以攻击他人。从驻意大使弗莱彻的生平之中，我们就可以找到一个显著的例子。弗莱彻的一句戏言办成了两件事：他不但使一大群人拥护他，取得了外交上的胜利，还惩罚了一个人。
弗莱彻在某次局势紧张之时受命担任驻智大使。柯林斯说：“前任驻智大使被撤回，为避免战争爆发，派遣弗莱彻为驻智大使。”
一位嫉妒弗莱彻的老朋友——一位巴西大使——带他到当地一家有名的俱乐部，并把他介绍给俱乐部的老板。这位智利的著名人士没有任何诚意地和弗莱彻握手。有人说：“如果弗莱彻以私人身份来智利的话，他十分欢迎，但不喜欢他以美国代表的身份来到这儿。”这个人不知道弗莱彻会说西班牙语，又用西班牙语对他朋友说： “美国产的东西么，连根鞋带我都不屑去买。”
柯林斯说：“刚开始，弗莱彻一句话都没说。现在，他终于有了机会，他用西班牙语对众人说： ‘诸位，我觉得自己失败了。这世道，改善两国之间的贸易关系就是外交的目的，可我又能做什么呢？我到这儿第一天，我就看见鞋带在这儿已经没市场了。”’，
拉丁美洲人敏感得很，当他们听到弗莱彻用西班牙语说话就很惊诧了，而弗莱彻说话又这么幽默，他们就大笑起来，同时表示十分欢迎弗莱彻参加俱乐部的活动。
后来，那个侮辱过美国的人成了美国最好的朋友和支持者之一，在圣地亚哥的富商们控制之下的智利政府也很遵从弗莱彻。很快地，双方的所有分歧就完全解除了。
弗莱彻让这些人为了他们同胞的错误而开心地欢笑，通过嘲弄一个人，他赢得了众人的欢迎，那个后来成为他朋友的人，显然不是因为他也觉得弗莱彻的笑话很好笑，而是因为弗莱彻变相地惩罚了他。
如果想恰当地运用幽默，就要问问自己一些问题：我们要取笑谁？这样做会有什么后果？
早先柯立芝在爱莫斯特大学被人称为“幽默大师”时，他就学到了这个原则。他说：，“按照惯例，我们年级用投票的方式选举了一个人在举行授予学位的仪式上发表演说。年级有个习俗，就是委托人用幽默的措辞来叙述本年级的历史，即‘林中演说’，而我则荣幸地担负了这一任务。我的努力起了点儿作用，通过这次演讲，我明白，公然取笑他人不是维持友谊的好方法。所以，自此之后，我总会很小心地避免这样做。”
幽默在带给人欢笑的同时，也可能会给对方带来痛苦。当人们嬉笑时，一定是在取笑什么东西，或是取笑人。小孩看见他人在冰上跌倒时准会笑个不停；我们看见漫画家丑化总统时也会忍不住笑。只要笑了，就必然有笑柄。人们发笑时是觉得那个笑柄无形中可以抬高自己，让他们有一种优越感，所以，他们就有点扬扬得意丁。
洛奇从来都不知道这个道理。劳伦斯说，这就是他这一生中的一个“小小的悲剧”。和柯立芝一样，他觉得在大学演讲时开他人玩笑很容易让他人反感，可他在实际行动中却记不住。有一次，他的演讲因此而被迫中止，洛奇这种明知故犯的行为给他带来了许多麻烦。就是因为他的这个毛病，使得许多人都十分憎恶他。
以过分“自尊”的人作为笑柄是对其最巧妙的攻击，反语、讽刺、讥笑都是十分有效的武器。聪明人会用这些武器去对付冒犯他的人，打击他们的敌人。
不过，有一种幽默方式也肯定能获得人们的好感，那就是前面说过的林肯的方法：自嘲而使他人愉悦。领袖们很爱用这种手段，取笑自己肯定不会出什么事。当他人取笑我们时，我们也和他人一样大笑，也能收到同样的效果。
在柯立芝那有名的机智中，我们还会发现一种善意的幽默。某个夏天，在黑山避暑的他邀请了许多新闻记者，告诉他们7月4日是自己的生日，他邀请记者们参加届时举行的宴会。在场的人十分高兴，后来，有人问他那天是否会放焰火。柯立芝眨眨眼，说： “不，还是记者先生们去放吧。”他开了记者们一个小玩笑，但他是先礼后兵的。
最后，我们来谈谈那些存在于报纸游戏中的幽默。这种幽默是最保险的，因为那些笑柄或者只存于理解之中，或是不在眼前。许多大人物都长于此道。
大人物开的玩笑能为被取笑的人着想，所以能引起人们的好感。他们十分小心，决不会开过分的玩笑，伤害他人的感情。善意的幽默让人高兴，进而缓解紧张的局面，笼络人心。
笑语化僵局
摩罗任驻墨西哥大使时，却让罗杰斯当了他的副手，这让人们十分惊诧。
巴顿曾记载了摩罗这个笼络罗杰斯的行为。巴顿说： “摩罗让他做了大使的随从之一，这让墨西哥政策在一天之内就发现了美国国民性的另一面。人们在总统府里，总统的专车里，政府的办公室里听到的只有庄严的外交辞令。现在，人们听到了与套话不一样的新的声音。在嬉笑的气氛中，一切事情都会很容易办……
“总统请摩罗、罗杰斯和内阁军官等人驾车出游。这时，正是三名候补总统失去资格后的紧张时期。在拜见总统时，罗杰斯忽然后退，大声叫翻译官过来。
“罗杰斯指着考尔斯大声说：‘我只是来看风景的，你对他说，我只想解解闷，我可不是什么候选人。’
“考尔斯放声大笑……
“罗杰斯回国后，继任了美国大使，也能很轻松地与墨西哥政府商谈问题。可能是人们在一起玩笑惯了，彼此之间就很自然了。’’
弗特莫尔曾任芝加哥第一国家银行行长。他常告诉记者：“为了增进两个人的感情，我总是讲一些笑话，开点小玩笑。我不知道还有什么方法能让两个人亲亲热热的。”
赫伯特说：“克里夫兰总是以闲话作为内阁会议的开场白，然后才渐人正题。每名内阁成员都有其独特的幽默感，多少都能开点玩笑。”
现任驻英大使道斯在做副总统时，总会突然成为最能缓和气氛的人。
在他还是银行家时，也总会在沉闷的业务会议里说点笑话，以调节气氛。
无论人们从事何种职业，如果能运用恰如其分的幽默就能帮他在人际交往中如鱼得水。
纽约地铁总督察梅利特说：“一个和蔼、敏捷，善于说笑的人在拥挤的月台上比10个手执警棍的警察还要管用，而且这种幽默也会很容易地感染他人。我的一个同事能用滑稽的声音对乘客说：‘里面有很多地方啊！向前跑啊！’结果总能把车子装得很满。车里的地方越小，那种情形也越有意思，而乘客也会笑着听他的话。”
像梅利特说的那样，幽默可以传染他人。幽默的人未必非得说笑话才能提高我们的自我，只要他们离我们近点就可以了。他的一些动作能让我们想起一些有趣的事，当他人笑时，自己也会很开心。
第18章 巧用愤怒情绪的心理策略
发威要迅猛有效
约瑟夫？巴克林是林肯的前任秘书。他曾讲过林肯生平中一件有趣的事。他说：“有一次，我们正说着话，有个求职的人从门外走进来，他已经来几个星期了。这次，他又提出了他的请求。林肯说： ‘朋友，这样没用，你回去吧，你说的位置我安排不了。’
“这次，那个人十分生气，就很无理地大声说： ‘总统，你是不肯帮我忙了，是吗？，林肯的忍耐力向来很强，这次，他也忍不下去了。他盯了那个人一会儿，然后慢慢地站起来。
“他不动声色地走到那个陌生人面前，揪起他，拖他到门口，猛地把他推倒在门外，关上门，回到座位上。那个人爬起来推开门，大声地叫：‘把证书还给我！’林肯抓起桌子上的文件，走到门口，把那些东西扔了出去，又关上了门。在当时与事后，他再也没提过此事。”
在必要的时候，就连温和而隐忍的林肯也会大发雷霆。
大人物都是坚强的战士。他们无所不能，精通各种战略。
他们知道在必要时如何自卫，他必须面对战争，他不仅要维护自尊，还要让人正视他。他们知道发怒是对付敌人的有力武器，只有弱者才永无敌人。
可他们绝不是非要他人畏惧他，他们尊重应尊重的人，也非易怒和好斗之辈。商业巨子夫克兰则概括地总结这一点： “我从不回避必要的战斗。”这些人只会在紧要关头毫不犹豫地出手。
在此，我们来讨论一下他们经常运用的几种方法。无论是和敌人贴身而战，还是只去对付讨厌的人，他们都会用最便捷、最可靠的方式去赢得胜利。这种方式或许只是一拳，或许是几句嘲讽的话语。
我们早就知道，有些时候，幽默也是一种战斗方法。
道斯总是给伯欣添麻烦，因此，伯欣就稍微讽刺了他几句，保持了自己的风度。
当时，副总编道斯出席了庆祝莱克星顿和康克德战役150周年纪念的盛典，而他则是盛典的明星主持人。伯欣和他形影不离，他们每到一个检阅台或庆祝厅，道斯就高呼伯欣的名字，向大家介绍： “伯欣——当代美国最伟大的将军。”
对此，伯欣十分恼火，总想着怎样才能报复他。节目休息时，伯欣乘机回击了道斯，终于让他闭了嘴。当道斯再次这么说时，伯欣答道： “查理，您这位当代最了不起的副主编要吩咐小的什么事？”
柯立芝做马萨诸塞州议会议长时，也用同样的方法回击了一个想和他斗嘴的议员。在一位议员演讲时，另一位议员想给他提点儿意见，结果让人家小声骂了一句：“滚开！”
亨尼西说：“他听了那位议员的骂声后，恼怒地走到议长席，愤怒地对柯立芝说： ‘卡尔，你听见他跟我说的话了吗？’柯立芝一动不动地回答：‘听见了，我已经查过相关的法律，你无须滚开。”’
守住自己的缄默有时候，冷笑也能像正面给人一拳一样猛烈。比休普告诉我们，格里利就是这样对付一名愤怒的政客的。那是一名政党的领袖，因为格里利不拥护该党的某些主张，他专门到格里利的办公室闹事。比休普说： “他说格里利是叛徒，说他破坏党和本市的安全，还有许多别的罪名。
“当时，格里利先生正在写稿，看他进来了，仍然做自己的事，当他是空气一样。那人见格里利不理他，更愤怒了，他大声地骂格里利，可格里利还是不出声地写稿。他没办法了，在屋子里走了一圈，又回到桌旁大骂格里利。
“格里利还是没理他。他重复了几遍，结果都没有任何改变，格里利依旧写稿，直到他消了火，又想不出词，准备离开。
“在门快关上的时候，格里利停下了手中的工作，露出了天真的笑容，侧头丢了个眼色，和气地说：‘别走，别走啊！回来再痛快地说一会儿！”’
迪皮友曾对我们说，林肯也这样对付过一个想在内战时期捣乱的下属。这人名叫甘森，秃顶，是个国会议员。在内战最黑暗的时期，他请林肯马上告诉他前方的战况，无论结果怎样，以作为他一直拥护政府的报答。林肯看了他一会儿，然后说：“甘森，你的头剃得真亮啊！”林肯就用这句话打发了他。
乔特在办理重大案件时，也以相同的利词获得成功。16年前，军事法庭宣判波特将军有罪，而乔特则翻了案。当时，一身戎装的陆军参将作证，表示他对此持着怀疑的态度，他的理由长得很。
斯特朗说：“乔特表现了他那独有的天真的姿态，辩论道：‘对于著名的美国陆军参将的高论，我们已经聆听完了。他那一大段的理由让我想到以前对田纳西神学院毕业班的忠告：学生们，你们要牢记一件事，不要作过长的祈祷。记住：上帝只知道一件事。”’
在对付冒犯自己的人时，大人物往往用直接的惩罚方式。可是，通常情况下，只有对方再无反驳之力时，他们才会这样做。
乔特曾用这个方法征服了一位不懂得尊重他人的法官。这名法官有个不太好的习惯，他总喜欢在律师辩论时和其他法官说话，而谁也不好说他。有一天，他居然在乔特辩论时也是如此。
布朗说：“乔特立刻不说话了，他那英俊的脸色稍显苍白。这时，全场一片寂静。那位法官也有所察觉，便转过头，用疑问的眼光望着乔特。
“乔特立刻说道：‘法官大人，我只有40分钟来做最后辩护了，我连一秒钟都不能浪费，不过，我更想让你专心地听我说话。’
“‘你会得到你想要的。’那位法官回答道，同时脸上浮起红晕，显然，他也知道自己错了。”
还有一种方法是人们非常熟悉的，大人物总能用它来使人臣服：沉默是金，冷淡对人。
用沉默挫败敌人
巴顿说：“洛克菲勒年轻时，曾有个暴躁而粗鲁的人闯进他的办公室，径直走向他的写字台，一拳打在桌面上，愤怒地说： ‘我恨你，你这个虚伪的东西，伤天害理的事你没少做吧，我要控告你！’
“他大声地谩骂洛克菲勒足足十几分钟。办公室的其他人都听得十分清楚，人们都以为洛克菲勒会用墨水瓶砸他，或者让门卫赶他出去。可洛克菲勒没有这样做，他放下笔，温和地看着眼前这位暴汉，那个人越是愤怒，他就越温和，他的身体向那个人倾斜，好像要把他的话铭记于心似的。
“那个人有点摸不着头脑。渐渐地，他平息下来。在没人反击他的愤怒时，愤怒也维护不了多久。终于，他不再说话，好像在等�